เคยหรือไม่? ขายของอยู่ดีๆเจอคู่แข่งตัดราคา ต่างคนต่างลดแลกแจกแถมสู้กัน สุดท้ายไม่มีใครสักคนที่เป็นผู้ชนะในสงครามราคา ได้กำไรน้อยนิดกลับไป
แล้วเราจะทำอย่างไรถึงจะชนะ SMEs คู่แข่งขาดลอย?
ก่อนอื่นอย่าเพิ่งหาแผนการสู้ แต่จงลุกออกไปค้นคว้าหาข้อมูลว่ากิจการของเราเทียบกับคู่แจ่งแล้วเราอยู่ตรงไหน ความต้องการของลูกค้าคืออะไร? ลูกค้าชอบหรือไม่ชอบอะไร? เอาข้อมูลมาจัดกลุ่มเป้าหมายให้กิจการของเราได้ตอบโจทย์ และดูว่ากิจการคู่แข่งกำลังตอบโจทย์คนกลุ่มไหน เอามาเทียบกับให้เห็นชัดเจน
เพราะถ้าคู่แข่งกำลังตอบโจทย์กลุ่มลูกค้ากลุ่มเดียวกับกิจการของคุณ ก็ได้เวลาที่ต้องงัดกลยุทธ์ออกมาสู้กันแล้ว แน่นอนว่าไม่ใช่การตัดราคา แต่เป็น 5 แผนการนี้ ทำตามแล้วรับรองว่าคุณจะทิ้งคู่แข่งไม่เห็นฝุ่นแน่!
1. ทำสินค้าให้แตกต่าง (หรือถ้าทำไม่ได้ก็หาจุดเด่นของสินค้าและบริการของคุณ)
แผนการนี้การันดีความสำเร็จระยะยาวแน่นอน จุดเด่นของสินค้าและบริการทำให้เราได้เปรียบกว่าคู่แข่ง ฉะนั้นวางตำแหน่งของสินค้าของคุณให้ต่างจากคู่แข่งก่อนสำสินค้าและบริการก่อนเสมอ
แต่แค่มีจุดเด่นอย่างเดียวไม่พอหรอก เพราะเวลาผ่านไป คู่แข่งก็ต้องลอกเลียoทำตามเราได้แน่ๆ มาดูข้อต่อไปกัน
2. เอาลูกค้าเป็นศูนย์กลาง
คิดก่อนว่าลูกค้าต้องการอะไร? อะไรที่ลูกค้ายอมจ่ายให้ได้มา? ไม่ว่ากิจการของเราจะทำกลยุทธ์การตลาดอะไรก็ตาม ไม่ว่าจะเป็นการสื่อสาร ช่องทางในการขายสินค้า และตัวสินค้าเอง ต้องตอบโจทย์ ต้องแก้ไขปัญหาให้ลูกค้าได้ เหมาะกับแต่ละคนได้ยิ่งดี ที่สำคัญอย่าคิดเอาเอาว่าลูกค่าอยากได้อะไร มีปัญหาอะไร ไปถาม ไปหาข้อมูลด้วย
ลูกค้าถึงจะเห็นค่าของ สินค้าของเรา
3. ตั้งราคาตามคุณค่าของสินค้าของเรา ไม่ใช่ราคาของสินค้าคู่แข่ง
เพราะการตั้งราคาสินค้าตามคุณค่าของตัวมันเองเป็นการบอกลูกค้าว่าสินค้านี้ไม่ใช่ของธรรมดาเหมือนคู่แข่ง มันพิเศษกว่าของคนอื่น นั่นจะทำให้สินค้าของคุณเด่นออกมาจากสินค้าอื่นๆในสายตาของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายเดียวกัน ฉะนั้นถึงจะตั้งราคาให้สูงกว่าคู่แข่ง หรือคู่แข่งจะลดราคาก็ไม่ใช่ปัญหาอีกต่อไป
และอย่าลืมคิดถึงต้นทุนเวลาตั้งราคาด้วย
4. หาของราคาถูกและ “ต้นทุนต้องต่ำ” มาขาย
ถ้าเกิดเรามีของราคาถูกและ “ต้นทุนต้องต่ำ” มาทดแทนสินค้าของคู่แข่งได้ เราก็จะแข่งกับสินค้าของคู่แข่งได้เช่นกัน ลงใช้แบรนด์ต่างจากคู่แข่งและแบรนด์อื่นๆของเรา ขายในจำนวนจำกัด เพื่อเอาไว้แข่งกับสินค้าคู่แข่งอย่างเดียวเลย
เหตุผลนั้นแยบยลมาก การทำแบบนี้ก็เพื่อเปลี่ยนความคาดหวังและทัศนคติของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายว่า สินค้าราคาถูก ต้องเป็นสินค้าที่มีประโยชน์และฟีเจอร์น้อยกว่า ถ้าสินค้าราคาถูกต้นทุนถูกของเราทดแทนสินค้าของคู่แข่งได้ สินค้าของคู่แข่งจะดูมีคุณค่าน้อยลงไปเลย
และนั่นก็ยิ่งทำให้สินค้าเดิมของเราโดดเด่นขึ้นไปอีก
แต่ขอเตือนไว้ก่อนว่าจะใช้แผนนี้ได้ ตัวสินค้าทดแทนต้องทำกำไรไปด้วย หากสินค้าหลักของเราประสบปัญหาขายไม่ค่อยดี ก็จะมีสินค้าทดแทนคอยพยุงยอดขายและกำไรของกิจการ
5. ขายวิธีแก้ปัญหาให้ลูกค้า ไม่ใช่สินค้า
เพราะไม่แน่ว่าคู่แข่งหน้าใหม่ต้นทุนถูกก็จะเข้ามาแย่งชิงส่วนแบ่งตลาด ทำให้สินค้าที่เราขายเป็นของธรรมดาไปเลย ฉะนั้นจงมองข้ามตัวสินค้า และโฟกัสไปที่การตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า โดยเสนอสินค้าพร้อมบริการที่เกี่ยวข้องให้ลูกค้าด้วย (เช่นบริการจัดส่ง) บริการที่เพิ่มขึ้นมาสะท้อนให้ลูกค้าเห็นว่าแบรนด์ของเราใส่ใจลูกค้าจริงๆ แน่นอนว่าคู่แข่งที่มาพร้อมกับต้นทุนต่ำสู้เราไม่ได้แน่
แต่ถ้าบริการที่ว่า เราไม่สามารถจัดเตรียมได้ ก็ไม่มีปัญหา ก็หาพาร์ทเนอร์มาให้บริการแทนเราสิ
แต่ที่สำคัญกว่า 5 กลยุทธ์ที่ว่ามา ก็คือการลงมือทำอย่างรอบคอบ รับรองว่าคุณจะทำกำไรได้เน้นๆ
แหล่งที่มา
https://www.marketingprofs.com/articles/2017/31419/five-ways-to-compete-against-low-price-competitors
