สูตร Pitch ชิงเงินล้านจาก Silicon Valley กับ Neeraj Aggarwala ผู้ก่อตั้ง Sportido

  • 386
  •  
  •  
  •  
  •  

การแข่งขัน Pitching บนเวทีเพื่อชิงรางวัลอาจแตกต่างจาก Pitching ต่อหน้านักลงทุนในห้องประชุม เพราะเน้นสีสันและวาทศิลป์ เพื่อดึงดูดความสนใจคณะกรรมการและคนดู ปีนี้ Igniter Silicon Valley ยกเวทีมากรุงเทพฯ โดยเป็นส่วนหนึ่งของงาน Corporate Innovation Summit 2019 โดยได้รับความสนใจจากสตาร์ทอัพทั่วโลก ไม่ว่าจะมาจาก ออสเตรเลีย ยุโรป อินเดีย เวียดนาม ไทย ไต้หวัน และสหรัฐฯ เข้ามาประชันลีลาและลวดลายการ Pitch เพื่อชิงเงินรางวัล 1 ล้านดอลลาร์สหรัฐไปต่อยอดธุรกิจตัวเอง

สูตร Pitch ชิงเงินล้านจาก Silicon Valley กับ Neeraj Aggarwala ผู้ก่อตั้ง Sportido
สูตร Pitch ชิงเงินล้านจาก Silicon Valley กับ Neeraj Aggarwala ผู้ก่อตั้ง Sportido

สำหรับเวที Igniter Silicon Valley ปีนี้ ดูจะเป็นปีทองของ Neeraj Aggarwala ซีอีโอและผู้ร่วมก่อตั้ง Sportido สตาร์ทอัพสัญชาติอินเดีย ที่ออกแพล็ตฟอร์มช่วยให้ผู้ใช้ได้ทำอะไรมากกว่าการเล่นกีฬา โดยเป็นแพล็ตฟอร์มที่เน้นการสร้างโซเชียลเน็ตเวิร์ก และการจองสถานที่เล่นกีฬา ด้วยแนวคิดที่ว่า คนทั่วโลกอยากเล่นกีฬา แพล็ตฟอร์มดังกล่าวจึงตอบโจทย์คนเหล่านี้ด้วยการเชื่อมผู้ประกอบการที่มีสถานที่ได้แชร์ที่เล่นกีฬาผ่านแอพฯ Sportido นอกจากกีฬาแล้ว แอพฯ ให้ผู้ใช้ได้เล่นเกมส์ออนไลน์กับสมาชิกในแอพฯ ในอนาคตจะเจาะตลาดฟิตเนส และกิจกรรมเพื่อสุขภาพทั่วโลก ปัจจุบัน ระบบจองสถานที่เล่นกีฬาใช้ได้ทั่วอินเดีย และเกมส์ออนไลน์สามารถเล่นได้กับสมาชิกทั่วโลก แม้ดูจะประสบความสำเร็จอย่างล้นหลาม แต่ความท้าทายของ Sportido ก็ยังอยู่ที่ตลาดที่มีวัฒนธรรมและอื่น ๆ ที่ต่างกัน ทั้งนี้ Sportido ก็ตั้งทีมคอยรับมือกับเหตุการณ์ที่อาจไม่คาดฝันจากตลาดอื่น ๆ เสมอ

Sportido มีการระดมทุนเพียงครั้งเดียวในเดือนพฤศจิกายน 2018 จากเครือข่าย Angel Investors ในอินเดียชื่อ “Inflection Point Ventures” โดยไม่ประสงค์จะเผยตัวเลขว่ามีการระดมทุนเท่าไร แต่อย่างไรก็ตาม บนเวที Igniter Silicon Valley ปีนี้ที่กรุงเทพฯ Neeraj คว้าไป 1 ล้านดอลลาร์สหรัฐเพื่อนำไปพัฒนาสตาร์ทอัพของตัวเอง และหวังเติบโตในตลาดโลกต่อไป

Neeraj Aggarwala ผู้ก่อตั้ง Sportido
Neeraj Aggarwala ผู้ก่อตั้ง Sportido

เคล็ด (ไม่) ลับดี ๆ จาก Neeraj เพื่อ Pitch เพื่อชิงเงินล้านจาก Silicon Valley

Igniter Silicon Valley ไม่ได้เป็นเวทีแรกสำหรับ Neeraj ดังนั้นจึงไม่ต้องแปลกใจ หากลีลาและวาทศิลป์ของ Neeraj จะดูเหนือชั้นกว่าคู่แข่งที่เดินทางข้ามน้ำข้ามทะเลรอบโลกกันมาเพื่อชิงเงินรางวัลจากเวทีนี้

“ผมได้บทเรียน 2-3 อย่างจากเวิร์คชอป IgniterSV Workshops ทุกเซสชันเกี่ยวข้องกันทุกรายละเอียด ยิ่งไปกว่านั้น ผมยังต้องขอบคุณ Tom Marcoux มาก ๆ สำหรับคำแนะนำ 3 อย่างที่ทำให้ผมดูโดดเด่นกว่าคู่แข่งรายอื่นคือ “ความมั่นใจ ความสามารถ และการสร้างความเชื่อมโยงกับผู้ฟัง” ยิ่งไปกว่านั้น ผมผ่านประสบการณ์ใน Pitch กับนักลงทุนอื่นมาแล้ว” Neeraj กล่าว

จะประสบความสำเร็จได้ เรียกว่า ต้องผ่านทั้งการฝึกอบรมและทดสอบในสนามจริงกันมานับไม่ถ้วน แต่ Neeraj ก็มีสูตรเพิ่มเติมอีกเล็ก ๆ ที่อยากนำมาแบ่งปัน

“ก่อนอื่น เราต้องรู้เสมอว่า ความฝันของตัวเองคืออะไร หากรู้ตัวว่า หายใจเข้า หายใจออก เป็นแต่ความฝันนั้น แสดงว่า เรารู้ตัวอยู่ตลอดเวลาว่า นั้นคือฝันจริง ๆ นอกจากนี้ ให้ขยันทำการบ้านเรื่องขนาดตลาดมาด้วย ว่าปัญหาที่เราอยากจะเข้าไปแก้มันใหญ่แค่ไหน จากนั้น นำเอารายละเอียดตรงนี้มาปั้นแต่งเป็นส่วนหนึ่งของเรื่องราวที่เราอยากจะเล่าช่วง Pitch เพื่อให้ผู้ฟังรู้สึกว่า นั่นเป็นปัญหาของตัวเองด้วยเหมือนกัน และทำให้เห็นภาพที่ชัดเจนขึ้น” Neeraj กล่าว

Neeraj ยังแนะอีกว่า “หากมีผลิตภัณฑ์แล้ว ก็ยิ่งดี เพราะเราจะได้รู้ว่า ตลาดยอมรับผลิตภัณฑ์เราได้มากน้อยแค่ไหน การมีผลิตภัณฑ์ก็ยิ่งดีเพราะจะช่วยให้ Pitch ง่ายขึ้น ทำให้การ Pitch น่าเชื่อถือมากขึ้น จะได้ฟังไม่เหมือน “เรื่องแต่ง” วิธีการทดสอบผลิตภัณฑ์เพื่อนำข้อมูลมาเป็นส่วนหนึ่งในการ Pitch ก็ยิ่งดีเยี่ยม และมีหลายวิธีด้วยกัน เช่น ให้ทดลองโหลดใช้และรอฟังผลตอบรับ อาจจะดูในเรื่องของโฆษณาออนไลน์หรือรวมถึงกระบวนการวัดอื่น ๆ ไปด้วย และดูว่า มีคนคลิกเข้ามาดูโฆษณาเท่าไร และหากการทดสอบผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งที่ต้องใช้การลงทุนก้อนโต อาจวางแผนการลงทุนแบบประหยัดเพื่อนำผลที่ได้มาช่วยสนับสนุนช่วง Pitch เบื้องต้นได้”

การทดสอบผลิตภัณฑ์เพื่อนำข้อมูลมาเป็นส่วนหนึ่งของการ Pitch ถือว่าสำคัญไม่น้อย เพราะจะทำให้คณะกรรมการและผู้ชมเห็นภาพ แต่สิ่งที่ต้องระวังในเรื่องการทดสอบผลิตภัณฑ์คือ หากมีผู้ใช้ทดสอบแล้ว ไม่มีอะไรในผลิตภัณฑ์ที่ตอบโจทย์ได้จริง ก็อาจจะสูญเสียฐานลูกค้าไปอีก

“ประการถัดมา คือ วิสัยทัศน์ ซึ่งสำคัญต่อการทำธุรกิจมาก คำว่า วิสัยทัศน์ ของแต่ละคนไม่เหมือนกัน สำหรับวิสัยทัศน์ของผมจะเชื่อมโยงถึง ปัญหา ขนาดตลาด โซลูชัน ปัจจัยที่ทำให้เราแตกต่างจากคู่แข่ง โมเดลธุรกิจ ข้อมูลการทดสอบผลิตภัณฑ์ โร้ดแมปในอนาคต ทุนที่ต้องใช้และแผนขยายธุรกิจระยะเวลาว่าจะเติบโตแค่ไหนและอย่างไร และที่สำคัญคือ ทีม” Neeraj กล่าว

แม้การ Pitch อาจไม่มีสูตรที่ตายตัว 100% แต่สิ่งสำคัญก็คงหนีไม่พ้น “ความมั่นใจ” เป็นหลักเมื่อต้องอยู่บนเวที และเมื่ออยู่ต้อหน้าผู้ฟังและกรรมการแล้ว โชว์ก็ต้องเดินหน้า ห้ามล้มเลิก เดินหน้าเล่าเรื่องที่ทำให้คนเชื่อ และการจะทำให้ผู้ฟังเชื่อได้ก็ต้องรู้จักธุรกิจของตัวเองดีกว่าใคร

“ที่สำคัญ ซ้อมทุกวัน ซ้อมจนสามารถอธิบายสไลด์จากหลังไปหน้าได้แบบแทบไม่ต้องดูเลยก็ว่าได้” Neeraj กล่าว

ชวน Tom Marcoux คุย … ทำไม Neeraj จึงเหมาะสมกับเงินก้อนนี้

Tom Marcoux ซีอีโอและโค้ชบริหารจาก Spoken World Strategist หนึ่งในคณะกรรม Igniter Silicon Valley ปีนี้ บอกว่า “Neeraj ทำให้คณะกรรมการเห็น 3 อย่างคือ ความมั่นใจ ความสามารถ และการสร้างความเชื่อมโยงกับผู้ฟัง และมีบุคลิกของซีอีโอและผู้นำที่น่าเชื่อถือและดูมีทักษะ Neeraj ดึงดูดความสนใจจากคณะกรรมการในเรื่องของปัญหาและคุณค่าของผลิตภัณฑ์ทันทีที่เริ่ม Pitch”

“ความมั่นใจไม่ใช่ความรู้สึกสบายใจ ความมั่นใจเป็นเหมือนเครื่องมืออย่างหนึ่ง และเราจะต้องใช้มันให้เป็น” Marcoux กล่าว

Tom Marcoux เป็นทั้งนักพูด นักเขียนและผู้ประกอบการ ปัจจุบัน เป็นอาจารย์พิเศษบรรยายในมหาวิทยาลัยแสตนฟอร์ดด้วย และได้รับเชิญเป็นกรรมการตัดสินการ Pitch ในหลายเวที และออกสื่อชั้นนำในสหรัฐฯ และทั่วโลกเพื่อให้ความรู้ในการ Pitch บ่อย ๆ

“ต้องมั่นใจว่า นักลงทุนของเราเข้าใจไอเดีย และสามารถมองเห็นข้อได้เปรียบที่เรามีกว่าคู่แข่ง (Unfair Advantage) ไอเดียในการดิสรัปต์ และผลกำไรที่ล้นหลาม และที่สำคัญ จะขออะไรกรรมการต้องระบุให้ชัดเจน หากมายืนบนเวทีและดูไม่มั่นใจ ถามอะไรก็ไม่แน่ใจ คณะกรรมการและนักลงทุนไม่ไว้ใจคุณแน่นอน” Marcoux กล่าว

Tom Marcoux
Tom Marcoux

หากใครอยากจะลองเวที Igniter Silicon Valley นี้ เพื่อชิงเงินล้านดอลลาร์สหรัฐในเวทีหน้า ๆ Marcoux แนะเคล็ดไม่ลับว่า “สตาร์ทอัพต้องทำให้ผู้ฟังเห็นไอเดียอันสุดบรรเจิดของตัวเอง ตอบให้ได้ว่า กำลังทำอะไร ทำเพื่ออะไร และผลประโยชน์คืออะไร มีโอกาสใดที่จะตามมาบ้างหากทำธุรกิจนี้ ทำเพื่อดิสรัปต์อะไร และสิ่งที่สตาร์ทอัพไม่ควรทำอย่างยิ่งคือ อย่าท่องจำคำต่อคำมาพูดบนเวทีเหมือนเด็กมัธยมท่องกลอน ที่สำคัญ พูดให้เข้าใจด้วยภาษาง่าย นอกจากนี้ อย่าเสียเวลากล่าวสวัสดีในช่วง 10 วินาทีแรก แต่ในช่วง 2 วินาทีแรก อาจเริ่มจากการยิงคำถามเลยก็ได้ หรือเกร็ดเล็กเกร็ดน้อยมาเล่าสู่กันฟัง และอย่าลืมประโยคเด็ดคือบอกกรรมการหรือนักลงทุนไปตรง ๆ ว่าต้องการทุนเท่าไร เช่น “เราอยากชวนท่านมาร่วมลงทุนกับเรา 4 แสนดอลลาร์สหรัฐเพื่อให้เป้าธุรกิจของเราบรรลุผลดั้งนี้ … ” เป็นต้น ที่สำคัญ ฝึกกับโค้ชที่มีประสบการณ์เสมอ”

เทคนิคการ Pitch ดี ๆ จากสตาร์ทอัพระดับโลก

Mark Gustowski ซีอีโอจาก QUT Creative Enterprise Australia ผู้ที่เคยชนะเวที My Shark Tank Australia ในปี 2015 จนตั้งสตาร์ทอัพของตัวเองที่กลายมาเป็นที่ปรึกษาด้านการ Pitch ให้กับสตาร์ทอัพต่าง ๆ ทั่วออสเตรเลียและเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ แนะว่า “เมื่อขึ้นเวที Pitch ดูว่าเราประสบความสำเร็จไหม ให้ดูว่า คุณเข้าถึงผู้ชมหรือไม่ และถ้าผู้ชมเข้าถึงผลิตภัณฑ์ของคุณ ก็จะมีสัญญาณ เช่น พะยักหน้าตาม หลัง Pitch เสร็จก็จะมีคำถามมากมาย ซึ่งก็ต้องเตรียมตัวมาล่วงหน้าเผื่อเจอคำถามที่ตอบยากด้วย”

Gustowski บอกอีกว่า “เวลาขึ้น Pitch ให้มั่นใจว่าเรากำลังเล่าเรื่อง และไม่ได้ขายของ ศึกษาผู้ชมมาก่อนล่วงหน้าเพื่อให้การ Pitch เกี่ยวข้อง อย่าเสียเวลาอธิบายเรื่องเทคโนโลยี ให้อธิบายแผนธุรกิจและให้เห็นภาพว่า ผลิตภัณฑ์ของเราจะช่วยแก้ปัญหาให้ผู้ใช้อย่างไร ตามมาด้วยวิสัยทัศน์และเป้าที่จะก้าวสู่ระดับโลก ใช้ภาษาท่าทาง ประสานสายตา เดินบ้างเป็นบางช่วง และอย่าเขินอาย และแต่งตัวให้เหมาะสม ที่สำคัญ อย่าบอกว่า ตัวเองไม่มีคู่แข่งเพราะทุกคนมีคู่แข่ง อย่าลงลึกด้านเทคนิค อย่ากลัวที่จะบอกว่าตัวเองต้องเผชิญกับความท้าทายอะไรบ้าง และที่สำคัญ อย่าโกหกเรื่องการใช้ผลิตภัณฑ์จากลูกค้า”

Ian Mason ซีอีโอจาก Rainbow Bridge Education สตาร์ทอัพด้านการศึกษา และเคยทำงานให้กับ Virgin Startup ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของ Virgin ที่ให้ทุนสตาร์ทอัพนับร้อยมาก่อน แนะว่า “เวลาขึ้น Pitch ต้องให้เหมือนการเล่าเรื่อง ต้องกระชับ ชัดเจน และต้องถามตัวเองเสมอว่า ตัวเองกำลัง Pitch เรื่องอะไร ทำให้เรื่องที่เล่าเข้าถึงและเกี่ยวข้องกับผู้ฟังมากที่สุด ที่สำคัญต้องฝึกก่อนเสมอ อย่ามัวแต่จะพูดอย่างเดียว ให้นึกด้วยว่า เราจะพูดอย่างไรให้ได้ใจคนฟัง”

“สิ่งที่ไม่ควรทำเวลา Pitch คือ ลงในรายละเอียดมากไป เอาเฉพาะประเด็นสำคัญเท่านั้น ถ้าคณะกรรมการหรือนักลงทุนอยากได้รายละเอียดให้รอถามเราเอง อย่าอ่านจากสไลด์ เพราะทำให้คนฟังเบื่อได้ เวลาพูดสามารถผสมเรื่องของความรักในสิ่งที่ทำ คำพูดที่ดูชาญฉลาดและความรู้ต่าง ๆ ที่มี หากพูดอะไรผิดไป ปล่อยให้มันผ่านไป หายใจลึก ๆ แล้ววาดลวดลายไปจนจบ” Mason กล่าว

วัน Pitch คือวันรวมโมเมนท์ทุกอย่างไว้ และแน่นอน ความมั่นใจต้องมาเป็นอันดับหนึ่ง Pitch Deck ต้องดูสมบูรณ์แบบมาจากที่บ้านแล้ว และที่สำคัญ จะ Pitch ไม่สำเร็จเลยหากไม่ยอมฝึกซ้อมมาก่อน

 

Copyright @ Marketing Oops!


  • 386
  •  
  •  
  •  
  •  
Avatar
Lilly
วณิชชา สุมานัส