เมื่อเด็กๆ back-to-school แค่ในออนไลน์ แบรนด์ State Bags ใช้กลยุทธ์อะไรในการเพิ่มยอดขายกระเป๋าเป้

  • 1
  •  
  •  
  •  
  •  

Credit: State

 

หลายคนอาจจะงงๆ ว่าแบรนด์ State Bags คือแบรนด์อะไร แบรนด์ดังในประเทศไหน หรือบางคนก็อาจจะพอรู้จักหากเคยไปแถวๆ ย่าน Brooklyn ในนครนิวยอร์ก แบรนด์กระเป๋า State ถือว่าเป็นหนึ่งในแบรนด์ที่ได้รับความนิยมในสหรัฐอเมริกา โดยเฉพาะลูกค้าที่เป็นวัยเด็ก วัยเรียน แต่ก็มีผลิตภัณฑ์กระเป๋าดีไซน์อื่นของสมาชิกในครอบครัวด้วยเช่นกัน

แต่สิ่งที่น่าสนใจ และอยากหยิบมาบอกต่อในวันนี้คือ กลยุทธ์ที่ State Bags ใช้เพื่อเพิ่มยอดขาย กับสินค้าที่ได้รับผลกระทบในช่วงการแพร่ระบาด COVID-19 อย่าง กระเป๋าเป้’ ที่เป็นโปรดักส์ยอดนิยมมาตลอด รวมไปถึงกระเป๋าที่ใช้เพื่อสะพายไปเรียนได้จะมาแรงเป็นพิเศษในช่วงก่อนเปิดภาคเรียนใหม่ (ก่อนที่จะมี COVID-19)

แต่ด้วยสถานการณ์การแพร่ระบาดที่ยังไม่ดีขึ้น และในสหรัฐฯ ยังมุ่งไปที่มาตรการเรียนออนไลน์เท่านั้น ดังนั้น State Bags จึงต้องหาวิธีเพื่อเพิ่มยอดขาย ในวันที่เด็กๆ ไม่ต้องการกระเป๋าใบใหม่ เพราะยังไม่ได้กลับไปโรงเรียนตามปกติ และนี่คือโจทย์ใหญ่ที่หลายๆ ธุรกิจสามารถปรับไปใช้ได้ สำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ได้รับผลกระทบมากๆ ในช่วงนี้

 

 

ขยายกลุ่มเป้าหมายสู่ mass market มากขึ้น

อย่างที่บอกไปว่ากลุ่มเป้าหมายหลักๆ ของ State Bags แต่เดิมค่อนข้างเฉพาะกลุ่ม เน้นไปที่กระเป๋าระดับพรีเมียม และถึงแม้ว่าจะมีผลิตภัณฑ์กระเป๋าสำหรับคุณพ่อคุณแม่แต่ก็ไม่ใช่ main target อยู่ดี ดังนั้น สิ่งแรกที่ Jacq และ Scot Tatelman ผู้ก่อตั้ง State Bags ปรับกลยุทธ์คือ การขยายกลุ่มลูกค้าที่ mess ขึ้น และที่สำคัญราคาต้องถูกลง

ทั้งนี้ State Bags จึงได้เปิดตัวครั้งแรกสำหรับกระเป๋าระดับ lower-end (ระดับล่างลงมาหน่อย) และมีราคาถูกลง โดยขายผ่านแบรนด์ Target ซึ่งเป็นอีกหนึ่งแบรนด์ในเครือ

อย่างถ้าเทียบกับราคากระเป๋าในแบรนด์ State กระเป๋าเป้สำหรับเด็กราคา 100 ดอลลาร์สหรัฐฯ (ประมาณ 3,297 บาท) และ ระเป๋าคาดเอวสำหรับผู้ใหญ่ ราคา 160 ดอลลาร์สหรัฐฯ (ประมาณ 5,284 บาท)

โดย Tatelman ได้พูดว่า State Bags มีดีไซน์กระเป๋าที่ทันสมัย แต่ก็มีราคาสูงเช่นกัน ดังนั้นกระเป๋าแบรนด์นี้จึงไม่เหมาะสำหรับทุกคน ซึ่งก็เป็นเหตุผลว่าทำไมแบรนด์ Target ถึงสำคัญในยุคโควิดแบบนี้”

 

 

จัดแคมเปญการตลาดตามปกติ แม้ว่าเด็กๆ ยังเรียนออนไลน์

ความน่าสนใจอีกหนึ่งอย่างของแนวคิด State Bags ก็คือ การเปิดตัวแคมเปญ และคอลเลกชั่นใหม่ที่เป็น ‘Back-to-school’ ภายใต้แบรนด์ Target (ตั้งแต่ปี 2020) เพื่อเป็นการต้อนรับการเปิดเทอมของเด็กๆ อย่างเป็นทางการ ซึ่งมองว่าเป็น seasonal ที่ยังต้องให้ความสำคัญเหมือนเดิม แม้ว่าสถานการณ์จะไม่เหมือนเดิมก็ตาม

ผลลัพธ์ที่เห็นก็คือ แม้ว่าเด็กๆ ยังเรียนออนไลน์แต่ยอดขายกระเป๋าเป้ในปี 2020 ช่วงที่มีการแพร่ระบาดกลับเพิ่มขึ้น 45% เทียบกับปี 2019 (เฉพาะช่วงที่เปิดเทมอ) แต่สำหรับการเติบโตรายปี อยู่ที่ 200%

นั่นหมายความว่า สถานการณ์อาจจะไม่ได้ส่งผลกระทบต่อผลิตภัณฑ์ของเราโดยตรง แต่วิธีคิดและการตลาดในช่วงวิกฤตต่างหากที่สำคัญ State Bags ทำให้เห็นว่า เรายังสามารถจัดแคมเปญได้ตามเดิม แต่ในมุมและวิธีที่ต่างออกไป

โดยสิ่งแรกที่ Target ทำก็คือ อีคอมเมิร์ซแบบ 100% ซึ่งก็คงเหมือนกับธุรกิจอื่นที่มุ่งมาทางนี้เช่นเดียวกัน และสอง คือกระเป๋า Target ใช้วิธีลดราคาลงเฉพาะในร้านค้าออนไลน์เท่านั้น (ทั้งที่หน้าร้านไม่ได้เปิดอยู่แล้วช่วงนั้น) อย่างกระเป๋าเป้ที่ราคาเหลือ 50 ดอลลาร์สหรัฐฯ (ประมาณ 1,651 บาท) ที่พ่วงกับชุดกล่องอาหารกลางวันในราคา 25 ดอลลาร์สหรัฐฯ (ราว 825 บาท)

นอกจากนี้ State Bags ในนามของแบรนด์ Target ยังได้ร่วมมือกับองค์กรไม่แสวงหาผลกำไร (NGOs) ในการบริจาคกระเป๋าให้เด็กๆ ที่ขาดโอกาสอยู่ตลอด

ต้องพูดว่า แบรนด์นี้อยู่ในกระแสตลอดเวลาในช่วงที่เกิดการแพร่ระบาด อีกทั้งยังปล่อยแคมเปญการตลาดต่างๆ ที่อ้างอิงกับ seasonal ด้วย ซึ่งกลับกลายเป็นว่า กลยุทธ์แบบนี้มัน work และทำให้คนอยากซื้อกระเป๋าเป้ขึ้นมาจริงๆ ทั้งที่ไม่ได้ไปโรงเรียน ดังนั้น อย่างที่นักการตลาดหลายๆ พูดเสมอว่า ธุรกิจหรือแบรนด์ควรต้องอยู่ในกระแส และมีการเปิดตัวแคมเปญ หรือลงทุนบางอย่างบ้างแม้ว่าสถานการณ์ทำให้ธุรกิจเจ็บหนักอยู่ไม่น้อย แต่เพราะความต้องการของผู้บริโภค บางครั้งก็สวนทางกับสถานการณ์จริง เพียงแต่ธุรกิจต้องเบนเข็มกลุ่มเป้าหมายให้ถูกต้องและถูกเวลา

 

 

 

ที่มา: retaildive, adage, mediapost


  • 1
  •  
  •  
  •  
  •  
prakai
'ชีวิต' ต้องมีสีสันหลากหลาย เหมือนกับความรู้ที่มีหลายมิติ ทั้งไลฟ์สไตล์, การตลาด, ดิจิทัล, ประเพณี-วัฒนธรรม