103.58.148.118

Marketing How To

Ξ Leave a comment

5 เทคนิคใช้คำโฆษณาขายของง่ายๆ กระตุกสมองลูกค้าซื้อของทันที!

posted by  19,302 views

การขายของออนไลน์นับวันยิ่งสำคัญขึ้นทุกที ทำให้ตัวหนังสือที่เราใช้ขายของใช้โฆษณายิ่งสำคัญตามไปด้วย แต่ร้านค้าออนไลน์กลับละเลยจุดนี้ไป ซึ่งจริงๆแล้วการตลาดไม่ใช่เรื่องที่จะ “ทำอย่างไรก็ได้ตามใจเรา” เราต้องเขียนให้ถูกใจลูกค้าเป้าหมายด้วย

 

5 เทคนิคนี้เป็นจุดเริ่มต้นไว้ใช้เขียนขายของได้ดี เพราะทุกเทคนิคนี้ถูกหลักศาสตร์ว่าด้วยสมองของมนุษย์ทั้งหมด

 

1. ใช้คำ ใช้รูปผิดไปจากปรกติ

ลองคิดดูว่าถ้าเราใช้คำหรือรูปที่ปรกติเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการที่เราขายอยู่ คนดูก็จะเห็นเป็นเรื่องปรกติไม่ได้ใส่ใจเท่าไหร่ และพอเดาได้ว่าโฆษณาตัวนี้จะเล่าเรื่องอะไรต่อ ฉากแบบไหนที่จะมีให้ได้ดู มันน่าเบื่อ เพราะปรกติเวลาสมองส่วนที่เรียกว่า “ฮิปโปแคมปัส” (Hippocampus) ทำงาน มันก็คาดการณ์และเปรียบเทียบจากสิ่งที่ได้เห็นได้ยินมาก่อนอยู่ตลอดเวลาอยู่แล้ว  มันเดาคำพูดและความหมายก่อนที่เราจะได้ยินมันจริงๆอีก

พูดง่ายๆคือสมองของเราทำหน้าที่ไม่ต่างจาก  Autocorrent ในมือถือเลย

แต่ถ้าเราลองใช้คำหรือรูปที่ผิดไปจากปรกติ ใช้คำหรือเล่าเรื่องให้หักมุม มันก็จะช่วยดึงความสนใจให้คนที่ได้เห็นได้ยิน เพราะเป็นคอนเทนต์ที่ไม่ได้คาดคิดมาก่อน ลูกค้าที่เสพย์คอนเทนต์อยู่ก็จะมีปฎิกิริยาและสร้างไวรัลได้ไม่ยาก

ลองดูโฆษณาตัวนี้แล้วจะเข้าใจ

 

2. ใช้สโลแกนเน้นประหยัดเงิน

สโลแกนที่บอกว่าจะช่วยประหยัดเงินเป็นสโลแกนที่ดึงคนมาซื้อ อยากยื่นเงินกันได้ง่ายๆโดยเฉพาะกับสินค้าที่มีแบรนด์อยู่แล้ว

ซึ่งเทคนิคนี้ตรงข้ามกับเทคนิคแรกเลย มาดูงานวิจัยกับร้านค้าสะดวกซื้อของดังๆของอเมริกาอย่าง “Walmart” มีงานวิจัยออกมาบอกว่าถ้าคนเห็นชื่อ Walmart พร้อมกับสโลแกน “ประหยัดเงิน” แต่คนซื้อของจาก  Walmart น้อยลง  แต่ถ้าลองใช้คู่กลับสโลแกน “จ่ายน้อย อยู่ง่าย” คนกลับซื้อของที่ Walmart  มากขึ้น

Front view of a Walmart supercentre store exterior sign logo Ontario Canada  KATHY DEWITT. Image shot 05/2012. Exact date unknown.

ซึ่งก็ฟังดูสมเหตุสมผล ลองคิดตามดูว่ากรณีแรก ลูกค้าอาจจะตั้งคำถามว่า Walmart มันจะช่วยประหยัดเงินได้อย่างไร เรามีแต่จะต้องจ่ายเงินให้ เกิดอคติกับ Walmart อีก ยิ่งไปกระตุกความสนใจของลูกค้า (ในแง่ที่ไม่ดีต่อแบรนด์อีก)

แต่ถ้าเป็นกรณีที่สอง ลูกค้าจะเห็นด้วยกับสโลแกนก่อนว่ามันจริง เราจะได้มีเงินเหลือใช้ชีวิตง่าย พอเห็นสโลแกนนี้คู่กับชื่อ Walmart ก็จะกระตุ้นให้คนอยากซื้อของที่ Walmart

สรุปคือการมีชื่อแบรนด์อย่างเดียวไม่พอ ต้องมีสโลแกนที่เน้นประหยัดเงินแล้วฟังดูสมเหตุสมผลด้วย ถึงจะช่วยเรียกลูกค้ามาซื้อของ

 

3. เปลี่ยนชื่อประเภทสินค้าที่ขายอยู่

เทคนิคนี้น่าจะถูกใจสินค้าที่จริงๆแล้วไม่ดีต่อสุขภาพชีวิตคนเช่นเค้กหวานๆ หรือฟาสต์ฟู้ต อาหารจานด่วน งานนี้คนที่รักสุขภาพก็ต้องปฎิเสธแน่ๆ

แต่รู้หรือไม่ว่าคำที่เราเรียกสินค้ามันมีผลต่อตัวสินค้าและยอดขายอยู่พอสมควร งานศึกษาจาก Journal of Consumer Research ออกมาบอกว่าจริงๆแล้วคนที่กินคลีน กินอาหารชีวิตจะเลี่ยงอาหารโดนฟังจากชื่อ ดูอย่างชื่อ “มัฟฟิน” ที่ฟังดูเหมือนเป็นของดีต่อสุขภาพ แต่จริงๆแล้วราดด้วยครีมกับชีส “สลัด”  ที่ฟังดูดีต่อร่างกาย แต่จริงๆแล้วมีชีว มีเนื้อปนมาด้วย เพียงแต่ว่ามีผัก มีพาสต้ามากกว่า ก็เลยเรียกสลัดว่าเป็นอาหารสุขภาพ

“ชื่อเรียก” จึงสำคัญ เอาไว้ลบภาพลักษณ์อาหารที่ไม่ดีต่อร่างกาย ช่วยเพิ่มยอดขายให้ได้ผลด้วย ถ้าจะให้ดี ลองตั้งชื่ออาหารที่อยากขายให้เหมือนกับชื่ออาหารที่ลูกค้ามองหาอยู่ ได้ผลแน่ๆ จึงไม่แปลกใจว่าในเทศกาสเจ เราจะได้เห็น ไก่กระเทียมเจ ที่ฟังแล้วตลกมาก แต่จริงๆแล้วใช้เต้าหู้ทำ หรือวัตถุดิบเจทำครับ

o

 

4. ใช้ตัวเลขจริงๆ ดีกว่าใช้ตัวเลขเป็นเปอร์เซนต์

ฟังสองคำพูดนี้ แล้วลองคิดว่าคำพูดไหนน่าฟังกว่ากัน

 

“90% ของลูกค้ายืนยันว่าบริการของเราดีที่สุด”

“ลูกค้า 9 คนจาก 10 คนยืนยีนว่าบริการของเราดีที่สุด”

 

เพราะสมองของเราไม่ได้เหมาะกับการคิดคำนวน แต่ถ้าทำให้ลูกค้าได้รับรู้ถึงจำนวนคนจริงๆ โฆษณาตัวนั้นก็จะมีผลต่อลูกค้ามากกว่า ฉะนั้นยิ่งใช้เปอร์เซนต์ที่เป็นทศนิยม โฆษณาตัวนั้นจะแป๊กเอาง่ายๆ

แต่ถ้าเราลองมุมกลับ เวลาเราจำเป็นต้องพูดถึงสินค้าในแง่ลบหากลูกค้าถามถึงข้อเสียของสินค้า การใช้เปอร์เซนต์ที่เป็นทศนิยมจะช่วยให้ข้อเสียของสินค้านั้นไม่ใช่เรื่องร้ายแรงเท่าไหร่ (เมื่อเทียบกับการใช้จำนวนจริง) พูดง่ายๆคือลูกค้าขีเกียจคิด

 

Trend-Hunter-Number-One

 

5. “ฟรี” และ “ใหม่”

เราจะเห็นคำว่าฟรีบ่อยๆ เพราะว่ามันมีพลังมากกว่า ลองให้เลือกสินค้าที่มีค่าบาทเดียว กับสินค้าให้ฟรี คนก็ต้องเลือกของฟี ทั้งๆที่มันต่างกันแค่บาทเดียว คำว่าฟรีจึงยังมีพลังอยู่ สมองที่เดิมที่มีสัญชาตญานนักล่าจะประเมินทันทีว่า การที่คุณได้อะไรมาฟรีๆ คุณไม่ต้องเสี่ยงกับอะไรทั้งนั้น

ตัวอย่างชัดเจนคืออีคอมเมิร์ซ (ที่ตอนนี้เป็นมากกว่าแค่ขายของ) อย่าง amazon.com ที่มีโปรโมชั่นไม่คิดค่าส่งของถ้าใครซื้อหนังสือเล่มที่สอง ปรากฎว่ายอดขายจากทุกประเทศเพิ่มขึ้น ยกเว้นของฝรั่งเศสที่ดันเก็บอีก 20 ฟรัง ภายหลังฝรั่งเศสยกเลิกค่าใช้จ่ายนี้ ยอดขายจึงกระโดเพิ่มขึ้นทีหลัง

แต่ใช่ว่าจะใช้คำว่าฟรีได้ทุกกรณีหากเป็นสินค้าเจาะตลาดเฉพาะกลุ่มมากๆ คำว่าฟรีจะไม่น่าเชื่อถือและดูไม่มีค่าไปเลย

 

AMAZON

ส่วนคำว่า “ใหม่” ก็ยังพอได้ผล เพราะของใหม่ไปกระตุ้นสมองส่วนที่ให้รางวัล (Ventral Striatum)  และไม่กระตุ้นโดพามีนในสมอง ฉะนั้นอะไรที่มาใหม่ ออกใหม่ฟังแล้วชวนให้เราจินตนาการว่ามันจะออกมาเลิศออกมาดี ก็มักจะมีคนอยากเข้าไปดูไปซื้อ แต่เช่นเดียวกับคำว่าฟรี คือมีบางกรณีที่ไม่ได้ผล เช่นการเปลี่ยนโลโก้ของแบรนด์ไปจนไม่เหลือเค้าเดิมเลย

 

และแถมให้อีกเทคนิคคือต้อง

 

“เล่าเรื่องให้เห็นภาพ” 

 

ตั้งโจทย์ก่อนว่าเราอยากให้เวลาคนเจอโฆษณาแล้วอยากให้คนนั้นรู้สึกอย่างไร เรากำลังขายอะไรอยู่แล้วค่อยเลือกใช้คำบรรยายจนคนอยากจะเข้าไปชิมไปดมไปสัมผัส เห็นคนอ่านแล้วรู้ว่าคุยอะไรกัน ให้จินตนาการถึงท่างทางการเคลื่อนไหวจนคนอ่านรู้สึกเหมือนอยู่ในเรื่องที่เราเล่าจริงๆ

เพราะสมองของเราเรียนรู้ประสบการณ์ได้จากการเล่าเรื่องด้วย ประสาทส่วนที่เกี่ยวกับการเคลื่อoไหวและการรับรู้ภาพจะทำงาน จนนักเขียนจิตวิทยาอย่าง Herbert Wray ออกมาบอกว่าการอ่าน็เหมือนกับเราจำเหตุการณ์นั้นได้สดๆร้อนๆ

และยิ่งเรื่องเล่ามีพล็อต ก็ยิ่งน่าสนใจเข้าไปใหญ่

 

แต่สำหรับใครที่อยากเจาะกลุ่มลูกค้าที่ “คิดมาก” และ “เรื่องเยอะ” ขอแนะนำให้ทำ Testimonial หรือบุคคลที่สามมาช่วย “เล่าเรื่อง” ประสบการณ์เกี่ยวกับสินค้าและแบรนด์ เทคนิคนี้จะช่วยทำให้เรื่องเล่านั้นไม่ใช่แค่ชวนฝันแต่น่าเชื่อถือมากขึ้นครับ

 

แหล่งที่มา

Brainfluence: 100 ways to persuade and convince consumers with neuromarketing โดย Roger Dooley

ติดตาม MarketingOops!
Marketing Oops! มี LINE แล้วนะ
ติดตามเรื่องราวดิจิทัลแบบอินเทรนด์ ได้ทุกวันผ่าน LINE ID @marketingoops

Contributor

เจาะลึกจิตวิทยาการตลาด และธุรกิจสตาร์ทอัพจากคนในวงการ พร้อมเรียนรู้และเติบโตไปด้วยกัน สามารถติชมหรืออยากให้เจาะลึกเรื่องไหนเป็นพิเศษ ส่งเมลมาเลยที่ contact@oopsnetwork.co.th

User Name: Oops Hardcore

FB Comments

Related Posts

Leave a Reply


+ one = 7

Recent Posts

Facebook