สร้าง Pitch Deck และ Pitch อย่างไรให้ได้ใจนักลงทุน

สำหรับชาวสตาร์ทอัพที่พร้อมจะออกมา Disrupt ทั้งหลาย เมื่อโปรเจ็คเห็นเป็นรูปเป็นร่าง ไอเดียเริ่มเข้าที่ มีผู้ร่วมก่อตั้งในการทำธุรกิจที่มีวิสัยทัศน์ไปด้วยกันได้ มีการทดสอบไอเดียเรียบร้อยแล้ว บางสตาร์ทอัพ มีการสร้างผลิตภัณฑ์ต้นแบบที่สามารถตอบโจทย์ตลาดได้จริง ขั้นตอนถัดมาคือ “การขยายตลาด” และแน่นอนว่า จะขยายตลาดก็ต้องใช้เงินทุนเพื่อมาเร่งการเติบโต

Pitching Day ถือเป็นวันรวมโมเมนต์ที่สำคัญมากสำหรับสตาร์ทอัพ เพราะเป็นการเริ่มต้นของการหาทุนเพื่อมาขยายธุรกิจที่พร้อม นอกจากวาทศิลป์ที่ต้องดึงดูแล้ว Pitch Deck หรือเท็มเพลทการนำเสนองานก็ยิ่งสำคัญไม่แพ้กัน เพราะจะช่วยเสริมให้นักลงทุนมองภาพไอเดียของสตาร์ทอัพได้ชัดเจนขึ้น และเข้าใจธุรกิจได้ง่ายขึ้น

ว่าด้วยเรื่องของ Pitch Deck

แน่นอนว่า Pitch Deck ดูดี น่าเชื่อถือและมีความเป็นมืออาชีพก็มีชัยไปกว่าครึ่ง สำหรับสตาร์ทอัพเพื่อใช้ในการระดมทุน เพื่อให้นักลงทุนเห็นภาพและเข้าใจธุรกิจได้ทันที Pitch Deck ไม่ควรยาวเกิน 10 หน้า และความยาวของการ Pitch ก็ไม่ควรเกิน 10-15 นาทีเพราะนักลงทุนต้องโฟกัสในส่วนของเนื้อหาจริง ๆ หากเป็นเรื่องของการ Pitch เพื่อแข่งขันชิงเงินรางวัลต่าง ๆ ก็ไม่ควรเกิน 5 นาที เพราะคณะกรรมการต้องเข้าใจทันที และผู้ฟังเองก็ต้องมองภาพให้ชัดและเร็วที่สุด และที่สำคัญลีลาและวาทศิลป์ในการนำเสนอจาก 10 สไลด์ ในเวลาที่จำกัดก็ต้องเรียกว่า สามารถดึงความสนใจจากนักลงทุนได้และเอาให้อยู่

โดยทั่วไปแล้ว วัตถุประสงค์ในการ Pitch ก็เพื่อกระตุ้นความสนใจจากนักลงทุน จึงไม่จำเป็นต้องครอบคลุมไปทุกเรื่องของธุรกิจที่สตาร์ทอัพกำลังทำ อันจะเป็นการทำให้ผู้ฟังรู้สึกเบื่อกันได้ง่าย ๆ กล่าวโดยสรุปก็คือ การ Pitch ที่น่าสนใจจะช่วยให้เกิดการติดต่อกลับมาให้คุยกันในเรื่องของการลงทุนในรอบต่อไปได้ ดังนั้น สไลด์ต้องสั้น เพราะจะช่วยให้เวลา Pitch จำกัดกรอบของสิ่งที่จะพูดได้ โดยไม่ออกนอกลูกนอกทาง แต่หากจำเป็นต้องยาวจริง ๆ ก็ไม่ควรยาวเกิน 15 สไลด์ จำไว้เสมอว่า ยิ่งสไลด์มากเท่าไร ไอเดียที่เรานำเสนอจะยิ่งดูน่าเบื่อและหมดความสำคัญเร็วเท่านั้น และ 10 สไลด์ที่ว่ามีอะไรบ้าง

Title

ส่วนนี้เป็นเรื่องของชื่อผลิตภัณฑ์และชื่อบริษัท อาจใส่วิสัยทัศน์ลงในสไลด์นี้ได้ด้วย นอกจากนี้ ควรมีชื่อของผู้นำเสนอโครงการ ตำแหน่ง ที่อยู่ อีเมลและเบอร์โทรศัพท์ที่สามารถติดต่อได้

Problem/Opportunities

เล่าจุดเริ่มต้นของไอเดีย ที่มาของปัญหาที่อยากจะแก้จนเกิดผลิตภัณฑ์นี้ และแนวทางในการแก้ปัญหาที่คุณมีเพื่อแก้ปัญหานี้

Value Proposition

ว่าด้วยเรื่องของคุณค่าที่คุณต้องการเสนอให้กับลูกค้าที่แตกต่างจากผลิตภัณฑ์อื่น หรือจะอธิบายถึงปัญหาที่เกิดขึ้น และผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยตอบโจทย์หรือแก้ปัญหาอย่างไรก็ได้

Underlying Magic

ส่วนนี้อาจพูดถึงเทคโนโลยี สิ่งที่เป็นนวัตกรรมใหม่ ๆ หรือทีเด็ดของคุณ ความได้เปรียบของเรา (Unfair Advantage) ที่จะนำเข้ามาช่วยตอบโจทย์หรือแก้ปัญหาให้กับลูกค้าได้ ยิ่งตัวหนังสือน้อย และภาพหรือชาร์ตเข้ามาช่วยในสไลด์นี้จะทำให้ได้สีสันดีเยี่ยม และหากมีผลิตภัณฑ์ต้นแบบหรือแบบทดลองใช้ สไลด์นี้จะเป็นโอกาสที่ดีในการนำเสนอ ดังที่ Glen Shires จาก Google กล่าวไว้ว่า “ภาพ 1 ภาพสื่อได้กว่า 1,000 คำ แต่ผลิตภัณฑ์ต้นแบบ 1 ชิ้น สื่อได้มากกว่า 10,000 สไลด์”

Business Model

สไลด์นี้ต้องเน้นให้เห็นถึงวิธีทำเงิน การหารายได้ของธุรกิจของคุณ อธิบายไปในสไลด์เลยว่า ใครบ้างที่จะเป็นลูกค้าของเรา ใครบ้างที่ตอนนี้มีเงินในกระเป๋าก้อนหนึ่งที่ในอนาคตต้องเป็นของเรา และเราจะเอาเงินก้อนนั้นมาเป็นของเราได้อย่างไร โดยที่เจ้าของเงินก็เต็มใจที่เอาเงินก้อนนั้นให้เรา

Go-to-market Plan

แน่นอนว่า สไลด์นี้ว่าด้วยเรื่องของแผนการตลาด อธิบายไปเลยว่า เราจะเข้าถึงลูกค้าที่มีเงินก้อนนั้นอย่างไร ทั้งนี้ อาจรวมถึงการแบ่ง Customer Segment ให้เห็นภาพที่ชัดเจนขึ้นก็ได้

Competitive Analysis

สไลด์นี้จะรวมถึงการวิเคราะห์คู่แข่งในตลาด อธิบายภาพของคู่แข่งในตลาดให้เห็นภาพชัดที่สุดว่ามีอยู่กี่ราย มีอะไรบ้าง ทำอะไรบ้าง ฯลฯ ยิ่งเห็นภาพคู่แข่งชัดและเข้าใจคู่แข่งมากขึ้นเท่าไรก็ยิ่งดีเท่านั้น

Management Team

ผู้ก่อตั้งและทีมบริหารสำคัญอีกเช่นกันในการนำเสนอผลิตภัณฑ์เพื่อขอทุน ให้อธิบายถึงบุคคลตำแหน่งสำคัญในทีม กรรมการบริษัท และคณะที่ปรึกษา และรวมถึงนักลงทุนหลักอื่น ๆ (ถ้ามี) แต่หากมีทีมเล็ก ๆ ก็ไม่เป็นไร มีทีมยิ่งดีกว่าไม่มีอะไรเลย เพราะหากทีมเราสมบูรณ์แบบมาก ๆ ก็ไม่จำเป็นต้องมา Pitch

Financial Projects and Key Metrics

โมเดลในการหารายได้ โมเดลในการคืนทุน และการพยากรณ์ยอดขาย โมเดลในการทำกำไร หากเป็นช่วง Seeding อาจทำโมเดลระยะสั้น ๆ เช่น 1 ปีหรือยาวตลอดทั้งปี แต่หากเป็นช่วง Scale up ใน Series อื่น ๆ ให้วางโมเดลยาวไป 3-5 ปีได้เลย นอกจากเรื่องเงิน ๆ ทอง ๆ แล้ว ให้รวมถึงเรื่องตัวชี้วัดการเติบโตด้วย เช่น ฐานลูกค้า อัตราคอนเวอร์ชัน การพยากรณ์จากล่างขึ้นบน ไม่ใช่จากบนลงล่าง

Current Status Accomplishments to Date, Timeline, Use of Funds

สไลด์สุดท้ายให้รวมถึงสถานการณ์ปัจจุบัน เป้าหมายในแต่ละช่วงเวลา การวางแผนเพื่อใช้เงิน ความช่วยเหลือที่ต้องการจากนักลงทุน อธิบายถึงสถานะปัจจุบันของผลิตภัณฑ์ เช่น ทำถึงไหนแล้ว และในอนาคตจะหน้าตาเป็นอย่างไร และคุณจะใช้เงินที่ได้ระดมมาอย่างไร

ทั้ง 10 สไลด์เป็นแค่ไกด์ไลน์สำหรับสตาร์ทอัพที่กำลังจะระดมทุนกับนักลงทุน ที่สำคัญคือสไลด์ข้างต้นสามารถเพิ่มเติมหรือตัดออกได้ ในแบบที่ธุรกิจของตัวเองต้องการนำเสนอให้กับนักลงทุน

ปัจจัยเพิ่มเติมที่จะนำสตาร์ทอัพไปสู่ความสำเร็จในการ Pitch

ปัจจัยที่จะทำให้การ Pitch ประสบความสำเร็จไม่ได้อยู่ที่ Pitch Deck อย่างเดียว องค์ประกอบเหล่านี้ก็สามารถวัดได้เลยว่า การ Pitch ของคุณ จะประสบความสำเร็จหรือไม่

คุณภาพของผลิตภัณฑ์ (Quality of Solution) ทั้งนี้ ขึ้นอยู่กับเกณฑ์ในการวัดที่ทั้งผู้ระดมทุนและผู้ที่ให้ทุนเห็นชอบด้วยกันทั้งสองฝ่าย
ศักยภาพเชิงพาณิชย์ (Commercial Potential) โดยดูว่า ในตลาดมีความต้องการหรือดีมานด์ที่ต้องใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณมากแค่ไหน มีอะไรมาแสดงให้เห็นได้บ้างว่า ตลาดที่กำลังจะเจาะมันมีดีมานด์สูงพอที่จะคืนทุนหรือทำกำไรได้บ้าง
สมาชิกทีมที่สร้างโมเมนท์แบบ “ว้าว” ให้นักลงทุน (Calibre of Team Members) โดยโชว์ประสบการณ์ของสมาชิกแต่ละคน สิ่งที่ทำอยู่ในปัจจุบัน การสนับสนุนและทำงานกับสตาร์ทอัพของคุณมานานแค่ไหน
ความยั่งยืนของผลิตภัณฑ์ (Sustainability of the Product) เพื่อดูว่า ผลิตภัณฑ์และธุรกิจจะสามารถ Scale up ได้มากแค่ไหน

มือโปรฯ ฝากถึงชาวสตาร์ทอัพ

ในงาน Corporate Innovation Summit 2019 ในช่วงวันที่ 28-29 มีนาคมที่ผ่านมา Rise Accelerator เจ้าภาพของงาน ได้ชวน Jeremy Wright กรรมการผู้จัดการ Parkour Marketing ประเทศแคนาดา มาร่วมให้คำแนะนำดี ๆ สำหรับชาวสตาร์ทอัพที่พร้อมจะ Disrupt ทุกวงการ

“ก่อนที่จะเข้า Pitch สตาร์ทอัพต้องมานั่งนิยามคำว่า ประสบความสำเร็จในการ Pitch เสียก่อน ยกตัวอย่างเช่น เวลา Pitch กับ Pepsi เป็นครั้งแรก ต้องทำใจก่อนว่า อาจจะไม่ได้ทุนเลยทันทีเสมอไป เพราะ Pepsi อาจจะไม่มีเวลามาให้ความสนใจกับสตาร์ทอัพเล็ก ๆ ดังนั้น การตั้งเป้าความสำเร็จคือ แค่ Pepsi ให้โอกาสในการได้มา Pitch ก็เพียงพอแล้ว เพราะคุณทำให้ Pepsi ได้รู้จักว่าคุณเป็นใคร ให้รู้ว่า เรามีดีอย่างไร และน่าสนใจอย่างไร และในอนาคต Pepsi อาจเชิญเรามาคุยเรื่องโปรเจ็คต่าง ๆ ที่เคยเสนอไว้อีกครั้งก็ได้” Wright กล่าว

จะว่าไปแล้ว การ Pitch ก็เหมือนกับออกนัดเดทครั้งแรก ซึ่งสำคัญมาก และในการเดทครั้งแรกไม่จำเป็นว่าต้องประสบความสำเร็จเลย การ Pitch ครั้งแรกก็เหมือนกับการมารู้จักกัน และสร้างความคุ้นเคยกัน ว่าทำอะไร ที่ไหน อย่างไร นอกจากการตั้งเป้าประสบความสำเร็จแล้ว Wright ยังพูดถึงสิ่งที่สตาร์ทอัพไม่ควรทำอย่างยิ่งเวลาที่เข้าไป Pitch

“3 สิ่งที่สตาร์ทอัพต้องระวังเวลาไป Pitch คือ 1. สตาร์ทอัพมักคิดแต่เรื่องของตัวเองและเพื่อตัวเอง เพราะเรากำลัง Pitch ต่อหน้าคนที่เราไม่รู้จัก แน่นอน เราก็ย่อมตื่นเต้น แต่ต้องระลึกเสมอว่า เราต้องเข้าใจ Pain ของลูกค้า หรือคนที่จะให้ทุนเรามาทำธุรกิจ 2. สตาร์ทมักพลาดเพราะมัวแต่พูดถึงปัญหาและโอกาสมากเกินไป แต่การพูดเพื่อซื้อใจคนฟังเป็นสิ่งที่สำคัญเช่นกัน ดังนั้น การเล่าเรื่องจึงควรมีอะไรมากกว่าการมา Pitch เช่น แสดงวิสัยทัศน์ในระยะยาว และไม่ควรจะมัวพะวงอยู่กับตัวเลขต่าง ๆ เช่น “หากเราเข้าถึงตลาด 1% เราจะทำกำไรได้พันล้านดอลลาร์” เป็นต้น ทั้งนี้ เรื่องที่นำมาเล่าต้องมีพื้นฐานของความจริง เกี่ยวข้อง และทำให้ผู้ฟังรู้สึกตื่นเต้นที่จะอยากลงทุนด้วย และประการสุดท้าย สตาร์ทอัพไม่ยอมซ้อมมาก่อน หากมีการซ้อมมาก่อนทำให้เราเข้าใจสิ่งที่จะพูดมากขึ้น และไม่ดูเป็นการท่องจำเกินไป และสิ่งสำคัญคือ ทำอย่างไรให้คนฟังไว้ใจเรา หัวใจสำคัญคือ ถ้าเรารู้ในสิ่งที่เราจะพูดมากเท่าไร การ Pitch ของเราจะเป็นธรรมชาติมากขึ้น”

สำหรับสตาร์ทอัพที่พร้อมจะออกมา Disrupt วงการธุรกิจต่าง ๆ ที่มีแผนระดมทุนที่ชัดเจนอยู่แล้ว อย่าลืมกลับไปเช็ค Pitch Deck ของตัวเองอีกครั้ง ฟอนต์ชัดพอไหม การนำเสนอดูมีมืออาชีพไหม เรียบง่ายและเข้าใจง่ายหรือเปล่า คำแนะนำด้านบนยังสามารถนำไปประยุกต์ให้เข้ากับธุรกิจของตัวเองได้เพิ่มเติม

ส่วนในวัน Pitch ก็อย่าลืมในเรื่องของการเตรียมตัว ความพร้อมสำคัญยิ่ง การฝึกซ้อม ความมั่นใจก็สำคัญ ข้อมูลครบถ้วน ภาษาที่ใช้เข้าใจง่าย ตรงประเด็น กระชับ MarketingOops! ขอเป็นกำลังให้ชาวสตาร์ทอัพทุกท่านให้ออกไป Pitch และประสบความสำเร็จ และพร้อมจะ Disrupt โลกธุรกิจกันต่อไป