กลยุทธ์ที่ธุรกิจควรรู้ วิธีในการเพิ่มรายได้โดยไม่ต้องเพิ่มทราฟฟิก

“ธุรกิจที่สามารถจ่ายเงินเพื่อหาลูกค้าได้มากที่สุดคือผู้ชนะ” — Dan Kennedy

หลายคนเชื่อว่าธุรกิจที่เติบโตได้ต้องมีทราฟฟิกเยอะ มีผู้ติดตามมาก และทุ่มเงินกับโฆษณาให้สุดทาง แต่นั่นไม่ใช่คำตอบเสมอไป เพราะสิ่งที่ธุรกิจส่วนใหญ่มักประสบคือ “ปัญหาคณิตศาสตร์” ไม่ใช่ “ปัญหาทราฟฟิก”

เข้าใจแก่นแท้ของเศรษฐศาสตร์ธุรกิจ ซึ่งเศรษฐศาสตร์ธุรกิจเรียบง่ายกว่าที่คิด: ต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้า (Customer Acquisition Cost: CAC) เทียบกับกำไรที่สร้างจากลูกค้าคนนั้น (Profit per Customer) หากคุณสร้างกำไรต่อรายได้ไม่พอ เจ้าของธุรกิจก็ไม่สามารถเพิ่มการลงทุนในโฆษณาได้อย่างยั่งยืน Dan Kennedy เคยกล่าวไว้ว่า “ผู้ชนะคือตัวจริงที่จ่ายเพื่อหาลูกค้าได้มากที่สุด” ซึ่งหมายถึงว่าธุรกิจที่มีกำไรต่อหน่วยมากกว่า จะสามารถจ่ายโฆษณาได้มากกว่า ขยายฐานลูกค้าได้ไวกว่า และเติบโตได้รวดเร็วกว่าคู่แข่ง

4 ปัจจัยหลักในการปรับปรุงเศรษฐศาสตร์ของธุรกิจ

1. Pricing (การตั้งราคา) การตั้งราคา: ไม่ใช่แค่ตัวเลข แต่คือภาพลักษณ์ ราคาสร้างการรับรู้: เปรียบเทียบระหว่าง Kia และ Ferrari คุณจะเข้าใจทันทีว่า ราคาสื่อสารเรื่องคุณภาพ ความหรูหรา และสถานะ การตั้งราคาสูงสามารถทำได้ ได้แก่ เพิ่มกำไรต่อคำสั่งซื้อ หรือ ช่วยให้ลงทุนในโฆษณาได้มากขึ้น และการยกระดับแบรนด์ให้เป็นที่ยอมรับ การตั้งราคาสูงสามารถทำได้แต่ต้องสอดคล้องกับคุณค่าที่มอบให้ หากแบรนด์ขายสินค้า 150,000 บาทแต่ประสบการณ์เทียบได้กับสินค้าระดับล่าง แบรนด์จะสูญเสียความน่าเชื่อถือทันที
2. Conversion Rate (อัตราการเปลี่ยนผู้เข้าชมเป็นลูกค้า) : Conversion Rate: เพิ่มลูกค้าโดยไม่ต้องเพิ่มทราฟฟิก : Conversion คือแก่นของประสิทธิภาพการตลาด เพราะคุณไม่ต้องจ่ายเพื่อทราฟฟิกเพิ่ม แต่ได้ลูกค้าเพิ่มจากผู้เข้าชมเดิม สิ่งที่มีผลต่อ Conversion นั้นคือข้อเสนอที่น่าสนใจและตรงใจ หรือหน้า Landing Page ที่สัมพันธ์กับโฆษณา หรือ การออกแบบที่ชัดเจนและน่าเชื่อถือ และ ความสอดคล้องระหว่างข้อความและประสบการณ์จริง ทุกจุดในการเดินทางของลูกค้ามีอัตราการเปลี่ยน (Conversion Rate) ตั้งแต่โฆษณา, หน้าเว็บไซต์, แบบฟอร์ม, Checkout ไปจนถึง Email follow-up
3. Average Order Value: AOV (มูลค่าเฉลี่ยต่อคำสั่งซื้อ) : มูลค่าต่อคำสั่งซื้อ (AOV) คือสิ่งที่สร้างกำไรได้มากที่สุดจากลูกค้าปัจจุบัน วิธีเพิ่ม AOV ที่เห็นได้ทั่วไป เช่น Upsell: เพิ่มสินค้า/บริการที่ดีกว่า, Cross-sell: แนะนำสินค้าที่เกี่ยวข้อง, Order bump: เพิ่มสินค้าเล็ก ๆ ระหว่าง Checkout หรือ Bundle: ขายเป็นชุดราคาพิเศษ ตัวอย่างจาก McDonald’s: “รับเฟรนช์ฟรายส์เพิ่มไหมครับ?” คำถามง่าย ๆ ที่สร้างรายได้มหาศาล
4. Customer Lifetime Value: LTV (มูลค่าตลอดอายุการเป็นลูกค้า) : LTV: กำไรที่แท้จริงเริ่มต้นหลังการซื้อครั้งแรก Lifetime Value คือมูลค่าที่ลูกค้าสร้างให้กับธุรกิจตลอดการเป็นลูกค้า หากคุณทำให้ลูกค้าซื้อซ้ำได้ คุณสามารถยอมรับต้นทุนแรกได้มากขึ้น กลยุทธ์เพิ่ม LTV เช่น การสมัครสมาชิก / Subscription การขายซ้ำ (Refill, Resell) การอัปเซลล์เป็นสินค้าราคาสูงขึ้น การดูแลลูกค้าเพื่อลดอัตราการเลิกใช้บริการ (Churn) ตัวอย่าง: ขายคอร์ส 5,000 บาท แล้วเปิดโปรแกรมต่อยอด 10,000 บาทให้ลูกค้าเดิม สามารถสร้างรายได้เพิ่มขึ้นทันที 50,000 บาทจากลูกค้าที่เชื่อใจอยู่แล้ว

ROAS vs. ความจริงของธุรกิจ
หลายคนอยากได้ ROAS 10x แต่ในความเป็นจริง ROAS 3x ที่ขยายงบได้ อาจสร้างรายได้มากกว่า ROAS 10x ที่งบน้อย ยิ่งงบโฆษณาเพิ่ม กำไรที่แท้จริงอาจเพิ่มขึ้น แม้ ROAS จะลดลง ตัวอย่าง:

• ROAS 7x จากงบ 2,000 บาท = รายได้ 14,000 บาท
• ROAS 4x จากงบ 20,000 บาท = รายได้ 80,000 บาท
• ROAS 3x จากงบ 50,000 บาท = รายได้ 150,000 บาท

เพราะฉะนั้น อย่าดูแค่ ROAS แต่ให้ดู MER (Marketing Efficiency Ratio) = ยอดขายรวม / งบการตลาดรวม

แบรนด์ที่แข็งแกร่งไม่ใช่แค่แบรนด์ที่ได้ลูกค้าถูก แต่คือแบรนด์ที่เข้าใจกลไกเศรษฐศาสตร์ของธุรกิจอย่างแท้จริงโดยการ ปรับราคาให้สอดคล้องกับคุณค่า หรือเพิ่ม Conversion Rate อย่างต่อเนื่อง หรือสร้างมูลค่าต่อคำสั่งซื้อให้สูงขึ้น หรือขยายความสัมพันธ์ให้ยาวนานผ่าน LTV