ในยุคที่แอปพลิเคชันต่าง ๆ ใช้รูปแบบการสมัครสมาชิก (Subscription) กันมากขึ้น ตั้งแต่แอปฟังเพลง ดูหนัง ไปจนถึงเครื่องมือด้านธุรกิจหรือการเรียนรู้ — คำถามหนึ่งที่นักการตลาดหรือเจ้าของธุรกิจมักสงสัยคือ: “ควรตั้งราคาแบบรายสัปดาห์ รายเดือน หรือรายปี แบบไหนที่คนจะสมัครมากที่สุด?” คำตอบอาจไม่ใช่สิ่งที่นักการตลาดหรือเจ้าของธุรกิจคาดคิด มีกรณีศึกษาน่าสนใจที่แสดงให้เห็นว่า ผู้ใช้จำนวนไม่น้อย เลือกสมัครแบบรายสัปดาห์ ทั้งที่ราคาเฉลี่ยต่อเดือนหรือปีนั้น “ถูกกว่ามาก” ตัวอย่างที่อาจใกล้ตัว
เปรียบเทียบ 3 แพ็กเกจสมมุติของแอปเรียนภาษา:
- แพ็กเกจ A: 99 บาท/สัปดาห์ → 396 บาท/เดือน
- แพ็กเกจ B: 199 บาท/เดือน
- แพ็กเกจ C: 999 บาท/ปี → เฉลี่ย ~83 บาท/เดือน
ถึงแม้ว่าแบบรายปีจะคุ้มสุด และรายเดือนก็ถูกกว่ารายสัปดาห์ แต่ผู้ใช้งานจำนวนมากกลับเลือก “จ่ายรายสัปดาห์” เหตุผลหลักไม่ใช่เพราะไม่รู้คำนวณ แต่เป็นเพราะ จิตวิทยาการตัดสินใจ ทำไมผู้ใช้งานถึงยอมจ่ายแพงกว่าแบบไม่รู้ตัว?
- “แค่ลองก่อน”
ความรู้สึกว่าไม่ต้องผูกมัด หลายคนไม่อยากจ่ายรายเดือนหรือรายปี เพราะรู้สึกว่า
“ถ้าไม่ชอบแล้วจะเสียดายเงิน” การจ่ายรายสัปดาห์ให้ความรู้สึกว่า “ลองดูก่อน ไม่ชอบก็ยกเลิกได้ง่าย ๆ” โดยเฉพาะผู้ใช้ที่ไม่คุ้นชินกับการสมัครแบบหักเงินอัตโนมัติยาว ๆ
- จำนวนเงินเล็ก ๆ
ตัดสินใจง่ายกว่า ในแง่ของจิตวิทยา 99 บาทในวันนี้ ดู “เบา” กว่า 199 บาทแม้จะคุ้มกว่า เวลาผู้ใช้เห็นราคาเล็ก ๆ ที่ไม่ถึง 100 บาท จิตใต้สำนึกจะรู้สึกว่า “โอเค ลองได้ ไม่เจ็บตัวมาก”
หลายคนไม่ได้นึกถึงว่าหากจ่ายแบบนี้ทุกสัปดาห์ จะกลายเป็นเกือบ 400 บาทต่อเดือน
- การตัดสินใจที่ง่าย และสบายใจ
การจ่ายรายสัปดาห์ทำให้รู้สึกว่า “สมัครแค่อาทิตย์เดียว แล้วค่อยตัดสินใจใหม่” เหมือนเป็นการแบ่งช่วงการตัดสินใจออกเป็นก้อนเล็ก ๆ สำหรับผู้ใช้ที่ชอบ “คิดไปทีละ step” และไม่อยากรู้สึกว่า “ถูกมัดมือชก” รูปแบบนี้จึงสอดคล้องกับพฤติกรรมการใช้จ่ายอย่างมาก
แล้วธุรกิจควรตั้งราคาอย่างไรดี?
- เริ่มด้วยแผนระยะสั้น:
เสนอแพ็กเกจทดลองใช้ 3 วัน หรือ รายสัปดาห์ราคาประหยัด (เช่น 59 – 99 บาท) → เป็น “ทางเข้าสบาย ๆ” สำหรับคนที่ยังลังเล - เมื่อผู้ใช้เริ่มเห็นคุณค่า:
เสนอให้เปลี่ยนเป็นรายเดือน ด้วยโปรโมชั่น เช่น “สมัครรายเดือนภายใน 7 วัน ลดเหลือ 169 บาท”
→ ช่วยให้รู้สึกว่า “จ่ายครั้งเดียวถูกกว่า” - หากผู้ใช้ต่อรายเดือนมาแล้ว 2–3 เดือน:
เสนออัปเกรดเป็นรายปีในราคาพิเศษ พร้อมของแถมหรือสิทธิ์พิเศษ (เช่น คอร์สฟรี, คูปองพิเศษ ฯลฯ)
ไม่ต้องลดราคา แค่เข้าใจความคิดผู้ใช้
การตั้งราคาไม่ได้ขึ้นอยู่กับความถูกเสมอไป แต่ขึ้นอยู่กับว่า ผู้ใช้ “รู้สึกอย่างไร” กับราคานั้นในขณะตัดสินใจคนส่วนใหญ่ไม่ตัดสินใจด้วยเครื่องคิดเลข แต่ตัดสินใจด้วยอารมณ์ + ความรู้สึกมั่นใจ เริ่มด้วยตัวเลือกที่ผูกมัดน้อย ตัดสินใจง่าย แล้วค่อยพัฒนาไปสู่แพ็กเกจระยะยาว — นี่คือแนวทางที่ช่วยเพิ่มรายได้ระยะยาวได้ โดยไม่ต้องเปลี่ยนผลิตภัณฑ์แม้แต่น้อย หากคุณเป็นผู้พัฒนาแอป นักการตลาด หรือเจ้าของธุรกิจที่ใช้ระบบสมาชิก ลองทบทวนโครงสร้างราคาอีกครั้ง อาจพบว่า แค่ปรับ “รูปแบบ” ไม่กี่บรรทัด รายได้ก็เปลี่ยนไปอย่างมีนัยสำคัญ
