103.58.148.118

Inspiration

Ξ Leave a comment

ธุรกิจของเราให้คุณค่ากับลูกค้ามากพอแล้วหรือยัง?

posted by  725 views

บ่อยครั้งที่ธุรกิจคิดหาไอเดีย สินค้าหรือบริการมาขาย ก่อนตั้งคำถามว่าลูกค้าเป็นใครแล้วลูกค้าจะได้คุณค่าอะไรจากไอเดีย สินค้าหนรือบริการที่เราคิดได้ อาจจะเป็นเพราะว่าเวลาคิดถึงคุณค่าที่เราอยากให้ลูกค้า มันคิดยากกว่าคิดไอเดียที่ลอยมาจากในอากาศ ผลคือลูกค้าขาประจำก็ไม่ค่อยมี รายได้ก็เข้ามาน้อย ฉะนั้นการคิดถึงคุณค่าของสินค้าก่อนถึงสำคัญ

4

ทำไมต้องคิดถึงคุณค่าของสินค้าก่อนตัวสินค้า?

ลองคิดดูว่า ถ้าเราเกิดอยากขึ้นราคาสินค้าเพราะอยากได้รายได้เพิ่มขึ้น เราต้องหาเหตุผลกับลูกค้าให้ได้ว่า ทำไมเราถึงต้องขึ้นราคา (นอกจากเหตุผลเรื่องของเศรษฐกิจไม่ดี ค่าเช่าที่แพงขึ้น วัตถุดิบแพงฃขึ้น) ลูกค้ายอมจ่ายเพิ่มขึ้นแน่ ถ้าของที่ลูกค้าจะซื้อ บริการที่ลูกค้าจะใช้ มีคุณค่าเพิ่มขึ้น ปัญหาคือ คุณค่าอะไรที่เราจะให้เพิ่ม ถ้าเราอยากขึ้นราคาสินค้า

2

ตรงนี้แหละที่ องค์ประกอบของคุณค่า (Elements of Value) จะมาช่วยให้คำตอบ ถ้าสินค้าบริการของเรามีค่ามากขึ้น เราก็ขึ้นราคาได้ ลูกค้าก็ยอมจ่าย ไม่ใช้สินค้าหรือบริการคืดราคาเพิ่ม แต่คุณภาพแย่ลง ถ้าไม่มั่นใจว่าสินค้าหรือบริการที่ลูกค้าใช้ เป็นของที่ขาดไม่ได้ ลูกค้ายอมไม่ใช้ของๆเราหรอก

หรือถ้าเรากำลังทำ Segmentation แบ่งประเภทลูกค้า เราอาจจะหันมาลองใช้ Elements of Value มาเป็นเกณฑ์ในการแบ่งตลาดผู้บริโภคก็ยังได้

3

องค์ประกอบของคุณค่า มีอะไรบ้าง?

1. คุณค่าในเชิงการใช้งาน (Functional Value)

เช่น ประหยัดเวลา ทำให้ง่าย ทำเงิน ลดความเสี่ยง จัดการงาน รวม เชื่อมต่อ ทุ่นแรง กำจัดความน่ารำคาญ ลดต้นทุน มีคุณภาพ ให้ความหลากกลาย เพิ่มประสาทสัมผัส และให้ข้อมูล

2. คุณค่าทางอารมณ์ (Emotional Value)

ไม่ว่าจะเป็นสุขภาพ ความผ่อนคลาย ความบันเทิง การเข้าถึง ความสงยงาม ความรู้สึกชวนคิดถึงวันเวลาเก่างๆ รางวัล ลดความกังวล หรือความน่าหลงใหล

3. คุณค่าที่ช่วงในการเปลี่ยนแปลงชีวิต (Life Changing)

เช่นสร้างแรงบันดาลใจ ความเป็นส่วนหนึ่งของทีมหือชุมชน ให้ความหวัง สร้างความสมบูรณ์ของชีวิต มรดกสืบทอด

4. คุณค่าในการสร้างผลกระทบทางสังคม (Social Impact)

ความต้องการที่เหนือไปกว่าความตัวการของตัวเอง (ในที่นี้คือของตัวลูกค้าเอง)

5

จะใช้ Elements of Value อย่างไรให้เกิดประโยชน์?

สินค้าที่ให้คุณค่าเพียงอย่างเดียวมักเป็นสินค้าที่ไม่ได้ผล ลองคิดถึงโทรศัพท์มือถือหรือเครื่องมือการสื่อสารในช่วงก่อนยุคสมาร์ทโฟนก็ได้ สินค้าและบริการที่จะขายต้องรู้จักผสมผสานคุณค่าอย่างน้อยหนึ่งอย่างขึ้นไป 

รายการคุณค่า 30 รายการที่ว่าถูกจัดตามแนวคิดจิตวิทยาอย่าง Maslow Hierarchy นั่นหมายความว่า ถ้าต้องการให้สินค้าหรือบริการมีคุณค่าที่สูงกว่า สินค้าหรือบริการตัวนั้นต้องให้คุณค่าที่ต่ำกว่าก่อน เช่น สินค้าหรือบริการตัวนั้นจะให้คุณค่าทางอารมร์อย่างเดียวไม่ได้ อย่างน้อย มันต้องใช้งานอะไรได้บ้าง การตั้งโจทย์ว่าสินค้าของเราต้องมีคุณภาพและช่วยลดต้นทุนให้กับผู้บริโภค? แบบนี้ยังถือว่าใช้ไม่ได้เพราะเป็นคุณค่าในเชิงการใช้งาน เราอาจจะต้องคิดใหม่ว่า สินค้าหรือบริการอะไรที่ทั้งมีคุณภาพและช่วยลดความกังวลให้กับลูกค้า?

uber-car

ประเภทสินค้าและบริการก็ใส่ใจคุณค่าที่แตกต่างกัน เช่น ถ้าบ้านเรา คนหมดเงินไปกับของกินเยอะ ถ้าเราขายอาหารเครื่องดื่มอยู่ คุณค่าก็หนีไม่พ้นเรื่องของคุณภาพ รสชาติ ประสาทสัมผัส ความหลากหลาย ความสวยงามของร้าน และความผ่อนคลาย แต่ถ้าธุรกิจของเราเกี่ยวกับการเงินการธนาคาร เราคงไมได้คิดถึงรสชาติ แต่คิดถึงความสามารถในการเข้าถึงบริการ มรดกสืบทอด จัดการความวุ่นวายซับซ้อน และช่วยลดความกังวล

ฉะนั้นธุรกิจไหนที่อยากคิดหรือพัฒนาสินค้าหรือบริการตัวใหม่ ลองคิดถึงรายการคุณค่าที่ว่า มีประโยชน์แน่นอนครับ

แหล่งอ้างอิง

The Element of Value โดย Eric Almquist, John Senior และ Nicolas Bloch จาก Harvard Bsuiness Review เดือนกันยายน 2016

ติดตาม MarketingOops!
Marketing Oops! มี LINE แล้วนะ
ติดตามเรื่องราวดิจิทัลแบบอินเทรนด์ ได้ทุกวันผ่าน LINE ID @marketingoops

Contributor

เจาะลึกจิตวิทยาการตลาด และธุรกิจสตาร์ทอัพจากคนในวงการ พร้อมเรียนรู้และเติบโตไปด้วยกัน สามารถติชมหรืออยากให้เจาะลึกเรื่องไหนเป็นพิเศษ ส่งเมลมาเลยที่ contact@oopsnetwork.co.th

User Name: Oops Hardcore

FB Comments

Related Posts

Leave a Reply


7 + one =

Recent Posts

Facebook