103.58.148.118

Biz & Marketing news

Ξ Leave a comment

ศึกษาเส้นทาง Vending Corporation จากท้อปอัพ แมชชีน สู่ Application Payment หมื่นล้าน

posted by  3,484 views

 

2

จากที่อยู่ในแวดวงการเงินและตลาดทุน ไม่ตั้งใจที่จะเป็นผู้บริหาร

แต่แล้ววันหนึ่งเส้นทางของธุรกิจก็เวียนมาทักทาย คุณชูเกียรติ รุจนพรพจี ให้กระโจนเข้าสู่ธุรกิจเสียอย่างนั้น

แถมยังเป็นธุรกิจที่หลายคนมองว่าไปไม่รอด Unit price ต่ำมากๆ ส่วนคู่แข่ง มีเจ้าตลาด Market share มากกว่าหลายเท่าตัวยืนค้ำคออยู่

แต่กลายเป็นว่าเขาใช้เวลาแค่ 2 ปี สร้างธุรกิจ Top Up machine ที่กำลังย่ำแย่ ก้าวขึ้นมาเบียดเบอร์ 2 และกำลังขึ้นชั้นเป็นเบอร์ 1 อีกไม่กี่ปีข้างหน้า

และยังมีเป้าหมายต่อยอดธุรกิจของเขา ไปสู่โมบายวอลเล็ต บริการทางการเงิน ให้โอกาสผู้ที่ไม่มี bank account ไม่สามารถทำธุรกรรมทางการเงิน รวมถึงกลุ่มลูกค้าที่ไม่ต้องการเดินทางไปสาขาธนาคาร ให้สามารถเข้าถึงได้

ตั้งเป้าให้ธุรกิจของเขาเป็นแอพพลิเคชั่นเพย์เมนต์สำหรับทุกวันของผู้บริโภค

จากตู้เติมเงินและตู้กดน้ำดื่มรากหญ้า ที่มีดาต้าหลายแสน accounts ไปสู่การพัฒนาแพลตฟอร์ม สอดคล้องกับ Ecosystem ที่เขาพัฒนาขึ้น จนก้าวไปสู่ Business Services ระดับชั้นนำของอุตสาหกรรม

007 tem

จากตู้เติมเงินและตู้กดน้ำ สู่ Lifestyle Payment

ชีวิตประจำวันของคนฐานราก ตื่นมาก็ต้องเครื่องดื่มชูกำลัง กินกาแฟ เสร็จแล้วก็เข้าโรงงาน นิคมอุตสาหกรรม มีธุระเรื่องเบิกเงิน โอนเงิน เติมเงินบัตร

ในสถานที่ทำงานตามโรงงานก็จะมีกิจกรรมเหล่าเกิดขึ้นในช่วงพัก Canned drink เครื่องดื่มต่างๆ ทั้งแบบน้ำดื่มธรรมดา น้ำแร่ น้ำผลไม้ น้ำอัดลม หรือจะ Canned Fruit Juiceน้ำผลไม้ ฯลฯ เดี๋ยวนี้ถูกจับมาใส่ขายกันในตู้ประเภทต่างๆ เป็นที่นิยมมากที่สุด

เป็นวงจรชีวิตของคนตามต่างจังหวัดครึ่งค่อนประเทศ ตามโรงงานต่างๆ อู่ซ่อมรถ นอกจากนี้ยังมีแรงงานจากเพื่อนบ้านอีกจำนวนมาก

กลุ่มบริษัท เวนดิ้ง คอร์ปอเรชั่น มีธุรกิจตู้เติมเงิน ในแบรนด์ เอเจเติมสบาย จากนั้นก็มีการรีแบรนด์มาเป็น เติมสบายพลัส มี ทุนจดทะเบียนเป็น 830 ล้านบาท โดยผู้ถือหุ้นรายใหญ่ คุณวิชัย วชิรพงษ์, คุณชูเกียรติ รุจนพรพจี และ คุณอานนท์ชัย วีระประวัติ เป็นผู้ถือหุ้นหลักของบริษัท  มีการขยายธุรกิจใหม่ 3 บริษัทในเครือ คือ

เวนดิ้งพลัสให้บริการขายเครื่องดื่ม โดยมีเครื่องกดน้ำกระป๋องเวนดิ้งพลัส และในอนาคตอันใกล้ จะเปิดบริการเครื่องซักผ้าอัตโนมัติ,

สบายมันนี่เป็นบริษัทที่ให้บริการทำธุรกรรมการเงินในกลุ่ม โดยเป็นธุรกิจที่เกิดมาเพื่อตอบโจทย์ความพยายามในการลดธุรกรรมเงินสด โดยเปลี่ยนเป็นธุรกรรมเงินอิเล็กทรอนิก สำหรับ Ecosystem ที่จะเกิดขึ้นต่อไปในอนาคต ในกลุ่มธุรกิจของเติมสบายพลัส

ในการเข้าทำการตลาดของสบายมันนี่ เริ่มจากการเปิดบริการแอพ Sabuy Shop โดยร่วมกับธนาคารทหารไทย เพื่อใช้เป็น Application ในการจัดการร้านค้า (Merhant Application) แบบครบวงจร โดยเน้นที่เป็นลูกค้าของธนาคาร รวมถึงการชำระเงินผ่าน Promptpay QR และเงินสด

และมีการวางแผนต่อยอดในอนาคต ให้เติบโตไปสู่การให้บริการการชำระเงินแบบครบวงจร ทั้งการรับชำระและการจ่าย (Total Payment & Acceptance Soluions) ผ่าน Sabuy Shop และ Sabuy Money Wallet ที่จะดำเนินการในอนาคตอันใกล้ สำหรับลูกค้าบุคคลธรรมดาโดยร่วมดำเนินการกับสถาบันการเงินต่างๆ

อีก 2 บริษัทที่เป็นจิ๊กซอร์ของ กลุ่ม เวนดิ้ง คอร์ปอเรชั่น ก็คือ เติมสบายพลัส และ SSM (food court Management System) ที่จะมาเติมเต็มพอร์ตบริหาร เพิ่มศักยภาพมุ่งสู่เป้าหมายธุรกิจ Payment ของบริษัทในอนาคต

vending_corp

คุณชูเกียรติ รุจนพรพจี Group CEO บริษัท เวนดิ้ง คอร์ปอเรชั่น จำกัด กล่าวว่า เป้าหมายของเติมสบายพลัส คือ มุ่งไปที่กลุ่มเป้าหมายรากหญ้า ที่ไม่มีเงินฝากธนาคารซึ่งมีอยู่ประมาณ 40% หรือประมาณ 30 ล้านคน แรงงานเพื่อนบ้าน พม่า ลาว เขมรอีกประมาณ 12 ล้านคน รวมทั้งกลุ่มที่มีบัญชีเงินฝากแต่ไม่สะดวกเดินทาง หรืออยู่ในพื้นที่ที่ไม่มีสาขาแบงก์ให้บริการ นอกจากนี้ยังมีกลุ่มที่ติดเครดิตบูโร ซึ่งเป็นกลุ่มเป้าหมายที่จะเข้ามาใช้บริการเติมสบายพลัส ซึ่งจะเป็นเวอร์ชั่นที่มากกว่าการเติมเงิน

เวนดิ้งพลัส ที่ให้บริการตู้กดน้ำกระป๋อง มีมากกว่า 650 ตู้ และเดือนที่แล้วเราขายเครื่องดื่มผ่านตู้มากกว่า 7 แสนกระป๋อง ในสิ้นปีนี้มั่นใจว่าจะเกิน 2.5 ล้านกระป๋องต่อเดือน สำหรับตู้เวนดิ้งแมชชีนนี้ จากที่เราเริ่มต้นจากการเป็น Nobody เราใช้เวลา operate มา 7 เดือน และสิ้นปีนี้ เราจะแตะ ที่ 2.5 ล้านกระป๋อง ซึ่งจะทำให้เรากลายเป็นเบอร์ 2 ของ industrial นี้ ” คุณชูเกียรติ กล่าว

ทั้งนี้ การพัฒนาบัตร Sabuy Money ด้วยเทคโนโลยีของกลุ่มบริษัทฯ นอกจากนำมาใช้ได้กับตู้เวนดิ้งแมชชีนทุกตู้ ยังสามารถใช้ข้อมูลที่มี มาทำ CRM มอบโปรโมชั่นให้ลูกค้า ที่มีความถี่ในการใช้งานกับตู้ แจกเครื่องดื่มให้ฟรีเพื่อสร้างฐานลูกค้า และสร้างความสัมพันธ์ให้มั่นคง หรืออาจจะสร้างโปรเข้าไปในบัตรซึ่งใน industrial นี้ยังไม่มีใครทำ

02 tem

“เรามีแผนจะลงทุนในเครื่องซักผ้าอัตโนมัติ ที่ปัจจุบันมีเครื่องอยู่ในตลาดราว 150,000 เครื่อง โดยลูกค้าของเราสามารถใช้บริการเครื่องซักผ้าแล้วได้โปรโมชั่น ใช้ 10 แถม 2 ในช่วง non peak hour โดยชำระผ่านระบบ Sabuy money เหมือนสตาร์บัคที่ซื้อ 1 แถม 1 ในช่วง Non Peak Hour”

ธุรกิจ payment อนาคต รบเดือด

ยุคของอินเตอร์เน็ต กลายเป็นปัจจัยที่ 5 เพราะมีบทบาทในชีวิตคนเราทุกด้าน เรื่องงาน ไลฟ์สไตล์ และต่อยอดสร้างธุรกิจ บทบาทของอินเทอร์เน็ต ได้ก้าวไปไกลกว่าเป็นเครื่องมือสื่อสาร

มือถือเป็นอนาคตใหม่ของอินเตอร์เน็ต แต่คนไทยยังนิยมใช้บริการอินเตอร์เน็ตในเรื่องอื่น มากกว่าเพื่อใช้ทำธุรกิจ ซึ่ง 76% จะอยู่ใน 3 แพลทฟอร์มหนีไม่พ้น เฟซบุ๊ก ยูทูป และไลน์

รวมทั้งการก้าวเข้ามาของธุรกิจแพลทฟอร์มยักษ์ใหญ่จากต่างประเทศ ส่วนใหญ่ก็เป็นธุรกิจสายพันธุ์ดิจิทัล ต่างก็มีธุรกรรมทางการเงินเป็นของตัวเอง จนกระทบกับธนาคารที่จะต้องเร่งปรับเปลี่ยนตัวเอง เพราะอีกไม่นานธุรกิจ payment จะเป็นสนามรบดุเดือดในลำดับถัดไป

008 tem

“สำหรับธุรกิจ Payment เรามองว่าสิ่งที่ต้องรีบเรียนรู้จากบรรดา tech company ข้ามชาติ คือ การให้ความสำคัญกับข้อมูล ที่จะนำไปสู่การเข้าใจพฤติกรรมของผู้บริโภค เราสามารถใช้ Wallet มา Activate ให้เข้ากับ customer behavior ได้”

“เรามี Eco system ตัวที่ 3 นั่นคือ SSM หรือ Sabuy Solution & Management หรือ CS&M เดิม ซึ่งเป็นเบอร์ 1 ของ food court Management ฟู้ดคอร์ทตามห้างปัจจุบันมีฐานลูกค้าเข้าไปใช้บริการเดือนละมากกว่า 10 ล้านครั้ง ด้วยระบบใหม่ของ SSM จะมีการอัพเกรด ฟู้ดคอร์ท ให้ทันสมัยที่สุดในเอเชีย Streamline ในใบเดียวรองรับการจ่าย  Sabuy Money นักท่องเที่ยวจีนใช้ Alipay หรือ WeChat Pay หรือเราใช้ PromptPay จ่ายสแกน QR หรือเราเรียกได้ว่า One step payment ในฟู้ดคอร์ท ”

“และบนเวนดิ้ง คอร์ปอเรชั่น เรามีตู้เติมสบาย 45,000 ตู้ Industry ตู้เติมเงินในปัจจุบันมี Prepaid อยู่ 65 ล้านเลขหมาย มีการใช้บริการผ่านตู้เติมเงิน 30 ล้านเลขหมาย เป็น Eco system ที่ใหญ่ที่สุด”

“เมื่อเรามี 1. Eco system 2. ความน่าเชื่อถือ ของเทคโนโลยีที่ใช้งานง่ายที่สุดของ Sabuy Money และ 3. Vending machine กับกลุ่มเป้าหมาย คนงานส่งของ อยู่ในห้าง บขส. ออฟฟิศ สถานศึกษา มหาวิทยาลัย และโรงงานอุตสาหกรรมที่จะต้องมีผู้ใช้เครื่องซักผ้า และเรามีการศึกษาเรื่องลงทุนในตู้น้ำลิตรอีกด้วย ดังนั้นจะมี Wallet ไหนที่จะมี Eco system เท่ากับเรา”

ในปลายปีที่จะถึงนี้เวนดิ้ง คอร์ปอเรชั่น ตั้งเป้าที่จะมีตู้อยู่ในตลาดที่  65,000 ตู้ และตั้งใจที่จะโตด้วยคุณภาพ โดยใช้นโยบาย Selective โลเกชั่น ก่อนที่จะ IPO ไตรมาส 3 ของปีหน้า

“ภายในปีนี้ตู้เติมเงินของเราจะเติบโตไปที่ 65,000 ตู้ ทำให้จะมีจุดที่ทำให้คนเอาเงินเข้า Wallet ง่ายที่สุด ดังนั้นถึงแม้ว่าคู่แข่งจะมี 1.2 แสนตู้แต่ก็ไม่มี Eco system ความเสถียรของตู้เวนดิ้งแมชชีนและแพลทฟอร์มแบบที่เรามี และกลยุทธ์ที่สำคัญของเวนดิ้งแมชชีน คือ เรื่องของราคา คนไทยดูที่ราคา เราก็มีการทำกลยุทธ์ส่งเสริมการขายบนตู้”

01 tem

“เรากำหนดราคาเครื่องดื่มบิ๊กโคล่า 9 บาท น้ำดื่มแค่ 6 บาท ดาวคอฟฟี่ 18 บาท แล้วก็ทำโปรโมชั่นผ่านตู้ 15 บาท EST น้ำดำ 10 บาท สปอนเซอร์มีราคา 10 บาทจำหน่ายด้วย มีเยลลี่ ปีโป่ 11 บาท จากปกติ 13 บาท เรามีการจัดพื้นที่ในตู้ที่เรียกว่า มุมคุ้มค่า คือ ซื้อตรงนี้จะต้องถูกที่สุดเหมือนโรลแบ็ค เพราะฉะนั้นตู้เวนดิ้งพลัสที่จะออกมาสโลแกนใหม่ คือ แค่ 10 บาทก็สดชื่นได้ ในขณะที่ตู้เวนดิ้งรายอื่นๆจะเจอ 12, 15, 18 บาท แต่ของเราจะ complete เรื่องราคา และความหรูหราของตัวตู้ สวย เด่น สว่าง คนใช้รู้สึกดี สำคัญคือ กดออกมาเย็นทุกขวด นี่คือ คอนเซ็ปต์ในการ Positioning ของเรา”

มุ่ง Target ที่ทุกคนเดินออก

คำถามต่อมาคือ กลุ่มคนที่ใส่ Wallet ครั้งละ 20 บาท มีใครมอง Target เดียวกันนี้เหมือนกลุ่มธุรกิจเติมสบายพลัส บ้าง?

แล้วเติมสบาย พลัส มาจากไหน?

“เรามอง Target ที่ทุกคนเดินออก เพราะไม่คุ้มที่จะเซอร์วิส แต่ผมมองเรื่องการบิวด์แพลทฟอร์มให้รองรับ multi Million Transaction Per day”

การเติมเงินจากบัตรเติมเงินก่อนการใช้งานโทรศัพท์แค่ครั้งละ 20 บาท หรือการกดน้ำในตู้น้ำเวนดิ้ง 6 บาท 10 บาท ดูเหมือนจะเป็นตลาดที่หลายคนไม่สนใจ ไม่คุ้มค่าลงทุน แต่ คุณชูเกียรติ กลับใช้ทีมมนุษย์ “ทองคำ” จากสายเงินทุน แบงก์ แวดวงการเงิน และทีมไอทีระดับประเทศ เพื่อความปลอดภัยของระบบ เข้ามาเป็นทีม Staffs และก็มีพนักงานอีกถึง 350 คน เพื่อสร้างสิ่งเหล่านี้ให้สำเร็จ

009

คุณทรงพล ชีวะปัญญาโรจน์ ในตำแหน่ง CEO – Financial Service Group ผ่านประสบการณ์เป็นรองกรรมการผู้จัดการใหญ่ จากธนาคารกรุงไทย ที่ประสบความสำเร็จสร้างระบบในการจองสลากกินแบ่งรัฐบาลในสาขาธนาคาร และรวม Payment platform ของ Mpass และ Easypass เข้าด้วยกัน,

Errol Rodel ตำแหน่ง COO เคยมีประสบการณ์ด้าน Structure credit solution UBS AG London, ดร.วชิรธร ตำแหน่ง Chief of Staff ผ่านประสบการณ์จาก ซีพี กรุ๊ป, คุณทวีโชค ลลิตศศิวิมล CMO จาก Loxley และ LG Mobile, คุณอนุเชษฐ์ Assist CEO – Financial Service เคยผ่านประสบการณ์มากกว่า 10 ที่กสิกรไทยและไทยพาณิชย์,

คุณอดิศร Assistant CEO มีประสบการณ์ใน Cash Management Industry มากกว่า 10 ปี, คุณปกรณ์ Assistant COO ผ่านงาน โอเปอเรชั่น ดีแทค มา 12 ปี, คุณทัศวรรณ Assistant COO ที่ผ่านประสบการณ์คอลเซ็นเตอร์มากกว่า 15 ปี จาก Teleinfomedia (Yellow Pages),

ดร.สันติธร CTO จบ Ph.D. จากจอร์เจียเทค ประสบความสำเร็จจากการขึ้นระบบคอมของเอเบค AUNET ผ่านงานสถาบันการเงินชั้นนำอย่าง กสิกรไทย และ SCB, คุณโทมัส-  Assistant CTO จาก SAP เยอรมันนี และ คุณแพนณพ-Assistant CTO ประสบความสำเร็จในการขึ้นระบบ SAP ให้กับบริษัทที่จดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ (DDD) ฯลฯ

“นี่คือ People ของเรา และถือว่าเป็น asset ที่สำคัญของบริษัท วันนี้ผมเริ่มมองอยู่แล้วว่านี่คือ สิ่งที่ผมกำลังสร้าง” คุณชูเกียรติกล่าว

13 tem

“รากหญ้ากินอะไร รากหญ้ากินของในเวนดิ้ง ในโรงงาน เติมเงินในโรงงาน อพาร์ทเมนท์มีซักผ้า กินน้ำลิตร ที่ตู้เรายอมให้เติม 5 บาท/ รายการ ต้องขอขอบคุณ CEO True ที่ร่วมสนับสนุนโปรโมชั่นนี้ รวมไปถึง expresstop up ตัวอย่างเช่น เราเติม 30 บาท เราจะใส่แบงค์ 20 กับเหรียญ 10 ลูกค้าจะได้ค่าโทร 27 บาท (หักค่าธรรมเนียม 3 บาท) เราเป็นบริษัทเดียวที่สร้างความสะดวกสบายให้กับลูกค้า”

“จากธุรกิจเวนดิ้ง  อนาคตเราต่อยอดต่อโดยการมี Sabuy beverage”

“ผมไม่อยากใช้คำว่า Wallet แต่อยากใช้คำว่า Financial identity สถานะทางการเงิน ซึ่งกลุ่มคนรากหญ้าเขาไม่มีสถานะทางการเงิน ที่ยืนยันได้ ไม่มีบัญชีธนาคาร เขามีบัตรเดบิตการ์ดได้มั้ย คนไม่มี Payroll ไม่มี slip ขอบัตรเครดิตได้มั้ย ติดเครดิตบูโร จะเอา Financial identity จากไหนไปซื้อออนไลน์ ผม Target ทำตรงนี้ สร้างเติมสบาย ใช้คำว่า สร้างรายได้ให้ชุมชน ลดการเดินทาง การที่ให้คนต่างจังหวัดไม่ต้องเดินทาง แถมคุณยังมีรายได้ เพราะวันนี้การเดินทาง คือ ต้นทุน กลุ่มลูกค้าผม คนละกลุ่มกับลูกค้าธนาคาร”

คุณเอโร เสริมว่า ตลาดที่กำลังพัฒนา ทุกคนต้องมีบัญชี แต่ประเทศไทยไปได้แค่ครึ่งทาง ตอนนี้ธนาคารถอนสาขา ถอน ATM จะเปิดช่องว่างที่จะเกิดอะไรขึ้นกับ 30 ล้านคน และเชื่อว่าเวนดิ้งฯ จะเป็นพาร์ทเนอร์ที่ดีกับธนาคาร ไม่แข่งกัน เสียด้วยซ้ำ

“ช่องทางผมสามารถ manage ลูกค้าที่เป็น individual ทำ Transaction ครั้ง 10 บาท 20 บาท  แม่บ้านอาจจะไม่มีเงินฝากธนาคาร แต่อยากเติมเงินค่าโทร เติม 50 บาท แต่ไปธนาคารฟรีหรือ? ขับมอเตอร์ไซค์ก็เจอค่าน้ำมัน คนพม่าทุกคนมีบัญชีธนาคารจริงๆ หรือ ไม่มีบัตรประชาชน ติดบูโร ทำ Financial activity ได้จริงหรือ ติดบูโร โดนตามหนี้ กยส. กี่ล้านคน ยอมเก็บเงินไว้ในชื่อบัญชีตัวเองหรือ”

03 tem

จากนักลงทุนสู่ผู้บริหาร

การเริ่มต้นเข้ามาเป็นผู้บริหารเวนดิ้ง คอร์ปอเรชั่น เทียบกับระยะปีกว่าๆ ที่ผ่านมา ถือเป็นช่วงเวลาเดียวกัน ที่เกิดการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในแวดวง ธนาคาร และธุรกรรมการเงิน การปรับตัวของแบงก์ การตอบรับกระแส QR payment ที่กำลังเป็นจุดเปลี่ยน ทั้งธุรกิจ และสังคมไทย

หลังความชัดเจนของโครงการ National e-Payment โดยธนาคารแห่งประเทศไทย กลุ่มธนาคาร สถาบันการเงิน เริ่มให้บริการผ่าน PromptPay และปลดล็อคค่าธรรมเนียมบนมือถือ พฤติกรรมผู้บริโภคก็เริ่มทำธุรกรรมผ่านมือถือมากขึ้น กระแสการใช้งานผ่าน Mobile Application จึงถูกโหมกระตุ้นอย่างเต็มที่

การเร่งเพิ่มจุดรับชำระเงิน พัฒนาบริการให้ตอบโจทย์ลูกค้า สร้าง Digital Ecosystem เพื่อต่อยอดธุรกิจจาก Big Data ของแต่ละสถาบันการเงิน การเร่งสร้างระบบ QR Payment เปิดโอกาสให้ลูกค้าชำระค่าสินค้าหรือบริการ ด้วยการสแกน QR Code

ไม่เว้นแม้แต่แพล็ตฟอร์มการเดินทางชื่อดังอย่าง Grab ประเทศไทย ก็ยังตั้งเป้าเพื่อไปสู่ One App Stop บน Platform เพื่อให้บริการผู้ใช้และจับมือ Partner ในการเชื่อมไลฟ์สไตล์ผู้ใช้งานเข้าด้วยกัน เป็น Grab Food และยังมีจุดมุ่งหมายเข้าสู่กระแส Cashless Society ด้วยการสร้างระบบชำระเงิน Grab Pay ของตัวเองในเร็วๆ นี้

จากมหาวิทยาลัยอัสสัมชัญ หรือ เอแบค คุณชูเกียรติเข้าทำงานสายธนาคารกับฮ่องกงแบงก์ 7 ปี และสแตนดาร์ดชานเตอร์สาขาสิงค์โปร์  7 ปี ดูแลภูมิภาค South East Asia โดยมีความชำนาญทางด้านการจัดการเงินลงทุน และบริการความเสี่ยงจากอัตราดอกเบี้ย อัตราแลกเปลี่ยน และความผันผวนของ Commodity Price ต่อมาก็เข้าสู่ตลาดหุ้นในปี 2010 เป็นนักลงทุนอยู่ 5 ปี และกลับมาเป็น CEO ให้กับกลุ่มเติมสบายพลัส ในปัจจุบัน

2

ติดตาม MarketingOops!
Marketing Oops! มี LINE OFFICIAL ACCOUNT แล้วนะ
ติดตามเรื่องราวดิจิทัลแบบอินเทรนด์ ได้ทุกวันผ่าน LINE ID @marketingoops

Contributor

User Name: Ou-Kin

FB Comments

Related Posts

Leave a Reply


+ nine = 11

Recent Posts

Facebook