103.58.148.118

Startups

Ξ Leave a comment

บทเรียนจาก “Claim Di”สตาร์ทอัพประกันรถ ทุบยอดขาย 20 ล้าน!

posted by  3,276 views

สตาร์ทอัพที่ตอบโจทย์ได้ตรงจุดโดยใช้นวัฒกรรมบนแอปพลิเคชั่นอย่าง “เคลมดิ” (Claim Di) ที่ได้รับการตอบรับจากวงการประกันภัยในไทยแล้ว ยังได้รับเงินทุนจากญี่ปุ่นและเริ่มบุกตลาดอื่นๆด้วย จนในปี 2015 ก็ทุบยอดขาย 20 ล้าน! ธุรกิจนี้เริ่มต้นได้อย่างไร และมองอนาคตไว้ว่าอย่างไร วันนี้คุณกิตตินันท์ อนุพันธ์ CEO และ Co-Founder แห่ง “เคลมดิ” จะมาบอกทุกอย่างที่คุณอยากรู้กัน

 

 Q7EFhlK

 

เริ่มธุรกิจด้วยกลยุทธ์น่านน้ำสีคราม สร้างซอฟท์แวร์ที่มีความแตกต่างและสร้างความต้องการใหม่ๆ

เดิมทีเคลมดิยังเป็น SMEs ใช้ชื่อว่า “Anywhere to Claim”ทำซอฟท์แวร์มา 16 ปีกับแนวคิด “มาเร็ว เคลมเร็ว” ให้กับบริษัทประกันภัยที่เป็นลูกค้า ให้การเคลมประกันภัยรถยนต์เป็นเรื่องง่ายโดยใช้เวลา 20 นาทีหาจุดเกิดเหตุชน ส่งพนักงานเซอร์เวย์ไปประกันเคลมได้ภายใน 8 นาที เอาเงินวางและปริ้นท์สลิปให้คุณ เอาสลิปไปที่อู่ เป็นเจ้าแรกในประเทศไทยและของโลกที่ให้บริการแบบนี้ขึ้นมา และสามารถเอารถเข้าไปซ่อมได้เลยภายในวันเดียวกัน

ซอฟท์แวร์ของ “Anywhere to Claim” จึงกลายเป็นสินค้าที่มีความแตกต่างและสร้างความต้องการใหม่ๆให้กับวงการประกันรถยนต์และยังไม่มีคู่แข่ง ประหยัดเวลาให้กับลูกค้าที่ประสบอุบัติเหตุและสร้างคุณค่าให้กับลูกค้าที่ซื้อซอฟท์แวร์ไป กลายเป็นกลยุทธ์น่านน้ำสีคราม

 

LMG ประกันภัยเป็นลูกค้ารายแรกที่ทีมงานของ Claim Di ระบบให้ สมัยนั้นยังไม่มีสมาร์ทโฟนและ GPS ด้วยซ้ำ

 

ปี 2000 กรุงเทพประกันภัย เป็นอีกรายที่ทีมงานของ Claim Di ระบบให้ โดยยังไม่ได้เป็นสตาร์ทอัพ

 

“Anywhere to Claim” ไม่มีคู่แข่งจนกระทั่งปี 2011 ก็มีคู่แข่งจากบริษัทใหญ่ๆ เลยเปลี่ยนจาก SMEs เป็นการทำสตาร์ทอัพแล้วเปลี่ยนชื่อเป็น “Claim Di” จนถึงปัจจุบัน เพื่อสร้างโมเดลธุรกิจใหม่ให้ลดเวลาและต้นทุน จนชนะคู่แข่งได้ โดยให้ทุกคนได้ใช้ซอฟท์แวร์ของเราได้ฟรีหมด ไม่ต้องจ่ายเพิ่ม

 

Claim Di เอาโทรศัพท์มารอรับการอนุมัติการเคลมและไปที่อู่ได้เลย เร็วกว่า แถมลดต้นทุน ไม่ต้องรอพี่เซอเวย์มาเคลม การใช้งานก็แค่ชน เขย่ามือถือ แยกย้าย ถ่ายรูปจุดที่เสียหาย และหาอู่นัดซ่อม ง่าย ไม่ต้องแย่งว่าอุบัติเหตุที่เกิดขึ้นเป็นฝ่ายถูกหรือผิด

 

เป้าหมายของ Claim Di คือลูกค้าที่ใช้ชีวิตอย่าง “ประมาท”

หากใครไม่รู้ ในประเทศไทยมีรถวิ่ง 15 ล้านคัน และมี 14 ล้านครั้งที่ชนกัน ซึ่งสำหรับ Claim Di แล้วถือเป็นโอกาสที่ใหญ่มากๆ

แต่เริ่มแรกมีคนโหลดแอปฯ Claim Di ประมาณ 30,000 ครั้ง แต่ที่ไม่เข้าใจคือคนที่โหลดแอปฯนั้นกลับไม่มีการแจ้งอุบัติเหตุกันเลย ภายหลังพบว่าถึงแม้จะโหลดมาแล้ว แต่พฤติกรรมการจัดการอุบัติเหตุยังเหมือนเดิม คือ “โทรเรียกประกัน”

และนี่คือความยากของการทำสตาร์ทอัพ คือทำอย่างไรจะให้คนยอมรับและใช้แอปฯให้ได้ เพราะคนที่อยู่ใน Claim Di ตอนแรกยังไม่เป็นที่รู้จัก

Claim Di จึงเปลี่ยนวิธีทำงานใหม่ เมื่อมีคนที่โหลดแล้วไม่ได้ใช้ และมีคนที่รู้ว่ามีแอปฯ Claim Di ให้โหลดแต่ไม่โหลด Claim Di จึงตีความว่าคนกลุ่มหลังคือคนประมาท กลายเป็นกลุ่มเป้าหมายใหม่ ไม่ใช่ทำรายได้จากคน 30,000 คนที่ไม่ประมาท

นี่คือการทำสตาร์ทอัพ คือเปลี่ยนโมเดลธุรกิจใหม่ จากผู้ให้บริการซอฟท์แวร์มาเป็นสตาร์ทอัพ ทำเรียนรู้ แล้วปรับไปเรื่อยๆ จนปี 2015 มีคนใช้โหลดแอปฯถึง 60,000 ครั้งต่อเดือน

 

ทำไมต้องเปลี่ยนวิธีทำธุรกิจสไตล์ SMEs มาเป็น “Startups”?

เพราะสตาร์ทอัพจะดิ้นรนให้ธุรกิจอยู่รอด ไม่เปลี่ยน ธุรกิจก็ตาย Claim Di จึงอาศัยวิธีคิดแบบสตาร์ทอัพ คือทำแอปฯออกมาซ้ำๆคล้ายๆกันได้เร็ว ปัจจุบัน Claim Di มีแอปฯอย่าง Claim Di Call, Claim Di Bike และ Claim Di Assist

ถ้าคิดแบบ SMEs จะทำแบบนี้ลำบากแน่ๆ

1680

 

Claim Di Bike: บริการสำหรับคนที่ยัง “โทรเรียกประกัน” อยู่

Claim Di ต้องแก้เกมให้บริการรับจ้างโทรศัพท์เองเลย ถามผู้ใช้บริการว่าจะรอเซอเวย์เยอร์หรือจะเคลมเอง หากเคลมเองก็ให้คูปอง 200 ไปซื้อของชำร่วยที่ร่วมรายการ แต่หากผู้ใช้บริการต้องการรอเซอเวย์เบอร์ ก็มีบริการแอปฯ Claim Di Bike ส่งไป

ซึ่งเบื้องหลังของบริการนี้ Claim Di ได้ไปศึกษาสตาร์ทอัพบริการคมนาคมอย่าง Grab Taxi ให้รู้ว่าทำงานอย่างไร ดูแลคนขับแท็กซี่อย่างไร และสตาร์ทอัพอย่างอูเบอร์เพื่อให้รู้ว่าอูเบอร์ทำงานอย่างไร

จนวันนี้ Claim Di Bike ให้บริการกลายเป็น 1,300 คันทั่วประเทศ  ทำได้แล้ว 6,000 เคลมต่อเดือน มีคนส่งงาน 500 งานต่อเดือน แต่คนส่งงานที่พร้อมส่งจริง 120,000 งานต่อเดือน

ไทยมีรถ 37 ล้านคัน จักรยานยนต์ 20 ล้านคัน มีรถ 4 ล้อ 17 ล้านคัน ปี 2015 มีการชนกัน 14 ล้านครั้ง จึงเป็นยอดที่สามารถหารายได้ ไปถึงเร็ว ทุกคนใช้แอปฯหมด ใครอยากเป็นไบค์สมัครได้เลย ฝึกวันเดียว เก่งขึ้นก็จ่ายงานยากขึ้น ไม่เป็นก็ส่งงานง่าย หากทำเคลมเป็น บริษัทก็จะส่งงานที่ยากเหมาะกับความสามารถ

Claim Di จึงกลายเป็นธุรกิจที่ไม่สามารถนิยามตัวเองได้เป๊ะๆว่าเป็นธุรกิจอะไร เพราะโมเดลที่มีเป็นโมเดลที่พยายามตอบโจทย์ลูกค้าให้ตรงจุดที่สุด

kLHGOti

 

ถอดรหัสโมเดล 4 แบบของ “Claim Di”: จะเก็บรายได้เมื่อไหร่?

1. เมื่อตัวแทนหรือเอเจ้นท์ต้องการขายกรมธรรม์ โดยต้องถ่ายรูปรถให้บริษัทประกันภัยเพื่อออกกรมธรรม์: ผลสำรวจของ Claim Di พบว่า มี 9 ล้านคันที่ซื้อกรมธรรม์ และเปลี่ยนกรมธรรม์ทุกปี 50% (คือ 4.5 ล้านคัน) เพราะคนไทยชอบเปลี่ยนกรมธรรม์ เพราะมีการชนกันเยอะ เคลมก็ต้องเยอะตามเช่นกัน ก็เลยอยากเปลี่ยนกรมธรรม์ โบรกเกอร์ได้ค่าคอมมิชชั่นมากถ้าเขาโน้มน้าวให้คนเปลี่ยนยี่ห้อประกันภัยได้

แต่ตอนนี้เพียงตัวแทนดาวน์โหลดแอปฯแล้วจ่าย 50 บาทให้กับ Claim Di 50 บาท เพื่อหาลูกค้าที่ต้องการซื้อกรมธรรม์ กลายเป็นรายได้หลักของ Claim Di ไปเลย ฉะนั้นถ้าสมมติว่า 4.5 ล้านคันที่ว่ามีแอปฯ Claim Di หมด รายได้ที่ Claim Di จะทำได้จากกรณีนี้คำนวนแล้วตกอยู่ประมาณ 225 ล้านบาท!

2. เมื่อมีการชนกัน แต่รถขับไม่ได้ ไม่มีสมาร์ทโฟน หรือจุดที่เกิดเหตุที่ใช้งานแอปฯไม่ได้: Claim Di จึงต้องต้องมีเซอร์เวยเยอร์ไปทำเคลมมา ซึ่งกรณีแบบนี้เกิดขึ้นประมาณ 3 ล้านครั้งต่อปี

3. Non-accident claim: หรือที่บ้านเราเรียกว่า “ชนแห้ง” เช่นขับรถชนเสาบ้าน กรณีแบบนี้เกิดขึ้นประมาณ 5 ล้านครั้งต่อปี

4. Knock for Knock: รถชนกันคันต่อคัน กรณีแบบนี้เกิดขึ้นประมาณ 2 ล้านครั้งต่อปี

 

ผ่ากลยุทธ์ของ Claim Di: บุกตลาดต่างประเทศ หานักลงทุนมาเสริมทัพ

1. เมื่อ Claim Di เป็นสตาร์ทอัพ ต้อง “โคลน” แอปฯได้เร็ว: สตาร์ทอัพต้องโตเร็ว และผูกขาดตลาด เลยทำวิจัยว่ากลยุทธ์ที่ว่าเป็นไปได้จริงๆหรือไม่ในไทย ทั่วโลกมีแบบนี้หรือไม่ หากทำได้ก็จะสามารถประหยัด 500 บาทในการเรียกใช้เซอเวยเยอร์ เอา 50 บาทมาให้ CD แล้วมี 14 ล้านธุรกรรมเมื่อเกิดเหตุ

2. ต้องทำแอปฯให้คนใช้มากขึ้นบ่อยขึ้น: เพราะถ้าไม่ชน ก็ไม่มีใครใช้แอปฯแน่ๆ ฉะนั้นต้องหาแรงจูงใจให้ให้แอปฯบ่อยขึ้นเช่นโหลดแอปฯวันนี้แถม Roadside Assistant 500 บาท 1 ครั้งต่อปีหากเกินปัญหากับรถเช่นสตาร์ทไม่ติด แบตเตอรี่หมด ยางแตก น้ำมันหมด คนก็จะใช้มากขึ้น ไวรัลมากขึ้น ส่วนการหา Assistant ที่ว่าก็หาบริษัทมาเป็นพาร์ทเนอร์ให้บริการ

3. บุกตลาดมาเลเซีย เกาหลี ญี่ปุ่น: นอกจากไทยที่มี 60 ล้านคน ยอดขาย 1 แสนล้านบาทสำหรับประกันภัยรถอย่างเดียว มาเลเซียก็มี 30 ล้านคน ยอดขายที่อาจทำได้คือ 2 พันล้านเหรียญ เกาหลี 30 ล้านคน ยอดขายที่อาจทำได้คือ 14.5 พันล้านเหรียญ ญี่ปุ่นซึ่งอยู่ติดเกาหลีและนักลงทุนรายใหม่ที่คอยสนับสนุนก็เป็นอีกตลาดเป้าหมายด้วย โดยเคลมดิจะบุกคลาดโดยหาพาร์ทเนอร์กับบริษัทประกันภัยในประเทศที่ว่านี้

CLAIM-DI-2

และที่สำคัญ ไม่ว่าจะลงทุนอะไรก็ตาม จะต้องมีแผนทางออกด้วย หรือที่เรียกว่า “Exit Strategy” นั่นเอง ซึ่งการทำสตาร์ทอัพรวมถึง “Claim Di” ก็แผนที่ว่าคือ ไม่เข้าตลาดหลักทรัพย์ในไทยหรือต่างประเทศ ก็ขายกิจการให้แบรนด์ใหญ่ๆอย่างเช่นบริษัทประกันภัย บริษัทซอฟท์แวร์ หรือโมบาย โอเปอร์เรชั่น

 

Claim Di เปิดตัวมาก็มี DTAC Accelerator ร่วมลงทุนจนเป็น Tech Startup ที่เติบโตกระโดด มียอดขาย 20 ล้านต่อปีในปี 2015 และมีบริษัทนักลงทุนอีก 9 เจ้ารวม 500 Startup จาก Slicon Valley มาร่วมทุนด้วยเชื่อว่า Claim Di ไปไกลได้ทั่วโลกแน่นอน

 

Source: Copyright © MarketingOops.com

ติดตาม MarketingOops!
Marketing Oops! มี LINE แล้วนะ
ติดตามเรื่องราวดิจิทัลแบบอินเทรนด์ ได้ทุกวันผ่าน LINE ID @marketingoops

Contributor

เจาะลึกจิตวิทยาการตลาด และธุรกิจสตาร์ทอัพจากคนในวงการ พร้อมเรียนรู้และเติบโตไปด้วยกัน สามารถติชมหรืออยากให้เจาะลึกเรื่องไหนเป็นพิเศษ ส่งเมลมาเลยที่ contact@oopsnetwork.co.th

User Name: Oops Hardcore

FB Comments

Related Posts

Leave a Reply


8 + = ten

Recent Posts

Facebook

PR News