ถ้าคิดว่าเราจะโกยเงินเป็นเศรษฐีร้อยล้านจากการลงทุนสตาร์ทอัพล่ะก็ เลิกฝันดีกว่า เพราะว่ากันด้วยสถิติแล้ว ความเป็นไปได้ที่คุณจะทำกำไรมหาศาลจากสตาร์ทอัพ “แทบจะเป็นศูนย์”
เรารู้หรือไม่ว่า ถ้าสตาร์ทอัพทั้งหมดในโลกนี้มีอยู่ 100 แห่ง จะต้องมี 92 แห่งต้องปิดตัวลงภายใน 3 ปี มีแค่ 1 แห่งเท่านั้นที่กลายเป็นแอปพลิเคชั่นที่ประสบความสำเร็จ ทำกำไรได้ใน แอป สโตร์ และถ้าในโลกนี้มีสตาร์ทอัพที่ได้เงินทุนสนับสนุนอยู่ 100 ที่ ต้องมี 75 ที่ที่ไม่สามารถได้รับผลตอบแทนกลับคือนายทุนได้
ฉะนั้นการลงทุนสตาร์ทอัพ (หรือการลงทุนอื่นๆ) นั้นไม่ใช่เรื่องง่าย และสิ่งที่ยากที่สุดสำหรับสตาร์ทอัพทุกที่ก็คือการจัดลำดับความสำคัญนี่แหละ ต้องรู้ว่าอะไรที่สำคัญต้องทำ อะไรที่ไม่สำคัญไม่ต้องทำ
ฉะนั้นโมเดล GEM จะช่วยให้ทีมของเราโฟกัสกับเรื่องที่สำคัญเท่านั้น โดยมีเป้าหมายสูงสุดคือให้คุณค่าแก่ลูกค้า พนักงาน และผู้ถือหุ้นอย่างยั่งยืน
ไม่ว่าจะทำอะไร ต้องยึดหลัก G E M ไว้ถามตัวเองและทีม
G: Growth เราเรียกความสนใจจากคนที่ต้องการสินค้าของเราได้ดีขี้นหรือไม่?
Growth หรือการเติบโตซึ่งเกี่ยวกับหนทางที่กิจการจะหาผู้ใช้บริการหรือลูกค้าหน้าใหม่ ต้องสื่อสารที่ถูกต้องตรงกับคนที่ต้องการสินค้าและบริการของเรา ผ่านหลายๆช่องทาง ไม่ว่าจะเป็นโทรทัศน์ หรือนักขาย บางช่องทางก็ฟรีอย่างการแนะนำปากต่อปาก บางช่องทางก็แพงเช่นการปล่อยโฆษณาบนสื่อสังคมออนไลน์หรือบิลบอร์ด
แต่ที่สำคัญคือเราต้องเลือกช่องทางที่เหมาะกับกิจการของเรา บางกลยุทธ์ก็ไม่คงทนถาวรเช่นการทำคลิปไวรัลที่รักษาผู้ใช้บริการไว้ได้ยาก บางอย่างก็รักษาความสนใจของผู้ใช้บริการได้อย่างต่อเนื่อง แต่มีค่าใช้จ่ายสูงเช่นการซื้อสื่อ
จำไว้ว่าการเติบโตของผู้ใช้บริการเป็นเพียงแค่ทางผ่านเท่านั้น ไม่ใช่เป้าหมายสูงสุด มิฉะนั้นอาจเสียผู้ใช้บริการไปให้กับคู่แข่ง ฉะนั้นอย่าหยุดหาช่องทางใหม่ๆและทดสอบไปเรื่อยๆว่าจะสามารถสื่อสารกับผู้ใช้บริการหน้าใหม่ได้มาก ดีแค่ไหน มีต้นทุนเท่าไหร่
ฉะนั้นจงถามตัวเองว่า เราเรียกความสนใจจากคนที่ต้องการสินค้าของเราได้ดีขี้นหรือไม่?และตอบด้วยจำนวนผู้ใช้บริการและลูกค้าหน้าใหม่ทุกช่วงเวลา รวมถึงต้นทุนที่เราได้ความสนใจจากพวกเขามาด้วย
E: Engagement เรามีปฏิสัมพันธ์กับคนที่ต้องการสินค้าของเราได้ดีขี้นหรือไม่?
เพราะบางสินค้าหรือบริการก็ไม่จำเป็นต้องให้ผู้ใช้บริการมีปฏิสัมพันธ์กับบริการของเราบ่อย อย่างการซื้ออสังหาริมทรัพย์หรือการจองทัวร์ท่องเทียวในช่วงวันหยุด แต่บางบางสินค้าหรือบริการก็ต้องการอย่างมาก อย่าง Facebook, Slack, Salesforce และ Snapchat ซึ่งถ้าผู้บริการไม่ได้ใช้มันบ่อย สินค้าหรือบริการตัวนั้นก็จะมีประโยชน์น้อยลง และผู้ใช้บริการก็จะหายไปในที่สุด
เราต้องทำให้ผู้ใช้บริการมีปฏิสัมพันธ์กับบริการของเราอยู่อย่างสม่ำเสมอ เข้าใจให้ถ่องแท้ว่าทำไมผู้ใช้บริการเดิมถึงยังอยู่กับเรา และทำไมถึงกลับมาใช้บริการของเราซ้ำแล้วซ้ำเล่า เราจึงสามารถรักษาผู้ใช้บริการเดิมได้
ฉะนั้นจงถามตัวเองว่า เรามีปฏิสัมพันธ์กับคนที่ต้องการสินค้าของเราได้ดีขี้นหรือไม่? และตอบด้วยอัตราร้อยละของผู้ใช้บริการเดิมที่ยังใช้บริการของเราอยู่
M: Monetization เราได้กำไรมากขึ้นจากมูลค่าของสิ่งที่เรากำลังทำอยู่หรือไม่?
ทำรายได้เป็นกอบเป็นกำจากมูลค่าของสิ่งที่เราทำทั้งหมดในกิจการ ไม่ใช่จะเป็นการสมัครเป็นสมาชิก ทำรายได้จากการขายสินค้าหรือบริการ ที่สำคัญต้องมองเห็นอนาคตของตลาดที่มีเราแค่นั้นที่เห็น ในขณะที่คู่แข่งไม่เห็น เพราะการอ่านรายงานหรือตัวเลข ผลการดำเนินงานของอุตสาหกรรมที่กิจการของเราอยู่ไม่ช่วยอะไรหรอก คู่แข่งของเราก็อ่านเหมือนกัน ทุกคนก็คงได้บทสรุปและเห็นช่องทางโอกาสเหมือนที่เราเห็น
ถึงตอนนั้นคู่แข่งได้ชวดเงินจากตลาดไปก่อนเราแน่ๆ สู้เราหาโอกาสที่คู่แข่งไม่เห็นดีกว่า
ฉะนั้นเราต้องเข้าใจว่ากิจการของเราตอนนี้ทำอะไรอยู่ และเห็นความต้องการของลูกค้า “ขนาดใหญ่” ที่ยังไม่มีใครเคยตอบสนองเลย นั่นเป็นทางเดียวที่ชี้ว่ากิจการของเราจะอยู่ได้นานหรือตายจากไป เป็นทางเดียวที่บอกเราว่ากิจการของเราจะโตได้อีกแค่ไหน และเป็นทางเดียวที่จะรับประกันกำไรที่เราจะได้รับในอนาคตด้วย
ถ้าทำได้ เราจะเป็นสตาร์ทอัพที่โชคดี เป็น 1 สตร์ทอัพที่ประสบความสำเร็จจาก 100 สตาร์ทอัพ
และเมื่อเราทำได้ อย่าลืมปกป้องตลาดของเราจากคู่แข่งหน้าใหม่ด้วยการประหยัดจากขนาด (Economies of Scale), ผลกระทบจากเครือข่าย (Network Effects), การใช้กฏหมายป้องกัน, แบรนด์ของเรา และนิสัยของตัวผู้ประกอบการเองด้วย
ดังนั้น ถามตัวเองว่า เราได้กำไรมากขึ้นจากมูลค่าของสิ่งที่เรากำลังทำอยู่หรือไม่? และให้กำไรที่เราได้เป็นตัวบอก
Growth, Engagement และ Monetization ต้องไปด้วยกัน
เพราะบริการที่มีปฏิสัมพันธ์สูงๆจะพลาดเอาง่ายๆถ้ามีคนใช้บริการที่จ่ายค่าบริการมีน้อย ผลคือแอปพลิเคชั่นของบริการพวกนี้จะหายไปจากสายตาของคนที่มาช็อปแอปพลิเคชั่นในแอปสโตร์ไปเลย
และต่อให้มีผู้ใช้บริการหน้าใหม่ยอมโหลดแอปฯเยอะๆก็ไม่มีประโยชน์ถ้ามันไม่ทำและรักษากำไรให้ ดูบริการแชร์วีดีโออย่าง Viddy เป็นตัวอย่าง ก็ทำให้ซิลิคอน วัลเลย์ช็อกไปแล้วในปี 2012 เพราะแม้จะได้ผู้ใช้งานกว่า 3 ล้านคนแต่หลังจากที่นักลงทุนถอนทุนไป 30 ล้านเหรียญ ผู้ใช้งานก็หายไปเยอะเลย และ Viddy ก็ไม่สามารถรักษาผู้ใช้บริการเดิมได้ด้วย
และต่อให้มีตลาดที่กิจการของเรามีอยู่มีศักยภาพมากแค่ไหนก็ไม่มีประโยชน์ถ้าไม่สามารถเข้าถึงลูกค้าและหากำไรจากลุกค้านั้นได้ เช่นบริการเพลงสตรีมมิ่งอย่าง Spotify และ Pandora ที่มีคนใช้แต่ละวันเป็นล้านแต่ถ้าเจ้าของเพลงสามรถโกยมูลค้าไปหมดโดยเอาจริงเอาจังกับลิขสิทธิ์ขึ้นมา บริการพวกนี้ก็จะพังทั้งหมด
ฉะนั้นเราต้องมั่นใจว่าทีมของเราจะจัดสรรเงิน เวลา และทรัพยากรได้ถูกต้อง ถามตัวเองและทีมทุกครั้งว่า เราเรียกความสนใจจากคนที่ต้องการสินค้าของเราได้ดีขี้นหรือไม่? เรามีปฏิสัมพันธ์กับคนที่ต้องการสินค้าของเราได้ดีขี้นหรือไม่? และ เราได้กำไรมากขึ้นจากมูลค่าของสิ่งที่เรากำลังทำอยู่หรือไม่?
ตอบให้ครบและชัดเจนไปเลย
แหล่งที่มา
https://techcrunch.com/2016/10/19/3-pillars-of-the-most-successful-tech-products/
