ลองจินตนาการถึงการขายสินค้าและบริการได้อย่างง่ายดายโดยไม่ต้องพึ่งโฆษณา หรือ Post บน social media แทบไม่ต้องทำอะไรนอกจากปล่อยสินค้าออกสู่ตลาด แล้วรอให้ลูกค้าแห่เข้ามาเอง ซึ่งสามารถทำให้เกิดขึ้นได้ด้วยการเข้าใจ “จิตวิทยาของผู้บริโภค”
นักการตลาดหน้าใหม่หลายคนมักหลงเชื่อว่า เพียงแค่นำเสนอข้อเสนอที่ดู “น่าดึงดูด” ออกไปก็เพียงพอแล้ว นี่คือสิ่งที่เรียกว่า “Spray and Pray” หรือการโปรยข้อเสนอออกไปทุกช่องทาง แล้วหวังว่าจะมีคนซื้อโดยไม่รู้แน่ว่าใครคือลูกค้าเป้าหมาย ทำให้การตลาดไม่ได้ผล เพราะไม่เข้าใจว่าผู้บริโภคคิดอะไร หรือไม่เข้าใจจิตวิทยา และอารมณ์ผู้บริโภค
การเข้าใจจิตวิทยาพฤติกรรม คือ หัวใจของการตลาดที่ทรงพลัง ผู้คนซื้อของจากอารมณ์ (จิตวิทยา) แล้วจึงใช้เหตุผลมารองรับในภายหลัง ดังนั้นหัวใจของการตลาดที่ดีคือการเข้าใจอารมณ์ของผู้บริโภค โดยเฉพาะ “ตัวกระตุ้น” ที่นำไปสู่การเชื่อมั่น และตัดสินใจซื้อในที่สุด โดยนี้คือ 7 เทคนิคทางจิตวิทยาพฤติกรรมที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าได้ผลจริงในการสร้าง Conversion
1. สร้าง Cognitive Dissonance
คือภาวะที่ผู้คนรู้สึกไม่สบายใจเมื่อตัวเองกระทำบางอย่างที่ขัดกับค่านิยมของตนเอง หากแบรนด์สามารถชี้ให้เห็นถึงช่องว่างนั้น และนำเสนอสินค้าหรือบริการของแบรนด์เป็น “คำตอบ” ที่ทำให้เขากลับไปสู่ภาพลักษณ์ที่เขายึดมั่น ผลลัพธ์ทางการตลาดจะทรงพลังอย่างยิ่ง
2. กระตุ้นด้วย “ความกลัว” และ “ความหวัง”
เทคนิค PAS (Problem–Agitation–Solution) ใช้หลักการนี้ได้อย่างทรงพลัง เริ่มจากชี้ให้เห็นปัญหา กระตุ้นให้เห็นผลเสียที่อาจเกิดขึ้นหากยังไม่ลงมือ แล้วจึงนำเสนอทางออกที่สร้างความหวัง
3. ใช้คำว่า “เพราะ”
เพื่อเพิ่มเหตุผลในการตัดสินใจ เพราะคำว่า “เพราะ” (Because) มีอานุภาพในการโน้มน้าวใจอย่างไม่น่าเชื่อ
4. เปลี่ยนจาก “ฉัน” เป็น “คุณ”
การสื่อสารที่ใช้คำว่า “คุณ” แทนคำว่า “เรา” หรือ “ฉัน” ทำให้ผู้รับสารรู้สึกว่าเนื้อหานั้นเกี่ยวข้องกับตัวเขาโดยตรง เป็นภาษาที่สร้างความสัมพันธ์ระหว่างแบรนด์กับผู้อ่านได้ลึกซึ้งกว่าเดิม
5. ใช้พลังของ Social Proof และ FOMO
การรีวิวจากลูกค้า หรือคนดัง หรือภาพการใช้งานจริง เมื่อนำมาใช้ร่วมกับความกลัวที่จะพลาด (FOMO – Fear of Missing Out) จะยิ่งกระตุ้นให้ผู้ชมตัดสินใจเร็วขึ้น
6. สร้าง “ความเร่งด่วน”
การสร้างความเร่งด่วนอย่างมีชั้นเชิง การใช้เวลานับถอยหลัง หรือโปรโมชั่นที่จำกัดเวลา คือวิธีช่วยกระตุ้นการตัดสินใจ
7. ใช้ “ความขาดแคลน” เพื่อเพิ่มคุณค่า
สิ่งที่มีจำกัด มักมีคุณค่ามากขึ้นในสายตาของมนุษย์ ไม่ว่าจะเป็นจำนวนสินค้าที่เหลือในสต็อก Amazon ใช้กลยุทธ์นี้อย่างมีประสิทธิภาพโดยแจ้งจำนวนสินค้าที่เหลือเมื่อเพิ่มในรถเข็น
8. ใช้ “อำนาจของผู้เชี่ยวชาญ” (Authority Bias)
คนเรามีแนวโน้มที่จะเชื่อในสิ่งที่ผู้เชี่ยวชาญหรือบุคคลที่มีชื่อเสียงกล่าวถึง การอ้างอิงจากแหล่งที่เชื่อถือได้ งานวิจัย หรือคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญ สามารถเพิ่มยอดขายได้ถึง 20% ตามงานวิจัย
การใช้เทคนิคทางจิตวิทยาเหล่านี้ไม่ใช่การหลอกลวง แต่คือการสื่อสารในแบบที่สอดคล้องกับวิธีที่สมองของมนุษย์ตัดสินใจจริงๆ
8 กลยุทธ์หลัก ที่พร้อมใช้งานแล้ว ลองเริ่มต้นจากอย่างใดอย่างหนึ่ง เช่น เพิ่มรีวิวลูกค้าเพื่อสร้าง Social Proof หรือทดลองใช้คำว่า “เพราะ” เพื่อเสริมแรงจูงใจ สิ่งสำคัญคือเมื่อเข้าใจกลไกภายในของมนุษย์ ก็จะสามารถสื่อสารอย่างตรงจุด และเปลี่ยนผู้ชมให้กลายเป็นลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น
