เราจะใช้“จิตวิทยา”ทำ“การตลาดดิจิทัล”ให้เหนือชั้นได้อย่างไร?

ยิ่งลูกค้าในประเทศไทยมีสมาร์ทดีไวซ์กันเกือบทุกคน การทำการตลาดดิจิทัลไม่ใช่เรื่องใหม่อะไร เพราะเป็นสิ่งที่ทุกกิจการต้องทำเพื่อขยายฐานลูกค้าใหม่ๆ และเพิ่มยอดขาย

ดังนั้นการนำจิตวิทยามาใช้ทำการตลาดดิจิทัลจึงเป็นเรื่องละเลยไม่ได้เช่นกัน วันนี้เรามีเทคนิคจิตวิทยาง่ายๆ 6 ข้อมาใช้ทำการตลาดดิจิทัลสำหรับกิจการของคุณกัน

1. ออกแบบเว็บไซต์ อีเมล์ ให้โน้มน้าวลูกค้าซื้อสินค้า อ่านคอนเทนต์ ดาวน์โหลดไฟล์ของคุณ

คอนเทนต์ของคุณเน้นรูปภาพและวีดีโอดีที่สุด เพราะรูปภาพจะกระตุ้นสมองส่วนที่ตัดสินใจในเรื่องพื้นฐานของคุณได้ดี เช่น กิน หายใจ สู้หรือหนี รูปภาพจะดึงความสนใจของคนก่อนข้อความเสมอ และดึงความสนใจได้ดีกว่าด้วย (ลองนึกถึงภาพอาหารอร่อยๆยั่วน้ำลายบน New Feed ตอนดึกดู )

รูปภาพจึงต้องเด่นและคมชัดมีคุณภาพ และมีเส้นนำสายตาให้ลูกค้ารู้ว่าต้องการให้เขาทำอะไร เช่นมีรูปพรีเซนเตอร์มองหรือชี้ไปทางช่องให้กรอกข้อมูลลงทะเบียน หรือปุ่มติดตาม กดไลค์ หรือกดแชร์

เพราะคุณไม่ได้มีเวลาเสพคอนเทนต์นานพอที่จะอ่านทุกข้อความของคุณด้วยซ้ำ

โฆษณาของโคคาโคล่า เอาขวดทาบที่เสื้อรูปปากเพื่อนำสายตาคนดู กระตุ้นความอยากดื่มได้ดี

โฆษณาของ อดิดาส เรามองรูปก่อนอ่านข้อความที่บอกรุ่นของรองเท้าเสียอีก บางคนไม่อ่านด้วยซ้ำ

2. เล่นกับอารมณ์และความรู้สึกของลูกค้าเสมอ

เพราะคุณมักจะซื้อเพราะอารมณ์ความรู้สึก แล้วค่อยหาเหตุผลว่าทำไมถึงซื้อ เราเรียนรู้สิ่งต่างๆได้หากมีแนวทางและสามารถเชื่อมกับประสบการณ์ของลูกค้าที่ผ่านมา ไม่ใช่ตัวเลขหรือข้อเท็จจริง

ฉะนั้นการเล่าเรื่องผ่านวีดีโอ รูปภาพ และข้อความ โดยเฉพาะหัวเรื่องต้องปลุกความรู้สึกของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายให้ได้

มิเช่นนั้นจะให้เหตุผลร้อยแปด แต่ลูกค้าไม่รู้สึกอยากซื้อ ก็ขายของยากแล้ว

โฆษณา “โอกาส” ของไทยประกันชีวิต ไม่ขายประกันแบบไม่บอกตัวเลขหรือข้อเท็จจริงของตัวประกัน แต่เน้นอารมณ์และความรู้สึกซึ้งๆล้วนๆ

3. เอาสินค้าไปอยู่ในมือลูกค้าให้เร็วและง่ายที่สุด (ต่อให้ลูกค้าไม่ได้บอกว่าจะซื้อก็เถอะ)

เช่นจัดส่งสินค้าทดลองฟรี ให้ลูกค้าเลือกสินค้าง่ายๆ หรือจะคืนสินค้าก็ยังได้ ที่สำคัญคือจะสั่งซื้อบนเว็บไซต์ก็สั่งได้เลย ไม่ต้องเสียเวลาลงทะเบียนกรอกข้อมูลส่วนตัว (ในตอนแรก) หรอก เพราะในแต่ละขั้นตอนการสั่งซื้อสินค้าก็ต้องกรอกข้อมูลส่วนตัวที่จำเป็นอยู่แล้ว และเมื่อลูกค้าสั่งซื้อและได้รับใบเสร็จแล้ว ก็ให้ลูกค้าตั้งรหัสผ่านไว้ให้ล็อกอินซื้อสินค้าครั้งต่อไปง่ายๆ

เหตุผลที่ต้องเอาสินค้าไปอยู่ในมือลูกค้าให้เร็วและง่ายที่สุด เพราะจริงๆแล้ว ไม่มีลูกค้าคนไหนอยากเป็นคนไม่น่าเชื่อถือ ไว้ใจไม่ได้หรอก การเอาสินค้าไว้ในมือลูกค้าง่ายๆ ทำให้ลูกค้ารู้สึกผูกมัดว่าต้องซื้อ วิธีนี้ช่วยให้ลูกค้าซื้อสินค้าของคุณอีกและแนะนำบอกต่อคนรู้จักด้วย

IKEA จัดส่งตู้เสื้อผ้ารุ่นพักซ์และประกอบให้ฟรี ให้ลูกค้าได้ของและใช้ง่ายและเร็วที่สุด สร้างความประทับใจและบอกต่อ

ตู้เสื้อผ้ารุ่นพักซ์ ของ IKEA

4. พิสูจน์ให้ลูกค้าเห็นว่าใครๆเขาก็ทำกัน

ไม่ว่าจะอวดว่าแฟนเพจของตัวเองมี แสนไลค์ มีคนติดตามเป็นล้าน ก็เป็นวิธีที่ได้ผลอยู่ เพราะเป็นการบอกกลุ่มลูกค้าเป้าหมายว่าสินค้าของคุณนั้น ใครๆก็สนใจ ใครๆก็สอบถามและซื้อใช้กัน หากใครๆเขาก็ทำกัน ลูกค้าก็มีแนวโน้มสนใจและทำตามเช่นกัน

อีคอมเมิร์ชอาจจะนำหลักการนี้ไปใช้ก็ได้เช่น หากขายเสื้อผ้าอยู่ ก็ลองให้แฟนเพจหรือลูกค้าขาประจำลองโหวตดูว่าเสื้อผ้าสไตล์ไหนที่จะเป็นเทรนด์ในซีซั่นต่อไป แล้วทำป้ายแปะรูปเสื้อผ้าในเว็บไซต์ว่าเป็นเสื้อที่ “ผู้ซื้อส่วนใหญ่เลือก” หรือ “90% ของผู้ซื้อแนะนำ” ก็จะช่วยเพิ่มยอดขายแบบไม่รู้ตัวก็ได้

เปลี่ยน Facebook Cover ฉลองยอดไลค์  ถึงแม้ยอดไลค์จะไม่สะท้อนยอดขายเสมอไปแต่ก็เป็นตัวโปรโมทให้ลูกค้าหน้าใหม่ซื้อรถของร้านนี้

โฆษณาคอลเกตตอนท้ายที่บอกว่า ยาสีฟันอันดับ 1 ที่ทันตแพทย์ส่วนใหญ่แนะนำ (156 คนจาก 400 คนที่สำรวจในปี 2557)

5. จำกัดจำนวนสินค้าและโอกาสเข้าถึงสินค้า

ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าจะเสียโอกาสถ้าไม่ได้ซื้อ หรือจะได้โอกาสดีๆถ้าซื้อ มีอยู่แค่นั้นแหละ คุณถึงเห็นโฆษณาที่ชอบบอกว่า หมดเขตวันนั้นวันนี้ สินค้ามีจำนวนจำกัด ที่นั่งมีจำนวนจำกัด

แต่ถ้าคุณไม่ได้มีของจำนวนจำกัดอย่างที่โฆษณาไว้ล่ะ จะใช้วิธีนี้ได้หรือไม่?

คำตอบคือ ทำไมจะไม่ได้? การทำการตลาดดิจิทัลให้คุณสามารถทดสอบโฆษณาสำหรับหลายๆกลุ่มเป้าหมายได้ง่ายๆ หรือที่คุณเรียกว่า A/B Split Test น่ะแหละ คุณสามารถทดสอบโฆษณาตัวเดียวสำหรับกลุ่มที่ “กลัวเสียโอกาสถ้าไม่ซื้อ” (เช่น สินค้าหายากมีจำนวนจำกัด) และกลุ่มที่ “ได้โอกาสดีๆถ้าซื้อ” (เช่นประหยัดกว่า ถ้าซื้อภายใน 24 ชั่วโมง)

Samsung Galaxy S6 edge Iron Man Limited Edition ที่เกาหลีใต้ 37,000 บาท มีจำหน่ายเพียง 1,000 เครื่อง เมื่อปี 2558

6. ทำให้ลูกค้าติดหนี้บุณคุณกับคุณให้ได้

การที่ลูกค้าได้สิทธิพิเศษไม่ว่าจะเป็นลดแลกแจกแถมจากทางร้านไปง่ายๆ ลูกค้าก็จะไม่เห็นคุณค่า สิทธิพิเศษที่กิจการของคุณมอบให้ มันมีราคาเสมอ การที่ลูกค้าได้สิทธิพิเศษมีราคามาง่ายๆ ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าลูกค้าต้องตอบแทนร้านสักทาง จงใช้โอกาสนั้นให้ลูกค้าลงทะเบียน ติดตามช่องทางต่างๆ

ร้านขายเสื้อผ้า The Outlet24 สื่อเป็นนัยว่าการกรอกอีเมลของคุณในเว็บไซต์ของร้านมีมูลค่า 200 บาทเท่ากับส่วนลด

แหล่งที่มา

หนังสือ Leveraging Psychology in Digital Marketing โดย Kat Pay