Revenue Optimization (การเพิ่มประสิทธิภาพของรายได้) คืออะไร?

การทำธุรกิจ คือการสร้างรายได้ให้มากที่สุด เราคิดเสมอว่าการทำการตลาดที่ดี คือการทำสินค้าหรือบริการให้เป็นที่รู้จัก ด้วยการสื่อสารคุณค่านั้นให้ถึงกลุ่มเป้าหมายของเรา แต่ในความจริงแล้ว เรายังสามารถเพิ่มประสิทธิภาพของรายได้ (revenue optimization) ไปพร้อมๆกับการทำการตลาดตามปกติและช่วยให้เราสร้างรายได้ได้มากยิ่งขึ้น

ความหมายของ Revenue Optimization (การเพิ่มประสิทธิภาพรายได้)

Revenue Optimization หรือการเพิ่มประสิทธิภาพของรายได้คือการจัดการกลยุทธ์การหาลูกค้า, การรักษาลูกค้า, การขยายการใช้งาน, ควบคู่ไปกับการตั้งราคา เพื่อพัฒนาภาพรวมและผลกำไรของธุรกิจ

เมื่อคุณเพิ่มประสิทธิภาพรายได้ คุณจะสามารถเพิ่มยอดขายในแต่ละครั้ง ซึ่งในที่สุดแล้วจะเพิ่มรายได้โดยรวมของธุรกิจทั้งหมดด้วย ดังนั้นกลยุทธ์ในด้านต่างๆจึงต้องทำงานส่งเสริมซึ่งกันและกัน

ในขณะที่คุณเพิ่มผลลัพธ์ของแต่ละวิธีทั้งสี่ให้สูงสุด สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้คือ แต่ละกลยุทธ์นั้นไม่ได้แยกจากกัน การเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณจะส่งผลต่อความพยายามในการหาลูกค้า การรักษาลูกค้า และ การขยายการใช้งาน การปรับปรุงการรักษาลูกค้ายังสามารถช่วยให้หาลูกค้าและขยายการใช้งานได้มากขึ้น และมีอิทธิพลต่อการกำหนดราคา ซึ่งในท้ายที่สุดก็จะมีผลต่อ การทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ ดังนั้นคุณควรพยายามคำนึงถึงผลกะทบของแต่ละกลยุทธ์ต่อกลยุทธ์อื่นๆด้วย

การหาลูกค้า (acquisition)

ในการหาลูกค้าคุณต้องการดึงดูดคนที่มีโอกาสเป็นลูกค้าที่จะให้รายได้สูงสุดกับธุรรกิจของคุณ ในขณะเดียวกันก็ต้องรักษาต้นทุนการหาลูกค้าของคุณให้ต่ำที่สุดเท่าที่จะทำได้

รากฐานของการดึงดูดลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพโดยกดต้นทุนให้ต่ำ คือการกำหนด Buyer Persona (ลักษณะผู้ซื้อ) Buyer Persona เป็นเหมือนกับตุ๊กตาที่เป็นตัวแทนของลูกค้าในฝันของคุณ

Buyer Persona และโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติจะช่วยให้คุณรู้ว่าควรลงทุนกับการตลาดและการขายเพื่อดึงดูดกลุ่มคนที่มีแนวโน้มที่จะเป็นลูกค้ามากที่สุด คนกลุ่มไหนที่จะสนใจข้อเสนอของคุณมากที่สุด และใครขายให้ได้ง่ายที่สุด

เมื่อรู้แล้วว่าจะต้องดึงดูดลูกค้ากลุ่มไหน ขั้นตอนต่อไปของการเพิ่มประสิทธิภาพของการหาลูกค้า คือการกำหนดช่องทางการเข้าถึงลูกค้าที่สร้างรายได้มากที่สุดและมี ROI (return on investment) สูงสุด

การวิเคราะห์ช่องทางโดยคำนึงถึงรายได้และ ROI เป็นสิ่งสำคัญ เพื่อให้ได้ภาพรวมว่าช่องทางสื่อสารนั้นมีความคุ้มค่าหรือไม่ ตัวอย่างเช่น คุณอาจทำรายได้ได้มากที่สุดจากการโฆษณา แต่การลงทุนกับโซเชียลมีเดียซึ่งทำรายได้มากเป็นอันดับสองแต่มีต้นทุนที่น้อยกว่ามากอาจจะมีประสิทธิภาพมากกว่า

การรักษาลูกค้า (retention)

เป็นที่รู้กันว่าการรักษาลูกค้าเดิมมีต้นทุนถูกกว่าการซื้อลูกค้าใหม่ การเพิ่มอัตราการรักษาลูกค้าเพียง 5% สามารถเพิ่มผลกำไรได้ถึง 25–95%

กลยุทธ์การรักษาลูกค้าที่ดีที่สุดคือการบริการลูกค้าที่ดี ซึ่งคุณจะต้องคำถามต่อไปนี้ให้ได้:

ผลิตภัณฑ์ของคุณตอบโจทย์ความคาดหวังของลูกค้าหรือไม่?
คุณค่าที่ผลิตภัณฑ์ของคุณมอบให้สอดคล้องกับราคาที่ลูกค้าจ่ายไปหรือไม่?
หากผลิตภัณฑ์ของคุณมีปัญหา ลูกค้าของคุณสามารถติดต่อบริษัทของคุณได้ง่ายหรือไม่?
ลูกค้าของคุณรู้สึกว่าได้รับการรับฟังและแก้ไขปัญหาหรือไม่?

คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้จะเป็นตัวกำหนดว่าลูกค้าจะภักดีและมีแนวโน้มที่จะซื้อซ้ำมากน้อยแค่ไหนตลอดจนจะแนะนำผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับคนอื่นหรือไม่

และบางครั้ง การรักษาลูกค้าเกิดขึ้นก่อนที่ลูกค้าจะซื้อสินค้าของคุณด้วยซ้ำ เช่นการสร้างความคาดหวังซึ่งเกิดขึ้นระหว่างการทำการตลาด คุณจะต้องมั่นใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมี positioning ที่ตรงกับกลุ่มเป้าหมายตั้งแต่เนิ่นๆ และต้องสอดคล้องกับสิ่งที่พวกเขาได้รับหลังการขายจริง ๆ

เพื่อให้ลูกค้าได้รับคุณค่าจากผลิตภัณฑ์ของคุณมากที่สุด คุณสามารถเสริมความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าได้ เช่นสร้างวิดีโอสอนการใช้งาน หรือสอนลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ตั้งแต่วิธีตั้งค่าไปจนถึงวิธีใช้งาน ไปจนถึงวิธีดูแลรักษาผลิตภัณฑ์และทำไมจึงมีคุณค่า การให้ความรู้กับลูกค้านี้จะมีลักษณะอย่างไรก็ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์และลูกค้าของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากคุณขายเครื่องสำอาง คุณสามารถให้ข้อมูลเกี่ยวกับเทคนิคต่างๆ ในการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการจัดเก็บ และมีส่วนผสมอะไรบ้าง ในทางกลับกัน บริษัทเฟอร์นิเจอร์สำนักงานสามารถให้คำแนะนำเป็นหนังสือและวิดีโอเกี่ยวกับวิธีการประกอบผลิตภัณฑ์ เคล็ดลับสำหรับการออกแบบตกแต่งภายใน และข้อมูลการรับประกันสินค้า

สิ่งสำคัญอีกประการหนึ่งของการรักษาลูกค้าคือการรับคำติชมของลูกค้า ความคิดเห็นของลูกค้าสามารถช่วยให้คุณกำหนดได้ว่าผลิตภัณฑ์ใดมีคุณค่ามากที่สุด สิ่งที่ลูกค้าต้องการจากบริษัทของคุณ และจุดที่คุณต้องปรับปรุง ความคิดเห็นของลูกค้ายังสามารถช่วยให้คุณระบุได้ว่าใครคือลูกค้าที่เหมาะสมที่สุดของคุณและโอกาสในการสร้างรายได้ว่าอยู่ที่ไหน ดังนั้นการรวบรวมคำติชมทั้งที่เป็นทางการและไม่เป็นทางการจึงเป็นสิ่งสำคัญ ผ่านการสำรวจ การสัมภาษณ์ การทบทวน และ social listening

การขยายการใช้งาน (expansion)

ลูกค้าปัจจุบันมีแนวโน้มที่จะลองผลิตภัณฑ์ใหม่มากกว่าลูกค้าใหม่ 50% และยอมจ่ายเงินมากกว่าลูกค้าใหม่ถึง 31% ดังนั้น ในระยะยาวรายได้จากการขยายการใช้งานจะยั่งยืนกว่ารายได้จากการหาลูกค้าใหม่

รายได้จากการขยายธุรกิจมาจากการเพิ่มยอดขายและการขายต่อเนื่องให้กับลูกค้าที่มีอยู่ วิธีในการขยายการใช้งานหลายๆวิธีซ้ำซ้อนกับวิธีในการรักษาลูกค้า เพราะคุณต้องคำนึงถึงความคิดเห็นของลูกค้าและต้องมั่นใจก่อนว่าพวกเขาเห็นประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ที่กำลังใช้อยู่

แล้วคุณก็จะสามารถส่งเสริมผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันหรือผลิตภัณฑ์เสริมเพื่อขยายสินค้าให้กับลูกค้าปัจจุบัน หากลูกค้าซื้อแล็ปท็อปจากคุณ พวกเขาอาจจะต้องการอุปกรณ์เสริมสำหรับคอมพิวเตอร์ เช่น สายไฟ กระเป๋าหิ้ว ฮาร์ดไดรฟ์ และจอภาพเพิ่มเติม เมื่อคอมพิวเตอร์เก่าลง คุณอาจติดต่อเพื่อดูว่าพวกเขาอยากอัปเกรดเป็นรุ่นใหม่กว่าหรือไม่ หากลูกค้ามีประสบการณ์ที่ดีกับบริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาก็จะเปิดกว้างในการซื้อสินค้าต่อไป

การตั้งราคา (Pricing)

การปรับกลยุทธ์การตั้งราคาของคุณให้เหมาะสมเพื่อเพิ่มรายได้ให้สูงสุดอาจดูเหมือนง่ายจนทำให้เข้าใจผิดว่าคุณเพียงแค่ต้องตั้งราคาที่ทำให้คุณมีกำไร ในขณะเดียวกันก็ทำให้คุณสามารถขายได้ในปริมาณที่เพียงพอ แต่แย่หน่อยที่ราคาที่ช่วยให้คุณปิดการขายได้มากที่สุดไม่ได้ทำให้เกิดผลกำไรสูงสุดเสมอไป และการตั้งราคาสูงสุดก็ทำไม่ได้เหมือนกัน แล้วต้องทำอย่างไร?

พิจารณา buyer persona และงบประมาณของพวกเขา

พวกเขาให้มูลค่ากับผลิตภัณฑ์ของคุณมากน้อยเพียงใด?
พวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณมากแค่ไหน?
พวกเขาสามารถจ่ายได้เท่าไหร่และยินดีจ่ายเท่าไหร่?

การตั้งราคาของคุณไม่เพียงแต่ส่งผลต่อกำไรของคุณเท่านั้น แต่ยังส่งผลต่อการรับรู้ของบริษัทของคุณด้วย ตัวอย่างเช่น หากคุณใช้กลยุทธ์การตั้งราคาสูง คุณกำลังวางตำแหน่งตัวเองว่ามีความหรูหราและมีคุณภาพสูง และคุณจะเห็นว่ามียอดขายน้อยลงแแต่กำไรมากขึ้นจากแต่ละรายการ

นอกจากนั้นคุณยังต้องคำนึงถึงการตั้งราคาของคู่แข่งด้วย เพราะอาจส่งผลต่อการรับรู้ผลิตภัณฑ์และบริษัทของคุณ และแนวโน้มที่ลูกค้าจะยอมจ่ายสินค้าของคุณ

เมื่อคุณวางแผนการตั้งราคาในระยะยาว คุณต้องพิจารณาว่าคุณจะเพิ่มผลกำไรสูงสุดจากการขายแต่ละครั้งและลูกค้าแต่ละรายในเวลาเดียวกันได้อย่างไร เนื่องจากการรักษาลูกค้าและการขยายธุรกิจมีความยั่งยืนและให้ผลกำไรมากกว่าการหาลูกค้าใหม่ เป้าหมายเบื้องหลังกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณจึงควรเป็นการสนับสนุนให้เกิดการซื้อซ้ำ ซึ่งคุณอาจจะต้องสร้างการมีส่วนร่วมกับลูกค้าในครั้งแรกเพื่อลูกค้ามีความสัมพันธ์กับแบรนด์ในระยะยาวแต่ทำการซื้อในช่วงแรกน้อยลง

บทสรุป

การเพิ่มประสิทธิภาพรายได้ของคุณจะทำให้ธุรกิจของคุณมีสุขภาพที่ดีขึ้นและสร้าง positioning ให้เติบโตอย่างยั่งยืนมากขึ้น แต่สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้คือ การเพิ่มประสิทธิภาพรายได้จะต้องเริ่มจากการใช้ข้อมูล

การระบุกลุ่มลูกค้าที่เหมาะสมและทำกำไรได้มากที่สุดจะต้องมีจัดกลุ่มลูกค้า และต้องมาจากการวิเคราะห์ข้อมูล จากนั้นเมื่อคุณเริ่มหาลูกค้า รักษาลูกค้า ขยายการใช้งาน และตั้งราคาของสินค้าเรียบร้อยแล้ว ก็จะต้องทดสอบและติดตามและวัดผลลัพธ์อยู่เสมอ

ref: bigcommerce.com