การทำธุรกิจและการตลาด เป้าหมายสุดท้ายคือการทำให้สินค้าและบริการที่ทำออกมานั้นเกิดการขายได้ การที่ไม่ว่าจะทำอย่างไรทุ่มเทในการทำการตลาดมากแค่ไหนก็ไม่สามารถสำเร็จได้ เพราะการนำเสนอหรือข้อเสนอในการขายนั้นยังไม่น่าดึงดูดใจ การมีข้อเสนอที่ดีนั้นจะทำให้การทำธุรกิจง่ายขึ้นอย่างมาก และทำให้ผู้บริโภคนั้นปฏิเสธได้ยากมากขึ้น เมื่อคุณนำเสนอธุรกิจที่มีข้อเสนอเย้ายวนใจ
ลองนึกถึงโปรโมชั่นที่เย้ายวนใจจนคุณต้องซื้อ เช่น ฟรีสินค้าอีกชิ้น หรือมีส่วนลดมากมาย การมีข้อเสนอที่ดีแบบนี้ทำให้ปัญหาใหญ่ของการทำธุรกิจนั้นง่ายลงอย่างมาก โดยการไม่ต้องมานั่งกังวลปัญหาในการที่จะหาลูกค้าเข้ามาใหม่ หรือดึงดูดลูกค้าใหม่เข้ามาได้เลย และมีการบอกต่อชวนคนอื่นเข้ามาเอาข้อเสนอนั้นๆ ขึ้นมาอย่างต่อเนื่องได้เลย ผลพวงต่อจากนี้ทำให้การจ้างงานคนที่จะเป็น Salesman หรือตัวแทนขายของคุณนั้นง่ายลงอย่างมาก เพราะไม่จำเป็นต้องใช้ทักษะสูงในการนำเสนอสินค้าและบริการของคุณเลย
การที่จะสร้างข้อเสนอที่ปฏิเสธไม่ได้ จนลูกค้ายอมจ่ายเงินไม่ว่าอย่างไรก็ตาม สามารถทำได้โดย
1. ขายสิ่งที่ลูกค้าอยากได้ : ข้อนี้ทุกคนคิดว่าน่าจะรู้อยู่แล้ว ว่า การทำธุรกิจที่ดี ต้องทำธุรกิจที่มี Demand ในตลาดขึ้นมาสิ่งที่จำเป็นต้องทำความเข้าใจใหม่ในข้อนี้คือ การขายนั้นไม่ใช่ขายสิ่งที่คุณคิดว่าผู้บริโภคจะอยากได้ แต่เป็นการขายสิ่งที่ผู้บริโภคอยากได้จริงๆ การเข้าใจว่าผู้บริโภคอยากได้อะไร ก็จะทำให้การนำเสนอสินค้าและบริการนั้นๆ ทำได้ง่ายขึ้นอย่างมาก ให้ตรงกับความต้องการได้ทันที การสร้างมูลค่าเพิ่มต่างๆ ก็สามารถทำได้เพิ่มเติมจากสินค้าและบริการนั้นขึ้นมา เพื่อที่จะสามารถหาให้ได้ว่าผู้บริโภคอยากได้อะไรกันแน่ ก็สามารถทำการวิจัยทางการตลาดได้เลย โดยการใช้ WWWH Method ดังนี้
W : Who ว่าเป็นใครกันแน่ที่เป็นเป้าหมายของเรา
W : What กลุ่มเป้าหมายเหล่านี้อยากบรรลุเป้าหมายอะไรจากปัญหาที่เค้ามี
W : Without กลุ่มเป้าหมายมีความเชื่ออย่างไร หรือไม่สามารถอยู่ได้ถ้ามีความเชื่อเหล่านี้อยู่
H : How กลุ่มเป้าหมายอยากแก้ไขปัญหาเหล่านี้ได้อย่างไรบ้าง
เมื่อเข้าใจความต้องการของกลุ่มเป้าหมายก็มาสร้าง Features กับ Benefits ที่ปฏิเสธไม่ได้ ด้วยการที่จะสร้างข้อเสนอที่ปฏิเสธไม่ได้ในการซื้อขึ้นมา การมีเหตุผลในการซื้อนั้นมีส่วนสำคัญอย่างมาก และเหตุผลนั้นมาจาก Features และ Benefits ของสินค้า โดยทั้ง 2 อันนั้นแตกต่างกันคือ
Features : เป็นคุณสมบัติที่ไม่เหมือนใคร หรือกลไกที่แตกต่างกับคนอื่นที่หาไม่ได้ขึ้นมา เช่นคงทน
Benefits : เป็นผลที่ผู้ซื้อจะได้รับ ซึ่งมีความสำคัญอย่างมาก เช่นทำให้ชีวิตดีขึ้น แตกต่างจากชีวิตปกติไปเลย ถ้าตามตัวอย่างจากคุณสมบัติ คือ ความคงทนนั้น ทำให้ไม่ต้องซื้อใหม่ ๆ
2. สร้างข้อเสนอที่ดีออกมา : การมีข้อเสนอที่ดีออกมา ย่อมทำให้ดึงดูดและปฏิเสธการซื้อได้ยากอย่างมาก ดังนั้นการสร้างข้อเสนอที่ดีออกมา มีความเป็นจำเป็นอย่างมาก การมีข้อเสนอที่ดีนั้นทำให้สินค้าและบริการสามารถขายได้ด้วยตัวเองได้ทันที ไม่ต้องลงแรงในการทำโฆษณาและการตลาดมาก ดังนั้นเพื่อที่จะทำให้คุณสามารถสร้างข้อเสนอที่ดีได้ ต้องมีเงื่อนไขเหล่านี้
เหตุผล : การที่จะให้สินค้าขายได้เลย ก็ต้องสร้างเหตุผลที่ปฏิเสธไม่ได้คุณมา ทำให้อารมณ์ในการซื้อไหลตามเหตุผลในการซื้อได้ทันที
ได้คุณค่าที่มาก : การที่คุณค่าที่ได้มาก ย่อมทำให้มีเหตุผลเพิ่มเติมอย่างมากในการซื้อสินค้าและบริการนี้ขึ้นมา คุณค่าสามารถให้จากหลากหลายรูปแบบ เช่น ผู้ใช้ไม่ต้องออกแรงเพิ่ม ประหยัด หรือคลายความกังวลไปได้ (การันตี)
ราคา : ราคาก็เป็นเหตุผลสำคัญที่ทำให้เกิดซื้อได้ง่าย ไม่จำเป็นต้องเป็นราคาที่ถูกมากจนธุรกิจขาดทุน เพราะต้องการให้ขายได้ แต่ต้องเป็นราคาที่ดูแล้วคุ้มค่าอย่างมากกับสิ่งที่ได้รับไป อาจจะเป็นสิ่งที่ราคาสูงมากก็ได้ แต่คุณค่าที่ได้ไปนั้นทำให้มีมูลค่าที่ดูคุ้มค่าไปด้วย ลองนึกภาพวาดศิลปะก็ได้ ว่าราคาที่ซื้อเทียบกับคุณค่านั้นเทียบกันไม่ได้เลย
Bonuses : ถ้ามีของแถมหรือมีคุณค่าต่าง ๆ ที่มอบให้เพิ่มเติมจากที่นำเสนอไป ย่อมทำให้การนำเสนอนั้นมีความน่าสนใจยิ่งขึ้นอย่างมาก ทำให้เกิดซื้อได้ง่ายมากขึ้น
การันตี : การการันตี การรับประกัน นั้นเป็นการสร้างความน่าเชื่อถือ และความเชื่อมั่นของการใช้งานสินค้าและบริการนั้นอย่างมาก เพราะทำให้มั่นใจว่าเวลามีปัญหาจะได้รับการช่วยเหลือและการแก้ไขได้อย่างทันที
