สิ่งที่เหล่าผู้ประกอบกิจการสตาร์ทอัพต้องมีวิสัยทัศน์ชัดเจน และความมุ่งมั่น (ที่ออกจะดื้อด้านด้วยซ้ำในบางครั้ง) ที่จะชนทุกอุปสรรคที่ขวางหน้าและทำให้วิสัยทัศน์เป็นจริงได้
อย่างไรก็ตามสตาร์ทอัพจะต้องเผชิญกับความไม่แน่นอนสูงมากในเรื่องของสินค้าและบริการ สตาร์ทอัพจึงต้องเปลี่ยนทิศทางหลายๆครั้งอย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพมากขึ้น เพื่อทดสอบสมมติฐานในหลายๆอย่าง ไม่ว่าจะเป็นตัวสินค้า โมเดลธุรกิจ และปัจจัยที่เร่งให้สตาร์ทอัพเติบโต
จนกลายเป็นสูตรนวัตกรรมที่ทำให้สตาร์ทอัพประสบความสำเร็จ
ฉะนั้นเมื่อไร่ก็ตามที่สตาร์ทอัพต้องเปลี่ยนทิศทาง หรือที่เราเรียกว่าทำ “พิเวิร์ท” (Pivot) จงใช้บนเรียนจากความล้มเหลวที่ผ่านมาให้เป็นประโยชน์ พิเวิร์ทไม่ใช่การเริ่มต้นใหม่แต่เป็นการหาโมเดลธุรกิจที่เติบโตและทำซ้ำได้เรื่อยๆนั่นเอง
ยกตัวอย่างสตาร์ทอัพ Flickr ที่มีพื้นฐานมาจากการพัฒนาเกมออนไลน์แบบ role-playing แต่ Flickr ได้รับความนิยมมากขึ้นเรื่อยๆหลังจากหันมาพิเวิร์ทเพิ่มศักยภาพการแชร์รูปภาพให้ง่ายขึ้นเยอะบนอินเตอร์เน็ตซะงั้น
ส่วนการพิเวิร์ทมีอยู่หลายทาง เราจึงขอแนะนำ 10 สุดยอดกลยุทธ์พื้นฐานในการทำพิเวิร์ท ตามนี้
1. หยิบเอาฟีเจอร์ของสินค้าอย่างเดียว มาพัฒนาเป็นสินค้าตัวเต็ม (Zoom-in pivot)
2. ตัดฟีเจอร์ทุกอย่างออกให้เหลืออย่างเดียว แล้วนำมาพัฒนาเป็นสินค้าตัวเต็ม (Zoom-out pivot)
สองกลยุทธ์ทำให้เราเห็นคุณค่าของการทำ “Minimum Viable Product” (หรือจะเรียกว่า MVP ตัวต้นแบบ หรือ Prototype ก็ได้)มีไว้เพื่อถาม สื่อสารกับกลุ่มเป้าหมาย และเรียนรู้เกี่ยวกับสินค้าให้ได้มากที่สุด อยากรู้ว่า MVP คืออะไร คลิกที่นี่
3. เปลี่ยนกลุ่มเซกเมนต์ลูกค้า ให้สินค้าของเราตอบโจทย์ของลูกค้าได้ผลเลิศที่สุด (Customer segment pivot)
ถึงแม้ว่าสินค้าของเราตอบโจทย์ลูกค้ากลุ่มอื่นได้จริง
4. เปลี่ยนสินค้า ไม่ก็เปลี่ยนโจทย์ปัญหาของลูกค้าที่เราต้องการแก้ไปเลย (Customer need pivot)
อาจเป็นเพราะว่าลูกค้ากลุ่มแรกยังเห็นเห็นว่าปัญหาที่สินค้าของเรายังไม่สำคัญเท่าไหร่ ไม่จำเป็นต้องซื้อก็ได้
5. เปลี่ยนจากแอปพลิเคชั่นเป็นแพลตฟอร์ม หรือเปลี่ยนจากแพลตฟอร์มเป็นแอปพลิเคชั่น (Platform Pivot)
สตาร์ทอัพหลายเจ้ามองวิธีตอบโจทย์ลูกค้าว่าเป็นแพลตฟอร์ม แต่ไม่ได้พัฒนาแอปฯเลย ทั้งๆที่ลูกค้าส่วนใหญ่ “ซื้อ” วิธีแก้ไขปัญหา (Pain Killer) ไม่ใช่แพลตฟอร์ม
6. เปลี่ยนโครงสร้างธุรกิจ (Business architecture Pivot)
จะเลือกขายน้อย แต่ทำมาร์จิ้นสูง หรือจะทำมาร์จิ้นต่ำ ทำยอดขายเยอะ ก็เลือกเอา
7. เปลี่ยนวิธีเพิ่มมูลค่าให้กับสตาร์ทอัพ (Value capture pivot)
หมายถึงการหาเงินหรือโมเดลการหารายได้ที่ให้ผลดีกับธุรกิจ สินค้าและกลยุทธ์การตลาด ส่วนโมเดล “ฟรี” นั้น ไม่ค่อยเพิ่มมูลค่าให้กับสตาร์ทอัพเท่าไหร่นัก
8. เปลี่ยนเครื่องยนต์เร่งให้สตาร์ทอัพเติบโต (Engine of growth pivot)
ซึ่งเครื่องยนต์ที่ว่าก็มีชื่อขอมันได้แก่
– สติ๊กกี้: รักษาลูกค้าให้ได้มากที่สุด ก่อนที่จะหาลูกค้าใหม่: ทำทุกอย่างให้ลูกค้ากลับมาซื้อสินค้าเราเดือนต่อเดือน แล้วค่อยเจาะลูกค้าน้อยรายที่ทำให้ธุรกิจของเราเติบโต
– ไวรัล: สร้างกระแสบอกปากต่อปาก ให้สินค้าขายตัวมันเอง: ฉะนั้นต้องมั่นใจว่าลูกค้าจะพาเพื่อนมาใช้สินค้าของเรา ยิ่งมาก สตาร์ทอัพยิ่งโตทวีคูณ สินค้าต้องโดนใจลูกค้า มิฉะนั้นจะพากันบอกข้อเสีย ดับสตาร์ทอัพของเรา
– เก็บเงิน: ลงโฆษณาขายของ ฉะนั้นต้องมั่นใจว่าราคาของสินค้าแต่ละหน่วยต้องรวมมาร์จิ้นและต้นทุนการได้ลูกค้าสักคนด้วย ฉะนั้นตราบใดที่ยังขายได้กำไร ก็เอากำไรมาลงทุนในโฆษณา สร้างทีมขาย ลี่งซิ่งอสังหาริมทรัพย์ เพื่อเร่งสตาร์ทอัพโต อย่าลืมรวมต้นทุนเข้าไปด้วย
9. เปลี่ยนช่องทางการขายสินค้า (Channel Pivot)
รวมถึงการตั้งราคา ฟีเจอร์ การวางตำแหน่งสินค้าเชิงแข่งขัน
10. เปลี่ยนเทคโนโลยี (Technology pivot)
เพราะบางครั้งสตาร์ทอัพก็ใช้เทคโนโลยีใหม่ๆไปสู่พบหนทางที่แก้ปัญหาให้ลูกค้าได้ หากเทคโนโลยีนั้นทำให้สตาร์ทอัพตั้งราคาได้ดีกว่า เพิ่มความได้เปรียบในการแข่งขัน
หลายๆครั้ง ในการทำธุรกิจทุกประเภท เงินก็ไม่ใช่ตัวติดสินแพ้ชนะในโลกสตาร์ทอัพ แต่ต้อง “พิเวิร์ท” ไปเรื่อยๆตราบที่สตาร์ทอัพยังทำไหว
เกมนี้ ใครเปลี่ยนเร็วกว่า ได้เปรียบ!
แหล่งที่มา
Source: Copyright © MarketingOops.com
