ฮาวทู…เทคนิคป้ายยาแบบญี่ปุ่น ? ขายสินค้าอย่างไรให้ผู้บริโภคซื้อ – สร้างประสบการณ์ที่ดีให้ลูกค้า

  • 586
  •  
  •  
  •  
  •  

Japanese Brand Marketing and Selling Technique

“ญี่ปุ่น” ได้ชื่อว่าเป็นชนชาติที่ละเอียดอ่อน พิถีพิถัน และใส่ใจในรายละเอียดทุกเรื่อง ทุกกระบวนการ ไม่เว้นแม้แต่การทำคอนเทนต์สื่อสารผลิตภัณฑ์ – แบรนด์ และการขายของแบรนด์ญี่ปุ่นที่ใช้พลังความคิดสร้างสรรค์ และนวัตกรรม บวกกับการทำความเข้าใจ Pain Point และ Insight ผู้บริโภคอย่างลึกซึ้ง

ทำให้นอกจากตัวสินค้าที่มีดีไซน์โดนใจ ตอบโจทย์ด้านคุณภาพ และฟังก์ชันการใช้งานแล้ว ในมิติของการสื่อสารและการขาย ยังสามารถดึงความสนใจของผู้บริโภค จนนำไปสู่การตัดสินใจซื้อในที่สุด!

งาน “Creative Talk Conference 2022” หัวข้อ “เทคนิคป้ายยาแบบญี่ปุ่น” โดย ดร.กฤตินี พงษ์ธนเลิศ​ ภาควิชาการตลาด คณะพาณิชยศาสตร์และการบัญชี จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย (เกตุวดี Marumura) เล่าเทคนิคการสื่อสารการตลาดและการขายของแบรนด์ญี่ปุ่นที่ดึงดูดความสนใจของผู้บริโภค และสร้างประสบการณ์ที่ดีต่อลูกค้าได้สำเร็จ

Japanese Brand Selling and Marketing Strategy
ดร.กฤตินี พงษ์ธนเลิศ​ ภาควิชาการตลาด คณะพาณิชยศาสตร์และการบัญชี จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย (เกตุวดี marumaru)

1. หา Scene ให้สินค้า โดยดูว่าลูกค้าจะใช้สินค้าของแบรนด์เราในสถานการณ์แบบไหน

เล่าเรื่องด้วยจังหวะที่ละเอียด (ก่อนใช้-ระหว่างใช้หลังใช้) การเล่าเรื่องพยายามสังเกตดูจังหวะที่ละเอียด ก่อนใช้ สินค้าเราดีอย่างไร ดีง่ายอย่างไร – ระหว่างใช้ ดีอย่างไร – หลังใช้ เช็คถู ทิ้ง ง่ายอย่างไร

หาสถานการณ์ หรือจังหวะที่ลูกค้าจะใช้สินค้า เพื่อสร้าง Need ให้กับลูกค้า เช่น หาเหตุการณ์ที่ลูกค้าอยากใช้/บริโภคสินค้านั้นๆ

ตัวอย่างแบรนด์ที่ทำคอนเทนต์เล่าเรื่องด้วยจังหวัดที่ละเอียด ครอบคลุมตั้งแต่ก่อนใช้สินค้า – ระหว่างใช้ ไปจนถึงหลังใช้ เช่น

Yamazaki” แบรนด์อุปกรณ์ของใช้ภายในบ้านและชีวิตประจำวันสไตล์ Minimal ดีไซน์เรียบง่าย ใช้งานง่าย เช่น อุปกรณ์สำหรับห้องน้ำ, อุปกรณ์ในครัว, อุปกรณ์ทำงาน ได้ทำคอนเทนต์สื่อสาร เพื่อเล่าถึงคุณสมบัติของสินค้า Countertop Bottle Drying Rack เป็นตะแกรงสำหรับวางกระติกน้ำหลังจากล้างเสร็จ ใช้วิธีเล่าเรื่องทั้งการให้ข้อมูลและภาพถ่ายที่ดึงให้ผู้บริโภคติดตามตั้งแต่ต้นจนจบ

โดยหา Scene ให้สินค้าด้วยการขึ้นต้นประโยคว่า “ทุกคนคงอยากล้างกระติกน้ำที่ใช้วันนี้ให้แห้งสะอาด เพื่อจะได้ใช้วันพรุ่งนี้ใช่ไหม ? และถ้าทุกคนใช้กระติกน้ำคนละใบ ต้องกินพื้นที่เยอะแน่เลย”

Japanese Brand Selling and Marketing Strategy_Yamazaki

Japanese Brand Selling and Marketing Strategy_Yamazaki
Photo Credit: www.theyamazakihome.com
  • Item หนึ่งที่เหมาะกับสถานการณ์แบบนี้ คือ ที่วางแก้ว/กระติกน้ำล้างแล้ว
  • วิธีใช้เพียงแค่คว่ำกระติกน้ำ หรือแก้วที่ล้างเสร็จแล้วของสมาชิกครอบครัวทุกคนในที่เดียวได้ ขณะที่ด้านล่างมีพื้นที่สำหรับวางฝากระติกน้ำได้ สามารถตากชิ้นส่วนทุกชิ้นได้ในที่เดียว และถึงจะเป็นกระติกน้ำไซส์ใหญ่ ก็ไม่มีปัญหา
  • นอกจากนี้ยังมียางซิลิโคนตรงราวตาก ป้องกันไม่ให้ปากกระติกเป็นรอย สำหรับท่านที่กังวลเรื่องรอยขีดข่วน ก็สามารถใช้ได้อย่างสบายใจ
  • ราคา 3,850 เยน (ประมาณ 1,200 บาท)
Japanese Brand Selling and Marketing Strategy_Yamazaki
Photo Credit: www.theyamazakihome.com
Japanese Brand Selling and Marketing Strategy_Yamazaki
Photo Credit: www.theyamazakihome.com

Green Spoon” แบรนด์ผักสลัดพร้อมรับประทานที่ขายดีอันดับ 1 ในเว็บ Rakuten หา Scene ให้สินค้าด้วยการขึ้นประโยคที่แสดงให้เห็นถึง Pain Point หรือ Insight ต่างๆ ที่ผู้บริโภคประสบอยู่ จากแทนที่จะสื่อสารว่ารับประทานผักดีต่อสุขภาพอย่างไร

“ท่านเคยกลุ้มใจเรื่องการทานอาหารหรือไม่ ?

  • รู้สึกว่าทานผักไม่พอ
  • พึ่งพาอาหารร้านสะดวกซื้อเวลายุ่ง
  • ขี้เกียจทำอาหารเอง แต่อยากดูแลสุขภาพ
  • หิวยามดึก แต่กลัวอ้วน

Japanese Brand Selling and Marketing Strategy

เมื่อคนเริ่มเปิดใจ คอนเทนต์ถัดมาจึงนำเสนอรายละเอียด “ผลิตภัณฑ์ผัก Green Spoon” สลัดผักแช่แข็ง เช่น รับประทานง่ายเพียงแค่อุ่นไมโครเวฟ, เป็นมื้ออาหารที่ทานแล้วไม่รู้สึกผิด, ไม่มีสารปรุงแต่งใดๆ และถ้ารับประทาน 1 ถุง เท่ากับได้ปริมาณผักที่ควรรับประทานใน 1 วัน

จะเห็นได้ว่าวิธีการเล่าเรื่อง เปิดด้วย Scene ก่อน นั่นคือ เริ่มจากปัญหาของลูกค้า จากนั้นเล่า Solution ของผลิตภัณฑ์เข้าไปช่วยแก้ปัญหาลูกค้าได้อย่างไร ซึ่งทำให้ผู้บริโภคเปิดใจ และมองว่าเป็นแบรนด์ Solution ที่เข้ามาตอบโจทย์ตัวเขา

Japanese Brand Selling and Marketing Strategy

Minimal Bean to Bar Chocolate ร้านช็อกโกแลตที่เชื่อในความ Minimal เริ่มต้นด้วยอธิบายสินค้าก่อน ว่า “เค้กการ์โต้ ช็อกโกล่า เราใช้สูตรที่เรียบง่าย แต่สามารถดึงกลิ่นหอมของโกโก้ออกมาได้อย่างชัดเจน เป็นกลิ่นหอมคล้ายถั่วคั่ว เมื่อลองทาน จะมีรสและกลิ่นติดลิ้น ขนมผ่านการอบพิถีพิถัน ทำให้ข้างนอกกรอบ แต่ช็อคโกแลตข้างในยังอุ่นนุ่ม”

Minimal Bean to Bar Chocolate
Photo Credit: Facebook Minimal Bean to Bar Chocolate

แล้วหา Scene ให้กับช็อกโกแลตนี้ว่ารับประทานคู่กับเครื่องดื่มได้หลากหลายชนิด และเมื่อไร เช่น ช่วงเช้า ทานคู่กับกาแฟคั่วอ่อนๆ เบาๆ กลิ่นคาราเมลและถั่วจะช่วยขับรสเปรี้ยวกาแฟได้ดียิ่งขึ้น, ช่วงกลางวัน หลังมื้อเที่ยง ทานคู่กับชาโฮจิฉะ ความเข้มและกลิ่นคั่วของชาจะเข้ากับขนมเป็นอย่างดี หรือตอนเย็น ทานคู่กับไวน์ ความฝาดเล็กน้อยของไวน์ จะตัดกับความหวนของช็อกโกแลต ทำให้สัมผัสรสติดลิ้นของไวน์ได้ดียิ่งขึ้น

เพราะฉะนั้น Minimal Bean to Bar Chocolate ไม่ได้ขายแค่เค้กช็อคโกแลต แต่บอกลูกค้าว่าควรทานเมื่อไร และควรทานคู่กับอะไร

Minimal Bean to Bar Chocolate
Photo Credit: Facebook Minimal Bean to Bar Chocolate

 

2. สอนวิธีใช้สินค้า ให้เกิดประโยชน์สูงสุด

แบรนด์ในฐานะเป็นผู้ผลิตและขายสินค้า ย่อมรู้วิธีใช้ดีที่สุดอยู่แล้ว เพราะฉะนั้นให้เปลี่ยนตัวเองเป็นผู้สอนวิธีใช้สินค้า เพื่อให้ลูกค้าใช้หรือรับประทานสินค้าให้เกิดประโยชน์สูงสุด หรือให้ได้ประสบการณ์ดียิ่งขึ้น อร่อยขึ้น มีความสุขขึ้น ได้สนุกกับการใช้งานสินค้ามากขึ้น เช่น

ขายชา: สอนวิธีชง วิธีเก็บ วิธีดัดแปลงไปทำขน

เครื่องดูดฝุ่น: วิธีทำความสะอาดเครื่องง่ายๆ วิธีดูดฝุ่นให้แรง วิธีประหยัดไฟ

โรงแรม: มุมถ่ายภาพ มุมพระอาทิตย์ตกดิน หรือจุดเด่นของอาหารเช้าโรงแรม วิธีทานอาหารเช้า

ทั้งนี้การหาวิธีใช้ วิธีทาน วิธีทำ นอกจากเป็นมาจากทางแบรนด์เอง ขณะเดียวกันแบรนด์ก็สามารถเรียนรู้จากทางลูกค้าได้เช่นกัน อย่างขายเสื้อ ลูกค้าเอาเสื้อที่ซื้อจากแบรนด์ไป Mix & Match แบรนด์ก็อาจต่อยอดนำมาใช้ทำเป็นคอนเทนต์

ตัวอย่างแบรนด์ที่สอนวิธีใช้สินค้า และยังสามารถเชื่อมโยงไปสู่สินค้าอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องได้ด้วย

Nakagawa Masashichi ร้านขายสินค้าภูมิปัญญาญี่ปุ่น ดำเนินกิจการมา 300 ปีแล้ว เช่น จำหน่ายมิโสะ, ข้าว, เครื่องปรุง, ผ้าญี่ปุ่น, กระเป๋าผ้าญี่ปุ่น, รองเท้าสลิปเปอร์, จานชามญี่ปุ่น, ใบชาญี่ปุ่น ใช้ช่องทางออนไลน์อย่างเว็บไซต์ของแบรนด์ นำเสนอคอนเทนต์สินค้าแต่ละหมวดหมู่ ทั้งยังเป็นอีกช่องทางจำหน่าย นอกจากหน้าร้าน

Japanese Brand Selling and Marketing Strategy_nakagawa-masashichi

เมื่อเข้ามาในเว็บไซต์ Nakagawa Masashichi แบ่งกลุ่มสินค้าเป็นหมวดหมู่ เช่น หมวดเสื้อผ้า, หมวดของในกระเป๋า, หมวดอุปกรณ์บนโต๊ะอาหาร

หนึ่งในตัวอย่างการป้ายยาของ Nakagawa Masashichi เช่น เทคนิคการขายกล่องเบนโตะ หรือกล่องข้าวญี่ปุ่น ทางแบรนด์เน้นนำเสนอเบนโตะหลากหลายรูปแบบ ทั้งกล่องเรียวยาวบรรจุได้ง่าย จัดเรียงง่าย พร้อมประกอบคลิปจัดเรียงอาหารในเบนโตะ, ทรงกลม บรรจุอาหารได้มากกว่าเดิม หรือคนที่รับประทานมากหน่อย เป็นกล่องข้าวขนาดใหญ่มากขึ้น แต่มีสีสันสดใส ทำให้พักเที่ยงเป็นเวลาที่มีความสุข พร้อมประกอบคลิปกระบวนการผลิตกล่องเบนโตะ และสามารถถอดล้างง่ายได้ด้วย

และไม่ใช่แค่คอนเทนต์เบนโตะ แบรนด์ยังนำเสนอคอนเทนต์สินค้าที่เชื่อมโยงกับเบนโตะ เช่น ผ้าผูกเบนโตะ, ยางรัดกล่องเบนโตะ, ถุงชา สำหรับทำชาไปดื่มในมื้อกลางวัน, อุปกรณ์ครัวทำเบนโตะ และกระเป๋าใส่เบนโตะหิ้วไปออฟฟิศ ทำให้ใครที่เข้ามาดูสินค้า จากเริ่มแรกตั้งใจดูเฉพาะเบนโตะสำหรับใส่อาหารกลางวัน แต่เมื่อเลื่อนอ่านคอนเทนต์ที่แบรนด์นำเสนอเรื่อยๆ ทำให้ไม่ได้ซื้อแค่เบนโตะเท่านั้น แต่ยังซื้อ Item อื่นที่เกี่ยวกับกล่องข้าวไปด้วย

Japanese Brand Selling and Marketing Strategy_nakagawa-masashichi
Photo Credit: www.nakagawa-masashichi.jp

 

3. ทำให้ลูกค้ารู้จักตัวเองดียิ่งขึ้น

ใช้วิธีค่อยๆ ถามคำถามกับลูกค้า หรือให้คำแนะนำ เพื่อให้ลูกค้ากลับมาคิดและสังเกตตัวเองว่าตัวเขาเองเหมาะกับสินค้าแบบไหน พลังของเทคนิคนี้คือ แทนที่ลูกค้าจะคิดว่าซื้อ-ไม่ซื้อ ลูกค้าจะเริ่มถามกับตัวเองว่าสินค้าแบบไหนของแบรนด์ที่เหมาะกับตัวเอง ตัวอย่างเช่น

“รองเท้าวิ่ง Asics” มีรุ่น Metaspeed Edge+ กับ Metaspeed Sky+ ทำคอนเทนต์ให้คำแนะนำ เพื่อให้ลูกค้ากลับมารู้จักตัวเองมากขึ้น โดยสอนสไตล์การวิ่งมี 2 แบบคือ แบบ Stride คือ การวิ่งแบบก้าวยาวๆ  กับแบบ Cadence คือ วิ่งแบบก้าวสั้นๆ ซึ่งมีจังหวะการก้าวขา และตำแหน่งสะโพกแตกต่างกัน

Japanese Brand Selling and Marketing Strategy_Asics
Photo Credit: www.asics.com/jp/
Japanese Brand Selling and Marketing Strategy_Asics
Photo Credit: www.asics.com/jp/
Japanese Brand Selling and Marketing Strategy_Asics
Photo Credit: www.asics.com/jp/

หลังจากสอนว่ามีการวิ่ง 2 รูปแบบ เชื่อมโยงไปยังรองเท้า Asics 2 รุ่นดังกล่าว ทำมาเพื่อตอบโจทย์สไตล์การวิ่งที่แตกต่างกัน ทำให้คนที่ดูคลิป Asics นี้ กลับมาถามตัวเองว่า “เราวิ่งแบบไหน ?”

นี่คือการสอนให้ลูกค้ากลับมารู้จักตัวเองมากขึ้น ทั้งสังเกตวิธีการวิ่งของตัวเองว่าเราว่าเราวิ่งแบบไหน และรองเท้ารุ่นไหนเหมาะกับตัวเราเอง

คอนเทนต์รูปแบบนี้ เป็นคอนเทนต์ที่ลูกค้ารู้สึกว่า “ยิ่งรู้จัก ยิ่งรักเธอ” คือ ยิ่งแบรนด์ทำให้เขารู้จักตัวเองดีขึ้น ก็ยิ่งรักแบรนด์นั้น  

Japanese Brand Selling and Marketing Strategy_Asics
Photo Credit: www.asics.com/jp/

หรือถ้าเป็นสินค้าบริการ แบรนด์จะป้ายยาลูกค้าอย่างไร เช่น

“แบรนด์ Moonstar” ผู้ผลิตรองเท้าให้ New Balance, Converse  ดร.กฤตินี ได้ลองเข้าไปใช้บริการที่ร้าน Moonstar เมื่อเดินเข้าไป มีพนักงานจะมาวัดความยาว – ความหนาของเท้า จากนั้นให้คำแนะนำรองเท้าผ้าใบที่เหมาะกับเท้า และวิธีการผูกเชือกรองเท้าให้กระชับพอดีกับเท้า พร้อมให้ลูกค้าทดลองเดินในร้านเป็นเวลา 5 นาที

การทำให้ลูกค้ารู้จักตัวเองมากขึ้น แม้บางอย่างไม่ได้เกี่ยวกับการขายสินค้าก็ตาม แต่จะทำให้ลูกค้ารู้สึก Wow! และประทับใจกับแบรนด์ๆ นั้น

Japanese Brand Selling and Marketing Strategy_moonstar

สำหรับเจ้าของกิจการ หรือนักการตลาด จะช่วยให้ลูกค้ารู้จักตัวเองอย่างไร ?

 

 

– หากสินค้ามีหลายแบบให้เลือก ทำให้ค่อยๆ กลับมาเจอตัวเอง

– ทำให้ลูกค้ากลับมาสังเกตตัวเอง และเป็นจุดที่ตัวเขาเองไม่เคยรู้มาก่อน

– ทำให้ลูกค้าเก่งขึ้น อยากศึกษาเกี่ยวกับสินค้ามากขึ้น

ส่วนรูปแบบที่ทำให้ลูกค้ารู้จักตัวเองมากขึ้น เช่น พนักงานขายเป็นผู้ให้คำแนะนำ หรือให้ข้อมูล, วิธีถามคำถาม หรือป้ายหน้า Shelf

shopping

นอกจากนี้ ดร.กฤตินี ได้ปิดท้ายยกตัวอย่างแบรนด์ญี่ปุ่น ที่ใช้เทคนิคป้ายยาทั้ง 3 ข้อ ทั้งหา Scene ให้สินค้า,  สอนลูกค้าใช้สินค้าให้เกิดประโยชน์สูงสุด และทำให้ลูกค้ารู้จักตัวเองดียิ่งขึ้น

 

KIMONO by Nadeshiko” แบรนด์กิโมโนที่ผสมผสานระหว่างกิโมโนดั้งเดิมเข้ากับดีไซน์สมัยใหม่ ด้วยความที่กิโมโนดั้งเดิม ทำจากผ้าไหม ปักลาย จึงมีราคาหลักแสนบาท ด้วยราคาสูง เป็นข้อจำกัดในการเข้าถึง ทำให้ร้าน KIMONO by Nadeshikoทำคอนเทนต์หา scene ให้สินค้า ด้วยการใช้คอนเซ็ปต์ My First Kimono และนำเสนอการใส่กิโมโนสไตล์ Mix & Match พร้อมกับทำป้ายราคาแบ่งเป็น Item ต่างๆ ของกิโมโน รวมแล้วราคา 32,700 เยน จึงดึงดูดความสนใจให้ลูกค้าแวะเข้ามาดูสินค้าในร้าน 

KIMONO by NADESHIKO
Photo Credit: Facebook KIMONO by NADESHIKO

ขณะเดียวกันสอนให้ลูกค้าใช้สินค้าให้เกิดประโยชน์สูงสุด และทำให้ลูกค้ารู้จักตัวเองมากขึ้น ด้วยการให้คำแนะนำวิธีการแตงกิโมโนให้สวย ต้องแต่งอย่างไร ใช้เครื่องประดับอะไรบ้าง รวมถึงสอนการจับคู่สีระหว่างชุดกิโมโน กับโอบิ สอน Match ลายกิโมโนกับโอบิ และสอดวิธีการผูกโอบิ ทั้งแบบทางการ และไม่ทางการ ซึ่งทำให้ลูกค้ารู้จักตัวเอง และนำคำแนะนำเหล่านี้ไปใช้ให้เกิดประโยชน์สูงสุด

Japanese Brand Selling and Marketing Strategy_KIMONO

Japanese Brand Selling and Marketing Strategy_KIMONO


  • 586
  •  
  •  
  •  
  •  
WP
อยู่ในแวดวงนิตยสารธุรกิจการตลาดกว่าสิบปี สนุกและชอบติตตามเทรนด์ ไลฟ์สไตล์ใหม่ๆ และอยากเรียนรู้เพิ่มเติมในแพลตฟอร์มดิจิทัล มาร่วมแบ่งปันประสบการณ์การตลาดและดิจิทัลร่วมกันนะคะ
CLOSE
CLOSE