ใช้วิธีนี้ทำความเข้าใจ Audience ตัวเองให้เก่งแบบมือโปรวงการวิจัย

ทุกอย่างจะขายง่ายขึ้นเสมอ ถ้าแบรนด์รู้จัก “คนที่ใช่ หรือ Audience” ของตัวเอง แต่ในโลกจริง ข้อมูล Audience กลับเต็มไปด้วยเรื่องราวที่เอามาใช้ไม่ได้จริงเยอะมาก เช่น “ชอบลาเต้หวานมัน” หรือ “มีลูกสามคน ชอบแบ็กแพ็กต่างประเทศ” ซึ่งแทบไม่บอกอะไรเลยว่าทำไม audience เหล่านี้ถึงซื้อสินค้าแบรนด์

ดังนั้นการรู้ข้อมูลที่ลงมือใช้ได้ทันทีจาก Audience นั้นเป็นเรื่องจำเป็น ไม่ว่าจะเป็น Pain Points, แรงขับ, ความฝัน, Desires, ปัจจัยตัดสินใจ, Priorities, อุปสรรค ไปจนถึง Content Habits ทั้งหมดนี้นำมาเชื่อมโยงทั้งหมดเข้าสู่กลยุทธ์การตลาดได้อย่างดี

1) Pain Points, แรงขับ และ Tricker คือเป้าหมายของการขายที่จะประสบความสำเร็จ สำหรับนักการตลาด Pain Points คือสิ่งที่พาแคมเปญไปถึงเป้า ทุกประโยคโฆษณา ทุกคอนเทนต์บนฟีด ควรเล่ากลับมาที่เรื่องความลำบาก หรือความอยากที่ลูกค้ารู้สึกจริง ไม่ใช่ที่แบรนด์ “คาดเดา” วิธีการหาคือ การถามตรงๆ ผ่านแบบสำรวจสั้นๆ ในอีเมล หรือโพสต์เลือกตัวเลือกบนโซเชียล หรือ DM หนึ่งต่อหนึ่ง ยิ่งฟังเสียงลูกค้าเก่า ยิ่งเห็นชัดว่าตัดสินใจซื้อเพราะอะไร ตรงไหน และมี Painpoint มากแค่ไหน Pain Points เหล่านี้ไม่เพียงใช้เขียน Ads แต่ยังเป็น Script ชั้นดีให้ลูกค้าเขียนรีวิวได้ตรงประเด็น แสดงให้กับลูกค้าคนใหม่เห็นว่าแบรนด์ “เข้าใจและเคยแก้ปัญหานี้สำเร็จแล้ว”

2) ความต้องการและความปรารถนา การรู้ว่า Audience ต้องการเป้าหมายอะไรยังไม่พอ ต้องรู้ด้วยว่าอยาก “อะไร” แบบไหน ตัวอย่างเช่น ธุรกิจรับสร้างเว็บไซต์อาจรู้แล้วว่าลูกค้าอยากเพิ่มยอดปิดการขาย แต่ว่าเขาอยากจ้างทีมทำให้จบ หรืออยากเรียนรู้วิธีทำเอง? ต้องการมีส่วนร่วมมากน้อยเพียงใด? และหลังเปิดเว็บไซต์ เขาคาดหวังยอด Lead เพิ่มกี่เปอร์เซ็นต์? คำตอบเหล่านี้ได้มาจากการนั่งคุยทีละคน โทรศัพท์สั้นๆ หรือแม้แต่สำรวจบน Pantip ที่ผู้คนพูดตรงกว่าบน Facebook เมื่อรู้ภาพที่ต้องการชัด แบรนด์ก็สามารถออกแบบบริการใหม่ๆ หรือตีราคาได้ตรงมากขึ้น และส่งมอบประสบการณ์อย่างมั่นใจว่าตรงใจจริงๆ

3) ลำดับความสำคัญ การรู้ว่าทำไม Audience ควรเลือกแบรนด์ตอนนี้เป็นเรื่องที่ต้องรู้ต่อมา เพราะแต่ Audience ยังมีตัวเลือกอื่นให้ตัดสินใจได้อีก ดังนั้นลำดับความสำคัญจึงกลายเป็นตัดสินการซื้อ เช่น ความเร็วคือทุกอย่าง งบจำกัดคือเรื่องใหญ่ หรืออยากได้มุมมองใหม่ไร้การเจาะหาลำดับความสำคัญอันดับหนึ่งของใจทำได้ง่ายกว่าที่คิด เพียงถามลูกค้าเก่าตรงๆ ว่า “ประโยคไหนทำให้ตัดสินใจเลือกเรา” หรือส่งอีเมลอัตโนมัติถาม Lead ที่ไม่เคยปิดดีลว่า “เหตุผลที่คุณยังไม่ซื้อคืออะไร” ข้อมูลเหล่านี้นำไปวางท้ายเพจขายในรูปตารางเทียบข้อดี หรือใส่ในหัวข้อ FAQ ให้คำตอบคำถามที่สงสัยตั้งแต่แรกเห็นแบรนด์ได้

4) อุปสรรคและการตอบข้อสงสัย หลายๆ ครั้งการทำแพ็กเกจออกมา ก็ดูแพงเกินไป หรือระยะเวลาส่งมอบยาวไป หรือทีมขาดประสบการณ์เฉพาะทาง สิ่งเหล่านี้ทำให้คนซื้อไม่อยากซื้อ ถ้าไม่ถูกระบุเงื่อนไขถึงล่วงหน้าก่อนการซื้อ ดังนั้นความจริงใจในการบอกลูกค้าแต่ต้นในเงื่อนไขต่างๆ ก่อนการซื้อจะช่วย กรองลูกค้าไม่เหมาะสมออกไปตั้งแต่ต้น และลดภาระงานให้กับทีม Support และคืนเวลาการให้กับทีม เพื่อไปสร้างการขายให้ Audience ที่น่าจะปิดได้จริงมากกว่า

5) Content Habits คือการรู้ว่ากลุ่มเป้าหมายอยู่ที่ไหนนั้นสำคัญมาก เพราะ Audience ที่อยู่บน LinkedIn เมื่อเทียบกับ TikTok ต่างกันอย่างมาก เพราะรูปแบบ Content ที่ใช้ได้ผลนั้นจะคนละแบบ แบบสุดขั้วกันเลยทีเดียว ดังนั้นแบรนด์ควรเริ่มต้นจากการ วิเคราะห์ จาก Analytics Dashboard ของแบรนด์ เช่นโพสต์ประเภทไหนยอดดูสูง เวลาอยู่หน้าเว็บยาวนานแค่ไหน หรืออยู่ที่ช่วงไหนนาน หลังจากนั้นต่อยอดด้วยเครื่องมืออื่นๆ เพื่อดูว่า Audience ไปที่ไหนต่อ หรือสนใจติดตามช่องใดต่อ หรือมีอินฟลูเอนเซอร์คนไหนเป็นที่นิยม

ธุรกิจขนาดเล็กนั้น ควรเลือกไม่เกิน 23 Social Media ในการทำงาน และมีเพียง 1 Digital Asset ที่เป็นของธุรกิจเอง เช่น บล็อกหรือ Webpage  แล้วทุ่มการสร้าง Content เจาะรูปแบบที่ audience ต้องการที่สุดออกมา ไม่ว่าจะเป็น จะวิดีโอสั้น 60 วินาทีหรือบทความยาว นอกจากนี้แบรนด์ต้องปรากฏตัวสม่ำเสมอเพื่อทำให้  Audience เห็นความ consistency

เมื่อได้ข้อมูลครบทั้ง 5 อย่าง นักการตลาดก็สามารถทำ “Content Pillar” ที่ทำน้อยแต่หนักแน่นด้วยคุณภาพขึ้นมาได้ โดยนำ Content กลับไปจี้จุดของ Painpoint Audience ชักจูง Audience ให้มีเป้าหมายในการแก้ปัญว่า แบบไหนจะดีที่สุด จนนำไปสู่การปิด ดีลได้อย่างลงตัว

Related posts:

สร้างการขายให้มีประสิทธิภาพขึ้นด้วยการทำ Content Testing เรียนรู้จากอุตสาหกรรมผู้ใหญ่ ว่าทำไมถึงสร้างรายได้มหาศาลจากการทำการตลาดแบบเล็กน้อยได้ หลักการทางจิตวิทยาที่ทำให้ Domino Pizza ฟื้นจากความตายและกลายเป็นแบรนด์ที่ขยายไปทั่วโลกได้ มาวิเคราะห์ Psychographics ของกลุ่มเป้าหมายของแบรนด์คุณกัน  คำนวนงบประมาณที่จะใช้ในการทำ Google Ads ด้วยตัวเองกันด้วย 5 ขั้นตอนนี้  Metrics ทาง Digital Marketing ที่คนทำการตลาดควรรู้จักไว้