การขายขั้นเทพต้องเข้าใจแค่สองอย่าง— “ความเจ็บ” และ “ความสุข”

จิตวิทยาของงานขายกับการตลาดจริงๆ  แล้วเรียบง่ายกว่าที่คุณคิดมาก หลายๆ ท่านทำธุรกิจหรือเป็นหัวหน้าการตลาดและเซลล์ คงเคยเจอพนักงานใหม่ไฟแรง ที่โหมโทรหาลูกค้าวันละเป็นร้อยสาย แต่ปิดดีลไม่ได้ หรือสื่อสารกับลูกค้าไม่รู้เรื่อง สุดท้ายถูกจับเข้าโปรแกรมปรับปรุงผลงาน หรือเพิ่มโควตาโทรเข้าไปอีก ซึ่งไม่สามารถแก้ปัญหาได้ เพราะไม่ได้จัดการที่ปัญหาต้นตอ จนทำให้พนักงานใหม่นั้นหมดไฟหรือไม่ผ่าน KPI จนต้องลาออกไป

ในฐานะที่เป็นเจ้าของธุรกิจ หรือหัวหน้าทีม การที่พนักงานใหม่ต้องออกไปเช่นนี้เป็นเรื่องน่าเสียดาย เพราะพนักงานพยายามเต็มที่แล้ว แต่แก่นแท้ของการขายไม่ใช่ “โทรให้เยอะขึ้น” หรือ “ทำงานหนักขึ้น” แต่ในความจริงแล้ว กลุ่มเป้าหมายจะซื้อหรือไม่ซื้อนั้นจะขึ้นกับเหตุผล 2 ข้อคือ

ในหนังสือ Awaken the Giant Within ของ Tony Robbins นักพูดและสร้างแรงบันดาลใจในเรื่องจิตวิทยา พฤติกรรมมนุษย์ และ NLP  Tony ได้ระบุว่า  “มนุษย์นั้นจะทำอะไรก็ตามก็เพื่อ

1) หลบหนีความเจ็บปวด

2) ไขว่คว้าความสุข”

แค่นั้นเอง “เจ็บ” กับ “สุข”

มองลองคิดทุกสถานการณ์ในชีวิต ตั้งแต่ทำงานจนถึงเรื่องส่วนตัวของทุกๆ คน ก็จะพบว่าสามารถเข้าได้กับเหตุผล 2 ข้อนี้ เช่น เซลส์ที่ถูกตั้งเป้ายอดขาย ก็เพราะเจ้านายใช้ “ความกลัวตกงาน” เป็นแรงผลัก (Pain) ส่วนหลายคนขยันเพราะชอบคอมมิชชั่นที่ไม่จำกัดและอิสระในการทำงาน (Pleasure)

หรือคนที่มีความกังวลเรื่องการเงิน หรือมีปัญหาการเงินมา จะระวังการเงินสุดๆ (หลบ Pain) และเมื่อยิ่งตัวเองพาครอบครัวเที่ยวต่างประเทศหรือบัญชีลงทุนโตขึ้นก็ยิ่งฮึกเหิม (คว้า Pleasure) เพิ่มขึ้น ดังนั้นการตลาดนั้นสามารถใช้ “เจ็บ” กับ “สุข” พร้อมกันเพื่อคูณพลังจูงใจได้ด้วยซ้ำ และแปลง Pain–Pleasure เป็นยอดขายขึ้นมาได้

หน้าที่ของนักขายคือต้องรู้ให้ได้ว่า ลูกค้ากำลังวิ่งหนีอะไร และกำลังวิ่งหาอะไร แล้วสื่อสารให้ชัดว่าเสนอของแบรนด์สินค้าและบริการของเจ้าของธุรกิจ คนทำแบรนด์ จะสามารถพาลูกค้าที่มองหาสินค้าและบริการว่าจะ “สามารถพ้นความเจ็บปวด ไปหาถึงสุขทางชีวิตและจิตใจ” ได้อย่างไร เช่น

1.การขายคอร์สฟิตหุ่น

Pain อาจเป็นความอายเวลาไปทะเลต้องใส่เสื้อคลุม

Pleasure คือ มีซิกซ์แพ็กแน่นเดินชายหาดอย่างมั่นใจ

2.ขายบริการปรับหนี้?

Pain คือดอกเบี้ยท่วม ทำให้เครียดจนนอนไม่หลับ

Pleasure คือวันที่ปิดหนี้บัตรใบสุดท้ายแล้วโล่งทั้งใจทั้งกระเป๋า

แต่เซลส์จำนวนมากกลับเอาแต่เล่าบรรยาย หรือพูดถึงแต่ “ Features และ Benefit ” โดยไม่ผูกเข้ากับ Pain–Pleasure ของกลุ่มเป้าหมายที่กำลังจะขายสินค้าฟังอยู่ แถมพูดมากกว่าฟัง ทำให้ไม่เคยแตะจุดปวดจริงๆ ของลูกค้า หรือไม่รู้เลยว่าลูกค้าตัวเองกำลังมีปัญหาอะไรกันแน่

เซลส์ระดับเทพต่างกันตรงไหน นั้นคือเซลส์ระดับเทพนั้นถามเก่ง ฟังลึก และค่อยๆ ทลายกำแพงที่ขวางจิตใจลูกค้าที่จะเล่าความในใจออกมา จนลูกค้าสามารถกล้าพูดออกมาได้ ว่าอะไรทำให้ทุกข์ หรืออะไรคือความฝัน ซึ่งจะทำให้ลูกค้าก็ได้ยินเสียงตัวเองชัดขึ้นทันทีว่าตัวเองต้องการอะไร มีปัญหาที่อะไร และอยากมีความสุขแบบไหน ที่เหลือคือการที่เซลล์นั้นโยงข้อเสนอของสินค้าและบริการกับเส้นทางการหลบความเจ็บปวดไปสู่ความสุข เท่านั้นเอง

สร้างข้อเสนอและ Content ให้โดนจิตใจของลูกค้าคือ การใช้กฎเดียวกันกับการออกแบบสินค้าและการตลาด “ถ้าไม่ช่วยลด Pain หรือเพิ่ม Pleasure ก็ไม่มีใครซื้อ” ดังนั้นก่อนคิดแคมเปญใหม่ ให้ตอบให้ได้ว่าสินค้า/บริการจะดึงคนออกจากเจ็บอะไร หรือ พาไปสู่สุขอะไร หรือทำทั้งสองอย่างพร้อมกัน

เมื่อรู้ Pain–Pleasure ของแต่ละกลุ่ม ก็จะสามารถเลือกตลาดได้แม่น ไม่เสียเวลาในการนำเสนอสินค้าและบริการที่ผิดทาง และยังดึงอารมณ์ต่างๆ เรื่องราวสอดคล้องกับความรู้สึกนั้นมาใช้ใน content ได้อีกด้วย

Related posts:

หลักการทางจิตวิทยาที่ทำให้ Domino Pizza ฟื้นจากความตายและกลายเป็นแบรนด์ที่ขยายไปทั่วโลกได้ หลักการ CREATES ที่ Coca-Cola ใช้เพื่อสร้างแบรนด์ที่คนจำไม่รู้ลืม Next Wave ของการตลาด ไม่ใช่เรื่องเทคโนโลยี แต่เป็นการใช้จิตวิทยาเข้ามาในการตลาด กลยุทธ์จิตวิทยาที่ Elon Musk ใช้ทำการตลาด Tesla ด้วยงบการตลาด 0 บาท! สร้างกระแสความนิยมจนกลายเป็นวัฒนธรรมแบบ Air Jordans จิตวิทยาที่ Wallmart ใช้ในการสร้างองค์กรให้กลายเป็นห้างยักษ์ใหญ่ที่สุดในโลก