ง่ายๆ! เขียนโมเดลธุรกิจสตาร์ทอัพใน 5 นาที ด้วย Lean Canvas

สำหรับสตาร์ทอัพที่สร้างมาพร้อมกับสถานการณ์ที่มีแต่ความไม่แน่นอนและความเสี่ยง หากมีไอเดียพัฒนาแอปพลิเคชั่นหรือเว็บไซต์สร้างผระโยชน์ให้กับผู้คนและรายได้สำหรับกิจการก็นับเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี แต่ไอเดียนั้นจะไม่มีประโยชน์เลยหากเราไม่สามารถสื่อสารให้กับคนที่ทำงานร่วมกับกิจการของเราได้เห็นภาพชัดเจนง่ายๆภายในไม่กี่นาที

Ash Maurya จึงได้พัฒนาเครื่องมือสื่อสารและสร้างโมเดลธุรกิจสตาร์ทอัพง่ายๆบนกระดาษ A4 อย่าง Lean Canvas ที่ปรับแต่งมาจาก Business Model Canvas ของ Alex Osterwalder โดย Lean Canvas ถูกออกแบบมาเพื่อผู้ประกอบการโดยเฉพาะลงมือทำตามได้ทันที และโฟกัสไปที่ปัจจัยสำคัญของสตาร์ทอัพและ SMEs มากกว่า อย่างเช่นความไม่แน่นอน ความเสี่ยง และกระแสรายได้ของกิจการ เป็นต้น

วิธีใช้ Lean Canvas ง่ายๆ เพียงแค่ร่างแบบตามรูปนี้และตอบคำถามแต่ละส่วนให้ได้ตามนี้

ฝั่งสินค้า (Product) ได้แก่

1. ปัญหา (Problem)

ยังจะเสียเวลาเสียเงินไปกับการทำสินค้าที่ไม่ตอบโจทย์ผู้บริโภคอยู่อีกหรือ? ไม่ว่าจะสัมภาษณ์ ทดสอบหรือทำแบบสอบถาม ก็ถือว่าได้แก้ปัญหาของผู้บริโภคไปครึ่งหนึ่งแล้ว แค่เข้าใจปัญหา ความต้องการ ความท้าทายของผู้บริโภคก่อน ลองเริ่มจากลิสต์ปัญหา 3 อย่างแรกของผู้บริโภคก่อนจากนั้นค่อยพัฒนาสินค้าจากความเข้าใจ

2. ทางแก้ (Solution)

เพราะผู้บริโภคไม่ได้ซื้อสินค้า แต่ซื้อทางแก้ไขปัญหาที่เราทุกคนต้องการพัฒนามัน ซึ่งเราสามารถหาวิธีแก้ไขปัญหาด้วยฟีเจอร์สำคัญๆ 3 อย่างของสินค้าได้จากการทำ Minimum Viable Product คลิกที่นี่เพื่อศึกษาเพิ่มเติม รวมไปถึงสิ่งที่เราต้องทำและทรัพยากรที่เราต้องใช้เพื่อพัฒนาวิธีแก้ไขปัญหานั้น คลิกที่นี่เพื่อดูวิธีระดมสมองเค้นไอเดียสำหรับฟีเจอร์

3. ตัวชี้วัดสำคัญ (Key Metrics)

โฟกัสไปที่ตัวชี้วัดตัวเดียวสำหรับสินค้าและบริการที่เรามีเท่านั้น จะได้เอาเวลาและทรัพยากรที่มีไปทำอย่างอื่นที่สำคัญกว่าการวัดค่า ตัวชี้วัดนั้นต้องสะท้อนได้ว่ากิจการของเราประสบความสำเร็จหรือไม่ มีโอกาสพัฒนากิจการต่อไปหรือไม่ด้วย

4. โครงสร้างต้นทุน (Cost Structure)

บทสรุปของค่าใช้จ่ายในการดำเนินธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นต้นทุนคงที่ เช่น เงินเดือนพนักงาน ค่าเช่าออฟฟิศ ต้นทุนผันแปร เช่น ค่าไฟฟ้า ค่าส่งเอกสาร ต้นทุนผลิตมากแล้วถูกลง เช่น แผ่นพับหรือแฟ้มของธุรกิจที่ต้องใช้เวลาไปพบฝ่ายจัดซื้อ หรือต้องไปวางที่งานแสดงสินค้าบ่อยๆ และต้นทุนซื้อรวมกันแล้วถูกลง ที่ควรสั่งจากซัพพลายเยอร์เจ้าเดียวกันเพื่อลดต้นทุน

ส่วนฝั่งตลาด (Market Side) ได้แก่

1. ความได้เปรียบเหนือชั้น (Unfair Advantage)

คือความได้เปรียบเมื่อสตาร์ทอัพของเราต้องแข่งกับสตาร์ทอัพเจ้าอื่นๆ หลายๆคนพอไม่รู้ว่าความได้เปรียบของเราคืออะไร ก็อาจจะท้อ แต่เชื่อเถอะ ถ้าเราไม่ได้เปรียบอะไรเลย เราก็ต้องสร้างมันขึ้นมา เช่นข้อมูลวงใน อำนาจส่วนตัว เครือข่าย ดรีมทีม ชื่อเสียง

ไม่งั้นต่อไปคู่แข่งลอกเลียนแบบสตาร์ทอัพของเราได้ง่ายๆ สตาร์ทอัพของเราจะยิ่งเผชิญความเสี่ยง

ทรัพยากรที่เรามีอาจเป็นความได้เปรียบก็ได้

แต่จำไว้ว่าไม่ใช่ทุกความได้เปรียบต้องมาจากทรัพยากรที่เรามีเพียงอย่างเดียว และคู่แข่งนั้นไม่ใช่คนที่ “เรา” คิดว่าเป็นคู่แข่ง แต่เป็นคนที่ “ลูกค้า” คิดว่าเป็นคู่แข่ง

2. ช่องทางติดต่อลูกค้า (Channel)

สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าด้วย เช่นการสัมภาษณ์และการสังเกตลูกค้า ต้องเข้าใจลูกค้า สินค้าและบริการ ก่อนที่จะกำหนดช่องทางที่ลูกค้าติดต่อได้และใช้สินค้าและบริการ เช่นสื่อสังคมออนไลน์ เว็บไซด์ อีเมล โฆษณา ปากต่อปากเป็นต้น

3. กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย (Customer Segment)

เราสร้างคุณค่าเพื่อใคร? ใครที่เราคิดว่าเขาจะได้ประโยชน์จากสินค้าของเรามากที่สุด มีลูกค้าแค่กลุ่มเดียว หรือมีความหลากหลายตามเพศ อายุ การเรียน การทำงาน ที่อยู่อาศัย ลักษณะการใช้ชีวิต ฯลฯ เราตอบโจทย์ทุกคน ทุกเพศ ทุกวัย หรือตลาดเป็นกลุ่มเล็กๆ ระบุกลุ่มลูกค้าให้ชัดเจน

เราสามารถใช้ Empathy Map เพื่อวิเคราะห์ลูกค้า คลิกที่นี่เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม

4. กระแสรายได้ (Revenue Stream)

ไม่ว่าจะมาจากการขายสินค้า ค่าสมาชิก ค่ายืมหรือค่าเช่า ค่าอนุญาตให้ใช้สิทธิ์ ค่าธรรมเนียม และค่าโฆษณา การพิจารณารายได้ในแต่ละส่วนช่วยกำหนดทิศทางในการสร้างมูลค่า และปรับปรุงระบบงานเพื่อให้นำเสนอสิ่งที่คุ้มค่ากับที่กลุ่มลูกค้ายินดีที่จะจ่าย

อย่าสับสนระหว่างปัญหา ทางแก้ ความได้เปรียบ และคุณค่า

ที่อยู่ระหว่างกลางของ Lean Canvas คือ คุณค่าอันเป็นเอกลักษณ์ที่เรามีในสินค้าและบริการ (Unique Value Proposition) ที่เปรียบเหมือนสัญญาที่เราให้ไว้กับตลาด ลูกค้าต้องเข้าใจง่ายใน 5 วินาทีว่าสินค้าของเรามีประโยชน์อย่างไร แตกต่างจากสินค้าของคู่แข่งอย่างไร เรียกความสนใจจากลูกค้าได้ และเป็นจุดตัดกันระหว่างปัญหาและวิธีแก้ไขปัญหา

อย่าสับสนระหว่างปัญหา ทางแก้ และคุณค่า เช่น หากเราเป็นคนกำลังหางาน ปัญหาของเราคือ อยากให้นายจ้างสนใจเรา ทางแก้คือ มีแบบฟอร์มเรซูเม่ที่เป็นมืออาชีพ ส่วนคุณค่าคือเราได้งานในฝันไม่เกิน 60 วัน

และคุณค่าก็ไม่ใช่ความได้เปรียบของสตาร์ทอัพ เช่นคุณค่าของสตาร์ทอัพของเราคือ การเชื่อมต่อและแบ่งบันให้กับผู้คนที่เข้ามาในชีวิตเรา ส่วนความได้เปรียบนั้นคือ ผลกระทบจากเครือข่ายขนาดใหญ่ ซึ่งแตกต่างกันชัดเจน

พาร์ทเนอร์ยังไม่จำเป็นสำหรับสตาร์ทอัพ

ในระยะแรกๆ เพราะคงไม่มีคนไหนอยากเป็นพาร์ทเนอร์กับสตาร์ทอัพที่ไม่ดังและมีสินค้าที่ยังไม่ถูกทดสอบมากพอหรอก ถึงแม้ว่าสินค้าบางอย่างที่อาศัยทุนสูงและกฎระเบียบเยอะๆก็ต้องมีพาร์ทเนอร์ก่อนจึงจะสำเร็จก็ตาม แต่เมื่อเวลาผ่านไป การมีพาร์ทเนอร์จะสำคัญขึ้นเรื่อยๆ แต่ในอนาคต ความเสี่ยงไม่ใช่การไม่มีพาร์ทเนอร์แต่ความไร้ประสิทธิภาพของโครงสร้างต้นทุนและช่องทางการจัดจำหน่ายสินค้า

Lean Canvas มีทั้งฝั่ง Product และ ฝั่ง Market ทำให้สตาร์ทอัพที่ใช้ Lean Canvas จะต้องเค้นไอเดียที่เข้ากันทั้งสองฝั่งให้ได้ และคำนึงถึงความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นกับสตาร์ทอัพของเราทั้งตอนนี้และในอนาคต ทำให้ Lean Canvas เป็นเครื่องมือสร้างโมเดลสตาร์ทอัพที่พิเศษ คือทำให้ผู้ประกอบการโฟกัสไปที่ปัญหาของผู้บริโภคเป็นอย่างแรก เข้าใจปัญหา หาวิธีการแก้ และเร่งสร้างสินค้าและบริการที่พิสูจน์หลายๆครั้งแล้วว่าได้ผลจริง ไม่เสียเวลากับกิจกรรมที่ยังไม่จำเป็นต้องทำนั่นเอง