ศีล 5 กราบ และบาป 5 แก่น ของการค้าปลีก

ศีล 5 กราบ และบาป 5 แก่น ของการค้าปลีก มีเพียงข้อเดียว ธุรกิจก็อาจตายได้ ส่วนหนึ่งจากหนังสือขายดีติด Best Seller “แปดสิ่ง ที่คนเก่งมากๆมีร่วมกัน” เขียนโดย คุณอ๋อง ผรินทร์ สงฆ์ประชา CEO ผู้ก่อตั้งบริษัท Nasket และผู้จัด FB LIVE @ParinTalk

“บาป 5 แก่น” ของการค้าปลีก ซึ่งเป็นข้อห้ามนั้นประกอบไปด้วย

1. มีจำนวนสินค้าเยอะเกินมือ
อาหารที่ประสบความสำเร็จ คือ ร้านที่ทำ “อย่างเดียว” แต่อร่อยกว่าคนอื่นแบบสุดๆ ไม่ใช่ร้าน “ตามสั่ง” ทำได่ทุกอย่างแต่รสชาติแบบพื้นๆ ทำอย่างเดียวจนเก่งแล้วค่อยหาอย่างอื่นมาต่อยอด หาสินค้าหรือกลยุทธ์ชัดๆ ให้เจอแล้วโฟกัสกับมัน อย่าพยายามขาย “ทุกอย่าง” ในตอนแรกเพราะมีนจะเกินความสามารถ ทำอะไรก็ไม่ดีสักอย่าง ส่งผลให้ลูกค้าไม่ติดใจ

2. กฏของพาเรโต้ 80/20 (Pareto 80/20)
ในธุรกิจค้าปลีกนั้น ถ้าสินค้าไม่ได้เปลี่ยนรุ่นเรื่อยๆ เช่น หนังสือ สินค้าไอที หรือสินค้าแฟชั่นที่มีคอลเลกชันละก็ ยอดขายจะเป็น 80/20 เสมอ โดยสินค้าขายดีจะอยู่ที่ 20% เท่านั้น ที่ทำยอดขายได้ 80% หา 20% นี่แหละ คีย์สำคัญของข้อ 1 เพราะถ้ายอดขายยังไม่เป็นรูป 80/20 แสดงว่ายอดขายยังไม่มากพอ และคุณบริหารสินค้าขายดียังไม่ถึงเกณฑ์

3. เครดิตเทอม
ธุรกิจในอุดมคติ คือ “ขายออกเป็นเงินสด แต่ซื้อมาเป็นเงินเชื่อ” ถ้าตรงข้ามจากนี้ สินค้าของคุณต้องมีกำไรงามมากๆ และ/หรือ หมุนเร็วมากๆ มิเช่นั้นจะ “ขายดีจนเจ๊ง”

4. พอสิ้นเดือน ไม่รู้มูลค่าสต็อก
เหล่าพ่อค้าแม่ค้าจะมีจรรยาบรรณลึกๆ อยู่ข้อหนึ่ง นั่นก็คือ ถ้าลูกค้าถามมา เราต้องหาให้ได้ ซึ่ง “ผิด” ทั้งยังขัดกับข้อ 1 และ ข้อ 2 ถ้าพยายามหาสินค้าที่ลูกค้าถามหา “ทุกตัว” คุณจะจบลงแบบที่มีของบานเบอะ สต็อกยุ่งเหยิง หาไม่เจอ ไม่รู้มูลค่า ของขายดีขาดมือ แต่ของ Death stock มีอื้อ เพราะเงินจมลงกับของเก่า เอาของใหม่เข้าไม่ได้

5. สินค้าอายุสั้นกว่ากำไร
ถ้าไม่เคยผ่านสินค้าอายุสั้นมาก่อน คนส่วนใหญ่จะไม่ค่อยรู้ว่า ห้างค้าปลีกทั้งหมดอยากให้สินค้าใหม่ที่สุดเท่าที่จะหาได้ เขาจะเอาสินค้าคุณไปลองวางขาย 3 เดือนก่อน ถ้าขายออกก็จ่ายเงินให้ แต่ถ้าขายไม่ออกจะคืนของ เรียกว่า Consignment

ในกรณีที่สินค้าอยู่ได้แค่ 8 เดือน (แล้วจะเสีย) กำไรขั้นต้นน้อยกว่า 37% (3/8) คุณเจ๊งง่ายๆ เลยนะ เพราะพอของวนคืนกลับมา คุณจะระบายไปช่องทางรองไม่ได้แล้ว ดังนั้น Shelf life สินค้า “ยิ่งยานยิ่งดี”

ศีล 5 กราบ ของการค้าปลีก

6. ไม่รู้จักสินค้า
หา? ต้องให้อธิบายอีกเหรอ

7. ไม่บริหารเงินสด
ไม่ทำบัญชี ไม่รู้จักเดินบัญชี เงินไหลเข้ามาไม่บอก เงินไหลออกไม่รู้ (จุดๆๆ) นี่ไม่ต้องนับโดนโกง แต่ขายดีๆ หมุนเงินไม่ทันก็ขายดีจนเจ๊งได้เหมือนกัน

8. ไม่สนใจเทคโนโลยีในวงการ
พวกตายดังก็เยอะ เช่น กล้องดิจิทัลกับโกดัก ซิมเบียนกับโนเกีย ออนไลน์กับวอลมาร์ต แต่พวกตายเงียบเยอะยิ่งกว่า

9. ไม่สร้างเครือข่ายธุรกิจ คิดว่าตัวเอง “เก่ง” คนเดียว
คนฉลาดคนเดียวสู้คนโง่ที่เดินทางและคนโง่ที่มีเพื่อนฝูงไม่ได้หรอก

10. ทน “อด” ไม่ได้
ไม่ใช่การอดข้าว แต่หมายถึง “อดเปรี้ยวไว้กินหวาน” ไม่ชอบคว้าเงินก้อนตรงหน้ามากกว่ากินไปยาว

นิทานเรื่องจริงเกี่ยวกับแบรนด์ที่ตายลงต่อหน้า ครั้งหนึ่งมีสินค้าเครื่องสำอางเจ้าดังใน IG ขายดิบขายดี เว็บนี้เลยเอาไปขายบ้าง ปั้นให้ดังและน่าเชื่อถือจนเขาไปซื้อโฆษณาในบิลบอร์ด แต่พอเริ่มรุ่งก็เริ่มโลภ ชายตัดล็อตใหญ่ไปให้เว็บ “L” ตัดกำไรขายลดราคาด้วยอย่างขายตดหน้าอีกเว็บ แต่ทำได้ไม่นาน เว็บ “L” ก็เริ่มขาย “ขาดทุน” เพราะซื้อสินค้ามาเยอะเกินไป ต้องรีบระบายออก

สุดท้ายกลายเป็น แม่ค้าที่สยาม แม่ค้าใน IG แห่กันไปซื้อจากเว็บ “L” มาขาย ได้กำไร 20 บาทก็เอา ในตลาดเริ่มดั้มป์ราคาแข่งกับเว็บ “L” ใตรไม่ดั้มป์ อาจแบกสต็อกเพราะลูกค้าไปซื้อเจ้าอื่น

เจ้าของโกรธจัด ประกาศกลาง Facebook ตัวเองว่า “เลิกขาย” กับเว็บ “L” เด็ดขาด แต่ไม่ทันแล้ว สินค้าระดับเจ้าหญิงที่เปิดราคา 899 บาท กลับกลายเป็นขายได้ในราคาเพียง 349 บาท สร้างแบรนด์มา 14 เดือน และตายจากไปใน 60 วัน นี่เป็นเรื่องจริงของคน “ทนอด” ไม่เป็น ได้เงินก้อนใหญ่ ฉลาดและเร็ว คือ ฉลาดนิดเดียว แต่ตายเร็วจริงๆ

สรุปสั้นๆ คือ

1. จับ “สินค้าหลัก” ให้ได้ก่อนค่อยขยาย
2. บริหารด้วยหลัก 80/20
3. อย่าลืมเรื่องเครดิตเทอม
4. สิ้นเดือนต้องรู้สต็อกในมือ
5. ระวังของอายุสั้นกว่า 1 ปี
6. รู้จักลูกค้าให้ดี
7. เงินเข้าต้องบอก เงินออกต้องรู้
8. หูไวตาไว อยู่ใกล้เทคโนโลยีของวงการ
9. หาเพื่อนห่างๆ เอาไว้เยอะๆ
10. อดเปรี้ยวไว้กินหวาน

ที่มา: หนังสือ Best Seller #แปดสิ่งที่คนเก่งมากๆมีร่วมกัน