ปัจจุบันการทำธุรกิจหลีกเลี่ยงไม่ได้เลยที่จะไม่อาศัยช่องทางออนไลน์ ทุกธุรกิจพร้อมขยับตัวเข้าสู่ดิจิทัลทั้งนั้น หลายรายประสบความสำเร็จทำให้กิจการก้าวหน้าไปได้ ดังนั้นบทความนี้เราจะนำเสนอสูตรเด็ดเคล็ดลับความสำเร็จของการทำธุรกิจ SME ให้ประสบความสำเร็จผ่านช่องทางออนไลน์จากกูรูผู้รู้ตัวจริง ที่สามารถสร้างกระแส และผลักดันธุรกิจให้ประสบความสำเร็จในตลาดออนไลน์ได้ถึง 100 ล้าน
เมื่อเร็วๆ นี้ ในงานสัมมนา The Trend Setting นำกระแส สร้างเทรนด์ สู่ธุรกิจ 100 ล้าน ผ่านตลาดออนไลน์ จัดโดย SCB SME ที่โรงแรม W Hotel ถนนสาทร #SCBSME #SCBTheTrendSetting เป็นงานสัมมนาที่เปิดเวทีให้ล้วงลึกเคล็ดลับจากเจ้าของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จกับการสร้างกระแสแจ้งเกิดให้กับสินค้าผ่านสื่อดิจิทัล พร้อมด้วยกูรูด้านการทำ Digital Marketing ซึ่ง MarketingOops! ได้สรุปสาระสำคัญมาให้คุณแล้ว
Insight / สร้างกระแส
ช่วงแรกได้แก่ ช่วง Insight / สร้างกระแส โดย สุรศักดิ์ เหลืองอุษากุล กรรมการบริษัท Brandbakerจำกัด กูรูผู้ที่จะมาเผยการนำ Insight มาสร้างเป็นแคมเปญหรือคอนเทนต์เพื่อเรียกความสนใจจากผู้บริโภค มาให้ความรู้ในหัวข้อ “ทำการตลาดผ่านสื่อดิจิทัลอย่างไรให้เกิดกระแสว้าวและโดนใจกลุ่มเป้าหมาย” โดยกล่าวว่า บนโลกดิจิทัล มาร์เก็ตติ้ง สิ่งที่ลูกค้าเห็นคือ มีคอนเทนต์ที่เข้ามามากมายเต็มไปหมด ทั้งจากแบรนด์และเรื่องอื่นๆ ทั่วไป จึงให้เกิดการแย่งความสนใจไปจากผู้บริโภคอยู่ตลอดเวลา ทำให้ผู้บริโภคในปัจจุบันมีความสนใจที่สั้นลงเรื่อยๆ อย่างมากก็แค่ 3 วินาทีเท่านั้น ดังนั้น สิ่งที่จะทำให้เราเอาชนะ 3 วินาทีแรกของผู้บริโภคได้ก็คือ การที่เราจะต้องพูดเพื่อให้เขาเกิดความสนใจเรา โดยผสม 2 ประโยคสำคัญนี้ให้ได้มากที่สุด ได้แก่
1) สิ่งที่เราอยากให้เขาจำ
2) สิ่งที่จะดึงให้เขาสนใจ
นอกจากนี้ การทำ ดิจิทัล มาร์เก็ตติ้ง เพื่อให้สามารถแย่งความสนใจจากผู้บริโภคให้ได้ สิ่งที่เราควรจะต้องทำ ต้องมี 3 ด้านด้วยกัน ดังนี้
- Brand Value สิ่งที่เราเท่านั้นที่มี หรือการหาจุดเด่นของเราให้ได้
- Insight พฤติกรรมและสิ่งที่อยู่ในใจของผู้บริโภค ซึ่งค่อนข้างยากและต้องใช้เวลา อะไรที่อยู่ในใจผู้บริโภค และเราสามารถแก้ปัญหาเขาได้ ตอบโจทย์เขาได้
- Consumer Journey การศึกษาเส้นทางพฤติกรรมผู้บริโภค ตั้งแต่ยังไม่ซื้อไปจนถึงซื้อ ต้องผ่านสื่ออะไรบ้าง โดยจุดนี้ก็คือการหา Insight ที่ไปกระตุ้นต่อมการอยากซื้อของเขาให้ได้
และจากนั้น นำทั้ง 3 อย่างมารวมกันเพื่อให้กลายเป็น “กลยุทธ์” (Strategy) เป็นกลยุทธ์ในการสื่อสารบนดิจิทัลกับผู้บริโภค ซึ่งอาจจะเป็นได้ทั้งคอนเทนต์ที่ให้แรงบันดาลใจ หรือเอ็นเตอร์เทนต์ ในรูปแบบต่างๆ จนทำให้ผู้บริโภคเกิดความรู้สึกอยากบอกต่อ อยากแชร์ต่อๆ ไป ซึ่งวันนี้เชื่อมั่นว่า SME ไทยมีจุดแข็งของตัวเองและมีศักยภาพเพียงพอที่จะเติบโตได้
In Trend / จับเทรนด์
ช่วงที่ 2 ได้แก่ ช่วง In Trend / จับเทรนด์ โดยได้เชิญ 2 นักธุรกิจ SME ที่สามารถสร้างคอนเทนต์ได้โดนใจผู้บริโภคจนทำให้มีผู้ติดตามเป็นจำนวนมาก แล้วยังส่งผลดีต่อการดำเนินธุรกิจอีกด้วย ได้แก่ คุณอูน ชนิสรา โททอง ผู้ก่อตั้ง Diamondgrains จากผู้หญิงธรรมดาๆ คนหนึ่งที่ความสนใจและใส่ใจสุขภาพกับการใช้สื่อออนไลน์ต่อยอดธุรกิจให้โด่งดังไปทั่วประเทศ และคุณปรินท์ อนุพงษ์ คุตติกุล จาก Carnival หนุ่มไฟแรงที่ปั้นธุรกิจด้วยใจรักสร้างกระแสให้คนมานอนรอคิวซื้อสินค้าล่วงหน้า 2-3 วัน โดยจะมาเสวนาในหัวข้อ “จับเทรนด์ สร้างกระแสผ่านสื่อออนไลน์”
คุณอูน เล่าถึงการเริ่มต้นทำธุรกิจว่า เป็นเพราะมองเห็นว่าตลาดอาหารเพื่อสุขภาพที่อเมริกากำลังมาแรง และเชื่อว่าไม่ช้าจะต้องมาถึงเมืองไทยแน่นอน ดังนั้น จึงตัดสินใจขอเป็นผู้เริ่มทำตลาดก่อน ซึ่งแม้จะเป็นโอกาสดีเริ่มก่อนมีชัยก่อนก็จริง แต่อุปสรรคสำคัญก็คือการที่ผู้บริโภคไทยยังไม่อินกับเรื่องนี้
“ความยากคือเรายังไม่รู้ว่าจะสื่อสารอะไร การให้ความรู้คอนซูเมอร์มันต้องใช้เวลา เราต้องบอกว่าสามารถตอบโจทย์อะไรเขาได้บ้าง แรกๆ ลูกค้าแทบจะไม่เก็ทเลย แต่พอเราเริ่มทำเข้าใจและลูกค้าเห็นข้อดีมากขึ้น ตอนนั้นก็เริ่มโอเค.แล้ว ซึ่งเราใช้เวลาตรงนั้น 2-3 ปีเลย”
ส่วนสาเหตุที่เริ่มต้นจากตลาดออนไลน์ก่อน คุณอูน เล่าว่า เป็นเพราะไม่ใช่รายใหญ่ การเริ่มต้นจากออนไลน์ผ่านช่องทางโซเชียลฯ ซึ่งเป็นสื่อที่ฟรีและเข้าถึงลูกค้าได้ง่าย จึงเป็นคำตอบสำหรับคนที่ทุนไม่ได้เยอะมากนัก แต่ต่อมาก็เริ่มมาทำในส่วนออฟไลน์บ้างเพื่อรองรับกับลูกค้าที่ไม่ถนัดการซื้อของออนไลน์
ทั้งนี้ เคล็ดลับสำคัญที่ใช้ในการกระตุ้นยอดขาย คุณอูน เผยว่า มันคือความใส่ใจที่เรามีในทุกรายละเอียด ซึ่งลูกค้าสัมผัสถึงมันได้ ตั้งแต่จุดเริ่มต้นของการสั่งซื้อไปจนถึงการจัดส่ง เหล่านี้ประกอบกันเป็นการสร้างแบรนด์ที่ลูกค้ามองเห็น ทำให้เพียงแค่ 1 ปีก็มียอดขายที่เติบโตมาก
ในขณะที่การใช้สื่อโซเชียลฯ คุณอูนบอกว่า ต้องบอกเลยว่า 90% แทบจะมาจากการรีวิวสินค้าของลูกค้าเอง เป็นการบอกต่อๆ กันในเฟซบุ๊กว่ามันดีอย่างไร แต่นอกเหนือไปจากนั้น เราก็มีการสร้างคอนเทนต์เอง ซึ่งโดยส่วนใหญ่จะเน้นคอนเทนต์ประเภทให้ความรู้เรื่องการดูแลสุขภาพ การลดน้ำหนัก หรือเทคนิคการทานเพื่อทำให้การทำงานมีประสิทธิภาพ ฯลฯ ก็จะได้รับเอ็นเกจเมนท์ค่อนข้างสูง
คุณปรินท์ เล่าถึงจุดเริ่มต้นของการทำธุรกิจว่า เริ่มต้นจากการที่ชอบและสะสมรองเท้า บวกกับมีความฝันที่จะมีกิจการเป็นของตัวเองด้วย แต่แรกๆ ยังนึกไม่ออกว่าจะทำอะไร ก็เลยเริ่มจากสิ่งที่ชอบก่อน นั่นก็คือรองเท้าสนีกเกอร์ ซึ่งแบรนด์แรกที่ไปติดต่อเลยก็คือ Converse เพราะชอบมาก จากนั้นก็ต่อยอดมาเรื่อยๆ จนปัจจุบันมีมากกว่ 30 แบรนด์แล้ว
แม้ว่าคุณปรินท์ จะมีหน้าร้านและขายออฟไลน์เป็นหลัก แต่ก็สามารถทำคอนเทนต์ในการขายออนไลน์ได้อย่างดี จนสามารถสร้างกระแสให้คนมารอต่อคิวซื้อที่ร้านได้ เคล็ดลับตรงจุดนี้ คุณปรินท์ เล่าว่า เป็นเพราะเรานำเสนอ Story ของรองเท้า แต่ละโปรดักส์มันจะมีเรื่องราวของมันเอง เวลาที่เราโพสต์บนเฟซบุ๊กเราจะไม่ทำแบบว่า คู่นี่รุ่นนี้ มีไซส์อะไร ราคาเท่าไหร่ แต่เราจะใส่ Story ลงไปว่า รุ่นนี้มันพิเศษยังไง ทำไมถึงควรซื้อ หรือสะสม อารมณ์ว่าเพื่อนเชียร์เพื่อนให้ซื้อมากกว่า ซึ่งก็ทำให้ได้ผลลัพธ์ที่ดี มีคนเข้ามากดไลค์และแชร์โพสต์นั้นเป็นจำนวนมำ
“ความฝันของผมก็แค่อยากเห็นคนมาต่อคิวซื้อของของเราแบบในต่างประเทศ เราก็เลยหาโปรดักส์ที่ตอบโจทย์ที่เขาต้องการ และรองเท้ามันขายด้วยสตอรี่ ไม่ได้แค่ความชอบใจอย่างเดียว ซึ่งสตอรี่ต่างๆ เราได้เล่าออกไปว่า สินค้ามีเรื่องราวอะไร มีคุณค่าอย่างไรในการซื้อ”
สิ่งหนึ่งที่คุณปรินท์ค้นพบจากการขายออนไลน์ ก็คือ ลูกค้าคนไทยชอบแชท แม้ว่าจะเปิดเว็บไซต์เพื่อให้ง่ายและสะดวกต่อการสั่งของ โอนเงิน แต่ลูกค้าคนไทยก็ยังคงติดการแชทถามใน inbox กันมากกว่า ซึ่งอันที่จริงแล้วมันดีสำหรับคนซื้อด้วยเพราะสามารถตรวจสอบการโอนเงินได้ถูกต้องมากกว่ามาเช็คจาก inbox แต่ก็ยังมีหลายคนไม่ชอบ
“ดังนั้น ความท้าทายอยู่ที่จะทำยังไงให้คนเข้าเว็บไซท์ที่ทำไว้ ผมเลยใช้วิธีเอาของเซลล์หรือของลิมิเต็ดฯ ไปใส่ในเว็บก่อน พูดง่ายๆ ว่าต้องมีการหลอกล่อก่อน พอลูกค้าเริ่มไปในเว็บไซท์เยอะขึ้น จากนั้นผมก็ตัดสินใจใช้วิธีหักดิบเลย คือขอไม่รับออร์เดอร์ทางแชทใดๆ ทั้งสิ้น ซึ่ง ณ ปัจจุบันลูกค้าก็เริ่มยอมรับและใช้กันเป็นมากขึ้น เพิ่มความสะดวกสบายในการทำงานได้มากขึ้นด้วย”
สุดท้าย ทั้งคุณอูน และคุณปรินท์ ให้คำแนะนำในการทำธุรกิจ SME ว่า ให้มองว่าลูกค้าเราอยู่ที่ไหน ต้องการอะไร แล้วเราจะสามารถตอบโจทย์ให้เขาได้อย่างไร โดยใช้ช่องทางโซเชียลมีเดียเข้าไปช่วยเพื่อให้ลูกค้าพึงพอใจอย่างรวดเร็วที่สุด และก็เพื่ออำนวยความสะดวกให้แก่เขาด้วย ซึ่งเชื่อว่าถ้าทำอย่างนี้ได้ครบ ลูกค้าจะมีความสุข แฮปปี้ และอยู่กับเราไปอีกนาน
In Depth / เข้าถึง
ช่วงที่ 3 In Depth / เข้าถึง ซึ่งได้ผู้ประกอบการตัวจริงในการใช้สื่อโซเชียลฯ มาช่วยสร้างกระแสให้ธุรกิจได้รับความนิยมและสามารถสร้างยอดขายเป็นกอบเป็นกำ ได้แก่ คุณกู๋ ธีร์ปกรณ์ชัยธีรสุเวท และคุณป๋อม ภัทร เพชรวิชิต ผู้บริหารแบรนด์ ANEE KAH ผลิตภัณฑ์สมุนไพรออร์แกนิคเพื่อการดูแลผิวพรรณ ซึ่งทั้งคู่เคยประสบปัญหาล้มละลายเป็นหนี้หมดตัวไปกว่า 10 ล้านมาแล้ว และก็ใช้เงินที่ยืมมาเพียงแค่ 1 แสนบาทเพื่อมาตั้งต้นกิจการ ซึ่งหลังจากนั้นก็สามารถพลิกฟื้นตัวเองได้จนกระทั่งประสบความสำเร็จกับแบรนด์ ANEE KAH ในปัจจุบัน โดยจะมาเสวนาในหัวข้อ “รู้ลึก กับขั้นตอนการทำการตลาด เพื่อเพิ่มยอด Like หรือ Fan บน Facebook”
คุณกู๋ เล่าว่า หลังจากหมดตัวและเป็นหนี้ก็เริ่มคิดว่าจะทำอะไรดี มีคนแนะนำว่าเคยเป็นเซลล์ขายยาทำไมไม่ลองขายสมุนไพรดู จากนั้นตนกับคุณป๋อมก็เลยเปิดยูทูปดูวิธีทำผลิตภัณฑ์ต่างๆ แล้วก็ลองทำขาย แรกๆ ก็ขายไม่ได้เลย เพราะไปลองตลาดหาล็อคก็ไม่มีล็อคว่าง เลยมาคิดได้ว่าน่าจะลองช่องทางขายออนไลน์ผ่านสื่อโซเชียลฯ ดูเพราะมันไม่ต้องมีหน้าร้านอะไร เฟซบุ๊กก็เปิดฟรี จึงเป็นจุดเริ่มต้นที่มาของการขายผ่านออนไลน์ก่อน
“ผมเริ่มต้นด้วยการยืมเงินน้องชายมา 1 แสนบาท แบ่งเงิน 5 หมื่นบาทเป็นค่าผลิตภัณฑ์ และอีก 5 หมื่นเป็นค่าโฆษณาในเฟซบุ๊ก ซึ่งแรกเริ่มนั้นเราก็ชูจุดขายว่าเป็น ออร์แกนิคสกินแคร์ แต่ปรากฏว่าในตลาดมีคู่แข่งเยอะมาก และลูกค้าก็ไมสนใจเรา จนกระทั่งเราพลิกไอเดียหาจุดแตกต่างได้ ด้วยการนำเสนอว่าเราเป็น Cuisine Skincare หรือก็คือสกินแคร์จากห้องครัว เป็นจุดเริ่มต้นในการค้นหาตัวตนของเราครั้งแรก และปรากฏว่าได้รับความสนใจจากผู้บริโภคสูงมาก”
คุณป๋อม เล่าเสริมว่า หลังจากที่เราได้รับความสนใจในโซเชียลฯ แล้ว แต่ก็ต้องคอยซื้อบูสท์อยู่ เพราะว่าสินค้าของเราเป็นประเภทที่มีคนขายกันเยอะมากในออนไลน์ เราก็จำเป็นที่จะต้องซื้อโพสต์ในเฟซบุ๊ก โดยวิธีในการซื้อเราจะเริ่มต้นจากทีละน้อยๆ ก่อน ตั้งแต่ 500 ไปถึง 5,000 บาท และถ้าโพสต์ไหนที่เราเห็นว่าไปได้ดี มีเอ็นเกจเมนท์สูง เราก็จะดันโพสต์นั้นไปให้สุดๆ ซึ่งปัจจุบันนี้เรามีแฟนเพจสูงถึง 2 แสนไลค์แล้ว
สำหรับเทคนิคที่ทำให้โพสต์ได้รับเอ็นเกจเมนท์สูงๆ คุณป๋อม บอกว่า มันนคือการคุยกับลูกค้าเหมือนเพื่อน ถามไถ่ว่าปัญหาของเขามีอะไรและผลิตภัณฑ์อะไรของเราบ้างที่จะไปช่วยเขาได้ ในขณะที่คุณกู๋ เสริมว่า เราต้องกลับไปหาแก่นของเฟซบุ๊กซึ่งก็คือการหาเพื่อน ดังนั้น การทำธุรกิจคือต้องสัมพันธ์แบบเพื่อนกับเพื่อน ไม่มีภาษาเป็นทางการนัก ข้อดีของแบรนด์เล็กคือเราเปลี่ยนแปลงได้รวดเร็วและทันที อะไรที่เป็นกระแสเราสามารถโพสต์ได้เลย สร้างความสัมพันธ์ให้เขาเป็นสาวกของเราให้ได้ ซึ่งโพสต์ส่วนใหญ่ ANEE KAH ไม่ได้โพสต์แค่ขายสินค้า แต่โพสต์เรื่องไลฟ์สไตล์ เช่น โพสต์เรื่องชีวิตประจำวัน และให้คำแนะนำสินค้าลงไป
“มีครั้งหนึ่งเราอยากทำลิปปาล์มแต่นึกไม่ออกว่าจะทำอย่างไรดี ก็เลยลองโยนคำถามไปให้ลูกเพจเสนอไอเดีย ปรากฏว่าได้รับการตอบรับดีมาก และเราก็ยังสามารถผลิตสินค้าและพัฒนาสินค้าที่ตรงกับความต้องการของเขาได้โดยไม่จำเป็นต้องไปเสียเงินทำวิจัยเลยแม้แต่น้อย แล้วลูกค้าก็ยังแฮปปี้อีกด้วย” คุณกู๋กล่าว
สุดท้ายกลยุทธ์ในการเพิ่มยอดขายในออนไลน์ทำอย่างไรนั้น คุณกู๋ เผยว่า มันคือการเกาะกระแสออนไลน์ ว่าตอนนี้ในเน็ตเขาพูดถึงเรื่องอะไรกันอยู่ เราก็นำเรื่องนั้นไปคุยกับเขา ซึ่งตรงนี้ถือว่าเป็นเทคนิคที่เราถนัดมาก และทำได้ดีเพราะเรามีคนน้อยทำให้การตัดสินใจได้เร็ว และต่อจากนี้ไปเราก็เตรียมวางแผนที่จะมีหน้าร้านเป็นของตัวเอง แต่ไม่ใช่หน้าร้านที่เน้นการขายของแต่เป็นเพื่อต่อยอดการขายออนไลน์เช่นเดิม
และทั้งหมดนี้เป็นเคล็ดลับดีๆ จากกูรูที่ไม่ใช่แค่รู้ แต่ยังเป็นผู้ที่ลงมือทำแล้วประสบความสำเร็จจริงในธุรกิจออนไลน์ ซึ่งสัมมนาดีๆ แบบนี้ต้องชื่นชม SCB SME ด้วยที่จัดงานแบบนี้ขึ้นมาเพื่อสนับสนุนนักธุรกิจ SME ไทย
