วันนี้หัวข้อที่เราจะมาพูดคุยกันคือเรื่องของอีคอมเมิร์ซ หลายๆ คนเริ่มเห็นว่าเมืองจีนใหญ่มาก และก็เริ่มโตด้วยโดยเฉพาะด้านอี-คอมเมิร์ซ เชื่อหรือไม่ว่า ในเมืองไทยโตแค่ไหน ในเมืองจีนโตมากกว่าหลายเท่า เพราะประชากรของเขามีมากถึง 1,400 ล้านคนเลยทีเดียว เพราะฉะนั้นหลายๆ คนก็เลยขอเข้าไปอยู่ในประเทศจีน ไปขายในอี-คอมเมิร์ซ ไม่ว่าจะเป็น เถาเป่า ทีมอลล์ หรืออะไรก็ตาม
ดังนั้น MarketingOops! China Market Insight EP.20 จึงชวนมาฟัง โมเดลในการบุกตลาดจีน โมเดลที่ชื่อว่า C.H.I.N.A. ตัวย่อของสิ่งที่เราจะมาพูดคุยกันในวันนี้ จะเป็นวิธีการบอกที่ว่าเราจะต้องทำอย่างไรบ้าง ก่อนที่จะบุกตลาดอี-คอมเมิร์ซจีน เริ่มกันเลย
C – Credible
น่าเชื่อถือ คนจีนกลัวการโดนหลอกเป็นที่หนึ่ง เพราะฉะนั้นเขาระมัดระวังอย่างมากเลยว่า เป็นของปลอมหรือเปล่า มีความน่าเชื่อถือหรือไม่ เพราะฉะนั้นสิ่งแรกที่เราต้องทำก็คือ ผลิตภัณฑ์ของเราต้องมีความน่าเชื่อถือ มีประกาศนียบัตรหรือไม่ มีความปลอดภัยหรือเปล่า มี อย.หรือยัง มีดาราหรือใครใช้หรือเปล่า อันนี้คือด้าน credible หรือความน่าเชื่อถือ ทั้งหมดเลย ซึ่งสำคัญมาก ดังนั้น หน้าตาในเว็บไซต์หรือว่าในเถาเป่าจะต้องมี certificate หรือว่าประกาศนียบัตรอะไรบางอย่างเพื่อบ่งบอกว่าเป็นของแท้
H – Hook
ที่แปลว่า “ดึงเข้ามา” หรือว่าดึงดูดเข้ามา หรือเกี่ยวเข้ามา ดึงดูดตรงนี้หมายถึงอะไร คือผลิตภัณฑ์ของเราต้องมีสิ่งที่ดึงดูดเขาเข้ามา ถ้าบอกว่ายาดมขายดี แล้วทำแต่ยาดมตัวเดิม หรือก๊อปปี้คนอื่นมาวางขาย ราคาก็เท่าๆ เดิมเลย ยังไงมันก็ไม่มีการขายได้ เพราะว่าสินค้าของเราไม่ได้ดีกว่าคนอื่น ไม่ได้มี hook อะไรพิเศษ เพราะฉะนั้นเราต้องบวกไปมากกว่านั้น ว่าเรามี hook อะไร เช่น ราคาถูกลง ซึ่งไม่ค่อยแนะนำเท่าไหร่ แต่หมายถึงว่ามีฟีเจอร์อะไรใหม่ๆ ที่สามารถให้เขาจดจำได้ อย่างเช่น Snail white เป็นครีมเป็นเซรั่มที่ทำให้หลายๆ คนคิดว่ามันดีกับสุขภาพผิวมากเลยเพราะว่ามันชุ่มชื้น ก็เป็น hook ของเขา
I – Inexpensive
หมายถึง ไม่แพง แต่ไม่ได้หมายถึงถูก หรือถูกสุดๆ เลย ไม่แพงคืออะไร คือราคาของเราดีกว่า ถ้าโพสิชั่นนิ่งของเรา หรือคู่แข่งเราขายอยู่ขนาดไหนเราต้องขายประมาณนั้นหรือว่าเราจะขายต่ำกว่านั้นหน่อยนึงได้ ห้ามมากกว่าเด็ดขาดเพราะว่า ถ้าเราเป็นแบรนด์น้องใหม่เข้ามา แม้ว่าของเราอาจจะพรีเมียมกว่านิดหน่อยแต่ว่าถ้าชาร์จราคาแพงขึ้นคนก็จะเริ่มสงสัยแล้วว่า ทำไมชั้นจะต้องไปลองผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ที่ชั้นไม่รู้จัก ราคาก็แพงกว่า ดังนั้น เขาอาจจะไม่ซื้อ การตัดสินใจซื้อยากมากทีเดียว เพราะฉะนั้น เราต้องขายในราคาที่เหมาะสม เมื่อเทียบกับคู่แข่งของเรา แต่แน่นอนว่าของไทยเวลาขายไปที่เมืองจีน ราคามันก็จะแพงกว่าจีนอยู่แล้ว ลองดู MISTINE ในเมืองไทยราคาถูก แต่พอไปเมืองจีน ราคาอัปขึ้นมาอีกระดับหนึ่ง เพราะว่ามีค่าใช้จ่ายในการเสียภาษีหรือว่าค่าขนส่งซึ่งคนจีนรับได้ แต่ว่าห้ามมากกว่าของเกาหลีเด็ดขาด เพราะว่าเขาเปรียบเทียบกันอยู่ตลอดเวลาเลย
N – Nudge
เป็นการกระตุ้น ใช้แรงน้อยๆ แต่ได้ผลเยอะ เวลาเราขายของอะไรบางอย่างเราต้องเอาของของเราไปอยู่ในสายตาของคนที่อยากจะซื้อ หรือคนที่อยากจะเป็นทาร์เก็ตหรือเป้าหมายของเราอย่างชัดเจนเลย แทนที่เราจะไปสร้างในบิลบอร์ดหรือตามใบปลิวต่างๆ เราต้องหาก่อนว่าคนที่เราอยากจะขายให้อยู่ที่ไหน แน่นอนว่าในเมืองใจอีคอมเมิร์ซที่ใหญ่ที่สุดในประเทศจีนคือทีมอลล์ หรือเถาเป่า คือสองอันนี้สามารถเสิร์ชเจอกันได้ ถ้าเป็นไปได้ถ้ามีงบประมาณก็ควรลงทีมอลล์ เพราะว่ามีความน่าเชื่อถือมากกว่า แต่ว่าก็สามารถลงในเถาเป่าก่อนก็ได้ การลงในเถาเป่าทำให้คนมีทราฟฟิกเยอะอยู่แล้ว และสิ่งที่เราทำได้ก็คือการซื้อโฆษณา ไปตามคีย์เวิร์ดที่เขาเสิร์ช อย่างเช่น ถ้าเราขายแฮนด์ครีมเราก็ต้องทำให้แน่ใจว่าเวลาคนเสิร์ชแฮนด์ครีมเข้ามาในเถาเป่าจะเจอของเราอย่างน้อยเขาจะได้เห็นและตัดสินใจได้ง่ายๆ คือทำอย่างไรก็ได้ให้ไปอยู่ในสายตาให้เขาซื้อ อีกวิธีนอกจากการซื้อคีย์เวิร์ด หรือกิจกรรมอะไรที่ภายในแพล็ตฟอร์มเขามีอยู่แล้วเราก็เตรียมเข้าร่วม เพราะว่าจากที่เราเคยทำมาการเข้าร่วมพวกนี้ทำให้ยอดขายถล่มทลายมาก อย่าง 11.11 เป็นวันที่ยอดขายมากที่สุดมากกว่าปกติ หลายสิบเท่าเลยทีเดียว
A – Awareness
คือการสร้างการรับรู้ แต่ทำไมเป็นตัวสุดท้าย เพราะแน่นอนก่อนการสร้างการรับรู้ คือการทำให้คนเห็นแบรนด์เราก่อน เขาเห็นปั๊บเขาก็จะมาเสิร์ชเพิ่มเติม และก็อาจจะเข้ามาดูว่าจะซื้อหรือไม่ ถ้าเราไม่มี 4 ตัวแรก ไม่ว่าจะเป็น ความน่าเชื่อถือ สิ่งที่ดึงดูดเขา หรือราคาที่ย่อมเบา พวกนี้ก็จะไม่มีผลเลย เพราะฉะนั้นเราควรจะทำตัว awareness เป็นตัวสุดท้าย ทำอย่างไรได้บ้าง ง่ายที่สุดก็คือ Net Idol หรือว่าในเมืองจีนเขาจะเรียกวา Key Opinion Leader (KOL) ซึ่งมีหลายรูปแบบ และมีหลายคนมาก ซึ่งในเถาเป่าจะมีให้เลือกหลายคน คนที่ดังที่สุดและมีค่าตัวที่แพงที่สุด Viya กับ Li Jiaqi (หลี่ เจียฉี) พวกนี้ขายได้เป็นสิบล้าน แต่เราอาจจะเริ่มจากคนที่เป็นระดับกลางลงมาหน่อย แต่ต้องดูให้ดีว่ายอดขายดีจริง นอกจากนี้ ก็คือการทำ out platform ก็คือการไลฟ์สดในเถาเป่าโฆษณาในเถาเป่า เราสามารถทำโซเชียลมีเดียได้ หรือจะใช้โซเชียลมีเดียอื่นๆ ในการสร้างการรับรู้ของแบรนด์เราได้ก่อนที่เขาจะเสิร์ชมเจอสินค้าเรา
สรุปวิธีในการบุกตลาดจีน แบบโมเดล C.H.I.N.A. คือวิธีการที่เราจะเตรียมตัว และทำอย่างไรก็ได้ให้ผลิตภัณฑ์ของเราขายดีในเมืองจีน
สามารถติดตามรับฟัง Marketing Oops! Podcast
ผ่านทางช่องทางต่างๆ ได้ที่
