Podcast – EP.22 รวยจีนออนไลน์ด้วย KOL Live

  • 3
  •  
  •  
  •  
  •  

MarketingOops! China Market Insight EP.22 เรื่อง รวยจีนออนไลน์ด้วย KOL Live

วันนี้เราจะมาคุยกันถึงหัวข้อ “รวยจีนออนไลน์ด้วย KOL Live” มี 5 รูปแบบด้วยกัน จริงๆ แล้วหลายคนอาจจะเคยได้ยินว่า ช่วงนี้เวลาจะขายของในจีน หรือว่าในไทยด้วยเหมือนกัน จะต้องมีการ Live สด  ทำครั้งหนึ่งยอดขายดีเป็นเทน้ำเทท่าเลย ในเมืองจีน 1 นาทีเขาสามารถขายของได้เป็นล้านเลย เพราะมี case study หลายแบรนด์ด้วยกันที่จ้างตัวท็อปๆ ในการ Live เช่น หลี่จาฉี (Austin Lee) หรือ วีย่า (Viya) สองคนนี้คือท็อปฟอร์มของเถาเป่า ภายใน 10 นาทีสามารถขายได้เป็น 10 ล้าน แบรนด์ไทยหลายๆ แบรนด์ก็เริ่มจากเขา แล้วคุ้มค่าจริงๆ บางคนอาจจะเคยได้ยินการ Live ทุเรียนขายได้หลายหมื่นลูกเลย หรือว่าจะเป็นการ Live ขายลิปสติกก็ตาม ตอนนี้มีการ Live หลากหลายรูปแบบมาก ซึ่งจริงๆ การ Live ไม่ใช่อะไรที่แปลกใหม่ แต่วิธีการและช่องทางมันเปลี่ยนไปเรื่อยๆ

เพราะฉะนั้นวันนี้เราก็เลยจะมีการมาพูดกันถึงเรื่องว่า 5 วิธี หรือ 5 รูปแบบ ที่ KOL จีนสามารถทำได้และทำให้แบรนด์ประสบความสำเร็จ หรือดันแบรนด์ของเราให้คนจีนรู้จักได้  MarketingOops! China Market Insight EP.22 จึงชวนมาฟัง หัวข้อที่ชื่อว่า “รวยจีนออนไลน์ด้วย KOL Live”

 

วิธีที่ 1 Live แบบ Lifestyle เพื่อสร้าง Awareness

อย่างแรกต้องมาดูกันก่อนว่าเป็นแพล็ตฟอร์มอะไร ตั้งแต่ก่อนโควิด-19 ในช่วงที่นักท่องเที่ยวจีนเข้ามาเมืองไทยเยอะๆ วิธีการ Live ช่วงนั้นยังเป็นการ Live ผ่าน อี้จื้อปั๋ว  เวยปั๋ว เป็นแพล็ตฟอร์มคล้ายๆ กับ Facebook Live ยังไม่มีการขายของ ส่วนใหญ่แล้วจะเป็นการแชร์ไลฟ์สไตล์ และเป้าหมายคือการสร้าง Awareness ทำให้คนเห็นรูปแบบการไปยังไง กินยังไง ทำให้คนอยากไปเที่ยว  ไปซื้อกลับมาจัง อันนี้ก็จะเป็นวิธีในการสร้าง Awareness ซึ่งเราทำอย่างนี้เยอะและบ่อยมาก ซึ่งส่วนใหญ่เราก็จะ Live 1 ชั่วโมง เช่น เราจ้าง KOL มาคนหนึ่งให้มาเมืองไทย ก็มาท่องเที่ยวตามสถานที่ต่างๆ ภายในหนึ่งชั่วโมงนั้น หรือว่าอยากจะซื้อของก็เข้าไปร้านช้อปปิ้งร้านซุปเปอร์มาร์เก็ต แล้วก็มาซื้อของมารีวิวให้ดูก็ได้ อันนี้ก็จะเป็นอีกสไตล์หนึ่ง อย่างที่บอกว่า 1 ชั่วโมงเราก็จะต้องวางแผนให้เขาว่า เขาจะต้องทำอะไรบ้าง ส่วนใหญ่แล้วเพื่อประหยัดต้นทุนก็จะแชร์กันระหว่างหลายบริษัทด้วยกัน 

ทีนี้วิธีเลือกจะทำอย่างไร สมัยก่อนเราก็จะดูที่ยอดวิวและยอด engagement คือมีคนโพสต์ถามมากน้อยแค่ไหน มีคนกดไลก์หรือมีคอมเมนต์ที่เกี่ยวข้องแค่ไหน เราก็ดูว่าใครทำได้ดีที่สุดในราคาที่เรามีตามบัดเจ็ทก็สามารถเลือกเขามา Live ได้แล้วก็อาจจะมีค่าที่ให้เขาบินมาอะไรก็ตามแต่หรือจะส่งของไปให้เขา สำหรับวิธีแรกนี้ ผมเรียกว่าเป็นการ Live แบบ Lifestyle อันนี้เหมาะกับพวกที่จะโชว์ด้านท่องเที่ยว โชว์กันแบบเป็นรีวิว อันนี้คือแบบแรกแบบดั้งเดิม

 

วิธีที่ 2 Entertainment Live บน “โต่วยิน” หรือ “ไคว่โสว่”  

อีกช่องทางหนึ่งที่เขา Live คือ TikTok แต่เมืองจีนเขาไม่ได้เรียกแบบนี้ เขาจะเรียกว่า โต่วยิน (Douyin) และมีอีกตัวหนึ่งที่เรียกว่าเป็นคู่แข่ง คือ ไคว่โสว่ (Kuaishou ของบริษัท Beijing Kuaishou Technology) คือจริงๆ อันนี้มันสร้างมาเพื่อที่จะให้คน Live สวยๆ งามๆ เอ็นเตอร์เทนเมนต์ แล้วก็มีคนให้ของรางวัล เขาก็จะได้ส่วนแบ่งไป และวิธีที่สองที่อาจจะไม่ได้พูดมากนัก KOL พวกนี้ เขาก็ทำเงินมาจากการที่เขา Live สวยๆ งามๆ เอ็นเตอร์เทนเมนต์แล้วถ้าคนสนใจดูแล้วสามารถให้ของขวัญเป็น virtual gift ได้ เขาก็ได้ส่วนแบ่งจากตรงนั้นไป 

แต่ว่าสำหรับแบรนด์ไทยตรงนี้ไม่สามารถทำอะไรได้มากนัก นอกจากจะเป็นสปอนเซอร์เขาหรือว่า ให้เขาโชว์มานิดๆ หน่อยๆ คิดว่าอันนี้ไม่เหมาะกับเมืองไทยมากนัก นอกจากว่าเราอยากจะปั้นอะไรด้านเอ็นเตอร์เทนเมนต์ หรือเกี่ยวกับดารา หรือการดูซีรึส์ ก็สามารถให้เขาช่วย Introduce ได้ เช่นให้เขาร้องเพลง เป็นต้นเหมาะสำหรับพวกเอ็นเตอร์เทนเมนต์หรือว่าพวกที่ทำด้านบันเทิง

 

วิธีที่ 3 การ Live ขายของ ใน “โต่วยิน” หรือ “ไคว่โสว่”  

ยังเป็นแพล็ตฟอร์มใน “โต่วยิน” หรือ “ไคว่โสว่” แต่ตอนนี้พัฒนามาเป็นการ Live ขายของ Live หนึ่งชั่วโมงหรือสองชั่วโมงหรือมากกว่านั้นก็ได้ โดยมีการแนะนำสินค้าของเราด้วย เป้าหมายคือ ขายอย่างเดียวเลย เพราะว่าตอนนี้ โต่วยิน หรือว่า ไคว่โสว่ สามารถลิงก์เข้าไปยังแพล็ตฟอร์มอีคอมเมิร์ซได้ กดปั๊บซื้อได้เลย มีอีคอมเมิร์ซของเขาเองภายใต้แบรนด์โต่วยินแอปฯ เองแล้ว แต่ว่าด้วยความที่เพิ่งเริ่มใหม่มันอาจจะยังไม่ค่อยมีความซับซ้อนหรือมีฟังก์ชั่นอะไรเยอะมากนัก จึงมีการส่งทราฟฟิกกดปั๊บแล้วก็ไปเปิดเถาเป่าแล้วซื้อได้เลย วิธีการนี้เวลาที่ใครดูแล้วอินสามารถกดซื้อได้ เพราะฉะนั้นคน Live เขาเลยเปลี่ยนประยุกต์ตัวเองมาเป็นรีวิวสินค้า 1 ชั่วโมง อาจจะรีวิวสินค้าบางที 1 ตัวก็ครึ่งชั่วโมงแล้ว หรือ 20 นาที หรือ 10 นาที ถ้าคนท็อปๆ หน่อยก็อาจจะคนละประมาณ 5 นาที ในการ Live สินค้า 1 ตัว 

อันนี้เหมาะกับใคร ก็เหมาะสำหรับคนที่อยากจะขายของไปประเทศจีน หรือสินค้าที่เราอยากจะดันตลาดให้มียอดขาย แล้ว KOL ส่วนใหญ่เขาจะคิดเงินอย่างไร แน่นอนว่าเราก็ต้องเลือกจากการที่เขาเคย Live เราก็ดูว่าถูกจริตคนไหม ถ้าสมมุติว่าเขา Live เสื้อผ้าเป็นประจำแต่ว่าอยู่ๆ จะให้มา Live รังนกก็อาจจะไม่ใช่ เพราะฉะนั้นหนึ่ง เราก็ต้องเลือกว่าเขาอยู่ในเทรนด์เดียวกันกับของเรา แล้วผลลัพธ์ออกมาเป็นอย่างไร แต่หลังจากที่เราเลือกแล้ว เราจะให้เขา Live อย่างไร ราคาเท่าไหร่ ก็ต้องต่อรองกับเขา ซึ่งส่วนใหญ่แล้วเขาก็จะเอาสองส่วนคือ ส่วนแรกก็คือ ค่าตัวที่เป็น fixed cost ประจำเลย ถ้าคนต่ำสุดเคยเห็นแบบ 500-1,000 ก็มี แต่ไม่ค่อยเวิร์กเท่าไหร่ ส่วนใหญ่จะต้องหลักหมื่นขึ้นไปถึงจะเริ่มมียอดเข้ามา ส่วนเปอร์เซ็นต์ที่รับกันส่วนใหญ่ประมาณ 20% แล้วก็มีแพล็ตฟอร์มฟรีอะไรต่างๆ ด้วย

 

วิธีที่ 4 การ Live ผ่าน Taobao Live ในร้านของเรา

Taobao Live เป็นแพล็ตฟอร์มที่มีมานานแล้ว หลายคนอาจจะรู้จัก Alibaba หรือ Alibaba Group หรือ Taobao หรือ TMall โดยเรากำลังจะพูดถึง Taobao ซึ่งเป็นแพล็ตฟอร์มที่ B2C ใช้เยอะที่สุดเลย โดยคนดังที่ Live ใน Taobao Live เราได้ยินชื่อเสียงเยอะมาก เช่น “วีย่า” และ “หลี่จาฉี” (หรือ Austin Li  ได้ฉายาว่า Lipstick King) ซึ่งจริงๆ มีหลายคน แต่ว่าคนที่รีเทิร์นดีจริงๆ และเข้าถึงยากมากๆ ก็คือ “วีย่า” และ “หลี่จาฉี” สองคนนี้ถ้าใครให้ Live ได้เนี่ย ทำให้ยอดขายเขากระเตื้องขึ้นมาก เป็นหลายเท่ามาก ซึ่งแบรนด์ไทยก็เคยใช้เขามาเหมือนกัน ผลพลอยได้หลังจากนั้นเมื่อยอดวิวเราดีขึ้นแล้ว หลังจากนั้นแล้วแม้จะไม่มี Live ก็จะดีขึ้นตามไปด้วย ดังนั้นเรามาดูกันว่า Taobao Live แบบที่ 4 ของเราเป็นแบบไหน 

สำหรับ Taobao ก็จะมี 2 รูปแบบ Live คล้ายๆ กัน จะใช้เวลา 1-2 ชั่วโมง บางคนเวอร์วังอลังการมาก Live บอกผลิตภัณฑ์เลยครับ ผลิตภัณฑ์หนึ่งใช้เวลาประมาณ 5-10 นาที แต่ว่าที่จะแบ่งเป็น 2 ส่วนก็คือ เบอร์ 4 กับเบอร์ 5 เบอร์ 4 จะเป็นการ Live ผ่านร้านของเรา เพราะฉะนั้นถ้าแบรนด์ไหนใหญ่พอ เปิดร้านทีมอลล์ ก็แนะนำให้ Live ผ่านร้านตัวนั้นทุกวันเลย เราอาจจะใช้ KOL ก็ได้ หรือใช้ MC มาช่วย Live ในร้านของเราเป็นประจำ เช่น Misteen เหมือนกันครับ Live เกือบทุกวันเลย และถ้าจำไม่ผิดจะมีสองร้าน และวันหนึ่งก็มีการ Live หลายครั้งด้วย อันนี้คือการ Live บนช่องทางของร้านเอง คนดูก็จะดูจากที่ว่ามีฟอลโลว์เราไว้หรือว่าเราสามารถบูสต์โพสต์อะไรพวกนี้ได้ แต่ว่ายอดวิวจะไม่ได้ถล่มทลายเหมือนกับที่เราใช้ หลี่จาฉี หรือว่า วีย่า อันนี้คือการ Live ในร้านเราเอง 

ข้อดีข้อเสียมีอะไรบ้าง ข้อดีคือเราสามารถเลือกได้ว่าจะเอาผลิตภัณฑ์อะไร เราสามารถ Live ทุกสิ่งทุกอย่างได้ แต่ข้อเสียก็คือยอดวิวจะไม่ได้เท่ากับคนอื่น จริงๆ แล้วมันอาจจะเหมาะกับคนที่อาจจะรู้จักแบรนด์เราอยู่แล้วและเสิร์ชเข้ามา เพราะฉะนั้นเหมาะกับแบบว่าบริษัทที่ใหญ่ เปิดทีมอลล์แล้ว และก็ Live อย่างนั้น นั่นก็คือวิธีที่ 4 คือ Live เถาเป่า ในร้านของตัวเอง

 

วิธีที่ 5 KOL Live ใน Taobao  

แบบที่ 5 คือ Live ใน Taobao เหมือนกัน แต่คราวนี้จะเป็นการจ้าง KOL Live ซึ่งในที่นี้ก็หมายถึง “วีย่า” และ “หลี่จาฉี” จำง่ายๆ วิธีการก็คือไปเลือกหา KOL ท็อปๆ แล้วก็ไปดูว่าเขา Live ขายของเป็นอย่างไรบ้าง อย่าลืมว่าการจ้าง KOL หนึ่งครั้ง ก็จะมีค่า fixed cost เช่น “วีย่า” และ “หลี่จาฉี” อาจจะ 5 แสนบาท หรือว่าล้านบาทแล้วแต่ว่าของเราจะเป็นผลิตภัณฑ์อะไร โดนอีกประมาณ 20-30% ด้วยซ้ำสำหรับค่า GP ถ้าขายได้ 100 บาทก็จะโดนหักไปทันที เข้ากระเป๋าเขา 20 บาท คิดดูว่าผลิตภัณฑ์ของเราโดนหักไปแล้ว 20 แล้วโดนต้นทุนที่เป็น fixed cost หักไปอีกเป็นหลักแสน ทำอย่างไรถึงจะคุ้มค่าคือมันต้องขายได้เยอะจริงๆ เราเลยต้องย้อนกลับไปดูว่าเขาขายผลิตภัณฑ์คล้ายๆ อย่างไร สมมุติว่าเป็นเครื่องดื่ม มันสามารถขายได้เท่าไหร่กัน ยอดขายเท่าไหร่ เราก็ไปดึงข้อมูลตรงนั้นมา เราลองคิดดู “วีย่า” และ “หลี่จาฉี” อาจจะได้ทำได้สักประมาณ 4 เท่าของเงินที่เราจ่ายไปทั้งคอมมิสชั่นและตัว fixed cost แต่ว่าเจ้าเล็กๆ หน่อยอาจจะไม่คืนทุน อันนี้ก็ต้องดูด้วยว่า เลือกมาก็ต้องดูย้อนหลังกลับไปว่าเป็นอย่างไรกันบ้าง และเหมาะสำหรับใคร และสไตล์นั้นเป็นแบบไหน 

เวลา Live ส่วนใหญ่เขาจะ Live กันประมาณ 1-2 ชั่วโมง แต่มีผลิตภัณฑ์อยู่ประมาณ 40-50 ชิ้น แสดงว่าของเรามีเวลาแค่เสี้ยวนาทีจริงๆ คือประมาณ 2-5 นาทีบ้าง เต็มที่ก็คือ 10 นาที จ่ายตังก์ให้เขาไปปั๊บเขาก็ไลฟ์ให้เรา ถามว่าทำไมถึงคุ้มเพราะว่ายอดวิวของเขาเป็นหลักหลายล้าน ฟอลโลว์เวอร์ของเขาในเถาเป่า 20-30 ล้าน เพราะฉะนั้นมันก็ค่อนข้างจะคุ้มค่า 

การ Live แบบนี้มันสร้าง Awareness ด้วย ถ้าเราเป็นผลิตภัณฑ์ที่ทำให้ หลี่จาฉี” เขายอมรับได้ในการ Live เราก็สามารถโบลด์ตัวเองต่อได้ว่า เราเป็นผลิตภัณฑ์ดีนะมีคน Live มาก่อนหน้านี้ด้วย และเป็นที่ยอมรับของหลายๆ คน สองคือ ยอดขายในแพล็ตฟอร์มอีคอมเมิร์ซทั่วๆ ไป เมื่อยอดเราดี ไม่ว่าจะทางไหนก็แล้วแต่ ก็จะทำให้สินค้าเราแรงก์กิ้งอยู่อันดับต้นๆ เพราะฉะนั้นคนที่ Live บ่อยๆ ก็จะมียอดขายที่มาจากการ Live ติดอยู่ในหน้าของเขา SKU ของเขา ทำให้เวลามีคนเสิร์ชก็จะทำให้แรงก์กิ้งของเขาจะดีขึ้นด้วย เพราะฉะนั้นตัวนี้แหละที่จะทำให้ ยอดขายของเราที่มาจากการ Live ก็ดีตามไปด้วย เพราะฉะนั้นเราต้องดูดีๆ ว่าวิธีนี้จริงๆ แล้ว ลงทุนเยอะเหมือนกันแต่ว่าคุ้มค่าแน่นอน 

แต่ว่าเหมาะสำหรับใคร อันนี้ต้องร้านทีมอลล์ของตัวเอง เพราะเจ้าใหญ่ๆ เขาจะไม่ยอมรับร้านที่เป็น Taobao ดังนั้น ร้านทีมอลล์เวิร์คสุด โดยเฉพาะถ้าเป็นชื่อของเรา ถ้าใครยังไม่มีก็เปิดได้ เพราะตอนนี้เปิดทีมอลล์โกลบอลค่อนข้างง่าย ทีมอลล์โกลบอลก็พยายามกระตุ้นตัวเอง SME ของเขาก็เทียบเป็น M และ L ของเรา และค่าใช้จ่ายตอนนี้ก็ลดลงมาครึ่งๆ เลย เหมาะสำหรับการเปิด บิวตี้คอสเมติก อาหาร มาเธอร์แคร์ ของเฮลท์ตี้ฟู้ด ก็จะเริ่มมีกระแสเข้ามามาก ดังนั้น เหมาะสำหรับคนที่ตั้งใจเปิดทีมอลล์ หรือว่ามีทีมอลล์อยู่แล้ว แล้วจ้างพวกนี้ Live ในระยะต่อเนื่อง เพื่อกระตุ้นยอดขาย

และนี่ก็คือ 5 วิธีที่เราสามารถกระตุ้นยอดขายและสร้าง Brand Awareness ได้ในเมืองจีน แต่ถ้าใครยังไม่อยากไปลุยธุรกิจจีนตอนนี้ก็สามารถนำมาประยุกต์ใช้กับในเมืองไทยได้

 

สามารถติดตามรับฟัง Marketing Oops! Podcast
ผ่านทางช่องทางต่างๆ ได้ที่

Google Podcasts


  • 3
  •  
  •  
  •  
  •  
Ittichai
ผู้ก่อตั้ง บริษัท เลเวลอัพ โฮลดิ้ง จำกัด ที่ปรึกษาด้านการตลาดจีน เจ้าของเพจ Level Up Thailand, Level Up China และ เว็บไซต์ Level Up Thailand (https://www.levelupthailand.com) มีความรู้ด้านการตลาดออนไลน์ในจีน เป็นนักพูดสร้างสรรค์ และผู้เขียนหนังสือ “บุกตลาดจีนด้วยโซเชียลมีเดีย”