ถึงแม้เวลานี้ทั่วโลกยังอยู่ในสถานการณ์ “COVID-19” และยังไม่มีใครรู้ว่าจะสิ้นสุดลงเมื่อไรได้อย่างแน่ชัด หากทว่าในระหว่างนี้แบรนด์ควรเตรียมความพร้อม ทั้งแผนระยะสั้น ที่ยืดหยุ่น และปรับเปลี่ยนได้เร็ว – แผนระยะกลาง และระยาว ตลอดจนการเติม Knowledge เพื่อถึงวันที่สถานการณ์กลับเข้าสู่ภาวะปกติ จะสามารถก้าวเดินต่อไปได้อย่างมั่นคง
หลังจาก Marketing Oops! Podcast รายการ China Market Insights ได้นำเสนอกลยุทธ์การสร้าง Brand Awareness กลุ่มผู้บริโภคชาวจีนใน Episode ที่ 11 มาตอนนี้ต่อด้วยเรื่องของ “ช่องทางการขาย” ทั้ง Offline และ Online ที่สามารถเข้าถึงลูกค้าชาวจีนได้มีประสิทธิภาพ ไม่ว่าจะเป็นนักท่องเที่ยวจีน เดินทางมาไทย หรือแบรนด์ไทย – ผู้ประกอบการธุรกิจ SME ต้องการบุกตลาดจีน
จะขายสินค้าให้ “นักท่องเที่ยวจีน” ต้องรู้จัก “ช่องทาง Offline” ในไทยที่คนจีนนิยมไป
กลยุทธ์การสร้างฐานลูกค้าชาวจีนที่ได้ผลดี และเร็ว คือ การเจาะนักท่องเที่ยวจีน ซึ่งมีทั้งนักท่องเที่ยวที่มากับทัวร์ และนักท่องเที่ยวอิสระ (FIT) เนื่องจากเป็นกลุ่มผู้บริโภคที่เดินทางมาเที่ยวอยู่แล้ว
ดังนั้น แบรนด์ หรือผู้ประกอบการ SME ที่ต้องการเจาะนักท่องเที่ยวจีน ต้องเริ่มจากสร้างการรับรู้ในแบรนด์ – ผลิตภัณฑ์ โดยต้องทำให้คนจีนรู้สึกว่า เมื่อเดินทางมาประเทศไทยแล้ว อยากซื้อกลับไปบริโภค/ใช้เอง และเป็นของฝาก เหมือนเช่นกรณีสินค้าญี่ปุ่น หลายแบรนด์ – หลายผลิตภัณฑ์สามารถปั้นขึ้นมากลายเป็นของที่นักท่องเที่ยวต้องซื้อกลับไป
เมื่อสร้างให้แบรนด์ – สินค้าเป็นที่รับรู้ในกลุ่มนักท่องเที่ยวจีนแล้ว ขณะเดียวกันสิ่งที่ต้องทำควบคู่กันคือ การกระจายสินค้าเข้าสู่ “ช่องทางการขาย” ที่นักท่องเที่ยวจีนนิยมไป
ตัวอย่างสถานที่ – ร้านค้า/สโตร์ ยอดฮิตในกลุ่มนักท่องเที่ยวจีนแบบอิสระ (FIT) ชอบไปช้อปปิ้ง เช่น
– King Power
– ย่านสยามสแควร์
– MBK
– ย่านรัชดา
– เอเชียทีค
– ร้าน Specialty Store เช่น บู๊ทส์, วัตสัน
– เซเว่นอีเลฟเว่น ปัจจุบันในบางสาขามีมุมสินค้าสำหรับนักท่องเที่ยวจีนโดยเฉพาะ
สำหรับ “ตลาดนัดจตุจักร” เป็นสถานที่สร้าง Brand Awareness ได้ดีในกลุ่มนักท่องเที่ยวต่างประเทศ เพราะเป็นหนึ่งใน Destination ที่ชาวต่างประเทศนิยมไป แต่พบว่าส่วนใหญ่แล้วนักท่องเที่ยวจีนที่ไปจตุจักร เน้นซื้อของกิน – เครื่องดื่มมากกว่า ในขณะที่ของใช้ไม่ค่อยซื้อมากนัก ดังนั้นสำหรับแบรนด์ที่เป็นของใช้ต่างๆ เช่น เครื่องสำอาง สามารถใช้สถานที่ตลาดนัดจตุจักรในการทำการตลาด เพื่อสร้างการรับรู้ให้นักท่องเที่ยวจีนเห็น และรู้จักได้ แต่อาจไม่ตอบโจทย์ด้านยอดขายมากนัก
ขณะที่ สถานที่ – ร้านค้า/สโตร์ ยอดฮิตในกลุ่มนักท่องเที่ยวจีนแบบกรุ๊ปทัวร์นิยมไป เช่น
– King Power
– Siam Gems ศูนย์รวมอัญมณีของไทย
– RubberLand
– เซเว่นอีเลฟเว่น
สถานที่เหล่านี้ นอกจากลูกค้าทั่วไปแล้ว ยังเน้นรับกลุ่มทัวร์ ซึ่งจะมีพื้นที่เปิดให้แบรนด์ – ผู้ประกอบการสามารถนำไปวางขายได้ จึงเป็น Point of Sale และเป็น Touch Point ที่น่าสนใจสำหรับแบรนด์ที่ต้องการเข้าถึงนักท่องเที่ยวจีน
บุกตลาดจีน ต้องรู้จักแพลตฟอร์ม “ช้อปปิ้งออนไลน์” สุดฮิตของคนจีน
จากทำตลาดในประเทศ เพื่อเจาะกลุ่มนักท่องเที่ยวจีน คราวนี้ถ้าแบรนด์ หรือผู้ประกอบการธุรกิจ SME อยากขยายธุรกิจไปยังประเทศจีนบ้าง การนำสินค้าไปอยู่ในช่องทางการขายที่ถูกต้อง เป็นหัวใจสำคัญของการบุกตลาดจีน
เป็นที่ทราบกันดีว่า ในประเทศจีน ช่องทางการซื้อขายสำคัญคือ “อีคอมเมิร์ซ” หรือช่องทางออนไลน์ แต่ทว่าทุกวันนี้ในจีนเกิดแพลตฟอร์มช้อปปิ้งออนไลน์มากมาย ที่มีคุณลักษณะแตกต่างกันไป บางแพลตฟอร์มเป็น B2B บางแพลตฟอร์มเป็น B2C บางแพลตฟอร์มเป็น C2C หรือบางแพลตฟอร์มเป็น Group Deal
ดังนั้นแบรนด์ไทย หรือผู้ประกอบการไทย จึงต้องเลือกแพลตฟอร์มออนไลน์เหล่านี้ให้สอดคล้องกับกลยุทธ์ และกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการทำตลาด
ตัวอย่างของแพลตฟอร์มช้อปปิ้งออนไลน์ยอดนิยมของคนจีน เช่น
– Tmall ในเครือ Alibaba เป็นอีคอมเมิร์ซแบบ B2C ปัจจุบันมีส่วนแบ่งการตลาดตลาดการค้าออนไลน์ในจีน 32% และยังโดดเด่นด้าน Cross-border e-Commerce
– Kaola อีกหนึ่งแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซที่คนจีนใช้เยอะพอสมควร และ Alibaba ได้ซื้อกิจการไปแล้ว ปัจจุบันมีส่วนแบ่งการตลาดอยู่ที่กว่า 20%
– JD.com อีคอมเมิร์ซที่เติบโตมาจากเน้นขายสินค้าเครื่องใช้ไฟฟ้า และอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ กระทั่งต่อมาขยายมาจำหน่ายสินค้าอื่นๆ ด้วยเช่นกัน ปัจจุบันมีส่วนแบ่งในตลาดอีคอมเมิร์ซในจีนประมาณ 11%
นอกจากนี้ยังมีแพลตฟอร์มช้อปปิ้งออนไลน์อื่น ที่ความเฉพาะเจาะจง เช่น
– VIP.com ช้อปปิ้งออนไลน์ที่โดดเด่นด้านเสื้อผ้าแฟชั่น เครื่องแต่งกายต่างๆ
– Pinduoduo เป็นช้อปปิ้งออนไลน์รูปแบบ Group Buy คือ ยิ่งมีคนมารวมตัวกันสั่งซื้อเกินเงื่อนไขที่แพลตฟอร์มกำหนดไว้ ก็จะทำให้ได้สินค้าราคาถูกลง
อย่างไรก็ตามนอกจากการศึกษาช่องทางการขาย ไม่ว่าจะ Offline หรือ Online แล้ว แบรนด์ – ผู้ประกอบการธุรกิจควรศึกษาเงื่อนไข และค่าใช้จ่ายในการนำสินค้าเข้าไปวางขายด้วย เพราะถ้าเป็นช่องทางร้านค้า/สโตร์ แต่ละที่มีค่าแรกเข้า และ GP แตกต่างกัน เช่นเดียวกับแพลตฟอร์มออนไลน์ มีค่าแรกเข้า, มัดจำ รวมไปถึงค่า Commission และค่าบริหารจัดการที่แตกต่างกัน
หมายเหตุ : บันทึกเสียงก่อนเกิดสถานการณ์ COVID-19
สามารถติดตามรับฟัง Marketing Oops! Podcast
ผ่านทางช่องทางต่างๆ ได้ที่
