จากเจ้าของแบรนด์ที่เคยตื่นเช้ามาไลฟ์ขายของเอง แพ็กสินค้าเอง วันนี้ Whitelab Essentials มีทีมไลฟ์ทำงานตลอด 24 ชั่วโมง พนักงานประมาณ 12–13 คน และสร้างยอดขายรวมทั้งออนไลน์และออฟไลน์ได้เดือนละ 50–60 ล้านบาท
คุณธาม พิชิตสุรกิจ CEO ของ Whitelab Essentials เล่าว่า ช่วงแรกเขาแทบไม่ได้ลงคลิปบน TikTok แต่ใช้เวลาไปกับการไลฟ์จนคนจดจำได้ ก่อนจะค่อยๆ สร้างทีมมารับช่วงขาย อย่างไรก็ตาม เบื้องหลังการเติบโตยังมีการตัดสินใจสำคัญอีกหลายเรื่อง ตั้งแต่การเลือกสินค้า การจัดสรรงบประมาณ ไปจนถึงการสร้างฐานลูกค้าประจำ
จากเซสชัน “The Creator-Led Economy ทุกคนเป็นเจ้าของธุรกิจได้? โอกาสใหม่ของไทยในโลก Content Commerce” ในงาน THE STANDARD ECONOMIC FORUM 2026 เราถอดออกมาเป็น 6 วิธีคิดในการสร้างธุรกิจของ Whitelab
1. เลือกสินค้าที่แบรนด์เล็กยังมีโอกาสทำกำไร
ก่อนสร้าง Whitelab คุณธามเคยขายคอร์สออกกำลังกายออนไลน์ และผ่านประสบการณ์ทำธุรกิจอื่นจนเป็นหนี้มาแล้ว การกลับมาเริ่มอีกครั้งจึงมีโจทย์เรื่องเงินทุนเป็นเงื่อนไขสำคัญ
เขามองว่าการเลือกขายสินค้าแมสที่มีแบรนด์ใหญ่แข่งขันอยู่แล้วเป็นเรื่องยาก เพราะต้องสู้ทั้งราคาและงบการตลาด โดยเฉพาะแบรนด์ต่างประเทศที่มีทรัพยากรมากกว่า คุณธามจึงเลือกเริ่มด้วยชุดฟอกฟันขาว ซึ่งได้รับความนิยมในสหรัฐฯ แต่ยังไม่แพร่หลายในไทย
เหตุผลของการเลือกสินค้าชิ้นนี้คือ เขาเห็นโอกาสกำหนดราคาและทำกำไรได้ โดยไม่ต้องเริ่มธุรกิจด้วยการแข่งขันด้านราคากับรายใหญ่ทันที
อย่างไรก็ตาม การมีสินค้าที่แตกต่างก็ยังขายไม่ได้ในทันที คุณธามลองใช้วิธีที่เคยทำสำเร็จกับคอร์สออกกำลังกาย ทั้งทำคอนเทนต์และยิงแอดบน Facebook แต่กลับขายไม่ได้เลย เขาจึงเริ่มมองหาวิธีที่เปิดโอกาสให้ตัวเองอธิบายสินค้าได้เต็มที่มากขึ้น
2. เข้าใจว่าแพลตฟอร์มไหนช่วยให้เข้าถึงคนใหม่ได้
คุณธามอยากหยิบสินค้าขึ้นมาเล่าเหมือนคุยกับลูกค้าตรงหน้า จึงทดลองไลฟ์บน Instagram ครั้งแรกทำยอดขายได้ 20,000 บาทในหนึ่งชั่วโมง แต่ครั้งที่สองกลับขายไม่ได้
ในมุมของคุณธาม ข้อจำกัดตอนนั้นคือไลฟ์เข้าถึงผู้ติดตามเดิมเป็นหลัก เขาจึงศึกษาช่องทางอื่น และเห็นว่า TikTok มีโอกาสพาคอนเทนต์ไปถึงคนที่ยังไม่ได้ติดตามตัวเอง
การทดลองไลฟ์บน TikTok ทำยอดขายได้ใกล้เคียงกับ Instagram แต่สิ่งที่แตกต่างคือข้อมูลหลังบ้านระบุว่า 95% ของผู้ชมเป็นคนใหม่ พอลองไลฟ์อีก คุณธามเล่าว่ายังเห็นสัดส่วนผู้ชมใหม่ในระดับใกล้เคียงกัน
สิ่งที่ทำให้เขาเห็นโอกาสจึงเป็นความสามารถในการหาคนมาฟังเรื่องสินค้าได้อย่างต่อเนื่อง สำหรับแบรนด์ที่เพิ่งเริ่มต้น การเข้าถึงผู้ชมกลุ่มใหม่ในแต่ละไลฟ์หมายถึงโอกาสขยายฐานลูกค้า โดยไม่ต้องพึ่งพาผู้ติดตามเดิมเพียงกลุ่มเดียว
3. เลือกจุดแข็งให้เจอ แล้วทุ่มให้มากพอ
คุณธามเล่าว่า การขายบน TikTok มีหลายรูปแบบ บางแบรนด์เก่งเรื่อง Affiliate และสร้างเครือข่ายคนช่วยขายขนาดใหญ่ บางแบรนด์เล่าเรื่องผ่านวิดีโอได้ดี ส่วน Whitelab ถนัดไลฟ์สตรีม
เขามองว่าการเก่งทุกด้านพร้อมกันเป็นเรื่องยาก แต่ถ้ารู้ว่าตัวเองทำอะไรได้ดี แล้วขยายสิ่งนั้นอย่างจริงจัง ธุรกิจก็มีโอกาสโตได้เร็วขึ้น
ช่วงแรกคุณธามจึงใช้เวลากับการไลฟ์มาก ตั้งแต่เช้าตรู่ไปจนถึงช่วงเย็น สลับกับแพ็กสินค้า พร้อมทดลองเวลาและดูข้อมูลว่าไลฟ์ช่วงไหนได้ผล การปรากฏตัวบ่อยๆ ยังสร้างภาพจำให้คนรู้จักเขาผ่านไลฟ์ แม้แบรนด์จะยังแทบไม่ได้ทำวิดีโอบน TikTok
หลังค้นพบวิธีขายที่ถนัด Whitelab เริ่มให้คนอื่นเข้ามาไลฟ์แทน จนมีสองทีมทำงานพร้อมกันและสามารถเปิดไลฟ์ได้ตลอด 24 ชั่วโมง ทำให้การขายดำเนินต่อได้โดยไม่ต้องอาศัยเวลาของผู้ก่อตั้งเพียงคนเดียว
ทีมไลฟ์ยังใช้ค่าตอบแทนแบบคอมมิชชันที่ผูกกับยอดขาย ซึ่งคุณธามมองว่าช่วยควบคุมภาระต้นทุนคงที่ของธุรกิจได้ การขยายทีมจึงสอดคล้องกับรูปแบบการขายที่แบรนด์พิสูจน์แล้วว่าทำได้ดี
4. ลงทุนกับสินค้าที่ทำให้ลูกค้าอยากกลับมาซื้อ
หลังชุดฟอกฟันขาวเริ่มขายได้ คุณธามเจอข้อจำกัดอีกเรื่องคือการซื้อซ้ำค่อนข้างน้อย ขณะที่เขาต้องการสร้างฐานลูกค้าประจำ
คุณธามสนใจเรื่องสุขภาพและอาหารเสริมอยู่แล้ว แต่เลือกเริ่มทำหมวดนี้ภายหลังจากมีเงินทุนและทรัพยากรมากขึ้น การต่อยอดสินค้าจึงเกิดจากทั้งความสนใจของผู้ก่อตั้งและโจทย์ทางธุรกิจเรื่องการซื้อซ้ำ
วิธีจัดงบของ Whitelab ก็สอดคล้องกับแนวคิดนี้ คุณธามใช้ตัวเองทำหน้าที่ขาย สื่อสาร และสร้างตัวตนให้แบรนด์ จึงลดการพึ่งพาค่าใช้จ่ายอย่างค่าพรีเซนเตอร์ และนำเงินไปลงทุนกับสินค้ามากขึ้น
สิ่งที่เขาให้ความสำคัญคือ ลูกค้าต้องรู้สึกคุ้มค่ากับสิ่งที่ได้รับ ทั้งคุณภาพและราคา เพราะต่อให้ไลฟ์ช่วยให้คนตัดสินใจซื้อครั้งแรกได้ การกลับมาซื้ออีกยังขึ้นอยู่กับประสบการณ์หลังใช้งาน
คุณธามเล่าว่าสินค้าของแบรนด์มักไม่ได้ขายดีทันทีในเดือนแรก แต่เริ่มขายดีขึ้นหลังลูกค้าได้ลองใช้และกลับมาซื้อ การลงทุนกับสินค้าจึงเป็นส่วนหนึ่งของการสะสมฐานลูกค้าในระยะยาว
5. แต่ละช่องทางควรมีหน้าที่ของตัวเอง
แม้ Whitelab จะเติบโตด้วย TikTok แต่คุณธามให้ความสำคัญกับช่องทางอื่นด้วย โดยวางบทบาทของแต่ละแพลตฟอร์มไว้ต่างกัน
TikTok เป็นช่องทางสร้างการมองเห็นและหาลูกค้าใหม่ ส่วน Shopee เป็นเหมือนร้านค้าที่คนกลับมาซื้อซ้ำ ขณะที่ Modern Trade ช่วยเพิ่มทั้งความน่าเชื่อถือและความสะดวกในการซื้อสินค้า ปัจจุบัน Whitelab มีสินค้าวางจำหน่ายในห้างประมาณ 150 สาขา
คุณธามเล่าว่ายอดขายบน TikTok ผันผวนมาก แต่ Shopee และ Modern Trade ค่อยๆ เติบโต ซึ่งในมุมของเขาเกี่ยวข้องกับฐานลูกค้าประจำที่แบรนด์พยายามสร้าง
นอกจากนี้ ผลตอบรับจากออนไลน์ยังช่วยให้ Whitelab เข้าไปคุยกับ Modern Trade ได้ง่ายขึ้น เพราะผู้ค้าปลีกเห็นโอกาสจากสินค้าที่ขายดีอยู่แล้ว แบรนด์จึงใช้ยอดขายออนไลน์เป็นจุดตั้งต้นในการขยายช่องทางจำหน่าย
การมีหลายช่องทางของ Whitelab จึงสัมพันธ์กับพฤติกรรมลูกค้า ตั้งแต่จังหวะที่เพิ่งรู้จักสินค้า ไปจนถึงจังหวะที่ต้องการกลับมาซื้อให้สะดวกที่สุด
6. ขายเก่งขึ้น ก็ยังต้องรับมือกับกติกาที่แพลตฟอร์มกำหนด
การใช้ไลฟ์หาลูกค้าแบบ Organic ทำให้คุณธามต้องปรับวิธีรักษาคนดูอยู่ตลอด เพราะรูปแบบที่เคยได้ผลอาจให้ผลต่างไปในวันถัดมา ขณะเดียวกัน ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์มที่เพิ่มขึ้นก็กระทบแบรนด์ที่ลงทุนกับสินค้าและตั้งราคาให้คุ้มค่า แบรนด์จึงต้องเลือกระหว่างรับกำไรที่ลดลงหรือปรับราคาขาย
แม้ผู้ขายที่มียอดสูงจะพูดคุยเรื่องเงื่อนไขกับแพลตฟอร์มได้ แต่คุณธามเล่าว่าการต่อรองมักมาพร้อมเป้าหมายที่สูงขึ้น เขายกตัวอย่างสมมุติว่า ผู้ขายที่ทำยอดเดือนละ 30 ล้านบาท อาจได้รับข้อเสนอลดค่าธรรมเนียมหากขายถึง 40 ล้านบาท แต่หลังทำได้ เป้าหมายเดือนถัดไปอาจเพิ่มเป็น 50 ล้านบาทอีก
เงื่อนไขลักษณะนี้ทำให้การเร่งยอดขายเพื่อแลกกับค่าธรรมเนียมที่ลดลงต้องคิดให้รอบด้าน เพราะต่อให้ยอดขายเพิ่มขึ้น ส่วนลดที่ได้รับก็อาจไม่คุ้มกับต้นทุนสินค้า ค่าทีม และค่าใช้จ่ายที่ต้องเพิ่มเพื่อไปให้ถึงเป้าหมาย
เส้นทางของ Whitelab แสดงให้เห็นว่า การไลฟ์ช่วยให้แบรนด์เข้าถึงลูกค้าใหม่และสร้างยอดขายได้ แต่การเติบโตในระยะยาวยังต้องอาศัยสินค้าที่ทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อ ช่องทางจำหน่ายที่ตอบโจทย์ และการบริหารต้นทุนให้ธุรกิจยังมีกำไร แม้เงื่อนไขของแพลตฟอร์มจะเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ
