เวลาร้านอาหารซื้อปลา ราคาต่อกิโลเป็นตัวเลขแรกที่เห็น แต่ต้นทุนจริงจะชัดขึ้นเมื่อรู้ว่าปลาหนึ่งตัวทำได้กี่จาน ต้องใช้เวลาเตรียมนานเท่าไร และมีส่วนที่ใช้ไม่ได้เหลือแค่ไหน ถ้าผู้ค้าส่งตัดแต่งปลาให้ได้ขนาดตามเมนูตั้งแต่ก่อนส่งเข้าครัว ร้านก็มีโอกาสลดเวลาเตรียมและคุมต้นทุนต่อจานได้แม่นขึ้น งานตัดปลาที่ดูเหมือนเป็นรายละเอียดเล็ก ๆ จึงเป็นตัวอย่างว่าธุรกิจค้าส่งสร้างความต่างได้ตรงไหน
นี่คือโจทย์ที่ GO WHOLESALE ธุรกิจค้าส่งของบริษัท เซ็นทรัล ฟู้ด โฮลเซลล์ จำกัด ภายใต้เซ็นทรัล รีเทล ฟู้ด ใช้วางทิศทางสู่ปีที่ 4 หลังสามปีแรกสร้างฐานสมาชิกกว่า 900,000 ราย มี 14 สาขา ทั่วประเทศ และพื้นที่ขายรวมกว่า 100,000 ตารางเมตร บริษัทวางให้อาหารสดเป็นจุดแข็ง แล้วต่อยอดไปสู่สิ่งที่เรียกว่า “Wholesale Ecosystem” หรือการเชื่อมสินค้า บริการ ช่องทางสั่งซื้อ และพันธมิตร ให้ช่วยผู้ประกอบการจัดการงานตั้งแต่เลือกวัตถุดิบไปจนถึงเติมสต็อก
ริคาร์โด้ เบารอตโต้ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ธุรกิจเซ็นทรัล ฟู้ด โฮลเซลล์ อธิบายว่า ลูกค้ากลุ่ม HoReCa ซึ่งครอบคลุมโรงแรม ร้านอาหาร และธุรกิจจัดเลี้ยง กับลูกค้ากลุ่มโชห่วย มีโจทย์ธุรกิจต่างกัน ตั้งแต่การควบคุมคุณภาพและต้นทุนวัตถุดิบ ไปจนถึงการบริหารสต็อก ความต่างนี้เป็นจุดตั้งต้นของ “4 กลยุทธ์” ที่บริษัทใช้กำหนดทั้งบริการและการตลาด ในการก้าวสู่ปีที่ 4
#1 เข้าใจว่าลูกค้าเอาสินค้าไปทำอะไร ก่อนออกแบบสิ่งที่จะขาย
“Deep Operator Understanding” เริ่มจากดูว่าสินค้าหนึ่งรายการมีผลต่อธุรกิจของลูกค้าอย่างไร ร้านอาหารต้องการวัตถุดิบที่เหมาะกับเมนูและคุมต้นทุนต่อเสิร์ฟได้ ส่วนโชห่วยต้องเลือกว่าจะเติมสินค้าอะไร ปริมาณเท่าไร และเงินจะค้างอยู่ในสต็อกนานแค่ไหน ถ้าโจทย์ต่างกัน วิธีช่วยลูกค้าก็ต้องต่างกัน
GO WHOLESALE วางตำแหน่งตัวเองเป็นแหล่งวัตถุดิบสดสำหรับมืออาชีพ มีทั้งโซนอควาเรียมอาหารทะเลเป็น ตั้งแต่ปลา กุ้งมังกร ปูยักษ์ ไปจนถึงหอย และบริการ Dry-Aged สำหรับเนื้อคุณภาพสูง ขณะที่ GO Expert Solution ใช้ทีมผู้เชี่ยวชาญตัดแต่งเนื้อและปลาตามขนาดที่ร้านต้องการ ช่วยลดขั้นตอนเตรียมวัตถุดิบและลดการสูญเสีย บริษัททำงานร่วมกับมหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์เพื่อพัฒนาทักษะเฉพาะทาง และส่งตัวแทนไปแข่งขัน The Ultimate Butcher Challenge เพื่อยกระดับฝีมือของทีม
ด้านฝั่งสินค้า บริษัทระบุว่ายอดขายอาหารสดเติบโตต่อเนื่อง โดยเฉพาะแซลมอน ซึ่ง GO WHOLESALE ระบุว่าอยู่ในกลุ่มผู้จำหน่ายที่มียอดขายสูงสุด 5 อันดับแรกของไทย
#2 ทำให้การซื้อแต่ละครั้งเข้ากับรอบงานของร้าน
“Beyond Transaction Experience” คือการเชื่อมสาขา แอปพลิเคชัน และเว็บไซต์ [gowholesale.store](https://gowholesale.store) ให้ลูกค้าเลือกช่องทางตามงานที่ต้องทำ บางครั้งเชฟต้องไปดูวัตถุดิบด้วยตัวเอง บางครั้งร้านรู้รายการที่ต้องใช้แล้วและต้องการสั่งให้ทันรอบเติมของ บริษัทจึงพัฒนาระบบสั่งซื้อดิจิทัล ควบคู่กับการดูแลความพร้อมของสินค้า มาตรฐานความสะอาดและความปลอดภัยอาหาร ตลอดจนการจัดส่ง
นอกจากนี้ Live Commerce เพิ่มอีกช่องทางให้ลูกค้าเข้าถึงสินค้าและสั่งซื้อ ส่วน Cooking Show และเวิร์กช็อปเปิดโอกาสให้ผู้ประกอบการเห็นว่าวัตถุดิบที่มีอยู่เอาไปทำเมนูอะไรได้บ้าง สำหรับคนทำตลาด B2B โจทย์ของการมีหลายช่องทางอยู่ที่แต่ละช่องทางช่วยงานลูกค้าคนละจังหวะได้แค่ไหน ตั้งแต่เลือกของสำหรับเมนูใหม่ไปจนถึงสั่งของเข้าร้านตามรอบปกติ
#3 ดึงผู้ผลิตมาช่วยแก้โจทย์ที่หน้าร้านเจอ
“Partnership-Driven Growth” อาศัยเครือข่ายซัพพลายเออร์และคู่ค้ากว่า 1,100 ราย ตั้งแต่เกษตรกรรายย่อยถึงผู้ผลิตสินค้าอุปโภคบริโภค บริษัททำงานกับคู่ค้าเรื่องคุณภาพสินค้าและกิจกรรมส่งเสริมการขาย พร้อมใช้ทีมขายดูแลลูกค้าแบบรายร้าน เพื่อช่วยจัดการความต้องการที่ต่างกันและอำนวยความสะดวกในการสั่งซื้อ
ในสามปีแรก บริษัทระบุว่ามีพนักงานในเครือข่ายสาขากว่า 2,800 คน และสนับสนุนซัพพลายเออร์กลุ่ม SME กว่า 300 ราย รวมถึงเปิดพื้นที่ให้ SME และ OTOP ขายสินค้าโดยไม่คิดค่าใช้จ่ายผ่านโครงการ “ตลาดนัดชุมชน เพื่อคนท้องถิ่น” ขณะเดียวกันก็บริจาคอาหารส่วนเกินกว่า 210 ตัน ซึ่งบริษัทเทียบเป็นอาหารได้กว่า 900,000 มื้อ
#4 ออกแบบโปรให้ตรงกับวิธีหาเงินของลูกค้าแต่ละกลุ่ม
Segmented Value Marketing เห็นได้จากการออกแบบข้อเสนอแยกตามประเภทธุรกิจ HoReCa GO More ดึง 26 แบรนด์พันธมิตรมาร่วมให้ส่วนลดสูงสุด 50% ต่อเนื่อง 3 เดือน เพื่อช่วยร้านอาหาร โรงแรม และธุรกิจจัดเลี้ยงบริหารต้นทุนวัตถุดิบ ส่วน “โชห่วย GO Plus” มุ่งเพิ่มความคุ้มค่าในการซื้อสินค้าเข้าร้านให้ผู้ค้าปลีกรายย่อยที่ต้องแข่งขันในชุมชน
อีกตัวอย่างคือ “GO สติ๊กเกอร์ แปะอะไรก็ลด” ที่นำรูปแบบแคมเปญของท็อปส์มาปรับใช้กับค้าส่ง โดยให้ผู้ประกอบการเลือกเองว่าจะใช้ส่วนลดกับสินค้าชิ้นไหน สำหรับร้านค้าที่มีรอบขายและแผนเติมสต็อกของตัวเอง ความยืดหยุ่นตรงนี้ช่วยให้ใช้โปรกับของที่ตั้งใจซื้ออยู่แล้วได้
สำหรับปีที่ 4 ริคาร์โด้ระบุว่าบริษัทจะเพิ่มความหลากหลายและคุณภาพของสินค้าและบริการทั้งออนไลน์และออฟไลน์ ใช้เทคโนโลยีปรับการทำงาน และพัฒนาความเชี่ยวชาญของทีมอย่างต่อเนื่อง โดยสรุปเป้าหมายไว้ว่า “ความสำเร็จของผู้ประกอบการ คือความสำเร็จของเราเช่นกัน”
แคมเปญ 3 ปี ใช้ทั้งโปรรายสัปดาห์และรางวัลตามยอดซื้อ
GO WHOLESALE จัดแคมเปญ “GO Make You Smile — ทุกการช้อปมีรอยยิ้ม” ที่ทั้ง 14 สาขา ถึง 24 พฤศจิกายน 2569 ภายใต้แนวคิด “3 THEMES 3 EXPERIENCES MORE SMILES” โดยหมุนเวียนธีมในร้านทุกสองสัปดาห์และเปลี่ยนโปรทุกสัปดาห์ กลไก “3 ต่อ 3 คุ้ม” แบ่งเป็นสามส่วน
- GO PRO โปรราคาพิเศษหมุนเวียนทุกหมวดสินค้า ใช้คะแนน The1 แลกส่วนลดได้ และมีรอบ Facebook Live ของแคมเปญวันที่ 6 และ 20 พฤศจิกายน 2569 เวลา 00–12.00 น. ทาง [GO WHOLESALE](https://www.facebook.com/gowholesaleth/)
- GO STAMP รับแสตมป์ 1 ดวงต่อยอดซื้อครบทุก 2,000 บาทผ่านทุกช่องทาง ใช้แลกของพรีเมียม คูปองแทนเงินสด และสิทธิ์แลกซื้อสินค้าราคาพิเศษ มูลค่ารวม 5,535 บาท
- GO REWARD ให้รางวัลตามยอดซื้อสะสม อันดับ 1–5 รับบัตรกำนัลทองคำ AURORA รายละ 50,000 บาท และอันดับ 6–10 รับบัตรกำนัลเซ็นทารารายละ 10,000 บาท รวมมูลค่า 300,000 บาท
Key takeaway : ลูกค้าใช้ตัวเลขอะไรตัดสินว่าซื้อจากเราคุ้ม
บทเรียนสำหรับการบริหารธุรกิจอยู่ที่การเลือกหน่วยวัดให้ตรงกับวิธีคิดของลูกค้า ผู้ค้าส่งขายปลาเป็นกิโลกรัม ส่วนเจ้าของร้านอาหารต้องรู้ว่าจะเสิร์ฟได้กี่จานและเสียเวลาเตรียมเท่าไร ฝั่งโชห่วยมองอีกแบบ สินค้าลังหนึ่งจะขายหมดเมื่อไรและเหลือเงินพอเติมของตัวอื่นหรือเปล่า เมื่อเข้าใจว่าลูกค้าใช้ตัวเลขไหนตัดสินใจ นักการตลาดก็จะเห็นว่าควรลงทุนตรงไหน ระหว่างทีมตัดแต่งวัตถุดิบ ระบบสั่งซื้อ หรือส่วนลดที่ให้ร้านเลือกใช้เอง
สำหรับ GO WHOLESALE ตัวเลขสมาชิกกว่า 9 แสนรายบอกขนาดฐานที่บริษัทเข้าถึง โจทย์ของปีที่ 4 คือทำให้บริการเหล่านี้กลายเป็นส่วนหนึ่งของงานประจำร้าน วิธีประเมินจึงควรดูทั้งฝั่งลูกค้าและฝั่งค้าส่ง ตั้งแต่เวลาที่ครัวประหยัดได้ ต้นทุนต่อจาน ไปจนถึงความถี่ในการซื้อซ้ำและต้นทุนการให้บริการของแต่ละสาขา ถ้าร้านหนึ่งกลับมาซื้อหลังจบโปรเพราะได้วัตถุดิบตามสเปกและจัดการรอบงานง่ายขึ้น นั่นคือมูลค่าของบริการที่ผู้ค้าส่งสร้างขึ้นได้ในทุกออเดอร์
