เวลาเจอคนที่ถูกใจ แต่เขามีแฟนแล้ว คุณทำอย่างไร?
วันนี้ขอเอาประเด็นใกล้ตัว มาเม้าส์กันบ้างนะ คุณเคยเจอเพื่อนใหม่ที่คุณชอบมาก แอบไปเพ้ออยู่หลายวัน แต่เขามีแฟนแล้วไหม? เฮ้ย…มันต้องมีบ้างซักครั้งในชีวิตแหละนะ ที่คุณต้องเจออะไรแบบนี้ แล้วคุณมีไม้เด็ดยังไงในการเข้าถึงและดึงดูดเขาละ? เช่น
- แอบสืบว่าเขาเป็นใคร
- เขาชอบสิงสถิตอยู่แถวไหน ทำอะไร
- จะไปเจอเขาได้ที่ไหน
- และอื่นๆ …. แผนในหัวเพียบเลยใช่ไหม ฮ่าๆ?
แต่เดี๋ยวก่อน ….อันนี้สายดาร์กไป ผู้เขียนไม่แนะนำให้แย่งแฟนหวานใจคนอื่นนะคะ มันไม่ดี ทำตัวสวยๆหล่อๆ ไปแสวงหากลุ่มเป้าหมายที่ยังโสดและคู่ควรกับเราเถอะคะ
แต่วันนี้เราจะเอาความดาร์กเรื่องของเทคนิคการแย่งแฟน มาใช้ประโยชน์ด้านการตลาดแบบสร้างสรรค์ดีกว่า (ความดาร์กก็มีประโยชน์ครั้งนี้แหละ)
อยากเล่าเปรียบเทียบว่าในโลกธุรกิจนั้นการทำการตลาดไม่ต่างกับการแย่งแฟน มันคือ Battle of Attention แบรนด์ไหนน่าสนใจกว่ากันก็ได้ลูกค้าไป และลูกค้าก็นอกใจเราได้เสมอ โดยเฉพาะถ้าคุณมัดใจเขาไว้ไม่แข็งแรงพอ (ใช่แล้ว…บางครั้งลูกค้าก็ใจง่าย มีอะไรจูงใจกว่าก็พร้อมปันใจ)
ทำไมต้องแย่งแฟนคู่แข่ง?
กรณีที่คุณเป็นมวยรอง แล้วคุณอยากได้ลูกค้าเพิ่ม คุณมี 2 วิธีหลัก
- สร้างตลาดใหม่ : คือการหาตลาดใหม่ ไปยังกลุ่มลูกค้าที่ยังไม่อยู่ใน Category อันนี้จะยากมาก เพราะคุณต้องมี Winning Strategy ที่ชัดเจนเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่เข้ามาในตลาด เช่น ขายรถมอเตอร์ไซค์ให้กับคนที่ไม่ใช้มอเตอร์ไซค์
- แย่งลูกค้าจากคู่แข่งในตลาดเดิม : คือการดึงดูดลูกค้าปัจจุบันที่เป็นแฟนของแบรนด์คู่แข่งคุณ ให้ปันใจมาหาคุณ เพราะกลุ่มนี้คือ Consumer ที่อยู่ใน Category อยู่แล้ว มันง่ายกว่ามากที่จะดึงดูดมา
และนี่เป็นที่มาที่คุณจำเป็นต้องแย่งแฟนคู่แข่งเพื่อขยายตลาด!!! งั้นเรามาวางแผนกันเถอะ
กลยุทธ์การแย่งแฟน แบบได้ผลจริง มีขั้นตอนดังนี้
1) เข้าใจแฟนของคุณก่อน
คุณตอบได้ไหมว่าทุกวันนี้ แฟนหรือลูกค้าของคุณใช้สินค้าและบริการของคุณเพราะอะไร เขาชอบที่ตัวคุณเป็นแบบไหน สินค้าบริการเราให้ “คุณค่า” อะไรกับตัวเขา
เช่น ในอดีตโค้กเคยมีสินค้าที่เป็น Coke Classic และมีการเปลี่ยนรสชาติเพื่อเอาใจลูกค้าใหม่ ปรากฏว่าหายนะมาก เพราะลูกค้าเก่ารับไม่ได้กับรสชาติใหม่นี้ จนยอดขายลดลงอย่าเห็นได้ชัด ดังนั้นก่อนคุณจะแย่งแฟนใคร คุณต้องรักษาความสัมพันธ์กับแฟนปัจจุบันให้แน่นแฟ้นก่อน เข้าใจคุณค่าที่เขาคาดหวังจากเราและรักษาสิ่งนั้นไว้ เพราะเป็นกลุ่มแฟนที่ไม่ต้องออกแรงมาก ไม่ต้องใช้ทรัพยาการเยอะ (คน เงิน เวลา) ในการรักษาเขาไว้ ดังนั้นดูแลกันให้ดีๆนะ อย่าปล่อยแฟนปัจจุบันหลุดไป
2) เข้าใจแฟนคู่แข่ง
ต้องถามก่อนว่า ปกติคุณวิเคราะห์คู่แข่งด้วยวิธีการใดคะ ? ซึ่งหลายครั้งนักการตลาดมักประเมินจุดอ่อนจุดแข็งของคู่แข่ง จากมุมมองของตัวเอง ซึ่งอาจจะไม่ตรงกับ Insight ของแฟนตัวจริง อันนี้ต้องระวังมากๆ แฟนตัวจริงเท่านั้นที่รู้ว่าแบรนด์นั้นเจ๋งยังไง หรือจุดอ่อนที่ไหน
ดังนั้นถ้าอยากเข้าใจจุดอ่อน จุดแข็งของแบรนด์ใดๆก็ตาม ให้ไปสัมภาษณ์หา insight จากแฟนของเขาเลยคะ ว่าอะไรที่ทำให้เขารักกัน แล้วอะไรบ้างไหมที่แฟนเขายังไม่พอใจหรือมี Paint points อยู่
คราวนี้คุณก็จะรู้จุดอ่อนและจุดแข็งของคู่แข่งรายสำคัญแต่ละแบรนด์แล้วนะ มาดูแผนต่อไปกัน
3) แย่งแฟนต้องมีเป้าหมาย อย่าแย่งมั่ว
คุณต้องมีเป้าหมายชัดเจนว่าคุณอยากแย่งแฟนจากใคร (ระบุแบรนด์เลย หมายหัวไว้ชัดๆ) เพราะการชนะใจแฟนแต่ละแบรนด์ของคู่แข่ง มันจะมี winning strategy ต่างกันขึ้นอยู่กับจุดอ่อน จุดแข็งแบรนด์เราเมื่อเทียบกับแต่ละคู่แข่ง
คำถามที่ตามมาคือ จะเลือกแย่งแฟนจากแบรนด์ไหนดีละ?
การเลือกแบรนด์เป้าหมายที่คุณจะแย่งแฟนจากเขา ขอให้ใช้แนวทางตามนี้
3.1 มีแฟนที่ไม่ได้รักกันจริง: ความสัมพันธ์ระหว่างแบรนด์และแฟนของเขานั้นอ่อนแอมาก เรียกว่าร้าวฉานกันอยู่ คุณแค่ไปยุอีกนิด สะกิดอีกหน่อย เขาคงเลิกกันทันที โดยที่คุณไม่ต้องออกแรงมากมาย จำไว้ว่า การทำการตลาดที่มีกลยุทธ์ต้องเหนื่อยน้อยแต่ได้มากนะคะ (Low resources, High Impact) เพราะในความเป็นจริง ทรัพยากรเรามีจำกัด และนักการตลาดต้องทำงานฉลาดแต่ได้ผลมาก
ยกตัวอย่าง
- กรณีนี้ไม่ต่างกับแท็กซี่ไทยเลย ทำไมคนถึงอยากได้ Uber และ Grab คะ ทั้งที่แท็กซี่มีเต็มบ้านเต็มเมือง เพราะว่าเขาไม่สามารถทำให้แฟนๆรักเขาได้จริงไง แฟนแท็กซี่ดั้งเดิม ล้วนแต่มี Paint point บาดแผลทางใจมากมาย (แหมอย่าให้เล่านะ ผู้เขียนเองเจอมาเยอะเลย) จึงเปิดโอกาสให้มีคู่แข่งใหม่มาแย่งแฟนไปได้ง่ายๆ ทั้งๆที่ตั้งราคาสูงกว่า
ดังนั้นไม่ว่าทำธุรกิจอะไรก็ตาม จงมองให้ขาดว่าแบรนด์คู่แข่ง รายใดที่กำลังร้าวฉานกับแฟนมากที่สุด งานของเราคือโจมตีคู่ที่ร้าวฉานก่อนคะ (โอ๊ย ความดาร์ก ขึ้นมาเลย) คู่ที่เขารักกันดูดดื่มอย่าไปยุ่ง เพราะมันจะใช้แรงเยอะมากคะ
3.2 มีจุดอ่อนให้คุณโจมตีได้: ด้วยการหา insight จากแฟนของแต่ละแบรนด์ คุณต้องวิเคราะห์แล้วว่าแบรนด์ใดบ้างมีจุดอ่อน ที่บังเอิญคุณสามารถเติมเต็มได้พอดี๊พอดี
แต่คำถามสำคัญคือ คุณคิดว่าคุณเข้าใจแฟนของคู่แข่งคุณ แบบลึกซึ้ง ทะลุปรุโปร่งจริงๆหรือเปล่า? ถ้าไม่ ..ก็ยากมากที่คุณจะแย่งมาได้ เพราะการดึงดูดใจมันต้องเริ่มจากความเข้าใจก่อน
4) สุดท้าย วางแผนการแย่งแฟนอย่างมีกลยุทธ์
เมื่อคุณมีแบรนด์คู่แข่ง ที่เลือกเป็น “เป้าหมาย” ที่อยากจะแย่งแฟนมาแล้ว และคุณจะรู้ว่าจะใช้อะไรไปแย่งมา นั้นคือต้องใช้ “จุดแข็ง” ที่คุณมี ที่เหนือว่าคู่แข่งเป้าหมายนั้นเอง (Competitive Advantage)
- เช่น ร้านบิ๊กเต้ ร้านขายเครื่องเขียนและโชว์ห่วยชื่อดังแห่งธรรมศาสตร์ เป็นกรณีศึกษาที่ผู้เขียน ชื่นชมมาก ถ้าคุณต้องขายสินค้าแข่งกับแบรนด์รีเทลดังๆยักษ์ใหญ่ เช่น 7-eleven หรือร้าน chained modern trade ต่างๆ คุณจะทำอย่างไรคะ ? แอบบอกว่า ต่อให้เป็นมวยรอง เราก็สู้ได้ ถ้าเรามีกลยุทธ์ที่แข็งแรงในการแย่งแฟน
- ร้านนี้พบว่าจุดขายของร้านคู่แข่งดังๆ คือ การไม่ได้พูดภาษาเดียวกับกลุ่มเป้าหมาย การไม่ได้เข้าใจกลุ่มเป้าหมายอย่างแท้จริง จึงมีการสื่อสารโดนใจแบบด้านล่างนี้ออกมา เรียกว่าได้ใจเด็กนักศึกษาไปเต็มๆ และเป็นสิ่งที่คู่แข่งรายใหญ่ไม่สามารถเลียนแบบได้
- เช่นการสื่อสารในช่วงที่กำลังสอบ
- Insight = นักศึกษากำลังสอบ ต้องการที่พึ่งทางใจ (จากสิ่งศักสิทธ์ทั้งหลาย)
- Value = พี่เต้พายางลบ และดินสอไปว่ายพระ 9 วัดแล้ว
- End Benefit = น้องนักศึกษาสบายใจได้
คราวนี้ ยางลบ ของพี่เต้ ก็เป็นยางลบที่ไม่ธรรมดา เลอค่ากว่ายางลบทั่วไป ทำให้ดึงดูดแฟนของคู่แข่งได้มากมาย
หวังว่ากลยุทธ์การแย่งแฟนนี้ จะเป็นแนวทางการสร้างตลาดของคุณได้นะคะ
Give me 6 hours to cut down a tree, I will spend the first hour sharpen the axe
– Abraham Lincoln
ผู้เขียนชอบประโยคนี้มากคะ อยากให้นักการตลาดทุกคนให้ความสำคัญกับการวางแผนกลยุทธ์ก่อนลงมือทำนะคะ อย่ารีบลงสนามโดยยังไม่เข้าใจสนาม
ท่านใดมีข้อแนะนำ อยากแลกเปลี่ยนความคิดเห็นหรือเข้าใจเรื่องนี้เชิงลึก ยินดีมากคะ bangorn@HMBmarketing.agency
เขียนโดย บังอร สุวรรณมงคล
ผู้ก่อตั้งบริษัท Hummingbirds ซึ่งเป็นบริษัทที่ปรึกษาด้านการวางแผนการตลาดเชิงกลยุทธ์โดยผ่านงานวิจัยการตลาด
อ่านบทความ Exclusive Insider เพิ่มเติมได้ที่นี่
Copyright © MarketingOops.com
