หนึ่งในทฤษฎีเศรษฐศาสตร์ยุคใหม่ในสมัยนี้ที่เกิดขึ้นมา และกำลังถูกใช้อย่างมากมายในการตลาดนั้นคือ การที่เข้าใจว่า มนุษย์นั้นเป็นสิ่งมีชีวิตที่ไม่มีเหตุผลและใช้การตัดสินใจด้วยการใช้อารมณ์เป็นส่วนใหญ่นั้นเอง จากการวิจัยของนักวิจัยที่ผ่านมาพบว่ามนุษย์นั้นใช้เหตุผลเพียง 5% ในการตัดสินใจและใช้อารมณ์ตัดสินใจกว่า 95% ในเรื่องต่าง ๆ เราจึงเห็นการซื้อหรือการตัดสินใจอะไรบางอย่างของมนุษย์ที่ไม่ได้ถูกต้องเสมอไปหรือดูโง่ ๆ ในบางทีออกมา
Richard H. Taylor ผู้ที่ซึ่งปฏิวัติความรู้เรื่องนี้ เพิ่งได้รางวัลโนเบลสาจาเศรษฐศาสตร์ไป จากผลงานเรื่องเศรษฐศาสตร์พฤติกรรม ซึ่งเป็นการรวมความเข้าใจด้านจิตวิทยาไปผสมผสานกับเรื่องเศรษฐศาสตร์ ทำให้นักเศรษฐศาสตร์นั้นสามารถทำความเข้าใจในการตัดสินใจของมนุษย์มากขึ้น และด้วยความรู้นี้ หลาย ๆ องค์กรและแบรนด์ต่าง ๆ ก็เอามาประยุกต์ใช้กับการทำการตลาดของแบรนด์ได้ ด้วยการทำการทดลองหรือทำการสำรวจขนาดใหญ่ขึ้นมาเพื่อหาข้อมูลที่ถูกต้อง แต่ถ้าคุณเป็นแบรนด์เล็ก ๆ หรือเจ้าของกิจการเองจทำอย่างไรดีในเมื่อไม่มีงบที่จะทำแบบนั้น โชคดีที่มีการทดลองที่ผ่านมาและเป้นพื้นฐานที่สามารถเอามาปรับใช้กับแบรนด์เล็ก ๆ หรือทำเองได้เลย และนี้คือ 9 ข้อทางจิตวิทยาที่นักการตลาดสามารถเอาไปใช้ได้ทันที
1. Choice Paradox : อย่าให้ตัวเลือกกับผู้บริโภคมากไปเพราะผู้บริโภคจะเลือกไม่ถูก นี้เป็นกฏทางจิตวิทยาง่าย ๆ ที่เรียกว่า Choice Paradox เพราะเมื่อมีตัวเลือกเกิน 5 ตัวขึ้นไป สมองจะไม่อยากเปรียบเทียบตัวเลือกจน ผู้บริโภคจะไม่อยากเลือกตัวเลือกต่าง ๆ เลย และตัวเลือกที่เหมาะสมที่สุดควรมี 3 ข้อเท่านั้น
2. Simple : จริง ๆ สมองของมนุษย์นั้นไม่ชอบทำงานหนักมาก หรือเลือกที่จะทำงาน ดังนั้นถ้าอะไรที่มีขั้นตอนความซับซ้อนมากเกินไป หรือมีความเยอะเกิน ผู้บริโภคจะถูกสมองสั่งงานทันทีให้ทิ้งสิ่งที่ทำไปหาอย่างอื่นทำแทนหรือหาสิ่งที่ง่ายกว่าทำขึ้นมาแทน
3. Don’t Hard : สมองของมนุษย์นั้นต้องการอะไรที่ง่าย ๆ หรือไม่สร้างความสับสน ดังนั้นการมีข้อมูลที่หาได้ง่ายหรือเจอได้ง่ายในทุกที อ่านแล้วเข้าใจได้เลย เช่นการบอกเลยให้ชัดเจนว่าผู้บริโภคต้องทำอะไร จะทำให้ผู้บริโภคใช้งานได้ดีขึ้น
4. More Info : เมื่อเวลาที่ผู้บริโภคตัดสินใจที่อยากจะได้ข้อมูลอื่น ๆ เพิ่มเติม หรือมีคำถาม สิ่งที่ควรทำคือการมอบประสบการณ์ข้อมูลอื่น ๆ ง่าย ๆ เพื่อทำให้ผู้บริโภครู้สึกไม่มีข้อสงสัยและรู้สึกเกิดความปลอดภัยในการเลือกตัวเลือกนี้ขึ้นมา
5. Complementary product : การมอบของแถม เหมือนการให้ Reward ในทางจิตวิทยาแบบหนึ่งตามหลักการของ ฟรอยด์ ทำให้เกิดการจดจำทางสมองว่า เมื่อกระทำอะไรแบบหนึ่งเช่นการซื้อ หรือการใช้บริการ จะได้ reward กลับมา ซึ่งทำให้ผู้บริโภคจะกลับมาใช้บริการอีกครั้งเพื่อให้ได้ reward นี้
6. Free Item : นักวิจัยพบว่า มนุษย์นั้นตัดสินใจปราศจากเหตุผลอย่างมากในการซื้อสินค้า เมื่อเห็นว่าจะได้ของฟรีแถม เช่น การซื้อเสื้อผ้าที่ไม่ได้อยากได้ เพราะมีเสื้อผ้าแถม หรืออย่าง amazon ที่ให้ส่งฟรีเป็นการแถม ทำให้คนนั้นสั่งของเพิ่มขึ้นอยากมาก แม้ว่าของนั้นจะไม่ใช่ของที่อยากได้ก็ตาม
7. Price Anchoring : การสร้างกลยุทธ์ราคา ที่ทำให้ผู้บริโภคตัดสินใจได้ง่ายขึ้นผ่านตัวเลือกที่สมเหตุผล เช่นการทำให้รู้สึกว่าราคาที่ซื้อหรือกำลังเปรียบเทียบอยู่นั้นคุ้มค่าอย่างมาก โดยการเอาราคาที่แพงกว่าและดูไม่คุ้ม กับราคาที่ถูกกว่าแต่ไม่คุ้ม เปรียบเทียบกับราคาที่เราต้องการให้เลือก จะทำให้ผู้บริโภคเลือกตัวเลือกที่เราต้องการให้เลือกได้ทันที
8. Environment Shift : สิ่งที่ได้ผลคือการเข้าใจ Context ของผู้บริโภคที่อยากจะได้ และนำเสนอข้อมูล สินค้าและบริการที่จะช่วยการให้ไปถึงเป้าหมายใน Context นั้นง่ายขึ้นอย่างมาก ตัวอย่างเช่น ในกลุ่มคนอยากมีสุขภาพดี หรืออยากออกกำลังกายนั้น สามารถนำเสนออาหารเพื่อสุขภาพ อาหารเสริมวิตามินต่าง ๆ ขึ้นมาได้อย่างทัน และทำให้คนที่กำลังมีเป้าหมายนี้ซื้อของได้โดยไม่รู้ตัว หรือการโชว์สินค้าเหล่านี้คู่กับโฆษณาสุขภาพดีก็สามารถช่วยขับเคลื่อนการขายได้ด้วย
9. IKEA effect : นักวิจัยพบว่า เมื่อคนนั้นลงแรงกับสิ่งหนึ่ง สิ่งใดไป ย่อมให้มูลค่าสิ่งนั้นมากกว่าปกติ และเกิดความผูกพันธ์มากกกว่าปกติอย่างมาก เมื่อผู้สร้างให้ผู้บริโภคลงแรงกับอะไรบางอย่างหรือใช้เวลากับอะไรบางย่อมทำให้ผู้บริโภครู้สึกมีคุณค่าทางใจเพิ่มขึ้นมาอีก ดังนั้นการให้ผู้บริโภคมีส่วนร่วมหรือสามารถลงแรงเล็ก ๆ น้อย ๆ บางอย่างได้ ทำให้สินค้านั้นขายดีขึ้นมาอีกได้เลย
ทั้งนี้นี่คือ 9 ข้อทางจิตวิทยาง่าย ๆ ที่สามารถนำไปปรับใช้กับการตลาดได้เลยในทันที ซึ่งสามารถจะช่วยเพิ่มยอดขาย คนเข้าขม หรือเกิดลูกค้าที่มีความจงรักภักดีสูงขึ้นมาได้อย่างทันที
