เป็นที่ทราบกันดีว่าหนึ่งในกุญแจความสำเร็จของ “ยาคูลท์” นมเปรี้ยวแลตโตบาซิลัส (Cultured Yogurt) ที่ถือกำเนิดขึ้นเมื่อกว่า 80 ปีที่แล้ว และเริ่มวางจำหน่ายครั้งแรกในไทยเมื่อปี 2514 คือ “ระบบการขาย Door to Door สาวยาคูลท์” (Yakult Ladies) ที่ทำหน้าที่ทั้งรับออเดอร์สินค้าจากลูกค้าตามครัวเรือน ร้านค้า และจัดส่งสินค้า
ขณะเดียวกัน “สาวยาคูลท์” ยังมีบทบาทสำคัญในการสร้างปฏิสัมพันธ์กับคนในพื้นที่ที่ตนเองดูแลการขาย และสร้างความรู้-ความเข้าใจเกี่ยวกับตัวสินค้า เพราะแน่นอนว่าของการจัดจำหน่ายยาคูลท์ในยุคแรกๆ ทั้งในญี่ปุ่น และในไทย ผู้บริโภคยังไม่รู้จักนมเปรี้ยวแลตโตบาซิลัส จำเป็นอย่างยิ่งต้อง Educate ตลาด
นี่จึงเป็นที่มาของสโลแกนโฆษณายาคูลท์ในประเทศไทยเมื่อหลายสิบปีที่แล้วว่า “อยากรู้เรื่องยาคูลท์ ถามสาวยาคูลท์ซิคะ”
ถึงวันนี้ หน่วยขายทรงพลัง “สาวยาคูลท์” ในประเทศไทย มีประมาณ 3,000 – 4,000 คน กระจายสินค้าให้กับสมาชิกกว่าล้านครัวเรือน และถือเป็น “Role Model” ระบบขายตรงในตลาดผลิตภัณฑ์เกี่ยวกับนมในประเทศไทย
นอกจากส่งสินค้าตรงถึงมือผู้บริโภคแล้ว “สาวยาคูลท์” ยังกระจายสินค้าเข้าร้านโชห่วย, เซเว่น อีเลฟเว่นในบางสาขา และมินิมาร์ทบางแห่ง ซึ่งเป็นการขายกันเองระหว่างสาวยาคูลท์แต่ละราย กับร้านค้าปลีกนั้นๆ
ขณะเดียวกันทาง “บริษัท ยาคูลท์ ประเทศไทย” ยังได้เซ็นสัญญากับเชนซูเปอร์มาร์เก็ตรายใหญ่ เช่น Gourmet Market และ Home Fresh Mart ในเครือเดอะมอลล์ และ Villa Market มายาวนาน 30 ปี ในการนำสินค้าไปวางจำหน่าย โดยขายปลีกแบบแยกขวด
แต่ล่าสุดทาง “บริษัท ยาคูลท์ ประเทศไทย” ได้บรรจุรูปแบบ “แพ็ค” จากโรงงาน ป้อนให้กับเชนซูเปอร์มารเก็ตที่มีสัญญาการขายโดยเฉพาะ แบ่งเป็น “ยาคูลท์ สูตรดั้งเดิม” 1 แพ็คมี 10 ขวด ราคา 75 บาทต่อแพ็ค และ “ยาคูลท์ ไลท์” 1 แพ็คมี 5 ขวด ราคา 42.50 บาทต่อแพ็ค
อันที่จริงการขาย “ยกแพ็ค” ในซูเปอร์มาร์เก็ต มีมานานแล้วในต่างประเทศ และมีหลากหลายรสชาติ แต่สำหรับในไทยเพิ่งเริ่มทำเมื่อปีที่แล้ว โดย แหล่งข่าวจากบริษัท ยาคูลท์ ประเทศไทย เผยถึงเหตุผลที่ผลิตในรูปแบบแพ็คว่า
1. Retailer มีความต้องการให้ทางยาคูลท์ ประเทศไทย บรรจุแบบแพ็คให้ เพราะต้องการตอบโจทย์ “ความสะดวก” ของลูกค้าในการซื้อยกแพ็คไปได้เลย
2. ทุกวันนี้วิถีชีวิตของคนเมือง ใช้ชีวิตอยู่นอกบ้านมากขึ้น และเปลี่ยนจากอยู่ในครอบครัวใหญ่ แยกออกอยู่คอนโดมิเนียมมากขึ้น ซึ่ง “สาวยาคูลท์” ไม่สามารถขึ้นคอนโดมิเนียม เพื่อส่งสินค้าตรงถึงหน้าห้องได้
อีกทั้งการอยู่อาศัยแบบ Vertical Living เปลี่ยนรูปแบบการใช้ชีวิต และพฤติกรรมการจับจ่ายของผู้บริโภคด้วยเช่นกัน โดยในแต่ละวัน คนรุ่นใหม่ใช้ชีวิตอยู่นอกบ้านเป็นหลัก และนิยมซื้อสินค้าของกินของใช้จาก Modern Trade มากกว่า โดยมีทั้งเข้าไปเดินเลือกซื้อเองตามซูเปอร์มาร์เก็ต หลังเลิกงาน หรือในวันหยุด และสั่งซื้อผ่านออนไลน์ ให้มาส่งที่คอนโด ดังนั้น การขาย“ยกแพ็ค” ในซูเปอร์มาร์เก็ต จึงตอบโจทย์ “ความสะดวก” สำหรับผู้บริโภคกลุ่มคนรุ่นใหม่
3. เพื่อตอบสนองความต้องการของ “นักท่องเที่ยวต่างประเทศ” ที่มาพักอาศัยในเมืองไทยเป็นอาทิตย์ โดยพฤติกรรมของนักท่องเที่ยวกลุ่มนี้ จะนิยมซื้อยาคูลท์ไว้หลายขวด แช่เก็บไว้ในตู้เย็นภายในห้องพัก สำหรับบริโภคระหว่างอยู่ในเมืองไทย ดังนั้นการบรรจุในรูปแบบแพ็ค จึงสะดวกต่อการซื้อมากกว่าซื้อแบบแยกขวด
รุกหนักการตลาด ขยายฐานคนรุ่นใหม่
ด้วยความที่ “ยาคูลท์” อยู่คู่กับสังคมไทยมายาวนาน ประกอบกับตัวสินค้าสามารถขายได้ด้วยตัวเอง และมีความแข็งแกร่งด้านเครือข่ายสาวยาคูลท์ ทำให้ตลอดระยะเวลากว่า 40 ปีที่ผ่านมา แทบไม่ได้ทำการตลาดเชิงรุกมากนัก จนกระทั่งช่วงกลางปีนี้ ได้เปิดตัว “ยาคูลท์ ไลท์” สูตรน้ำตาลน้อย (1.75%) และใช้วัตถุให้ความหวานจากพืช เป็นสินค้าใหม่ในรอบ 47 ปี
สินค้าใหม่ดังกล่าว ถือเป็นจุดเปลี่ยนครั้งใหญ่ของ “ยาคูลท์” ในไทยเช่นกัน เพราะทำให้ภาพลักษณ์ทันสมัยขึ้น และที่สำคัญหันมาทำการตลาดเชิงรุกมากขึ้น โดยจัดกิจกรรมการตลาดในย่านคนทำงาน อาคารสำนักงาน และบีทีเอส รวมทั้งสื่อสารผ่านช่องทาง Social Media เพื่อเจาะตรงถึงคนรุ่นใหม่-วัยทำงาน ซึ่งเป็นผู้บริโภคกลุ่มเป้าหมายสินค้าใหม่นี้ เนื่องจากเห็นว่าทุกวันนี้ผู้บริโภคคนรุ่นใหม่ หันมาใส่ใจสุขภาพมากขึ้น
อย่างไรก็ตามการพัฒนาสินค้าให้สอดคล้องกับช่องทาง Modern Trade มากขึ้น เพื่อเป็นอีกทางเลือกของช่องทางการจำหน่าย โดยไม่กระทบต่อ “สาวยาคูลท์” เพราะถึงอย่างไรระบบขายตรงผ่านสาวยาคูลท์ ยังคงมีความสำคัญในการส่งสินค้าตรงถึงมือผู้บริโภค และสามารถรักษาคุณภาพสินค้าความสดใหม่และจุลินทรีย์ได้ดี
การปรับตัวของ “ยาคูลท์” ไม่ว่าจะเป็นการออกผลิตภัณฑ์ใหม่ และการขายรูปแบบแพ็คในซูเปอร์มาร์เก็ต สะท้อนให้เห็นว่า แบรนด์ที่ครองใจลูกค้าได้ยาวนาน นอกจากรักษาคุณภาพสินค้าให้สม่ำเสมอแล้ว ยังต้องไม่หยุดเรียนรู้ตลาดและพฤติกรรมผู้บริโภค เพื่อก้าวให้ทันต่อการเปลี่ยนแปลงของยุคสมัย และสามารถรักษาฐานลูกค้าเก่า ควบคู่กับการขยายฐานลูกค้าใหม่
