ตลาดแว่นสายตาและอุปกรณ์ดูแลสุขภาพสายตาในประเทศไทยกำลังก้าวเข้าสู่จุดเปลี่ยนเชิงโครงสร้างที่สำคัญ จากเดิมที่เคยเป็นเพียงธุรกิจค้าปลีกสินค้าฟุ่มเฟือยและแฟชั่น ได้ปรับเปลี่ยนไปสู่การเป็นธุรกิจบริการด้านสุขภาพควบคู่กับไลฟ์สไตล์อย่างเต็มรูปแบบ ท่ามกลางอัตราการเติบโตของตลาดแว่นตาที่มีมูลค่าขยายตัวต่อเนื่องไม่ต่ำกว่าร้อยละ 5 ต่อปี บริษัท KT OPTIC ผู้นำร้านจำหน่ายแว่นตาที่มีเครือข่ายมากกว่า 140 สาขาทั่วประเทศ ได้ประกาศขับเคลื่อนกลยุทธ์ครั้งใหญ่ มุ่งเป้าผลักดันรายได้รวมสู่ 850 ล้านบาทภายในสิ้นปี 2569 เติบโตขึ้นร้อยละ 5 จากปี 2568 ที่ทำได้ 800 ล้านบาท ด้วยการยกเครื่องจุดจำหน่ายสู่การเป็นจุดหมายปลายทางด้านสายตาและแฟชั่นระดับสากล
พลวัตตลาดแว่นสายตาและพฤติกรรมผู้บริโภคยุคใหม่
การเติบโตของอุตสาหกรรมแว่นสายตาทั้งในระดับสากลและภายในประเทศไทย ถูกขับเคลื่อนด้วยปัจจัยเชิงโครงสร้างหลายประการ ปัจจัยหลักคือการเปลี่ยนแปลงทางพฤติกรรมศาสตร์ของผู้บริโภคที่ใช้เวลากับหน้าจอสมาร์ทโฟน คอมพิวเตอร์ และอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์เพิ่มขึ้นอย่างก้าวกระโดด ส่งผลให้ประชากรประสบภาวะสายตาสั้นตั้งแต่อายุยังน้อย ในขณะเดียวกัน การก้าวเข้าสู่สังคมผู้สูงอายุอย่างสมบูรณ์ยังผลักดันให้ความต้องการแว่นตาเลนส์โปรเกรสซีฟและแว่นอ่านหนังสือขยายตัวอย่างมีนัยสำคัญ ประกอบกับมุมมองของผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป โดยมองว่าแว่นตาเป็นเครื่องประดับแฟชั่นที่สะท้อนบุคลิกภาพ มากกว่าจะเป็นเพียงอุปกรณ์การแพทย์เพื่อแก้ไขความผิดปกติทางสายตาเพียงอย่างเดียว
นอกจากนี้ ตลาดยังได้รับแรงส่งจากการเติบโตของเทคโนโลยีเลนส์เฉพาะทาง เช่น เลนส์กรองแสงสีฟ้า เลนส์ควบคุมการเพิ่มขึ้นของสายตาสั้นในเด็ก และเลนส์อัจฉริยะ ซึ่งเข้ามาตอบโจทย์ความต้องการเชิงลึกของผู้บริโภค อย่างไรก็ตาม ตลาดกลับต้องเผชิญความท้าทายจากกำลังซื้อที่ฟื้นตัวช้า การขยายตัวของช่องทางขายออนไลน์ และปัญหาการขาดแคลนจักษุแพทย์ในประเทศไทย ซึ่งปัจจุบันมีจำนวนเพียงประมาณ 1,400 ถึง 1,500 คน ท่ามกลางประชากรหลายสิบล้านคน ส่งผลให้ร้านแว่นตาต้องยกระดับบทบาทจากการเป็นผู้ขายสินค้า ไปสู่การทำหน้าที่เป็นด่านแรกในการตรวจคัดกรองและดูแลสุขภาพสายตาเบื้องต้นให้กับประชาชน
ก้าวข้ามสงครามราคา สู่สนามแข่งขันด้านประสบการณ์และความเชี่ยวชาญ
ในมิติการแข่งขันทางธุรกิจ ตลาดแว่นตากำลังเปลี่ยนผ่านจากมิติการแข่งขันด้านราคาไปสู่การแข่งขันด้านบริการและความเชี่ยวชาญ ในอดีตผู้ประกอบการส่วนใหญ่มักใช้กลยุทธ์การลดราคารุนแรงถึงร้อยละ 80 ถึง 90 หรือการนำเสนอแพ็กเกจราคาประหยัดเพื่อดึงดูดผู้บริโภค ทว่าพฤติกรรมของผู้ซื้อในปัจจุบันไม่ได้ตัดสินใจจากปัจจัยราคาที่ถูกที่สุดเพียงอย่างเดียว แต่ให้ความสำคัญกับดีไซน์ ความน่าเชื่อถือ ความเชี่ยวชาญของบุคลากร เทคโนโลยีในการวัดสายตา และการรับประกันคุณภาพ
นายชัชวาลย์ วณิชไพสิฐ กรรมการผู้จัดการ บริษัท KT OPTIC ได้ชี้ให้เห็นว่า ผู้ประสบความสำเร็จในระยะยาวจะไม่ใช่ร้านที่ขายแว่นตาได้ในราคาถูกที่สุด แต่คือร้านที่สามารถสร้างความเชื่อมั่นเรื่องการดูแลสายตา ควบคู่กับการมอบประสบการณ์การเลือกแว่นตาที่ตอบโจทย์บุคลิกและไลฟ์สไตล์เฉพาะบุคคล ร้านแว่นตาจึงต้องเปลี่ยนผ่านจากธุรกิจค้าปลีกบริสุทธิ์ ไปสู่การผสานบริการสุขภาพ ไลฟ์สไตล์ และแฟชั่นเข้าด้วยกันอย่างสมบูรณ์
“การแข่งขันในตลาดปัจจุบันแข่งกันที่การบริการมากกว่าราคา ผู้ที่ประสบความสำเร็จในระยะยาวจะไม่ใช่ร้านที่ขายแว่นตาได้ในราคาถูกที่สุด แต่เป็นร้านที่สร้างความเชื่อมั่นเรื่องการดูแลสายตา ควบคู่กับการมอบประสบการณ์การเลือกแว่นตาที่ตอบโจทย์บุคลิกและไลฟ์สไตล์ของลูกค้ามากกว่า” ชัชวาลย์ วณิชไพสิฐ กล่าว
ถอดรหัสยุทธศาสตร์ Vision & Style Lab และการปักหมุดแลนด์มาร์คใหม่
เพื่อตอกย้ำความเป็นผู้นำในธุรกิจดูแลสายตาที่มีประวัติยาวนานกว่า 60 ปี KT OPTIC ได้วางกลยุทธ์ขับเคลื่อนธุรกิจผ่านโมเดล Vision & Style Lab โดยประเดิมทุ่มงบประมาณยกเครื่องสาขาแฟชั่นไอส์แลนด์ ปรับเปลี่ยนพื้นที่กว่า 180 ตารางเมตร ชั้น 2 ให้กลายเป็น Vision & Eyewear Destination ที่สมบูรณ์แบบที่สุด เพื่อรองรับกลุ่มกำลังซื้อสูงในย่านกรุงเทพฯ ฝั่งตะวันออก ซึ่งเป็นพื้นที่ที่มีประชากรหนาแน่นและเป็นประตูสู่ภาคตะวันออก โดยตั้งเป้าหมายให้สาขาดังกล่าวทำรายได้ไม่ต่ำกว่า 2 ถึง 3 ล้านบาทต่อเดือน และติดอันดับ 1 ใน 5 ของสาขาที่ทำรายได้สูงสุดจากทั้งหมดกว่า 140 สาขา
ความแตกต่างสำคัญของกลยุทธ์ Vision & Style Lab อยู่ที่การยึดปรัชญา “การป้องกันดีกว่าการรักษา” (Prevention over Cure) โดยเน้นการดูแลสุขภาพตาเชิงรุก ร้านค้าไม่ได้เป็นเพียงที่วัดสายตาเพื่อตัดแว่น แต่ถูกยกระดับเป็นศูนย์สุขภาพตา ด้วยการนำเทคโนโลยีตรวจคัดกรองสุขภาพตาด้วยระบบ Airdoc AI ซึ่งเป็นเอกสิทธิ์เฉพาะ สามารถตรวจวิเคราะห์และคัดกรองความเสี่ยงโรคตาสำคัญได้ถึง 13 โรค เช่น ความผิดปกติจากเบาหวานขึ้นตา ความดันในลูกตา หรือต้อหิน พร้อมทั้งติดตั้งเครื่องมือวัดสายตาระดับสากลครบชุดจาก ZEISS
ด้านกลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ KT OPTIC ปฏิเสธการสร้างสินค้า House Brand คุณภาพต่ำ แต่เลือกใช้โมเดลสินค้าแบบมัลติแบรนด์ (Multi-brand) ที่มีความลึกของ SKU เกือบ 2,000 รายการต่อสาขา ซึ่งสูงกว่าร้านทั่วไปที่มีเพียง 1,000 ถึง 1,200 รายการ มุ่งเน้นแบรนด์เนมชั้นนำที่มีเทคโนโลยีเลนส์สูง และคัดสรรไอเทมหายากเพื่อตอบโจทย์ผู้บริโภคที่มองหาความแตกต่าง โดยมีทีม Optician และ Eyewear Stylist คอยให้คำแนะนำเฉพาะบุคคล
การเจาะตลาดกลุ่มยุทธศาสตร์: สายตาเด็กและผู้สูงวัย
อีกหนึ่งความท้าทายและโอกาสสำคัญของ KT OPTIC คือการตอบสนองความต้องการของสองกลุ่มลูกค้าหลัก ได้แก่ กลุ่มเด็กและกลุ่มผู้สูงอายุ สำหรับตลาดเด็ก การเปลี่ยนแปลงทางพฤติกรรมหลังยุคโควิดจากการเรียนออนไลน์และสื่อโซเชียล ทำให้เด็กไทยมีแนวโน้มสายตาสั้นเร็วขึ้นและรุนแรงขึ้น ส่งผลให้ความต้องการเลนส์กลุ่มควบคุมสายตาสั้น (Myopia Control) เติบโตอย่างเห็นได้ชัด โดยพ่อแม่ยุคใหม่ให้ความสำคัญกับความปลอดภัย ความทนทานของวัสดุที่ป้องกันอุบัติเหตุ มากกว่าการเลือกจากชื่อเสียงของแบรนด์
สำหรับตลาดผู้สูงวัยตามโครงสร้าง Aging Society ผู้บริโภคกลุ่มอายุ 40 ปีขึ้นไป หรือผู้ที่มีสายตาสั้นสะสมมาตั้งแต่เด็ก มักมีความเสี่ยงต่อการเกิดโรคตาแทรกซ้อน โดยเฉพาะผู้ที่มีโรคประจำตัวอย่างเบาหวานหรือความดันโลหิต ซึ่งส่งผลกระทบต่อจอประสาทตาโดยตรง การตรวจวัดสายตาแบบธรรมดาจึงไม่เพียงพอ การใช้เทคโนโลยี AI ตรวจคัดกรองเชิงลึกจึงกลายเป็นปัจจัยสร้างความไว้วางใจและดึงดูดลูกค้ากลุ่มนี้ได้อย่างตรงจุด
การปรับตัวของ KT OPTIC ถือเป็นกรณีศึกษาสำคัญของการยกระดับธุรกิจค้าปลีกแบบดั้งเดิมไปสู่ธุรกิจการสร้างประสบการณ์และสุขภาพ การปฏิเสธสงครามราคาแล้วหันมาลงทุนในนวัตกรรม เทคโนโลยี AI และการพัฒนาบุคลากรเฉพาะทาง คือเข็มทิศสำคัญที่จะช่วยรักษาความได้เปรียบทางการแข่งขัน และผลักดันให้แบรนด์เติบโตได้อย่างยั่งยืนในยามที่บริบทสังคมและเทคโนโลยีเปลี่ยนแปลงไปอย่างไม่หยุดยั้ง
