การทำการตลาดนั้นสิ่งที่สำคัญอย่างมาก คือการทำให้ผู้บริโภคนั้นเห็นแบรนด์คุณ เกิดความชอบในแบรนด์คุณ หรือเกิดความคิดที่ว่าแบรนด์คุณนั้นเข้าใจในผู้บริโภคหรือกลุ่มเป้าหมายขึ้นมา แล้วสุดท้ายนั้นทำให้ผู้บริโภคเกิดการซื้อสินค้า มากไปกว่านั้นคือการที่สามารถเอาไปบอกต่อให้คนอื่นซื้อ และตัวเองก็มาซื้อซ้ำได้ด้วย นั้นคือสุดยอดเป้าหมายในการทำตลาดที่ต้องทำให้เกิด conversion เรื่อย ๆ และใหม่ ๆ เข้ามาโดยใช้งบทำการตลาดให้น้อยที่สุด
แต่การที่จะทำให้ผู้บริโภคกลายเป็นมาเป็นลูกค้านั้นไม่ใช่เรื่องง่าย ถ้านักการตลาดนั้นไม่เข้าใจว่าผู้บริโภคอยากได้อะไรจากนักการตลาด และใช้อะไรในการตัดสินใจว่าจะสนใจแบรนด์คุณ หรือไม่สนใจแบรนด์คุณขึ้นมา ซึ่งวันนี้เราจะมารู้จักปัจจัย 3 ข้อที่ผู้บริโภคใช้ตัดสินแบรนด์คุณว่าจะให้คุณค่าที่จะสนใจหรือไม่ให้คุณค่าที่จะสนใจขึ้นมาเลย
1. ความเข้าใจผู้บริโภค : ลองนึกภาพว่าคุณกำลังขายผลิตภัณฑ์ที่ช่วยคุมน้ำตาลสำหรับคนที่ป่วยเป็นโรคเบาหวานอยู่ และคุณกำลังขายสินค้านั้นให้กับคนที่ไม่รู้ว่าเบาหวานคืออะไร คุณคิดว่าจะขายสินค้านี้ให้กับคนเหล่านี้ได้หรือไม่ แน่นอนคำตอบคือไม่ เพราะคนที่ไม่เป็นเบาหวาน ย่อมไม่เข้าใจว่าเบาหวานคืออะไร
ดังนั้นขั้นแรกของการทำการตลาดให้ได้ดีหรือทำให้ได้มาซึ่งความสนใจของกลุ่มเป้าหมาย หรือทำให้กลุ่มเป้าหมายสนใจในสิ่งที่คุณกำลังจะบอก นั้นคือการที่คุณนั้นต้องมั่นใจว่าคุณกำลังเข้าใจปัญหาของผู้บริโภคนั้นจริง ๆ หรือเปล่าและทำให้ผู้บริโภคเข้าใจในปัญหาที่มีหรือเป้าหมายเข้าใจว่าตัวเองกำลังเผชิญปัญหาอะไรอยู่ ยิ่งผลิตภัณฑ์ของคุณใหม่หรือต้องใช้ความเข้าใจว่าทำไมต้องใช้สินค้าคุณในการแก้ปัญหา ยิ่งต้องเข้าใจว่าผู้บริโภคนั้นไม่ได้รู้จักสินค้าคุณมาก่อน หรือไม่ได้มีความเข้าใจว่าสินค้าคุณดีอย่างไร ทำงานอย่างไร ดังนั้นสิ่งที่คุณต้องทำในการที่จะทำให้ลูกค้าสนใจคุณคือการสร้างให้เกิดความเข้าใจทั้งแบรนด์และกลุ่มเป้าหมายเข้าด้วยกัน
2. ความเชื่อ : มนุษย์นั้นเป็นสิ่งมีชีวิตที่มีความประหลาด เพราะเรานั้นมีความเข้าใจในความเสี่ยงหรือผลกระทบต่อการทำสิ่งต่าง ๆ ขึ้นมา แต่เราก็ยังมีความเชื่ออยู่ว่า สิ่งเหล่านั้นยอิ่มไม่เกิดขึ้นกับตัวเราหรือไม่มีวันเกิดขึ้นกับเราได้ ตัวอย่างเช่นการที่คนสูบบุหรี่รู้ข้อเสียของการสูบบุหรี่ว่าทำให้เกิดมะเร็งปอดได้ แต่คนสูบส่วนใหญ่ก็เชื่อว่าไม่เป็นมะเร็งปอดแน่นอน
สิ่งนี้ต้องทำให้นักการตลาดพิจารณาว่า จะสร้างความเชื่อได้อย่างไรต่อกลุ่มเป้าหมายว่า กำลังมีปัญหาหรือเชื่อได้ว่าสิ่งที่คุณกำลังนำเสนอนั้นจะสามารถช่วยแก้ปัญหาที่กำลังเผชิญได้อยู่ นึกถึง TV Direct ในการนำเสนอขายสินค้า ที่ใช้คำพูดในการสร้างความเชื่อว่าคุณกำลังเจอปัญหาอะไรอยู่หรือไม่ แล้วสร้างการนำเสนอวิธีการแก้ไขปัญหาต่าง ๆ ขึ้นมา ทำให้คนที่ดูที่กำลังมีปัญหา หรือไม่รู้ตัวเองว่ามีปัญหาดูแล้วเกิดความเชื่อว่า ปัญหาที่กำลังเจอหรือสิ่งที่เจอมานั้นสามารถทำให้มันดีขึ้นได้ ด้วยวิธีการที่นำเสนอนั้นเอง
3. ความต้องการ : สิ่งที่สำคัญที่สุดที่จะทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงจากกลุ่มเป้าหมาย ให้กลายมาเป็นลูกค้าได้ นั้นคือการที่ต้องนำเสนอแบรนด์คุณให้กับคนที่ถูกต้องด้วย ดังนั้นการนำเสนอแบรนด์คุณต้องเข้าใจกลุ่มเป้าหมายให้แน่ชัดว่า กลุ่มไหนกันแน่ที่กำลังต้องการการแก้ปัญหาที่แบรนด์คุณเข้าไปแก้ปัญหาได้ขึ้นมา
ดังนั้นนักการตลาดต้องมีวิธีการสร้าง customer profiles ต่าง ๆ ขึ้นมา และทำความเข้าใจ customer profiles แต่ละคนว่าต้องการอะไร หรืออยากได้อะไร อยากได้ยินอะไรออกมา และหาว่าอะไรที่เป็นปัจจัยที่กลุ่มเป้าหมายเหล่านี้ จะมาหาคุณแล้วเลือกสนใจแบรนด์คุณขึ้นมา ซึ่งด้วยเหตุนี้จะทำให้แบรนด์คุณสามารถจับคนที่สามารถกลายมาเป็นลูกค้าได้ทันทีและใช้เวลาไม่นานอีกด้วย
เมื่อคุณเข้าใจปัจจัยทั้ง 3 ข้อแล้ว สิ่งที่คุณต้องทำคือการที่เอามาเรียงในการนำเสนอกลุ่มเป้าหมายของคุณขึ้นมาว่า เข้าใจปัญหาที่เกิดขึ้น นำเสนอความเชื่อว่ามันมีทางแก้ที่ดีขึ้น แล้วนำเสนอทางแก้ปัญหาขึ้นมา ซึ่งวิธีการนี้ต้องมาพร้อม ๆ กันในคราวเดียว เพื่อให้สามารถจบการขายได้ง่ายมากขึ้น และวิธีการดังกล่าวนี้สามารถประยุกต์ใช้ได้ทั้งหมดไม่ว่าจะเป็นการทำออฟไลน์อย่าง โฆษณาทีวี หรือการทำออนไลน์อย่างหน้าเว็บไซต์อีกด้วย
นอกจากนี้อย่าลืมเคล็ดลับที่สำคัญในการขายด้วยการพูดในสิ่งที่พูดบริโภคคิดหรือตรรกะที่ผู้บริโภคมีอยู่ ด้วยการโฟกัสในตัวสิ่งที่ผู้บริโภคเป็น ก่อนที่จะนำเสนอสินค้าคุณขึ้นมา และนี้จะทำให้ผู้บริโภคเชื่อมโยงแบรนด์คุณกับปัญหาที่ผู้บริโภคเจอได้ด้วย
