4 เรื่องทางจิตวิทยาที่ทำให้การตลาดคุณไปไกล

นักการตลาดทุกคนทำการตลาดนั้นก็หวังว่าการตลาดตัวเองนั้นจะกลายเป็น Buzz ขึ้นมาหรือกลายเป็น Viral ดังที่ตั้งใจเอาไว้ แต่หลาย ๆ ครั้งที่ทุกคนนั้นทำการตลาดแล้ว ปรากฏไปไม่ถึงฝั่งฝันกันกลายเป็นการตลาดที่จมหายไปกับการตลาดอันมากมายที่เกิดขึ้นในทุกวันที่ไม่มีคนสนใจ ทำให้การลงทุนอันมากมายที่ลงกับการตลาดนั้นไม่ได้ส่งผลกับมาที่คุ้มค่ากับการทำงานต่าง ๆ เลย สิ่งหนึ่งที่เกิดคือการไม่เข้าใจในความต้องการผู้บริโภคและการขาดการใส่ความเข้าใจทางจิตวิทยาที่สร้างจุดที่จะทำให้เกิด Buzz หรือ Viral ขึ้นมา

การเข้าถึงผู้บริโภคในยุคนี้ไม่ใช่แค่การใช้เครื่องมือให้ถูก แต่ต้องมีความโดดเด่นและความแตกต่างอย่างมากที่จะสามารถแย่งความสนใจของผู้บริโภคมาให้แบรนด์หรือการตลาดตัวเองได้ ซ้ำยังต้องทำให้เกิด action ที่เกิดขึ้นมาได้อีกด้วย นั้นทำให้นักการตลาดหรือคนทำการตลาดให้แบรนด์นั้นต้องหาจุดที่จะสามารถ Trigger ให้เกิด action หรือสร้างความจดจำขึ้นมาได้ ซึ่งในหลักการทางจิตวิทยานั้นไขความลับในการทำการตลาดนี้ออกมาได้ 4 ข้อ ที่จะช่วยจับกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการ ให้อ่านอีเมล์ หรือซื้อสินค้า หรือแชร์เนื้อหา และทำให้เกิด Buzz ขึ้นมาได้

1. กลัวการตกขบวน : มนุษย์นั้นไม่ชอบแนวคิดที่ว่าตัวเองนั้นจะพลาดอะไรบางอย่างในชีวิตไป แม้ว่าบางอย่างนั้นจะเป็นสิ่งที่ตัวเองไม่ต้องการก็ตาม ไม่ว่าจะเป็นในรูปแบบเด็กที่อยู่ในโรงเรียนอนุบาลที่จะเห็นเด็กนั้นแย่งของเล่นกัน แม้ว่าเพราะจะมีของเล่นให้เล่นมากมายก็ตาม ก็เพราะเราอยากได้ในสิ่งของคนอื่นที่เราไม่ได้ หรือแม้กระทั่งโตมาที่เราเข้าคิวเอาของที่เห็นเค้าต่อคิวกัน โดยไม่รู้ว่าเราอยากได้ไหม แต่ก็เอามาไว้ก่อน

กลไกนี้อธิบายเรื่องปรากฏการณ์ยอดขายพุ่งของ McRib ใน McDonald ตอนที่ McRib ขายนั้น ผู้คนนั้นไม่ได้ให้ความสนใจ และเมนูนี้ก็ปรากฏในร้านกว่าปีโดยไม่มียอดขายที่ดีขึ้นมา ซึ่งทำให้ McDonald ตัดสินใจที่จะเลิกขายนี้และทำการประกาศว่าจะเอาเมนูเดิมออกไป ปรากฏว่ายอดขายกลับพุ่งขึ้นอย่างมากทันที นั้นเป็นเพราะลูกค้าไม่ได้อยากได้ McRib ตลอด แต่อยากได้เป็นบางครั้งบางคราว ทำให้เมื่อมันจะไม่ขายแล้วก็ทำให้ต้องรีบมาหาซื้อกัน ทั้งนี้เราสามารถใช้เรื่องกลัวการตกขบวนนี้กับการมาใช้กับ เส้นตายการลดราคา หรือการบอกว่ากำลังจะหมด Stock หรือเฉพาะช่วงเวลานี้เท่านั้น เราสามารถสร้างกระแสการตลาดได้ด้วยการสร้างการจำกัดเฉพาะพวกนี้ออกมาได้อย่างดีมาก

2. ความใคร่รู้ : คนเราเข้าเว็บไซต์เพราะมีความอยากรู้ และอินเทอร์เนตเป็นเครื่องมืออย่างดีในการตอบสนองควาใคร่รู้นี้ ที่จะทำให้คนนั้นได้ข้อมูลที่ต้องการในการเรียนรู้ การทำความเข้าใจ และการทำให้คลายสงสัย มนุษย์มีความใคร่รู้เป็นธรรมชาติ ลองนึกถึงสภาพไทยมุงนั้นก็คือความใคร่รู้แบบหนึ่ง หรือการอยากตคิดตามเรื่องราวดารา นั้นทำให้เมื่อมนุษย์มาเจอ Content ที่กระตุ้นความใคร่รู้หรือตรงกับความใคร่รู้ขึ้นมาได้ จะทำให้อดใจไม่ได้ที่ต้องกดไป นั้นคิอการใช้สิ่งที่เรียกว่า Clickbait หรือการสร้างหัวข้อที่น่าสนใจในการกระตุกความใคร่รู้ขึ้นมา

เรื่องนี้เรียกว่า “Information Gap Theory.” ที่มนุษย์เมื่อรู้ว่าไม่รู้อะไรจะพยายามทำตัวเพื่อเติมเต็มความรู้นั้นให้ได้อย่างมาก เพื่อผิดช่องว่างความไม่รู้นั้น สิ่งเหล่านี้เราสามารถมาใช้ในงาน Content ได้อย่างมากไม่ว่าจะเป็น โพสใน Facebook, เว็บไซต์ อีเมล์หรือกิจกรรมที่เป็นคำถาม

3. ชอบการคาดการณ์ : หลาย ๆ คนไม่ได้คิดถึงเรื่องการคาดการณ์แบบนี้ แต่นี้เป็นสิ่งที่ Apple ใช้เล่นการสร้างกระแสขึ้นมาจากความใคร่รู้ของมนุษย์ โดยการให้คนนั้นสงสัยและอยากรู้ และเมื่ออยากรู้ก็สร้างการคาดการณ์ต่าง ๆ ขึ้นมาออกมาเป็นข่าวลือ ทำให้เกิดความต้องการขึ้นมาอย่างมากมาย ลองดูวิธีการทำการตลาดไอโฟน ที่ทำให้คนอยากรู้ว่าจะมี iPhone ใหม่ไหม และค่อย ๆ เผื่อข้อมูล ทำข้อมูลรั่ว ทำให้เกิดการคาดการณ์ต่าง ๆ ออกมามากมายผ่านเว็บไซต์ต่าง ๆ และสร้างความอยากได้อย่างมาก

สิ่งหนึ่งที่แบรนด์เรียนรู้เรื่องนี้ได้คือการสร้างการคาดการณ์ต่าง ๆ ออกมา โดยการค่อย ๆ เผยข้อมูลและเล่นการสร้างกระแสผ่านเว็บต่าง ๆ หรือผ่าน Social Media ออกมาได้ ซึ่งนักการตลาดสามารถสร้างช่องทางให้ลงทะเบียนข้อมูลก่อนเพื่อรับข่าวความคืบหน้าไปได้ ทำให้คนกลุ่มนี้รู้สึกว่ามีสิทธิพิเศษและเอาเนื้อหาไปบอกต่อเอง

4. สังคมพิสูจน์แล้ว : มนุษย์เป็นสิ่งมีชีวิตที่ไม่ค่อยมีเหตุผลและตัดสินใจได้ไม่ดี เพราะฉะนั้นหลาย ๆ ครั้งการตัดสินใจอะไรสักอย่างออกมานั้น ทำให้เราต้องเพิ่งความเห็นสังคมต่าง ๆ ออกมา ดังนั้นเราจึงเห็นการสำรวจที่บอกว่าผู้บริโภคเชื่อ Peer Reviews เพราะนั้นเราต้องการสิ่งที่สังคมนั้นพิสูจน์มาแล้วว่าดี เพราะเราไม่อยากพลาด เพราะฉะนั้นสิ่งที่แบรนด์หรือนักการตลาดทำได้คือการสร้างปรากฏการณ์ที่เรียกว่าสังคมที่พิสูจน์แล้วออกมา

วิธีการที่ดีคือการสร้างจำนวนคนที่ออกมาให้ความเห็นลงในเว็บไซต์ต่าง ๆ ออกมาเป็น Testimonials และทำให้เกิดการคล้อยตามขึ้นมา ตัวอย่างที่ดีในเรื่องนี้คือการทำ Kickstarter ที่โครงการที่ใกล้จะสำเร็จมีคนลงเงินจำนวนเยอะมาก ก็จะสามารถโน้มน้าวให้เราอยากลงเงินด้วย เพราะเชื่อว่าดีจากการเห็นมีคนลงเงินมากมายนั้นเอง

ทั้งนี้ 4 ข้อนี้สามารถเอาไปประยุกต์ใช้ได้อย่างมากมาย หรือผสมผสานกันเพื่อให้เกิดการสร้าง Buzz ที่ดียิ่งขึ้นได้ ทำให้การตลาดของคุณจะมีความโดดเด่นออกมา และจับจิตวิทยาในความต้องการและจิตใต้สำนึกของคนได้