ลูกค้าคือส่วนสำคัญอย่างมากในการทำให้ธุรกิจนั้นอยู่รอดต่อไป เพราะลูกค้าคือผู้มาใช้สินค้าและบริการต่าง ๆ ที่แบรนด์หรือองค์กรนั้นทำขึ้นมา ซึ่งในการทำธุรกิจในการเริ่มต้นวางแผนกลยุทธ์ธุรกิจส่วนหนึ่งคือการสร้างตัว Buyer Persona หรือ Customer Persona ขึ้นมา แต่หลาย ๆ ครั้งนักการตลาดในธุรกิจนั้นก็พลาดได้จากการไม่เข้าใจในกลุ่มเป้าหมายตัวเอง และไม่รู้ว่า Ideal Customer หรือลูกค้าในฝันของตัวเองที่ต้องการของตัวเองนั้นเป็นใครกัน
Ideal Customer คืออะไร Ideal Customer คือลูกค้าเป้าหมายที่จะกลายเป็นคนซื้อสินค้าหรือมาใช้บริการของคุณได้อย่างทันที โดยไม่จำเป็นต้องมาบอกเล่าอะไรหรือมาเกลี้ยกล่อมให้เกิดการอยากซื้อ ซึ่งถ้านักการตลาดในองค์กร หรือเจ้าของธุรกิจไม่รู้ว่า Ideal Customer ของตัวเองเป็นใคร จะทำให้เกิดปัญหาใหญ่ในการทำงานขึ้นมาทันที หรืออาจจะทำให้การตลาดที่ทำไปทั้งหลายทั้งปวงกลายเป็นการเทเงินทิ้งได้อย่างมากมาย ทั้งนี้หลาย ๆ ครั้ง เป็นเรื่องยากอย่างมากที่จะเจ้าของกิจการและคนทำธุรกิจนั้นจะหาว่า Ideal Customer ของตัวเองเป็นใคร เพราะเรื่อง 3 ข้อนี้คือ
1. เพราะคุณอินกับธุรกิจตัวเองมากเกินไป : แบบแรกนั้นหลาย ๆ ธุรกิจนั้นเริ่มต้นขึ้นมาเพราะว่าเจ้าของธุรกิจนั้นมีปัญหาอะไรอย่างใดอย่างหนึ่ง และต้องการที่จะแก้ปัญหานั้น รวมทั้งช่วยคนที่มีปัญหาแบบเดียวกันสามารถแก้ปัญหาเดียวกันนี้ได้ด้วย หรือแบบสองที่หลาย ๆ ธุรกิจโดยเฉพาะในประเทศไทยนั้นก็เริ่มต้นขึ้นมาเพราะว่าเจ้าของธุรกิจเดิมนั้นมองเห็นโอกาสอะไรบางอย่าง จึงอยากจะฉวยโอกาสนั้นในการสร้างสินค้าและบริการเพื่อจับกลุ่มตลาดนั้นขึ้นมา ซึ่งหลาย ๆ ครั้งเจ้าของธุรกิจในแบบแรกนั้นมักจะคิดว่า คนที่จะซื้อสินค้าของตัวเองนั้นต้องเป็นคนลักษณะเดียวกับตัวเอง มี Personality และ Charactor ที่เหมือนกัน ซึ่งในเรื่องนี้มีทั้งจริงและไม่จริง เพราะโดยทั่วไปแล้วคนนั้นไม่ได้เหมือนกันทุกคน ต่างคนต่างมีความต้องการของตัวเอง ดังนั้นการเอาตัวเองมาแทน ลูกค้าในฝันนั้นมักจะกลายเป็นเรื่องที่ผิดไปได้อย่างมาก เพราะลองคิดดูโดยการถอยมามองภาพใหญ่คุณยังเป็นลูกค้าสินค้าตัวเองหรือไม่ (ตัวอย่างที่เห็นได้ชัดคือ เจ้าของกิจการสินค้าตัวเอง ไม่ใช่สินค้าตัวเองไปใช้สินค้าเจ้าอื่นแทน) แบบสองนั้นยิ่งเลวร้ายไปใหญ่ เพราะคิดว่าลูกค้าที่จะซื้อสินค้าตัวเองนั้นเกิดจากความคิดตัวเองล้วน ๆ ว่าน่าจะเป็นกลุ่มนั้นกลุ่มนี้ ซึ่งไม่เคยได้ทำการศึกษาว่าสินค้าที่ตัวเองทำมานั้น กลุ่มที่อยากได้จริง ๆ คือใคร
2. เชื่อในสัญชาตญาณมากกว่าข้อเท็จจริง : รูปแบบนี้จะคล้ายกับเจ้าของธุรกิจที่มองเห็นโอกาสทางการตลาด ที่ชอบคิดว่าสิ่งที่ตัวเองทำนั้นมีลูกค้าแน่นอน หรือมีคนอยากได้แน่นอน โดยไม่ได้ทำการบ้านของสินค้าตัวเองให้ดีว่า คนที่อยากได้จริง ๆ นั้นมีไหม มีมากแค่ไหน หรืออยากได้เพราะอะไร รวมทั้งนักการตลาดบางคนก็สับสนระหว่าง ลูกค้าที่ตัวเองอยากได้ กับลูกค้าในฝันจริง ๆ ที่จะซื้อสินค้า ลูกค้าที่ตัวเองชอบ ก็เช่นลูกค้าที่จ่ายหนัก จ่ายเยอะ หรือชอบผลิตภัณฑ์และบอกต่อ แต่อาจจะเป็นลูกค้าธรรมดาที่จ่ายทั่ว ๆ ไป แต่สามารถซื้อสินค้าเหล่านั้นได้ทันที โดยไม่ต้องคิดอย่างมาก ทั้งนี้สิ่งที่นักการตลาดควรทำ คือการทำการหาข้อเท็จจริงของลูกค้าตัวเองว่าลูกค้าในฝันของตัวเองเป็นใคร
3. กลัวที่จะเสียตลาด เพราะมัวแต่โฟกัสกับลูกค้ากลุ่มเดียว : อันนี้เป็นเรื่องที่หลาย ๆ คนพลาดไปอย่างมาก และเป็นเรื่องใหญ่ เพราะด้วยความเป็นเจ้าของธุรกิจหรือนักการตลาดเอง ก็อยากจะขายสินค้าให้กับคนทุก ๆ คน และอยากให้ได้มีลูกค้าให้ได้มากที่สุด หลาย ๆ คนคิดว่าการสร้างธุรกิจที่อิงกับลูกค้าแบบเดียวนั้นเป็นเรื่องที่ไม่ควรทำ แต่ขอให้คิดใหม่ เพราะการที่ทำแบบนี้สามารถทำให้เกิดประโยชน์หลาย ๆ อย่างได้กับธุรกิจอย่างมาก แถมยังทำให้สามารถทำให้ลงเงินทางการตลาดได้ถูกต้องไม่ต้องเป็นเบี้ยหัวแตกอีกด้วย ซึ่งข้อดีทั้งหลายของการโฟกัสลูกค้ากลุ่มเดียวคือ
- ทำให้เกิดความน่าสนใจเพิ่มขึ้นของสินค้าและบริการของตัวเอง และสามารถสร้างกระแสการบอกต่อไปยังคนอื่นได้มากมายจากกลุ่มที่เราโฟกัส เพราะทุก ๆ คนจะรู้ว่าสินค้าและบริการของเรานั้นสร้างมาเพื่อใครหรือตอบโจทย์ใคร
- เมื่อโฟกัสกับลูกค้าในฝัน สิ่งที่จะเกิดขึ้นคือ เว็บไซต์ของเราเองจะกลายเป็นเครื่องมือขายได้อย่างง่ายดายเพราะ สามารถขายสินค้าให้กับกลุ่มลูกค้าในฝันในรูปแบบภาษาเดียวกันกับที่พวกลูกค้าต้องการได้เลย
- ทำให้ได้ลูกค้าง่ายขึ้น เพราะเมื่อคุณโฟกัสกับลูกค้าที่คุณจะขายแล้วละก็ คุณจะทำการตลาดแบบ Sniper ที่จะยิงเข้าสู่เป้าหมายแต่ละรายให้มีประสิทธิภาพ แทนที่จะเป็นปืนกลที่ยิงไม่โดนใครเลย ทำให้คุณสามารถโฟกัสการขายในกลุ่มเป้าหมายได้ถูกต้อง
- ทำให้การสื่อสารชัดเจนมาก เพราะเมื่อได้ลูกค้าที่ต้องการ การทำการตลาดนั้นจะทำให้เกิดความคงเส้นคงวาของการพูดถึงไม่ว่าจะเป็นช่องทางไหนขึ้นมา ทำให้ทุก ๆ คนไม่ว่าจะไปที่ไหน จะเจอการเล่าเรื่องหรือการทำการตลาดที่สื่อสารตรงกันทุกที่
- ทำให้เกิดประสิทธิภาพเพิ่มขึ้น ประหยัดเพิ่มขึ้น เพราะนักการตลาดและนักธุรกิจจะเลิกการทำการตลาดกับคนที่ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายของเราทันที หรือไม่เข้ากับสินค้าเราไป
ทั้งนี้คนทำธุรกิจหรือนักการตลาดนั้นควรจะดูว่า กลุ่มลูกค้าในฝันหรือที่ต้องการนั้น เป็นใครกันแน่ก่อนที่จะทำการตลาดออกไป เพราะการพูดกับคนที่ถูกต้อง ย่อมใช้แรงและทรัพยากรน้อยกว่าคนที่ไม่ได้ต้องการเรา เปรียบเสมือนความรัก ที่คนใช่ยังไงก็ใช่ และคนไม่ใช่ ทำให้ตายยังไงก็ไม่ใช่
