ปัญหาอย่างหนึ่งในการทำธุรกิจนั้นคือ การเพิ่มรายได้หรือยอดขายให้เกิดขึ้นให้ได้ แต่หลาย ๆ ครั้งเมื่อยอดขายตกลง หรือรายได้ลดลง เพื่อแก้ปัญหาเฉพาะหน้า หลาย ๆ แบรนด์เลยมักจะทำแคมเปญการลดราคาสินค้าและบริการลง เพื่อให้เกิดการเพิ่มยอดขายขึ้นมาอย่างทันที แต่การกลยุทธ์หรือแคมเปญการลดราคานั้น ไม่ใช่ยาวิเศษที่จะมาช่วยเรื่องยอดขายที่ตกลงหรือเพิ่มยอดขายได้ตลอดไป ไม่สามารถช่วยแก้ไขปัญหาที่บริษัทที่ไม่เติบโตได้ขึ้นมา
การลดราคา หรือมีโปรโมชั่นที่ทำการลดราคาในรูปแบบต่าง ๆ นั้น สามารถช่วยได้ครั้งคราว แต่การที่พึ่งพาการลดราคามากไปนั้น แสดงให้เห็นถึงปัญหาที่ใหญ่กว่าในการทำธุรกิจ นั้นคือการที่แบรนด์ หรือสินค้าและบริการนั้นไม่สามารถมัดใจ หรือเชื่อมต่อกับกลุ่มเป้าหมายที่เป็นลูกค้าได้ขึ้นมา ทำให้การซื้อหรือสนใจสินค้าและบริการ ของแบรนด์นั้นจะเกิดขึ้นเมื่อต้องลดราคาเท่านั้น ปัญหานี้เกิดขึ้นเพราะการที่แบรนด์ สินค้าและบริการนั้นไม่ได้มีความเกี่ยวข้องหรือยู่ในความสนใจกลุ่มเป้าหมาย และเป็นการสร้างสินค้า บริการ หรือการสื่อสารที่ไม่ได้เข้าใจกลุ่มเป้าหมาย และไม่ได้ศึกษากลุ่มเป้าหมายให้ดี
วิธีการที่ดีที่จะสามารถเพิ่มยอดขายหรือเพิ่มรายได้ ได้อย่างยั่งยืนนั้นคือ การทำการศึกษากลุ่มเป้าหมายขึ้นมา ว่ามีความคิด ความสนใจ มีความต้องการ การอยากได้รับการแก้ไขปัญหาอย่างไรขึ้นมา ถ้าทำการตลาดโดยไม่ได้เข้าใจกลุ่มเป้าหมาย หรือศึกษากลุ่มเป้าหมาย ไม่ว่าจะทำการตลาดแบบไหน ธุรกิจก็จะไม่โต หรือมีลูกค้าประจำจำนวนน้อยมาก ๆ ทำให้สุดท้ายจะต้องไปพึ่งการลดราคาเพื่อให้เกิดลูกค้าได้ขึ้นมา แต่การลดราคาโดยที่ไม่รู้ความต้องการของลูกค้าเลย ก็อาจจะทำให้การลดราคาไม่ได้ผลก็เป็นได้ ดังนั้นการทำ Consumer Profiling ก่อนที่จะทำการตลาดใด ๆ นั้นจึงมีความเป็นจำเป็น
การทำ Consumer Profiling คือการสร้างภาพกลุ่มเป้าหมายจากการวิจัยหรือศึกษาออกมาว่า กลุ่มเป้าหมายนั้นมีความต้องการ และมีความคาดหวังอย่างไรต่อสินค้า บริการและแบรนด์ที่จะเข้ามาอยู่ในชีวิต ซึ่งในความจริงแล้ว เป็นรากฐานที่สำคัญอย่างมากในการทำกลยุทธ์การตลาด เพื่อที่จะให้ได้ insight ที่ดีออกมาในการทำงาน การทำ Consumer Profiling สามารถทำผ่านได้หลากหลายวิธี แต่วิธีที่ตรงไป ตรงมาและได้ผลอย่างมากคือการทำ Surveys และ interviews ไม่ว่าจะแบบง่าย ๆ หรือแบบเจาะลึก
ด้วยการทำ Surveys ก็สามารถทำแบบ Online Surveys หรือจะเป็นแบบสอบถามแจกให้เข้ามาตอบก็ได้ ด้วยยุคปัจจุบันที่คนส่วนใหญ่อยู่ในโลกออนไลน์กัน ทำให้การทำ Online Surveys นั้นได้รับความนิยมมากกว่า ซึ่งมีเครื่องมือมากมายให้ใช้งานตั้งแต่ใช้งานฟรีอย่าง Google form จนถึงเสียเงินแบบมี Analytics วิเคราะห์ผลให้พร้อมอย่าง Survey Monkey และเพื่อที่จะทำให้รู้ความคิดกลุ่มเป้าหมายออกมา สิ่งที่ควรรู้จากการทำ Surveys คือ 1. ใช้สินค้าและบริการคุณบ่อยแค่ไหน 2. ใช้สินค้าและบริการคุณตอนไหน 3. ทำไมถึงเลือกใช้บริการของเรา หรือคู่แข่ง การถามคำถามสำคัญ ๆ ในรูปแบบด้านบนนั้น จะทำให้รู้ว่า การใช้งานสินค้าและบริการคุณนั้นมีความถี่แค่ไหน ใช้ในโอกาสอะไรและเหตุผลในการใช้งาน ที่จะสามารถมาปรับเปลี่ยนการตลาดสินค้าและบริการของคุณให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมายมากขึ้น
การทำ Interviews เป็นการสอบถามกลุ่มเป้าหมายแบบเห็นหน้าเลย สามารถทำหลัง Online surveys หรือ Surveys ก็ได้เพื่อให้ได้ข้อมูลที่จะมาถามกลุ่มเป้าหมายหรือกลุ่มตัวอย่างจริง ๆ ซึ่งสามารถมีแผนการ interviews ได้ดังนี้ คือ
1. Intro : เป็นการแนะนำวัตถุประสงค์การสัมภาษณ์และให้ผู้เข้าสัมภาษณ์แนะนำตัวเอง ประวัติต่าง ๆ
2.Usage : เป็นการถามเพื่อเข้าใจการใช้งานไม่ว่าจะเป็นความถี่ โอกาสในการใช้และฟีเจอร์ที่อยากได้ เพื่อที่จะทำให้เกิดการใช้งานมากขึ้นไปอีก ซึ่งข้อมูลนี้จะสามารถทำการตลาดที่จะสร้างยอดขายต่อไปได้
3. Need & Motivation : เป็นการถามเพื่อให้เข้าใจความรู้สึก ความคาดหวังและการเลือกแบรนด์เราแทนคู่แข่ง หรือเลือกคู่แข่งมากกว่าเพราะอะไร
4. Price : เป็นการถามเรื่องผลกระทบเรื่องราคาต่าง ๆ ต่อการใช้งานว่ามีกระทบมากน้อยแค่ไหน ซึ่งจะเป็นตัวบ่งชี้ว่าการตลาดแบบลดราคามีผลหรือไม่มีผล ในระยะยาวจริงไหม
เมื่อได้สัมภาษณ์เสร็จควรมาทำสรุป เพื่อเล่าเรื่องราวของคนสัมภาษณ์และที่สัมภาษณ์ไป แล้วเอา keyword ที่น่าสนใจมาดูว่ามี keyword ไหนที่พูดบ่อย ๆ หรือจะทำเป็น Word cloud ที่เห็นได้ชัดก็ได้ ซึ่งจะทำให้เห็นภาพผู้ใช้งานว่า เป็นใคร และใช้งานเราเพราะอะไร จากการทำ surveys ด้วยการทำ Interviews จะทำให้เห็นภาพมากขึ้นว่าทำอย่างไรจะใช้งานเพิ่มขึ้นหรือมากขึ้นโดยไม่ต้องลดราคาลงไปได้ และจะสื่อสารกับกลุ่มนี้อย่างไรให้ตรงจุดขึ้นมา
