รู้ทันการตลาดกับ Influence คู่มือจิตวิทยาโน้มน้าวใจลูกค้า

  • 1.4K
  •  
  •  
  •  
  •  

ถ้าถามว่าสิ่งที่การทำการตลาด คนทำธุรกิจ ผู้นำกลุ่มหรือองค์กร แม้แต่คนธรรมดาทั่วไปต้องรู้ หนึ่งในนั้นต้องเป็นกลยุทธ์การโน้มน้าวและจูงใจคน ทุกคนพยายามโน้มน้าวใจคนกันทุกวัน และหนังสือสุดคลาสสิคอย่าง Influence: The Psychology of Persuation ก็อธิบายเทคนิคที่เราเห็นคนใช้กันทุกวันได้ดีที่สุดเล่มหนึ่ง

ลองมาดูกันว่ารอบตัวทุกวันนี้ เราใช้(หรือโดน)เทคนิคอะไรมาบ้าง?

 

 

 

1. กฎต่างตอบแทน  (Reciprocation)

 

เรามักรู้สึกอยากตอบแทนหรือเป็นหนี้บุญคุณกับคนที่ทำประโยชน์ให้กับเรา ไม่ว่าประโยชน์จะมากหรือเล็กน้อย อย่างเช่นรางวัล ของกำนัลหรือของฟรี และประโยชน์ที่ว่าก็ไม่จำเป็นต้องเป็นสิ่งที่เราอยากได้ตั้งแต่เเรก คนทำการตลาดหรืออาชีพที่ต้องโน้มน้าวจูงใจคนอาจใช้กฎต่างตอบแทนให้ลูกค้ามุ่งหวังรู้สึกอยากตอบแทนโดยการตอบรับข้อเสนอของแคมเปญการขายและการตลาดในอนาคต และในหลายๆครั้งเราอาจต้องตอบแทนคนให้ประโยชน์มากกว่าประโยชน์ที่เราได้รับเสียอีก  ยิ่งอีกฝ่ายขอความช่วยเหลือเรากลับ เราก็มีแนวโน้มที่จะตอบตกลงให้ความช่วยเหลือ

ซึ่งหากตอบตกลงไปแล้วเราก็จะถูกผูกมัด (เข้ากฏการผูกมัดอีก ซึ่งจะพูดถึงต่อไป)

 

 

และไม่จบแค่นั้น เพราะการตอบแทนของเราอาจกลายเป็นข้อเสนอที่ทำให้อีกฝ่ายที่ยื่นประโยชน์ให้เราแต่แรกต้องตอบแทนเรากลับ ไม่มีใครคิดเอาเปรียบอีกฝ่าย เป็นความสัมพันธ์แบบนี้ไม่สิ้นสุด ซึ่งอาจกลายเป็นปัญหาตามมาหากเราไม่ได้อยากมีความสัมพันธ์กับคนที่ให้ประโยชน์เราตั้งแต่แรก การรับประโยชน์จากใครมาตั้งแต่แรกอาจทำให้เราไม่ได้เป็นฝ่ายเลือกคนที่เราอยากตอบแทนมากที่สุด แต่กลับเป็นฝ่ายคนที่ให้ประโยชน์กับเราแทน

อ่านแล้วบางคนอาจคิดว่าการรับประโยชน์จากใครเป็นเรื่องที่ต้องระวัง ปฏิเสธรับของจากคนอื่น เพราะอาจได้ไม่คุ้มเสีย กฎนี้ทรงพลังจริงๆ เพราะหากรับประโยชน์ ข้อเสนอหรือของเล็กๆน้อยๆจากใครแล้วไม่ตอบแทน เราอาจจะถูกเพื่อนหรือสังคมรอบข้างไม่ชอบหน้าเอาได้ (หลักฐานทางสังคมจะมีบทบาทเสริมตรงนี้ ซึ่งจะพูดถึงต่อไป)

เราอาจประยุกต์กฎข้อนี้เพื่อได้ประโยชน์หรือเจรจาต่อรองจากคนอื่นได้ เช่นถ้าเราอยากขอประโยชน์จากใคร ให้เราขอในสิ่งที่เป็นไปไม่ได้ เป็นเรื่องใหญ่เกินไปสำหรับอีกฝ่าย ให้อีกฝ่ายปฎิเสธมากก่อน จากนั้นเราค่อยขอความช่วยเหลือหรือประโยชน์ที่เราอยากได้จริงๆและเป็นเรื่องเล็กกว่า ก็จะทำให้อีกฝ่ายยินดีช่วยเหลือมากกว่าเดิมก็ได้

ถ้าจะให้ผลดี เราอาจขอความช่วยเหลือที่เป็นเรื่องใหญ่มากตั้งแต่แรก ยิ่งใหญ่ ยิ่งทำให้โอกาสที่อีกฝ่ายจะตกลงช่วยเหลือเราในเรื่องที่เล็กลงมาได้มากขึ้น (และเป็นเรื่องที่เราต้องการแต่แรก) และหากเราขอความช่วยเหลือต่อๆไป ก็มีแนวโน้มที่อีกฝ่ายอาสาทำเองด้วยซ้ำ แต่หากจะเอาเทคนิคนี้ไปใช้ต้องระวังไว้ให้ดี เพราะยิ่งทำบ่อย ยิ่งได้ผลน้อยลง

 

 

2. กฎการผูกมัดและความสม่ำเสมอ (Commitment and Consistency)

 

ไม่มีใครอยากทำตัวหรืออย่างน้อยถูกมองว่าจับจด ทำอะไรไม่เป็ชิ้นเป็นอัน ความสม่ำเสมอจึงกลายเป็นแรงผลักดันให้คนเราทำอะไรสักอย่างเป็นประจำ ถึงแม้ว่าการกระทำนั้นจะชัดกับสิ่งที่เราสนใจอยู่ ไม่สมเหตุสมผลหรือสิ่งผลเสียในอนาคตก็ตาม เพราะในหลายๆวัฒนธรรม ความสม่ำเสมอเป็นประจำถูกจัดเป็นจุดเด่นของบุคคลและสติปัญญา มันสะท้อนความเป็นเหตุเป็นผล ความมั่นคงและความซื่อสัตย์ของคนไปแล้ว

 

 

คนที่ถูกเอาเปรียบจากคนที่ใช้กฎนี้ ต้องเป็นคนที่ไม่ค่อยคิดไตร่ตรองให้รอบคอบก่อนตอบตกลงรับข้อเสนอหรือรับปากสัญญาว่าทำเรื่องต่างๆ  ส่วนฝ่ายที่ได้ผลประโยชน์ก็จะขอให้เราทำหรือพูดอะไรสักอย่างเล็กๆน่้อยๆไม่ว่าจะขอตรงๆหรือมีลับลมคมใน เพื่อให้เราทำเรื่องอื่นๆต่อไปเป็นประจำสม่ำเสมอ ถึงแม้จะอยู่ในสถานการณ์ที่เราไม่อยากทำก็ตาม

ในหลายๆครั้งก็มีพนักงานขายชวนให้เราซื้อของเล็กๆน้อย จริงๆพนักงานไม่ได้อยากกำไรหรอก ธุรกิจไม่ได้เล็งกำไรเล็กๆน้อยๆที่ได้จากเราที่ซื้อของนิดๆหน่อยๆ แต่เล็งให้เราซื้อของกับแบรนด์ต่อไปเรื่อยๆต่างหาก หากโน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อของในราคาที่แพงกว่า ใหญ่กว่า ลูกค้าก็จะมีแนวโน้มรู้สึกผูกมัดที่จะซื้อของกับธุรกิจตัวนั้นมากขึ้น

เรายังสามารถให้เทคนิคนี้ควบคุมภาพลักษณ์ของคนอื่นๆได้ด้วย เราอาจขอให้คนนั้นทำอะไรสักอย่างเล้กๆน้อยๆแต่สม่ำเสมอ หากคนนั้นได้เริ่มทำ ก็จะรู้สึกว่า “ต้อง” ทำไปเรื่อยๆเพื่อรักษาภาพลักษณ์ของตัวคนนั้นเอง ต้องทำตัวให้สมกับที่คนอื่นมอง และต้องทำต่อเนื่องกับที่ทำก่อนหน้า แต่บอกไว้ก่อนว่าไม่ใช่ทุกอย่างที่เราให้ทำจะควบคุมภาพลักษณ์ของอีกฝ่ายได้

และหลายๆครั้งเราพูดหรือเขียนอะไรไปให้คนอื่นๆรับรู้ อย่างน้อยมันก็จะเป็นข้อผูกมัดตัวเอง เราก็ต้องปรับตัวและทัศนคติตามที่เราเขียนและพูดไปด้วย จนในที่สุดเราจะเชื่อและมีทัศนคติเหมือนกันสิ่งที่พูดหรือเขียน ต่อให้ตอนแรกมันไม่จริง หรือตอนแรกถูกบังคับให้พูดหรือเขียนก็ตาม (นั่นทำให้คนที่เขียนเป้าหมายในชีวิตบนกระดาษประสบความสำเร็จได้ตามเป้าหมาย) ยิ่งผูกมัดตัวเองมาก ยิ่งทำให้ทัศนคติของตัวคนที่ผูกมัดสัญญาด้วย

บางบริษัทขอให้ลูกค้าเขียนอะไรบางอย่างลงไปในสัญญาเพื่อป้องกันไม่ให้ลูกค้ากลับสัญญาด้วย การเขียนอะไรลงไปทำให้ถูกเผยแพร่สู่สายคนคนได้ง่าย หากไม่ถูกสังคมกดดัน คนทำสัญญาอาจไม่รู้สึกว่าต้องรักษาและรับผิดชอบคำพูดตัวเอง ทำให้กฎการผูกมัดเป็นที่นิยมใช้ในหลายธุรกิจ

หากเราไปข่มขู่อีกฝ่ายให้ทำตามที่เราบอก อีกฝ่ายอาจจะทำตามให้ แต่เมื่อไม่มีใครรู้ ไม่นานอีกฝ่ายก็จะไม่ทำตามอีกต่อไป ฉะนั้นเราต้องหา “เหตุผลดีๆ” ให้อีกฝ่ายรับผิดชอบได้ทำในสิ่งที่เราอยากให้ทำอย่างสม่ำเสมอ ถึงอีกฝ่ายจะไม่ทำตามทันที แต่ระยะยาวรับรองว่าจะทำแน่นอน

 

 

3. หลักฐานทางสังคม (Social Proof)

 

เราใช้หลักฐานทางสังคมมาบอกว่าอะไรถูก อะไรผิด จึงเป็นที่มาของคำพูดทำนองว่า “คนอื่นเขาก็ทำกันทั้งนั้นแหละ” เรามักคิดว่าที่เราพูดเราทำมันถูกเพราะคนอื่นก็พูดหรือทำกันมาก่อน ยิ่งมีคนพูดหรือทำเยอะขึ้น สิ่งที่พูดหรือทำนั้นก็จะกลายเป็นเรื่องถูกไปโดยปริยาย โดยไม่มานั่งคิดว่ามันถูกตั้งแต่แรกหรือไม่  เราไม่รู้ว่าคำพูดหรือการกระทำของคนอื่นที่เราชอบอ้างมันถูกหรือผิด จริงหรือเท็จกันแน่

ซึ่งสาเหตุที่เราต้องยึดโดยงคำพูดหรือการกระทำของคนอื่นมารับรองคำพูดหรือการกระทำของเราอยู่บ่อยครั้งก็เพราะว่าเรา “ไม่แน่ใจ” หรือสถานการณ์มันคลุมเครือไม่ชัดเจน

 

 

เราจึงมักจะเคยเห็นโฆษณาที่อ้างผู้เชี่ยวชาญ หรือแบบสำรวจว่าสินค้าหรือบริการของตัวเองดีมีคุณภาพ แต่ที่ชัดเจนคือการอ้างคน “ธรรมดา” มาสนับสนุนรับรองว่าสินค้าที่วางจำหน่ายอยู่นั้นน่าใช้และใช้ดี ที่ต้องเน้นว่าเป็นคนธรรมดาก็เพื่อเพิ่มความน่าเชื่อถือ คนที่เราใช้อ้างอิงก็เป็นคนธรรมดาที่พูดหรือทำเหมือนเรา

เรามักอ้างการกระทำของคนอื่นมาเป็นเหตุผลที่เราต้องทำอะไรสักอย่าง โดยเฉพาะคนที่เราอ้างคล้ายๆเรานั่นเอง

ฟังแล้วทำให้เรารู้สึกว่าหลักฐานทางสังคมมันช่างดีเหลือเกิน แต่หลักฐานทางสังคมนี่แหละที่จะพาเราตกที่นั่งลำบากอยู่บ่อยครั้ง โดยเฉพาะในสถานการณ์ที่เราตกอยู่ในอันตราย ต้องการความช่วยเหลือท่ามกลางสาธารณะ แล้วผู้คนรอบข้างไม่สามารถหยิบยื่นความช่วยเหลือ ไม่ใช่เพราะคนรอบข้างแล้งน้ำใจ แต่เพราะว่าแต่ละคนก็จะมองว่าไม่เห็นมีใครช่วยและไม่ใช่เรื่องคับขัน ถ้าช่วยก็แปลว่าเราผิด! ต่อให้สถานการณ์มันคับขันแค่ไหนก็ตาม

ซึ่งจริงๆแล้วการเข้าไปช่วยเหลือเป็นเรื่องที่ถูกต้องแต่กลับไม่มีใครไปช่วยต่างหาก การที่ไม่มีใครช่วยกลายเป็นหลักฐานทางสังคมที่เราใช้เป็นสาเหตุที่เราไม่ช่วยนั่นเอง

อีกอันตรายที่ต้องระวังคือการกระทำของคนอื่นในสภาวะที่อันตราย โดยเฉพาะการที่เรากำลังเป็นทุกข์ แล้วเห็นคนอื่นก็ทุกข์ ตกอยู่ในสภาพเดียวกับเราแล้วคนนั้นเลือกฆ่าตัวตาย มีสถิติชี้ชัดว่าพื้นที่ที่มีการฆ่าตัวตายและเป็นข่าวมากจะตัวเลขการตายเพราะอุบัติเหตุสูงขึ้นด้วย

 

 

4. ความชอบพอกัน (Liking)

 

หากเราต้องโน้มน้าวใครสักคน อย่างแรกที่ต้องทำคือต้องทำให้อีกฝ่ายชอบและประทับใจเรา หน้าตา ทรงผม บุคลิกท่าทาง การแต่งกายดีจะทำให้เราได้เปรียบในการเข้าสังคม ขอแค่เรามีจุดเด่นสักอย่าง คนอื่นก็พร้อมมองเราไปในทางที่ดีไปหมดได้เช่นกัน หรือที่ต่างประเทศเรียกว่า Halo Effect นั่นเอง

 

 

สังคมจะมองว่าคนที่ “ดูดี” จะต้องเป็นคนใจดี มีพรสวรรค์ ฉลาดและซื่อสัตย์ เรามักจะตัดสินคนนั้นไปในทางที่ดีโดยไม่รู้ตัวว่าที่มองคนๆนั้นดูดีเพียงเพราะแค่ภายนอกดูดีแค่นั้นเอง คนที่ภายนอกดูดีจึงเท่ากับคนดูดีไปโดยปริยาย คนพวกนี้จะได้รับการปรนนิบัติอย่างดี ได้รับความช่วยเหลือ ขอหรือโน้มน้าวให้ทำอะไรก็ได้รับการตอบรับมากขึ้น

ไม่ใช่แค่ต้องดูดี แต่ต้องมีอะไรเหมือนกันด้วย คนอื่นจะชอบเราถ้ามีอะไรเหมือนๆกันเช่นความเห็น รสนิยม ความชอบ นิสัย พื้นหลังชีวิตหรือไลฟ์สไตล์ แม้แต่การแต่งตัว ที่ตลกร้ายคือต่อให้เราไม่เหมือนอีกฝ่ายเลย แต่ถ้าเราอ้างไปว่าเรากับอีกฝ่ายมีอะไรเหมือนๆกันก็ทำให้อีกฝ่ายชอบเราได้

มันเป็นการบอกนัยๆว่าเราชอบอีกฝ่าย และธรรมชาติของคนก็ชอบให้คนชมด้วย คนที่ถูกชมก็เชื่อในคำชม และชอบคนชมมากขึ้น แต่ถ้าชมถึงขนาดยอกันบ่อยๆ อีกฝ่ายอาจจะสงสัยว่าเป็นความจริงหรือเปล่า ต้องแยกแยะระหว่างชมด้วยความจริงหรือไม่ด้วย

เมื่ออีกฝ่ายชอบเรา เราขออะไร อีกฝ่ายก็อาจจะทำตามที่เราขอได้ง่ายขึ้น

และสุดท้าย ไม่ใช่แค่ต้องดูดี มีอะไรเหมือนกัน แค่เจอและมีปฎิสัมพันธ์กันบ่อยๆก็ทำให้อีกฝ่ายชอบโดยไม่รู้ตัว เพราะยิ่งเจอกันถี่ ทัศนคติของเราก็ยิ่งเปลี่ยน ต่อให้ไม่เจอกันตัวเป็นๆ หรืออีกฝ่ายไม่มีอะไรเหมือนเราเลยสักอย่าง หากเจอกันผ่านหน้าจอมือถือก็มีผลต่อความคิดอ่าน ความชอบของเราเช่นกัน

กลับกัน หากเรากับอีกฝ่ายอยู่คนละกลุ่ม ก็มีแนวโน้มที่จะมีอคติและความเป็นอริศัตรูต่ออีกฝ่ายได้เช่นกัน ขึ้นอยู่กับความเหมือนกันของแต่ละคนโดยเฉพาะผลประโยชน์และเป้าหมาย หากคล้ายกันก็จะทำให้เราสามารถทำงานร่วมมือกันได้ มากกว่าอีกกลุ่มที่ต่างกัน หลายคนจึงชอบคิดว่าเรากับเพื่อนมีนิสัยคล้ายๆกัน โดยไม่รู้ว่าคล้ายกันจริงหรือไม่

โฆษณาจึงมักจะเอาสินค้ามาโชว์คู่กับคนที่ลูกค้าชอบบ่อยๆ อย่างดารา หรือ Influencer อย่างน้อยก็เพื่อสร้างภาพลักษณ์ให้แบรนด์ดูดีได้ หวังให้ลูกค้าชอบแบรนด์เหมือนที่ชอบคนที่ลูกค้าชอบ ถึงแม้ว่าคนๆนั้นไม่ได้เกี่ยวกับสินค้าเลยก็ตาม หรือชื่อเสียงของแบรนด์ไม่ดีหรือพังลงก่อนหน้านี้ก็ตาม หรือหากเราหรือแบรนด์เอาตัวเองอยู่รอบๆคนที่สังคมมองว่าดูดี ภาพลักษณ์ของเราก็จะดูดีตามคนที่อยู่รอบเราด้วยเช่นกัน

 

 

5. การใช้อำนาจ (Authority)

 

ความสามารถในการควบคุมพฤติกรรมของคน เวลาเราได้ยินคำว่าอำนาจ เราก็จะนึกถึงคนในองค์กร มีลำดับขั้น มีคำสั่งและระเบียบปฏิบัติจนกลายเป็นเหตุผลที่เราพูดหรือทำอะไรบางอย่าง หลายๆครั้งเราทำโดยอ้างคำสั่งของหัวหน้าเป็นประจำ คนที่อยู่ใต้คำสั่งมักจะไม่สงสัยมีคำถามว่าคำสั่งนั้นมันถูกต้องหรือไม่

 

 

แต่ความจริงคือไม่จำเป็นที่หัวหน้าหรือผู้บังคับบัญชาเท่านั้นที่จะเป็นคนมีอำนาจ คนที่มีความรู้ความสามารถก็สามารถมีอำนาจโน้มน้าวให้เราทำตามได้เช่นกัน เช่นแพทย์ที่บอกให้เราทานยาหรือหลีกเลี่ยงพฤติกรรมที่ก่อให้เกิดโรคภัยไข้เจ็บ

ที่น่าตลกก็คือหากเราอยากมีอำนาจเพื่อโน้มน้าวจูงใจคน หากไม่ได้มีความรู้ ความเชี่ยวชาญอะไรมากนัก ขอแค่เรามี(หรือแม้แต่อ้าง)ตำแหน่งในหน้าที่การงาน แต่งตัวดีๆมีเครื่องแบบก็เพียงพอแล้ว เพราะตำแหน่งกับเสื้อผ้าที่ใส่อยู่เป็นสัญลักษณ์บ่งบอกว่าเรามีสถานะและอำนาจมากแค่ไหน

 

 

6. กฎความขาดแคลน (Scarcity)

 

โอกาสที่มีอยู่ตรงหน้าจะมีค่าขึ้นมาทันที ถ้าโอกาสนั้นมีจำกัด จริงๆแล้วคนเรามักกังวลว่าจะเสียอะไรมากกว่าคิดว่าจะได้อะไร นิสัยคนเราไม่ชอบเสียเสรีภาพและตัวเลือก กลยุทธ์การตลาดมักจะชอบใช้เทคนิคนี้อยู่บ่อยๆ ทำนองว่าสินค้ามีจำนวนจำกัด หรือให้เราทำอะไรสักอย่าง แล้วบอกหมดเขตในวันเวลาที่กำหนด ซึ่งเราไม่มีวันรู้ว่ามีจำนวนจำกัดจริงหรือเปล่า หรือถ้าหมดเขตแล้ว จะมีอีกหรือเปล่า

 

 

การบอกลูกค้าว่าของมีจำกัด หรือมีเวลาจำกัด ทำให้สินค้าหรือบรกิารดูมีคุณค่าขึ้นมาทันทีจนสามารถทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น สมองซีกคิดคำนวนจะไม่ค่อยทำงาน ไตร่ตรองยาก เวลาที่ลูกค้าคิดว่าต้องซื้อคือที่นี่ เดี๋ยวนี้เท่านั้น ต่อให้ราคาแพงก็ตาม (เว้นแต่ไม่มีเงินซื้อจริงๆ) ยิ่งสินค้านั้นหายาก ยิ่งมีค่า กลับกันถ้าสินค้านั้นมีอยู่ทั่วไป หรือลูกค้าคิดว่ามันมีอยู่ถมเถ สินค้านั้นก็จะดูไม่ค่อยน่าดึงดูด ซื้อตอนไหนก็ได้

และไม่ใช่แค่เฉพาะสินค้าและบริการเท่านั้น แต่กฎความขาดแคลนสามารถประยุกต์ใช้กับข้อมูลข่าวสารได้ด้วย เพราะคนมักชอบและเชื่อข้อมูลแหล่งข่าวที่ถูกแบน เซ็นเซอร์หรือเข้าถึงยากและหาที่ไหนๆก็ไม่ได้ เป็นข่าววงใน ต่อให้ข้อมูลยังไม่มาถึงมือก็ตาม

คำถามคือเมื่อไหร่ล่ะที่กฎนี้จะใช้ได้ผล? คำตอบคือเมื่อทรัพยากร สินค้า บริการ ข้อมูลนั้นจากที่หาได้ทั่วไป กลับหาได้ยาก กฏนี้จะใช้ได้ผลมากว่าตอนที่มันหายากอยู่แล้ว และเมื่อไหร่ที่คนต้องการสินค้าหรือบริการ ก็ต้องมีคุณค่ามากขึ้นแน่นอน (ตามกฏอุปสงค์อุปทาน) หากมีคู่แข่งจ้องจะอยากได้ของประเภทเดียวกับเรา ของก็ยิ่งมีคุณค่ามากขึ้นไปอีก

 

จะเอาตัวรอดจากคนที่มาโน้มน้าวใจเราได้อย่างไร?

 

 

  1. แยกให้ออกว่าประโยชน์ที่อีกฝ่ายยื่นให้เป็นน้ำใจจริงๆหรือเป็นแค่เครื่องมือลูกเล่นที่จ้องจะเอาประโยชน์จากเรา ถ้าเป็นอย่างหลัง ปฎิเสธที่จะรับประโยชน์จากอีกฝ่ายแต่แรกไปเลย หรือรับประโยชน์จากอีกฝ่ายไป บอกขอบคุณสวยๆหล่อๆ แล้วเชิญออกไปเลย ไม่ต้องกังวลว่าจะโดนคนอื่นเกลียดทีหลัง
  2. ยากมากที่เราจะหยุดทำอะไรสักอย่างที่เราเคยทำเป็นประจำ แต่เมื่อไหร่ก็ตามเรารู้ตัวว่าสิ่งที่ทำเป็นประจำจะส่งผลเสียตามมา เมื่อนั้นเราก็สามารถหยุดทำได้ คนที่เลิกสูบบุหรี่ได้ก็เพราะเล็งเห็นผลเสียของการสูบบุหรี่ถึงระดับหนึ่งนั่นเอง
  3. เมื่อตกอยู่ในสถานการณ์คับขัน ต้องการความช่วยเหลือจากผู้คน อย่าทำได้แต่ตะโกนร้องขอความช่วยเหลือ เราต้องชี้ใครสักคนจากหมู่ผู้คน แล้วบอกคนนั้นให้ช่วย บอกชัดเจนไปเลยว่าให้ทำอะไร คนที่ถูกชี้จะได้หายสงสัยว่าต้องช่วยเหลือหรือไม่ ใครต้องเป็นคนช่วย
  4. ต้องดูให้ออกว่าคำพูดหรือการกระทำของคนอื่นที่เราใช้อ้างเป็นของจริงหรือจงใจทำขึ้นมาหวังเรียกร้องความสนใจ ซึ่งต้องใช้เวลา หากเป็นอย่างหลัง เราควรที่จะหยุดพูดหรือทำตามหลักฐานที่ว่าได้ แต่ทางที่ดี อย่าเชื่ออะไรง่ายๆแต่แรกจะดีที่สุด
  5. ถ้าเรารู้สึกว่าเราชอบใครมากเกินไป หรือชอบสินค้า แบรนด์ตัวไหนเป็นพิเศษจนเกินไป ลองตั้งข้อสงสัยดูว่าคนๆนั้นหรือแบรนด์นั้นใช้เทคนิคอะไรให้เราชอบบ้างหรือเปล่า? ทำไมเราถึงชอบเป็นพิเศษ? ถ้าตอบไม่ได้ บางทีเราก็ควรถอยออกมาก่อนก็ได้
  6. หากเราสงสัยว่าคนๆนั้นมีอำนาจจะมาให้เราทำตามที่คนนั้นขอ ให้เราถามตัวเองว่าคนๆนั้นมีความรู้ความสามารถสมตำแหน่งและเครื่องแบบที่ใส่อยู่หรือเปล่า? และความรู้ความสามารถที่คนนั้นมีอยู่เป็นของจริงหรือเปล่า? สองคำถามนี้ก็พอที่จะทำให้เราไม่จำเป็นต้องทำตามคำสั่งก็ได้
  7. จำไว้ว่าความสุขจากการได้ของนั้นไม่ได้มาจากการได้ใช้ของหายากแต่มาจากการครอบครองมันต่างหาก ฉะนั้นถ้าของหายากนั้นเป็นของที่พอใช้มันแล้ว ไม่ได้มีรสชาติดีกว่า ไม่ทำให้เรารู้สึกดีกว่า หรือใช้งานได้ปรกติเหมือนของชิ้นอื่น เราก็ไม่ต้องกังวลว่าของมันจะหมด (แต่ถ้าซื้อไปเพราะมีหน้าตาฐานะในสังคมหรือเศรษฐกิจ การที่จำกัดของหรือเวลาน่าจะได้ผลกับเรามากกว่า)

 

ถ้าสังเกตรอบๆตัวเรา เราจะเห็นธุรกิจประยุกต์ใช้ใช้เทคนิคจิตวิทยาโน้มน้าวใจมาตลอด ยกตัวอย่างง่ายๆเช่นถ้าบทความนี้มีคนกดไลค์เยอะ ก็เข้ากฏความชอบพอเพราะไอเดียของบทความนี้อาจจะถูกใจคนอ่านหลายๆคน ยิ่งมีคนกดไลค์เยอะ คนอื่นอาจคิดว่าการกดไลค์บทความนี้ เป็นเรื่องดี ก็จะกดตาม เข้ากฏหลักฐานทางสังคมอีกข้อ แต่ถ้าคนที่กดไลค์โพสต์ของ Marketing Oops! อยู่แล้ว เจอบทความนี้ก็กดไลค์อีก ก็เข้ากฎต่างตอบแทน บทความนี้สรุปมาจากหนังสือ Influence ที่คนแต่งได้รวบรวมงานวิจัยจากหลายๆแห่งก็อาจจะเข้าเรื่องของอำนาจอีก

ฉะนั้นใครที่ตั้งใจอ่านบทความนี้จบ ลองสังเกตเหตุการณ์รอบๆตัวแล้วดูว่าใครใช้เทคนิคอะไรบ้าง ก็จะเป็นประโยชน์กับชีวิตไม่น้อยทีเดียว

 

อ้างอิงจากหนังสือ Influence: The Psychology of Persuation โดย Robert B. Cialdini


  • 1.4K
  •  
  •  
  •  
  •  
Avatar
Sarunjade
เจาะลึกจิตวิทยาการตลาด และธุรกิจสตาร์ทอัพจากคนในวงการ พร้อมเรียนรู้และเติบโตไปด้วยกัน สามารถติชมหรืออยากให้เจาะลึกเรื่องไหนเป็นพิเศษ ส่งเมลมาเลยที่ contact@oopsnetwork.co.th