Consumer Centric นั้นยังไม่พอในการตลาด แต่ต้องมีอะไรที่มากกว่า

ในการแข่งขันทางการตลาดนั้น ทุกคนนั้นมุ่งหวังที่จะเอาชนะกันเพื่อให้แบรนด์ตัวเองนั้นเป็นที่หนึ่งในตลาดและครองใจผู้บริโภคให้ได้มากที่สุด ทั้งนี้หลาย ๆ แบรนด์หรือนักการตลาดเองจึงเลือกใช้กระบวนที่เรียกว่า Consumer Centric เพื่อดึงผู้บริโภคให้อยู่กับตัวเองมากที่สุด โดยการทำความเข้าใจผู้บริโภคว่าต้องการอะไร และตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคตรงนั้นขึ้นมา ทั้งนี้ในยุคที่การแข่งขันทางการตลาดนั้นรุนแรงมาก และผู้บริโภคมีความจงรักภักดีต่อแบรนด์ต่ำ การใช้ Consumer Centric คงไม่พอแล้ว

สิ่งหนึ่งที่เกิดขึ้นและเป็นอุปสรรคของการตลาดในยุคนี้อย่างมากคือการที่นักการตลาดหลาย ๆ คนนั้นไม่กล้าที่จะเสี่ยง และทำสิ่งที่อยู่ใน Comfort Zone ซึ่งนั้นคือการทำตามที่ Consumer นั้นต้องการ แล้วเมื่อนักการตลาดหลาย ๆ แบรนด์ทำตาม ๆ กันแบบนี้ ทำให้ทุก ๆ คนนั้นย่อมจะทำสิ่งที่เหมือน ๆ กัน ซึ่งก็คือนำเสนอสิ่งที่ผู้บริโภคนั้นต้องการ หรือคิดว่าดีในรูปแบบนี้ เพื่อให้ผู้บริโภคนั้นเลือกซื้อหรือใช้กัน ทำให้การแข่งขันที่เกิดขึ้นนั้นกระจุกตัวอยู่ในเรื่องเดียวที่ผู้บริโภคนั้นสนใจ และไม่ได้คิดหาว่าผู้บริโภคนั้นกำลังต้องการสิ่งนั้นจริง ๆ หรือต้องการอะไรที่มากกว่านี้ไหม และนี้เองทำให้การทำ Consumer Centric โดยตรงในตอนนี้กลายเป็นกลยุทธ์ที่ไม่สามารถสร้างการแข่งขันได้ ในตลาดที่ทุกคนทำเหมือน ๆ กันหมด

ถ้าเราลองไปถามว่าผู้บริโภคนั้นอยากจะได้อะไร สิ่งที่เกิดขึ้นจะรู้ว่าผู้บริโภคจะตอบในสิ่งที่ตัวเองรู้จักเท่านั้น หรืออาจจะบอกว่าพอใจในสิ่งที่ใช้อยู่ แต่ถ้าอยากได้ก็อยากได้อะไรที่ดีกว่าและถูกกว่า แน่นอนพอบริษัทที่วิจัยมานำเสนอข้อมูลเช่นนี้ ทำให้นักการตลาดในแบรนด์ต่างก็ต้องหาทางพัฒนาสินค้าที่ดีขึ้นและถูกลงมานำเสนอ เมื่อได้สินค้ามาก็ต้องมาทำการตลาดและทุ่มงบประมาณมากมายในการสร้างการสื่อสารทางการตลาดเพื่อบอกว่า ตัวเองได้พัฒนาสินค้าที่ดีและราคาถูกลงมานำเสนอแล้ว แต่เมื่อสารนั้นออกไปถึงผู้บริโภค ผู้บริโภคที่จริงแล้วไม่ได้คิดว่าสินค้านั้นดีจริงอย่างที่พูดแน่นอน (เพราะไม่ได้มีใครเชื่อโฆษณาเหมือนในอดีต) ผู้บริโภคจะเชื่อในแบรนด์ที่เป็นผู้นำตลาดอยู่แล้ว หรือแบรนด์ที่ตัวเองไว้ใจเท่านั้น ดังนั้นถ้าของที่ทำมานั้นดีจริงคนก็ต้องแห่ไปซื้อกันใช้งานหรือใช้บริการกันมากมายแล้ว นอกจากนี้สินค้าที่ราคาถูกลงย่อมมีผลทางจิตวิทยากับผู้บริโภคด้วยว่าสินค้านั้นอาจจะไม่ได้ดีจริง มีการลดคุณภาพเพื่อลดราคาลงมาอีกตั้งหาก ทำให้เกิดความไม่ไว้ใจในสินค้าหรือบริการนั้นเข้าไปอีก ข้อมูลนี้จึงเห็นได้ว่าการทำตามสิ่งที่ Consumer อย่างได้นั้นอาจจะไม่ใช่หนทางที่ถูกต้องมากนัก แถมอาจจะให้ผลตรงข้ามเลยหากแปลความต้องการนั้นผิดไป แล้วอะไรที่จะทำให้แบรนด์นั้นกลายเป็นผู้นำในตลาดหรือเกิดการช่วงชิงส่วนแบ่งทางการตลาดมาได้ นั้นคือ “การที่จะแตกต่างออกไป”  ที่จะทำให้คุณเข้าไปอยู่ใน Blue Ocean แทนที่จะแข่งใน Red Ocean แทน

ถ้าพูดถึง “Think Different” ทุกคนนั้นคงนึกถึง Apple ในยุคที่ Steve Jobs กลับมาคุมบังเหียนอีกครั้งและสร้างความแตกต่างของการตลาดในยุคนั้นด้วยสินค้าที่ผู้บริโภคไม่ได้มีวันนึกถึง ซึ่งทุกวันนี้การตลาดนี้ก็ยังคงทำให้ Apple กลายเป็นแบรนด์ที่มีมูลค่าสูงอันดับต้น ๆ ในทุกวันนี้ นี้คือตัวอย่างที่ดีในการคิดแตกต่างและทำอะไรที่แตกต่างออกไปจากคนอื่น แล้วทำให้ผู้บริโภคนั้นหันมาสนใจจนครองความต้องการของผู้บริโภคได้

การตลาดนั้นเปรียบเสมือนการทำสงครามอย่างหนึ่ง สงครามทำมาเพื่อยึดครองดินแดนฝ่ายตรงข้าม และการตลาดนั้นเพื่อยึดครองส่วนแบ่งรายได้การตลาดมา การทำ Consumer Centric Focus นั้นก็เปรียบเสมือนการที่ต้องการจะยึดครองพื้นที่ที่สำคัญ แต่ในความจริงแล้วศัตรูหรือคู่แข่งทางการตลาดของคุณนั้นก็ต้องป้องกันพื้นที่นั้นเช่นกัน แน่นอนเมื่อเป็นเช่นนี้ต่างคนต่างต้องทุ่มทุกวิธีเพื่อแย่งชิงพื้นที่ตรงนี้มา และอาจจะใช้ระยะเวลานานก่อนที่ฝ่ายใด ฝ่ายหนึ่งจะเพลี่ยพล้ำไป ทั้งนี้การสร้างความแตกต่างคือการสร้างสิ่งที่คนนั้นคาดไม่ถึง หรือทำให้คู่แข่งนั้นคาดไม่ถึงนั้นเอง ตัวอย่างที่เห็นได้ชัดมากนี้คือ Starbucks ก่อนหน้าที่วัฒนธรรมกาแฟจะบูมขึ้นมาได้เช่นนี้ มีเพียงร้านกาแฟไม่กี่ร้านเท่านั้นที่จะขายกาแฟที่มีราคาสูงเช่นนี้ แต่เมื่อ Starbucks กล้าที่จะคิดต่าง กล้าที่จะเสี่ยง กลับทำให้ตลาดกาแฟนั้นบูมและทำให้ Starbucks นั้นเป็นเจ้าตลาดทันที ทุกคนต้องขวนขวายที่จะดื่มให้ได้ตามเป้า เพื่อให้ได้สิทธิของสมาชิกต่าง ๆ ที่เกิดขึ้นมา หรือ ก่อนหน้า iPhone จะเกิดขึ้น แทบไม่มีเลยมือถือที่จะมีหน้าจอสัมผัสที่เกิดขึ้นมาอย่างนี้ แต่ Apple กลับคิดต่างและสร้าง iPhone ขึ้นมานำเสนอออกมา สิ่งที่เกิดขึ้นคือทำให้โลกเปลี่ยนไปและเกิดบริษัทหน้าใหม่มากมายเกิดขึ้นมา การสร้างความแตกต่างที่เกิดขึ้นนี้ไม่ใช่การทำ Consumer Centric แต่เป็นการคิดที่แตกต่างที่จะนำเสนอสิ่งที่ผู้บริโภคนั้นอยากจะได้ในใจ หรือคาดหวังว่าจะมาขึ้นมา ไม่ได้ทำการตลาดที่อยู่ใน comfort zone และแข่งขันกันเองเหมือนทั่วไป

ทั้งนี้ลองหันมามองดูแผนการตลาดของคุณว่า คุณกำลังทำอะไรที่เป็นแบบเดิม ๆ หรือไม่ หรือกำลังทำการตลาดอยู่ใน Comfort zone รึเปล่า สิ่งที่เกิดขึ้นกับคุณคือคุณและคู่แข่งกำลังทำในสิ่งเดียวกันรึเปล่า ทั้งนี้ลองคิดแตกต่างและลองเสี่ยงที่จะทำดู อาจจะทำให้คุณเป็นผู้นำการตลาดได้ทันที

Copyright © MarketingOops.com

Related posts:

Marketing automation ยุคที่การตลาดทำกันเองอัตโนมัติ Sub-culture กับ Nich Market การตลาดของกลุ่มคนที่เปลี่ยนโลก DRAMA ไปทั่วโลก ถ้าไม่ทำความเข้าใจสังคมโลก KPI นี้ควรฝากชีวิตไว้กับใครในการทำการตลาด Marketer, Creative หรือ Media การตลาดยุคนี้ Key message เดียวทั้ง Traditional และ Digital ยังไม่พอ แต่ต้อง Convergence เรียนกลยุทธ์การตลาดจากกลยุทธ์เพื่อเอาชนะของทีม Premier League อย่าง Leicester City