เมื่อไม่นานนี้ ผลิตภัณฑ์เครื่องสำอางยี่ห้อ Bibury Coln “CC Cream” และ “Body Serum” ของบริษัท บีไวส์ (ประเทศไทย) จำกัด ชนะรางวัล “The Winner Best CC Cream” และ “The Winner Insider’s Choice Best Body Care” บนเวทีประกวดผลิตภัณฑ์ด้านความงามระดับอินเตอร์ Marie Claire Best Beauty 2016 เมื่อวันที่ 12 สิงหาคม 2559 ที่ผ่านมา โดยได้เข้าประกวดร่วมกับสินค้าแบรนด์ดังหลายยี่ห้อ ทั้งของไทยและต่างประเทศ จาก 748 ชนิดที่ส่งเข้าประกวด และรางวัลนี้ยังถือเป็นการยกระดับตำแหน่งผลิตภัณฑ์เครื่องสำอางไทยบนเวทีสำคัญอีกครั้งหนึ่งและช่วยตอบย้ำความเป็นผู้นำในภูมิภาคได้เป็นอย่างดี
ซึ่งแบรนด์เครื่องสำอางกลุ่มนี้ เป็นแบรนด์ไทยที่ปลุกปั้นโดย ทายาทกลุ่ม Fly Now และ FN Factory Outlet ได้แก่ “ช่อทิพย์ ส่งวัฒนา วุฒิพงศ์” ผู้อำนวยการ FN Factory Outlet ซึ่งทุ่มเททั้งแรงกายและแรงใจในการสร้างแบรนด์ Bibury Coln ที่เริ่มต้นจากศูนย์สู่แบรนด์ที่ได้รับการยอมรับในระดับสากล “คุณช่อทิพย์” มีเคล็ดลับอะไรบ้างในการผลักดันแบรนด์เครื่องสำอางไทยให้ทัดเทียมกับแบรนด์ระดับโลกได้ ลองมาฟังเคล็ดลับจากเธอกันค่ะ
อย่างที่ทราบ ว่า คุณช่อทิพย์ คือทายาทเจ้าของธุรกิจ FN Factory Outlet และ Fly Now แต่เธอเองก็ปฏิเสธเสมอว่าเธอไม่ได้ถูกเลี้ยงมาอย่างลูกคุณหนู แม้แต่งานยืนขายสินค้าในห้างเหมือนพนักงานทั่วไป ก็ทำมาแล้วถอดคราบลูกคุณหนูอย่างสิ้นเชิงก็ทำมาแล้ว ซึ่งนั่นเป็นหนึ่งในบทเรียนแรกๆ ที่คุณช่อได้รับการปลุกฝังเรื่องการทำงานจากครอบครัวแบบขั้นพื้นฐานเลย
คุณช่อเล่าว่า หลายอย่างที่ทำ ทุกอย่างเริ่มต้นจากการที่คุณพ่อ (ปรีชา ส่งวัฒนา) สอนงานและปลูกฝังความคิดในเรื่องการทำงานมาตลอด ว่าทำอะไรจะต้องตั้งใจ เช่นถ้าเรียนก็ต้องตั้งใจเรียน เวลาทำงานก็ต้องตั้งใจทำงานทุ่มเทให้สุดแรง ความคิดแบบนี้มันคือพื้นฐานความคิดจากครอบครัวที่มีอยู่ในตัวเราเสมอมา ดังนั้น จุดเริ่มต้นของการสร้างแบรนด์ Bibury Coln ก็เช่นกัน มันเกิดจากความมุ่งมั่นที่อยากจะให้คนไทยได้ใช้ผลิตภัณฑ์ที่ดีที่ผลิตโดยคนไทยที่เข้าใจในราคาที่เหมาะสม
“มันคือการทุ่มเทสุดตัวของเรา เพื่อที่วันหนึ่งคนจะได้จดจำได้ว่าสิ่งนี้คือความสำเร็จที่แท้จริงที่เราสร้างขึ้นมาเอง”
คุณช่อเล่าว่า Bibury Coln คือความตั้งใจที่อยากจะมีแบรนด์เป็นของตัวเองสร้างด้วยตัวเอง ซึ่งช้อยส์แรกที่คิดว่าจะสร้างแบรนด์ตอนแรกมีรองเท้ากับเครื่องสำอาง แต่เมื่อเรามาดูความสนใจของเราเองจริงๆ ก็พบว่า น่าจะเป็นเรื่องของการดูแลร่างกายผิวพรรณเป็นสิ่งที่เราถนัด ซึ่งการที่ทำอะไรแล้วมันมาจากแพสชั่นที่ตัวเองชอบมันมีความรู้สึกสนุก ดังนั้น Bibury Coln จึงเป็นความทุ่มเทที่เราทุ่มสุดตัว
เวลาเราใส่พลังเข้าไปมันจะไม่เหนื่อยเลย แต่ถ้าเรารู้สึกว่ามันไม่ใช่มันถูกบังคับให้ทำเราจะไม่มีความสุข มันจะไม่อยากตื่นขึ้นมาทำงาน พูดได้ไม่อายเลย คือก่อนหน้านี้มันก็ทำงานแล้วสนุกนะ แต่ว่ามันสนุกด้วยแรงกดดันของคนอื่น แต่มันไม่ได้สนุกด้วยแรงไดรฟ์ของเราเอง
มีความตั้งใจอยากที่จะขีดเส้นชัยด้วยตัวเอง ให้ตัวละครทุกตัวเราเป็นคนจัดสรร และที่สำคัญอยากให้มีอะไรสักอย่างที่จะเป็นการ Track Record ความสำเร็จของตัวเอง ที่เกิดจากตัวเอง การสร้าง Bibury Coln มันเริ่มต้นจากศูนย์จริงๆ ทุกอย่างสร้างด้วยน้ำมือของเรา เพียงแค่ว่าเราอาจจะโชคดีกว่าคนอื่นตรงที่ไม่ต้องลำบากเรื่องเงินทอง ไม่ต้องกู้แบงก์ พอจะมีทุนทรัพย์อยู่บ้าง แต่มันก็คือเริ่มจากจุดเริ่มต้นทุกๆ อย่างเองเลย
จากนั้นเพื่อให้เกิดความรู้จริงคุณช่อ ศึกษาอย่างลงลึกในรายละเอียดทุกขั้นตอนการผลิต หาที่ปรึกษาเข้ามาช่วยดูแลด้านการพัฒนาผลิตภัณฑ์ทั้งที่เป็นแพทย์ผิวหนังและเภสัชกร โดยมีความตั้งใจว่าจะสร้างแบรนด์สัญชาติไทยให้เทียบเท่ามาตรฐานโลก เป็นแบรนด์ Premium Quality แต่ในราคา Reasonable Price ทำให้คุณช่อต้องบินไปยังต่างประเทศเพื่อเฟ้นหาโรงงานที่ผลิตที่ดีที่สุด
คุณช่อเล่าว่า มองว่าตลาดเครื่องสำอางเกาหลีในช่วงนั้นแรงมาก ด้านนวัตกรรมความงามของเกาหลีช่วงนั้นก็แซงหน้าญี่ปุ่นไปพอสมควร เราเลยตัดสินใจที่จะใช้โรงงานที่เกาหลีเพื่อสิ่งที่ดีที่สุด แต่มันไม่ใช่เรื่องง่ายเลย เพราะตอนไปติดต่อเขาเหมือนกับต้องไปง้อให้เขาทำ
“คือถามตัวเองก่อนว่า ความสำเร็จกับความรวยอยากได้อะไรมากกว่ากัน …อยากได้ความสำเร็จ”
เมื่อคุณช่อตัดสินใจเลือกสายการผลิตที่เกาหลี จึงเฟ้นหาโรงงานที่ดีที่สุด จนมาได้ที่ COSMAX ซึ่งผลิตให้กับแบรนด์ชั้นนำระดับโลกมากมาย ไม่ว่าจะเป็น Loreal, Shu Uemura, Lancome, Yves Saint Laurent, The Face Shop, Stlyle Nanda, TONYMOLY ฯลฯ แต่ก็กลายมาเป็นอีกโจทย์ให้แก้ ซึ่งคุณช่อก็ไม่ยอมแพ้ แถมยังมุ่งมั่นเพิ่มเติมขึ้นไปอีก
คุณช่อเล่าว่า พอไปถึงเขาก็ไม่สนเรานะ ด้วยความที่เขาเป็นโรงงานที่มีแต่แบรนด์ใหญ่ๆ เป็นลูกค้า แล้วเราเป็นใคร ตอนนั้นแม้แต่ชื่อแบรนด์เรายังไม่ได้ตั้งเลย ก็พอเข้าใจได้ว่าทำไมเขาถึงเหมือนกึ่งๆ จะดูถูกเรา ขนาดเราบอกว่าเราจะผลิต 1 หมื่นขวด เขายังไม่ยอมเลย บอกเอาแค่ 2 พันพอ เราก็ยอมนะแต่ขอให้เก็บที่เหลือให้เราด้วย เขาก็บอกว่าไม่เก็บให้เพราะไม่รู้เราจะกลับมารึเปล่า แต่ถ้าจะเก็บเขาก็ขอคิดค่าเก็บด้วย ในขณะที่แบรนด์ใหญ่ๆ เขาเก็บให้หมดแบบฟรีเลย แต่ตอนนั้นเรามองว่าถ้าอะไรที่ทำแล้วมันดีที่สุด กลายเป็นผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดเพื่อคนไทยอย่างที่เรามุ่งมั่นเอาไว้ ต้องเสียมากแค่ไหนก็ยอม ทำให้เราต้องตัดสินใจผลิตก็ผลิตทั้งหมดเลยล่ะกัน
คุณช่อ เล่าความรู้สึกในตอนนั้นว่า มันไม่อยากแพ้แล้ว คือถ้าทำแล้วไม่สำเร็จจะไปเป็นแม่บ้านเลี้ยงลูกแล้วนะ คือหามาประมาณ 3-4 ที่ แล้วคิดว่าที่นี่ดีที่สุดบนเงื่อนไขเรา แล้วเขายังคิดโน่นคิดนี่อะไรอีกเยอะแยะ เราก็บอกเขาว่าไม่เป็นไร จัดมาเลยคุณทำให้เราดีที่สุดก็แล้วกัน คุณหยิ่งมาเราก็หยิ่งกลับ ทั้งที่เราแทบจะเป็นกะเหรี่ยงในสายตาเขา เราเป็นใคร เขาไม่รู้จักเรา
คือถามตัวเองก่อนว่า ความสำเร็จกับความรวยอยากได้อะไรมากกว่ากัน อยากได้ความสำเร็จ เพราะเดี๋ยวเงินตามมา ดังนั้น การทำงานมาทั้งชีวิตนะตั้งแต่เดย์วัน ที่ออกไปทำงานข้างนอก พ่อพูดว่าอย่าคิดว่าทำงานแล้วได้เงิน ให้คิดว่าเขาจ้างเราไปเรียน เวลาเราไปทำงานเราได้เงินเดือน เหมือนเราเอาแรงไปแลกแล้วได้ค่าแรง ถ้าเราคิดอย่างนั้นเรากลายเป็นคนทำงาน แต่ถ้าเราคิดว่าการที่เราไปทำงานมีคนจ่ายเงินเดือนให้เราไปเรียนมุมมันจะเปลี่ยนทันที
“เวลาไปทำงาน ให้คิดเหมือนว่าเขาจ้างเราไปเรียน คือไปเรียนรู้ในแบบที่มีคนจ่ายเงินจ้างให้เราไปได้รับความรู้ด้วย แต่ถ้าคิดว่าเราไปทำงานเอาแรงไปแลกเพื่อค่าแรง เราก็แค่คนทำงาน”
ย้อนกลับไปสักเล็กน้อยตอนที่ว่ายังไม่ได้ชื่อแบรนด์ ซึ่งเป็นช่วงที่กลับมาจากการหาโรงงานที่เกาหลีแล้ว ก็กลับมาคิดเรื่องชื่อแบรนด์ ซึ่งคุณช่อไปได้ไอเดียชื่อ Bibury มาจากเมืองเก่าแก่ของประเทศอังกฤษ ซึ่งเป็นเมืองที่สวยงาม บริสุทธ์ ไม่มีมลพิษ และที่สำคัญคือมีแม่น้ำอยู่สายหนึ่งซึ่งเป็นแม่น้ำที่ใสสะอาด ชาวเมืองก็ได้ใช้แม่น้ำนี้ด้วย แม่น้ำสายนั้นชื่อว่า Coln จึงเป็นที่มาของชื่อแบรนด์ Bibury Coln (ไบเบอรี่ โคล์น) นั่นเอง
ซึ่งสิ่งนี้ตรงกับความตั้งใจและตรงกับตัวผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของ Bibury Coln ที่เน้นคุณค่าจากธรรมชาติ เน้นสารสกัดจากธรรมชาติ เรดิแคร์ ซึ่งเป็นต้นกำเนิดผลิตภัณฑ์ที่ให้คุณประโยชน์กับผิวหลายอย่าง เพื่อดูแลและฟื้นฟูสภาพผิวได้อย่างตรงจุด ช่วยชะลอริ้วรอยและกระบวนการสร้างอนุมูลอิสระของผิวให้ดีขึ้นอย่างสูงสุด ส่งผลให้ผิวพรรณแลดูอ่อนเยาว์และสวยสุขภาพดีอย่างยั่งยืน
แต่ด้วยความที่เป็นแบรนด์น้องใหม่ การที่จะนำเสนอผลิตภัณฑ์เพื่อให้คนมั่นใจว่าของๆ เราดีที่สุดเป็นเรื่องยากมาก ดังนั้น กลยุทธ์การตลาดที่สำคัญที่คุณช่อใช้มัดใจให้ลูกค้าได้ดีที่สุดคือ ‘ความจริงใจ’
คุณช่อ ย้ำว่า เราไม่อยากทำ Marketing แบบแอ๊บแอ๊บ ถึงแม้คนจะบอกว่าเครื่องสำอางเป็นเรื่องของ emotional จะต้องใส่ Marketing เข้าไปล้วน แต่ความตั้งใจของเราคือ การที่เราจะพูดความจริงแบบล้วนๆ แล้วมีใครจะเชื่อไหม คนจะรับมันได้หรือเปล่า ทำไมเรากล้าทำแบบนี้เพราะเราได้ศึกษามันเองเรียนรู้กับมันเอง มาอย่างดี ว่าผลิตภัณฑ์เรามันดีจริงๆ ซึ่งตรงนี้เราก็ไม่ได้ออกมาพูดเฉยๆ เป็นคำพูดสวยหรู แต่เราก็ได้ลงมือทำให้เห็นจริงๆ ด้วย
“ไม่อยากทำ Marketing แบบแอ๊บแอ๊บ เพราะสิ่งที่ฉันอยากจะพูดคือ ความจริงล้วนๆ มีใครเข้าใจฉันใช่ไหม คนจะยอมรับได้หรือเปล่า”
การลงมือทำเพื่อแสดงความจริงใจต่อลูกค้า คุณช่อลงมือทำจริง และทำเป็นแบบอย่างให้กับลูกน้องในทีมด้วย ด้วยการยกหูโทรหาลูกค้าด้วยตัวเอง เพื่อชี้แจงถึงการใช้ผลิตภัณฑ์ต่างๆ ซึ่งก็มีทั้งที่โทรมาขอบคุณ สอบถาม และโทรมาติติง แต่คุณช่อก็ใช้จิตวิทยาในการพูดคุยจนลูกค้ารักและเข้าใจ
คุณช่อบอกว่า ในช่วงที่ลงขายออนไลน์ ก็เริ่มมีลูกค้าโทรกลับมาหาเราเยอะมาก มีทั้งไลน์มาขอบคุณ ทำให้เรารู้สึกว่านี่เราได้เดินมาถูกทางแล้ว เพราะเรานำเสนอในรูปแบบที่จริงใจ และหลายๆ ครั้งก็เป็นคนยกหูโทรหาลูกค้าเองเวลาที่เกิดปัญหา
อย่างมีน้องคนหนึ่งโทรมาถามว่า ‘ถ้าหนูทานวิตามินใน 7 วันแล้วไม่ขาว พี่จะคืนเงินไหม’ เราก็ต้องชี้แจงว่า ถ้าจะให้ขาวแบบฝรั่งเลยคงเป็นไปไม่ได้เพราะเราเป็นชาวเอเชีย ถ้าทางพันธุศาสตร์เรียกว่าเราเป็นกลุ่มมองโกลอยด์ ดังนั้น จะให้ขาวแบบคอเคซอยด์คงไม่ได้ ตรงนี้ก็ค่อยๆ อธิบายให้ลูกค้าเข้าใจ แต่สิ่งที่เราจะอยากจะสื่อก็คือ เรื่องของความงามที่แท้จริงต้องมาจากภายในทั้งเรื่องจิตใจและเรื่องของสุขภาพผิว สำหรับผลิตภัณฑ์วิตามินของเราเป็นแอนติออกซิแดนท์ จะไปช่วยในเรื่องการไหลเวียนของเลือด และอนุมูนอิสระในร่างกายลดลง ทำให้การไหลเวียนดีเม็ดเลือดของเราก็จะดูสวยงามเป็นรูปโดนัทไม่หงิกงอ ยิ่งถ้าเราดูแลสุขภาพเช่นทานผัก ดื่มน้ำเยอะๆ ก็จะยิ่งดีขึ้นไปอีก
สำหรับช่องทางในการจัดจำหน่าย Bibury Coln นั้น นอกจากจะมีวางขายที่ FNOutlet ทุกสาขาแล้ว ก็ยังจำหน่ายทางออนไลน์ด้วย โดยปัจจุบันมีจำหน่ายทั้งทาง Facebook Bibury Coln และ LINE@ ซึ่งคุณช่อมองว่าเป็นประโยชน์ในการเข้าถึงลูกค้าอย่างใกล้ชิด
เราใช้ออนไลน์เหมือนออฟไลน์ เรามีทีมงานในการคอยตอบคำถามกับลูกค้าตลอดเวลา และไม่เบื่อที่จะตอบคำถามด้วย โดยพยายามคุยแบบเพื่อน สิ่งสำคัญของการขายออนไลน์ก็คือ ต้องไม่มองว่ามันเป็นแค่มาร์เก็ตเพลสที่ให้เอาของไปวาง แต่การที่เรามีทีมงานของตอบคำถาม พูดคุยเรื่องต่างๆ ไม่จำเป็นต้องเน้นขายของก็ได้ แต่เราสร้างความเป็นมิตรให้กับเขาดีกว่าอย่างแน่นอน อย่างเห็นเทรนด์ตอนนี้ที่มีการ Live Chat กันเอาหุ่นยนต์มาตอบคำถาม เรามองว่ามันไม่มีชีวิตจิตใจ เพราะอย่างไรแล้ว เราเชื่อว่ามนุษย์ก็ชอบที่จะสื่อสารกันด้วยใจมากกว่า
นอกจากจะช่วยให้ใกล้ชิดกับลูกค้าได้แล้ว คุณช่อยังมองว่าช่องทางการจัดจำหน่ายออนไลน์ยังช่วยในแง่การเลือกกลุ่มเป้าหมายได้ตรงเป้ามากขึ้น แต่เดิมเราเหมือนทำมาร์เก็ตติ้งไปกว้างๆ แต่เมื่อไม่นานมานี้สัดส่วนของลูกค้าเราเริ่มมูฟมาทางผู้หญิงเพิ่มขึ้นแล้ว มันทำให้การทาร์เก็ตกลุ่มลูกค้าดีขึ้น จุดนี้เห็นได้อย่างชัดเจนเลยทีเดียว
“เรารู้จักตัวเองก่อนว่าเราชอบอะไร แล้วก็ทุ่มเทมุ่งมั่นกับมันให้เต็มที่ บนพื้นฐานที่สำคัญคือเราต้องไม่โกหกตัวเอง”
ไม่ว่าแรงกดดันจะถาโถมแค่ไหน แต่คุณช่อก็ก้าวข้ามผ่านมันไปได้ นั่นเพราะคุณช่อมีสิ่งที่ยึดถือมาตลอดในการทำธุรกิจก็การรู้จักตนเอง รวมทั้งเรื่องของความจริงใจที่ยังย้ำอยู่เสมอ
คุณช่อบอกว่า คิดว่ามันน่าจะเริ่มต้นจากที่ว่าเรารู้จักตัวเองก่อนว่าเราชอบอะไร แล้วก็ทุ่มเทมุ่งมั่นกับมันให้เต็มที่ บนพื้นฐานที่สำคัญคือเราต้องไม่โกหกตัวเอง ซึ่งทั้งหมดทั้งสิ้นก็ยังกลับมาที่เรื่องของความจริงใจอีก เพราะถ้าเราโกหกแม้กระทั่งตัวเองแล้วอะไรทุกอย่างที่เราทำไปมันจะบิดออกมาหมด และถ้าบิดแล้วแก้กลับไม่ได้ ถ้ามันเสียหายคือตายเลยนะ
เพราะฉะนั้น ความจริงใจเป็นเรื่องสำคัญ ในการทำธุรกิจทุกขั้นตอน มาร์เก็ตติ้งเป็นเรื่องที่ตามมา และคิดว่าแบรนด์ที่ประสบความสำเร็จได้จนถึงทุกวันนี้ เขาใช้ความจริงใจนะ เขาไม่ได้หลอกคุณเลย เพียงแต่ว่าเขาอาจจะมีต้นทุนในการทำที่สูง ทำให้เขาต้องมีแวลูต่างๆ ที่สูงขึ้นตาม ถ้ามองจริงๆ เขาลำบากมาตั้งเยอะตั้งแยะกว่าจะได้มาทุกวันนี้ ฉะนั้น ทุกๆ แบรนด์ที่เกิดไม่ฟลุ๊กหรอก แต่ทั้งนี้ต้องอยู่บนพื้นฐานที่ว่าของเราต้องดีจริงด้วย ถ้าลูกค้าใช้แล้วมันดีเขาก็ต้องบอกต่อๆ กันไป การตลาดแบบ Words of Mouth ยังได้ผลดีอยู่
สุดท้ายสิ่งที่ตอกย้ำถึงความตั้งใจในการปลุกปั้นแบรนด์เครื่องสำอางไทยให้ทัดเทียมแบรด์โลก คุณช่อย้ำว่า คนที่ประสบความสำเร็จในธุรกิจอย่างง่ายๆ มันไม่มี หลายคนชอบพูดว่า สตี๊ฟ จ็อบ โชคดีแต่ไม่ใช่นะ เขาทุ่มเททั้งชีวิตต่างหากเขาถึงประสบความสำเร็จ แต่เรากลับไปมองตอนที่เขาประสบความสำเร็จแล้วมองว่าอยากเป็นแบบเขา แต่ก่อนจะไปถึงตรงนั้นได้เขาต้องผ่านอะไรมาเยอะแยะมากมาย
มันก็ไม่ต่างจากการที่บอกว่าอยากผอมก็ไปกินยาลดความอ้วนแทนการออกกำลังกายหรือการรับประทานอาหารที่ถูกหลัก นั่นคือการหลอกตัวเองแค่ชั่วคราว อาจจะไม่ผิดหรอก แต่วันหนึ่งเมื่อความจริงมันปรากฏแล้วสุดท้ายก็จะรู้ว่ามันไม่ใช่ ดังนั้น คิดว่าการทำธุรกิจด้วยวิธีตีหัวเข้าบ้านแล้วจะประสบความสำเร็จได้ ไม่มีวันนั้นแน่นอน จึงกลับมาที่เรื่องความจริงใจ ทั้งตัวเองและการสร้างแบรนด์จุดเริ่มต้นและทั้งกระบวนการก็เริ่มจากตรงนี้ จึงมั่นใจว่าลูกค้าจะรับรู้และเข้าถึงมันได้อย่างแน่นอน
และทั้งหมดนี้คือความมุ่งมั่นของผู้หญิงเก่ง ที่ตั้งใจจะสร้างชื่อแบรนด์เครื่องสำอางไทย ให้ไปยืนทัดเทียมกับนานาชาติให้ได้.
Copyright © MarketingOops.com
