การทำธุรกิจไม่ว่าจะเป็นสตาร์ทอัพ หรือ SMEs การขอเงินทุนจากนักลงทุนเป็นช่องทางหนึ่งที่ทำให้ธุรกิจเราสามารถอยู่รอดและดำเนินไปได้ด้วยดี ฉะนั้นคุณต้องเตรียมตัวนำเสนอธุรกิจของคุณต่อนักลงทุนกระเป๋าหนัก แต่ไม่ว่าคุณจะรู้ตัวหรือไม่ คุณและผู้ประกอบการหลายๆคนมักพลาดท่าโกหกเพื่อให้ได้เงินทุน ถึงตอนนั้นธุรกิจของคุณก็อยู่ในความเสี่ยงแล้วล่ะ
ฉะนั้นเพื่อไม่ต้องเสียใจภายหลัง เรามาดูคำโกหกยอดฮิต 10 อันดับของผู้ประกอบกิจการที่นักลงทุนต้องปฏิเสธ
1. “เราคาดการณ์กำไรอย่างระมัดระวัง”
ขอโทษนะ แต่ไม่มีผู้ประกอบการคนไหนระมัดระวังในการคาดการณ์กำไรได้หรอก ไม่งั้นมันก็คือ 0 ไม่เคยมีผู้ประกอบการคนไหนที่ทำกำไรได้ตามที่คาดการณ์ไว้เลยสักราย เพราะไม่มีคนไหนรู้ว่ายอดขายเป็นอย่างไรนอกจากมโน ถ้าคาดการณ์ยอดขายต่ำไป นักลงทุนคงไม่สนใจข้อเสนอของคุณ ถ้าสูงไปก็หลอกตัวเองอีก ผลก็คือทุกคนก็คาดการณ์ยอดขายไว้ที่ 50 ล้านเหรียญกันทั้งนั้นในปีที่สี่ ผมเห็นแล้วผมบวกเพิ่มอีกปีแล้วหารสิบ
2. “บริษัทยักษ์ใหญ่ จะเซ็นสัญญาซื้อกับเราอาทิตย์หน้านี้”
คิดว่าเป็นประโยคเด็ดไว้เรียกร้องความสนใจต่อหน้าที่ประชุมใหญ่หรือไง? และที่น่าตลกก็คือ อาทิตย์หน้า ออเดอร์สั่งซื้อยังไม่มีใครเซ็นเลย และไม่ใช่อาทิตย์ถัดไปแน่ๆ คนมีอำนาจตัดสินใจอาจดันโดนโยกย้ายไปแผนกอื่น ซีอีโอที่อยากซื้อก็โดนไล่ออกอีก หรืออาจจะมีภัยธรรมชาติเล่นงาน ไม่ใช่ว่าพูดคำนี้ไม่ได้นะ แต่ไปพูดตอนที่บริษัทฯที่ว่าเซ็นออเดอร์ของคุณไปแล้วดีมั้ย? เพราะไม่มีนักลงทุนคนไหนเขาอยากเอาเงินไปโยนให้คุณเล่นๆหรอก
3. “พนักงานคนสำคัญเตรียมร่วมงานกับเราแน่ ถ้าเราได้ทุนหนุน”
หรอ? ถ้าเป็นเรื่องจริง พนักงานพวกนี้เค้าหาทางติดต่อนักลงทุนที่ให้เงินไปแล้วล่ะ ไม่มาเสียเวลากับคุณหรอก
4. “ไม่มีใครทำในสิ่งที่เรากำลังทำ”
นั่นหมายความได้สองอย่าง อย่างแรกคือ ไม่มีตลาด ไม่มีใครต้องการสิ่งที่คุณทำ คนอื่นถึงไม่ทำกัน หรืออย่างที่สองคือคุณมืดแปดด้านเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำ ต่อให้ค้นหาใน Google ก็ไม่ได้คำตอบว่าใครทำสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่บ้าง แต่ไม่ว่าจะมีความหมายอย่างไร นั่นก็สรุปไม่ได้ว่าสิ่งที่คุณทำมันจะสำเร็จ จำไว้ ถ้าสิ่งที่คุณทำมันดี จะต้องมีบริษัท 5 เจ้าที่ทำเหมือนคุณ และถ้าสิ่งที่คุณกำลังทำมันเยี่ยมยอดแล้วล่ะก็ ต้องมีบริษัท 15 เจ้าทำเหมือนกัน
5. “สิ่งที่เรากำลังทำอยู่นั้น ไม่มีใครทำได้”
ถ้าจะมีอะไรที่แย่ไปว่าการไม่มีตลาดและการมืดแปดด้าน ก็คงเป็นความยโสของคุณเองแหละ เพราะสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่นั้น ไม่มีใครทำได้ “จนกระทั่งมีบริษัทแรกที่ทำได้”และก็อาจมีอีก 10 บริษัทที่ทำได้ตามมาในอีกเดือนครึ่งต่อมา คุณลืมไปว่าโลกนี้คนฉลาดเต็มไปหมด ฉะนั้นคุณก็ล้อเล่นกับตัวเองไปเถอะว่าคุณผูกขาดความรู้ที่คุณมี และในวันเดียวกันที่คุณก็โกหกแบบนี้ นักลงทุนก็ไปเจอบริษัทอื่นที่ทำอย่างเดียวกับคุณไปแล้ว
6. “รีบหน่อย บริษัทนักร่วมลงทุนหลายเจ้าสนใจอยู่”
ข่าวดีคือ ผู้ประกอบการนับร้อยก็พูดแบบนี้ได้ ในช่วงเวลาเดียวกัน ข่าวร้ายน่ะหรอ คุณไม่ได้เป็นหนึ่งในร้อยด้วยซ้ำ เหตุผลคือใครๆก็แข่งขันกันยื่นข้อเสนอกันทั้งนั้น ผู้ประกอบกิจการสามารถทำให้นักลงทุนกลัวที่จะตัดสินใจได้ก็จริง แต่คนอื่นทำไม่ได้หรอก เพราะความรู้สึกกลัวข้อเสนอดีๆจะหมดไปนั้นมันไม่ใช่เรื่องจริงเลย
7. “บริษัทยักษ์ใหญ่อุ้ยอ้ายลงมือทำช้าเกินกว่าที่จะเป็นภัยกับกิจการของเรา”
มันไม่เกี่ยวกับว่าใครลงมือทำช้าหรือเร็วเพราะเป็นบริษัทใหญ่หรือเล็กหรอก คุณสู้กับบริษัทใหญ่ๆอย่างไมโครซอฟท์ ก็ยากมากแล้ว ใครโกหกแบบนี้จะดูไร้เตียงสา คุณคิดว่าคุณทำสำเร็จ แต่นักร่วมลงทุนคงไม่ได้คิดแบบเดียวกันกับคุณแน่ๆ
8. “เรามีทีมบริหารชั้นเยี่ยม”
บอกสิว่ามีใครบ้าง? เพราะถ้ามีจริงๆ คุณไม่มาของเงินทุนหรอก และไม่มานั่งประกาศว่าคุณมีทีมบริหารยอดเยี่ยม เรื่องแบบนี้มันเห็นกันชัดๆ ไม่ต้องพูดเยอะ จะดีกว่าถ้าบอกไปเลยว่ามีใครบ้าง มีประสบการณ์ที่เกี่ยวข้องอย่างไร? กี่ปี? ประกาศไปเลยว่าคุณจะทำทุกอย่างที่ทำให้กิจการของคุณประสบความสำเร็จ จะอยู่กับทีมบริหารและที่ปรึกษาที่มีความสามารถอย่างว่า และจะลดบทบาทลงถ้าจำเป็น นั่นเท่กว่าเยอะ และจะทำให้นักร่วมลงทุนเชื่อในสิ่งที่คุณทำ
9. “เรามีสิทธิบัตร ไม่มีใครทำอะไรกับสินค้าของเราได้”
ถ้าจะโกหกมุขนี้ล่ะก็ โกหกให้ได้มากสุดแค่ครั้งเดียว ครั้งเดียวเท่านั้น เพราะถ้าโกหกครั้งที่สอง นักร่วมลงทุนก็จะเริ่มสงสัยว่าสินค้าของคุณมันได้รับการปกป้องจริงๆหรือเปล่า ถ้าพูดอีกครั้ง นั่นหมายความว่าคุณกำลังบอกนักลงทุนว่าคุณไม่ได้รู้เรื่องอะไรเลย ไม่ใช่ว่ามีสิทธิบัตรไม่ดีนะ แต่สุดท้ายแล้วสิทธิบัตรมันก็แค่ของที่ทำให้คุณพ่อคุณแม่คุณภูมิใจแค่นั้นแหละ เพราะอะไรน่ะหรือ? เพราะคุณไม่มีเงินไม่มีเวลาพอที่จะไปฟ้องเรียกค่าเสียหายจากใครๆหรอก มันไม่คุ้ม!
10. “สิ่งที่เราต้องทำ คือขอแค่ 1% จากตลาดมูลค่าพันล้านมาให้ได้”
จุดบอดของคำโกหกนี้มีอยู่สองจุด อย่างแรกคือไม่มีนักร่วมลงทุนคนไหนอยากจมหัวจมท้ายกับบริษัทที่เอาแค่ 1% จากตลาดมูลค่าพันล้านหรอก และสองการทำรายได้ 1% จากตลาดมูลค่าพันล้านไม่ใช่เรื่องง่าย แต่คุณกำลังหลอกตัวเองว่ามันง่าย จะดีกว่านี้ถ้าลองประเมินความยากง่ายในการก่อตั้งบริษัทที่ประสบความสำเร็จตามความเป็นจริง
ใช่ว่านักลงทุนจะรู้แกวคำโกหกพวกนี้ทุกคนนะ บางคนก็ไม่รู้ว่าผู้ประกอบการพวกนี้กำลังโกหกอยู่ บางคนก็รู้ก็เข้าใจแต่ทำหูทวนลมไป เพราะเขาคิดจะปฏิเสธข้อเสนอของคุณแต่แรกอยู่แล้ว และบางคนก็รู้และไม่ยอมให้คุณมาโกหกซึ่งหน้าพวกเขาด้วย แต่คนพวกนี้แหละที่ “อาจจะ” ลงทุนกับคุณ เพิ่มมูลค่าให้ธุรกิจให้คุณ
อย่าเพิ่งเข้าใจผิด ไม่มีใครแนะนำให้คุณโกหกเพื่อดูปฏิกิริยาของนักลงทุน ดีที่สุดคืออย่าโกหกดีกว่า จริงๆแล้วการโกหกในสิ่งที่คุณก็ไม่รู้ว่าโกหกก็คือคำโกหกอยู่ดี อย่างน้อยก็โกหกมุขใหม่ๆบ้างเถอะ
แหล่งที่มา
The top ten lies of entrepeneurship จากหนังสือ Reality Check โดย Guy Kawasaki
