เทคนิคการตลาดที่ทำให้คนต้องซื้อ

 

เคยไหมที่ช่วงเวลาโปรโมชั่น เกิดการกดซื้อสินค้าต่าง ๆ อย่างไม่คิด หรือซื้อสินค้าทุก ๆ อย่างจากช่องทางออนไลน์ กว่าจะรู้ตัวอีกที ก็หมดเงิน หรือใช้จ่ายไปเยอะมากจนน่าตกใจ คุณไม่รู้ตัวว่าทำไมมันถึงเกิดขึ้น หรือเกิดเหตุการณ์แบบนี้ได้อย่างไร ซึ่งผลที่เกิดขึ้นนี้ เกิดจากที่เว็บไซต์เหล่านี้มีการวางกลยุทธ์ที่จะทำให้คุณนั้นต้องซื้อ ซื้อ และซื้อเท่านั้นเลย

การทำยังไงให้คนซื้อนั้น และซื้อเพิ่มเข้าไปอีกนั้น คือเป้าหมายสำคัญของการทำการตลาดและการขาย เพื่อที่จะสร้างผลตอบแทนและรายได้เข้าสู่บริษัทให้ได้มากที่สุดขึ้นมา ซึ่งในปัจจุบันมีการใช้หลักการทางจิตวิทยา และพฤติกรรม ผสมผสานกับ UX/UI เพื่อสร้างกลไกให้เกิดความ่าสนใจ และกระตุ้นจนต้องซื้อขึ้นมาให้ได้ ซึ่งในบทความนี้ได้รวบรวมเทคนิคที่หลาย ๆ เว็บไซต์และแอพใช้ในการกระตุ้นให้คนใช้จ่ายเพิ่มขึ้น

1. จะได้รับรางวัล ก็ต่อเมื่อ ทำอะไรสักอย่างก่อน

วิธีการนี้จะเห็นได้อย่างมากกับพวกเว็บไซต์ประเภท E-Commerce เหมือนการขายสินค้าในร้านจริง ๆ ที่คนที่จะอยากได้ของพรีเมี่ยมต้องซื้อสินค้าในราคาที่กำหนดก่อนที่จะได้ไป ซึ่งวิธีการนี้ได้ผลทุกครั้ง ตัวอย่างเช่นกับ Starbucks ที่กำหนดให้คนต้องใช้จ่ายเกิน xxx บาทขึ้นไป เพื่อให้ได้รับกระเป๋า Starbucks ต่าง ๆ ขึ้นมา โดยวิธีนี้สามารถเอามาใช้กับการทำ Online ได้เช่นกัน เช่นได้ของรางวัลเพิ่มเมื่อสั่งครบเท่าไหร่ หรือ สามารถใช้กับการที่จะส่งสินค้าฟรี เมื่อสั่งสินค้าเกิน XX บาทขึ้นไป

2. ชิ้นสุดท้าย

วิธีการทำให้คนอยากซื้อ คือการสร้างความนิยมของสินค้าและบริการนั้นขึ้นมา และใช้หลักการทางจิตวิทยาของการ FoMo (Fear of Missing Out) ด้วยความกลัวที่จะพลาดสินค้าหรือกลัวว่าสินค้าจะขาดตลาดไป กลัวตกเทรนด์ต่าง ๆ สุดท้ายแล้วลูกค้าจะทำการซื้อสินค้าและบริการนั้น ๆ ทันที ดังนั้น หลาย ๆ บริษัทจึงสร้างการกระตุ้น Call To Action ให้รีบซื้อก่อนตกเทรนด์หรือพลาดโอกาสไป ด้วยการบอกชิ้นสุดท้าย หรือ โรงแรมก็จะบอกว่าเหลือไม่กี่ห้อง นอกจากนี้ยังสามารถใช้ว่า ราคานี้จะมีเวลาเท่าไหร่ก่อนจะเพิ่มขึ้น หรือจะได้โปรโมชั่นอะไรเพิ่มขึ้นถ้าจ่ายในเวลาที่กำหนดไว้

 

3. ทำอย่างฉัน 

หลักการนี้เป็นวิธีการทางจิตวิทยา ที่ใช้เรื่อง Social Proof โดยการใช้คนที่มีความน่าเชื่อถือ มาชักชวนให้เกิดการทำตามหรือตามการใช้งานของตนขึ้นมา อย่างเช่น Lisa Blackpink กับแบรนด์ Celine หรือญาญ่า กับกระแสต้นไม้ในช่วงที่ผ่านมา หลักการนี้สามารถเห็นได้ชัดขึ้นกับการที่ วงการพริตตี้ที่ขายครีม ต่าง ๆ และมีคนซื้อมากมาย หรือตาม TV Direct ขายตรงตามรายการโทรทัศน์ที่จะเห็นการซื้อสินค้านี้มาก นี้คือ พลังของจิตวิทยาอย่าง Social Proof ที่ทำให้คนอยากทำตามคนที่น่าเชื่อถือ

4. ง่ายที่ยกเลิก และลืมยาก

วิธีการนี้คือการใช้กับการทำการตลาดแบบ Free Trials ทั้งหลาย ที่ให้คนมาลองใช้สินค้าต่าง ๆ ก่อน ด้วยการมีเงื่อนไขว่าต้องกรอกบัตรเครดิต หรือใช้ยืนยันการจ่ายเงินก่อน และสาามารถยกเลิกเมื่อไหร่ก็ได้ ทำให้คนที่สนใจสมัครการใช้งาน ยืนยันการจ่ายหากไม่ยกเลิกบริการไป แต่สุดท้ายแล้ว พอถึงวันที่หมดอายุการใช้งาน กลับกลายเป็นว่า ผู้ใช้ลืมที่จะยกเลิกบริการ และทำการตัดเงินไปทันทีในการใช้งาน และเมื่ออยากจะยกเลิก ก็ไม่มีเวลายกเลิกอีกต่อไป

5. สินค้านี้เกี่ยวข้องกัน

นี้คือวิธีการที่ร้านค้าขายปลีกทั่วไปใช้ในการขายสินค้าในห้างคือการ up sell และ Cross Sell สินค้า ซึ่งในเชิงการตลาดคือการหาว่า สินค้าอะไรที่ต้องใช้คู่กับสินค้าอะไร หรือ ซื้อเพิ่มแล้วได้ราคาที่ดีกว่าเพิ่มขึ้น ทำให้คนที่ต้องตัดสินใจซื้อนั้นเห็น ว่าเมื่อซื้อเพิ่มขึ้นนั้น ราคา คุ้มค่ากว่า การซื้อสินค้าชิ้นเดียว ๆ ไป ทำให้เกิดการขายเพิ่มเติมขึ้นมามากได้อย่างทันที ซึ่งเราจะเห็นได้ตามเว็บ e-Commerce ที่จะชวนให้ซื้อสินค้าตัวหนึ่ง คู่กับอีกตัวหนึ่งและได้ราคาที่ดีกว่าเพิ่มเติมขึ้นมา

ไม่ว่าเทคนิคอะไรก็ตามใน 5 วิธีนี้ที่นำเสนอขึ้นมา สิ่งหนึ่งที่นักการตลาดต้องคิดคำนึงคือการสามารถกระตุ้นให้ลูกค้าเห็นถึงราคา โปรโมชั่น ที่กระตุ้นการซื้อ และทำให้เกิดการตัดสินใจเพิ่มขึ้นได้ด้วย