รู้จัก 7 ขั้นตอนกระบวนการตัดสินใจของการซื้อของลูกค้า

  • 6
  •  
  •  
  •  
  •  

ทุกวันนี้มีโฆษณาออกไปสู่ตาผู้บริโภคเฉลี่ยที่ผู้บริโภคจะเห็นได้ 5000 ชิ้นต่อวันปัญหาสำคัญของนักการตลาดเลยจะทำอย่างไรให้โฆษณาที่ทุ่มทุนสร้างวางแผนการตลาดมาอย่างดีจะเห็นได้โดยกลุ่มเป้าหมายที่ถูกโฆษณามากมายถาโถมเช่นนี้ได้ด้วยเหตุนี้นักการตลาดส่วนหนึ่งจึงหันไปมองหาวิธีการอะไรก็ได้ที่จะช่วยทำให้การตลาดนั้นโดดเด่นกว่าคนอื่นขึ้นมาหรือทำให้กลุ่มเป้าหมายสนใจขึ้นมาได้ 

ด้วยการมีปัญหาเช่นนี้นักการตลาดจึงหันมาทำความเข้าใจความคิดของกลุ่มเป้าหมายไม่ใช่แค่เก็บข้อมูลทางการตลาดแต่เป็นชนการกลับไปหางานวิจัยทางวิชาการที่จะทำให้เข้าใจความคิดคนมากขึ้นซึ่งนั้นคือกระบวนการทางพฤติกรรมและจิตวิทยานักการตลาดนั้นพยายามที่เจาะจิตใจและเข้าไปอยู่ในหัวของกลุ่มเป้าหมาย  กระบวนการหนึ่งของจิตวทยาพฤติกรรมที่สำคัญคือกระบวนการที่ทำให้ผู้บริโภคนั้นสามารถประมวลผลข้อมูลที่ส่งออกไป จนสามารถทำให้ผู้บริโภคนั้นสนใจที่จะซื้อสินค้าหรือตัดสินใจมาลองสินค้าได้ ซึ่ง 7 ขั้นตอนนั้นคือ

1. การเจอข้อมูลหรือได้เห็นข้อมูลที่ส่งมาซึ่งกระบวนการนี้เป็นสิ่งแรกที่ผู้บริโภคนั้นเจอจากการที่ได้เห็นโฆษณาสิ่งนี้เป็นสิ่งที่นักการตลาดเรียกว่า Brand Awareness ถ้าใครที่เห็นโฆษณาของคุณแล้วไม่ได้สนใจในครั้งแรกแปลว่าคนนั้นอาจจะยังไม่ทันสังเกตนั้นเป้นสาเหตว่าทำไมโฆษราต้องมีการเล่นซ้ำนั้นก็เพื่อให้คนนั้นสามารถเห็นโฆษณาและสังเกตได้พร้อมๆกับการส่งข้อมูลที่อยากจะส่งให้ครบพร้อมสร้างการประทับความทรงจำเอาไว้ 

2. ผู้บริโภคจะเลือกที่สนใจเมื่อผู้บริโภคได้ข้อมูลมาแล้วก็จะทำการเลือกข้อมุลที่จะทำการสนใจออกมาในขั้นตอนนี้เป็นขั้นตอนที่ยากเพราะนักการตลาดไม่สามารถควบคุมได้ว่าผู้บริโภคจะสนใจโฆษณาหรือเนื้อหาของคุณไหมซึ่งเหมายถึงการที่คุณทำเนื้อหาทำโฆษณาก็ไม่ได้หมายความว่าคนจะสนใจมองคุณขึ้นมาสิ่งเดียวที่คุณทำได้คือการสร้างการกระตุ้นหรือการเข้าไปขัดจังหวะกลุ่มเป้าหมายให้คนสนใจ 

3. ทำความเข้าใจข้อมูลนั้นโชคดีที่กลุ่มเป้าหมายคุณสนใจคราวนี้กลุ่มเป้าหมายก็รับรู้ข้อมูลซึ่งในขั้นการรับรู้ข้อมูลนี้จะเข้าสู่กระบวนการที่เรียกว่าการทำความเข้าใจของข้อมูลนั้นๆซึ่งเป็นกระบวนการที่สำคัญอย่างมากเพราะถ้าผู้บริโภคไม่สามารถทำความเข้าใจในสิ่งที่คุณนำเสนอได้ก็จะไม่มีการซื้ออย่างทันทีดังนั้นความสำคัญในจุดนี้คือการที่คุณต้องให้ข้อความที่คุณกำลังสื่อสารนั้นมีความชัดเจนการนำเสนอสินค้านั้นตรงจุดที่จะทำให้กลุ่มเป้าหมายสนใจขึ้นมาได้ 

4. ทำการตกลงในขั้นนี้เมื่อคุณสามารถดึงความสนใจของกลุ่มเป้าหมายมาได้ถ่ายทอดข้อความที่อยากจะส่งไปได้และกลุ่มเป้าหมายทำความเข้าใจในข้อมูลนั้นแล้วสิ่งที่เกิดขึ้นมาคือผู้บริโภคจะทำการยอมรับข้อมูลที่ส่งมาให้เมื่อข้อมูลนั้นตรงกับความต้องการของกลุ่มเป้าหมายนั้นๆหรือตรงกับความสนใจของกลุ่มเป้าหมายขึ้นมาดังนั้นในขั้นนี้การเข้าใจว่ากลุ่มเป้าหมายมีความต้องการมีความชอบอะไรบริบทต่างๆของกลุ่มเป้าหมายเป็นอย่างไรย่อมช่วยส่งเสริมในการตกลงใจมากขึ้นไปอีก 

5.  ประทับลงในใจ เมื่อโฆษณาและเนื้อหาของคนทำโฆษณานั้นโดนใจอย่างมากกับกลุ่มเป้าหมาย แล้ว สิ่งที่เกิดขึ้นในตอนนี้ถ้าคุณทำโฆษณาออกมาได้ดี ก้จะสร้างสิ่งที่เรียกว่าความประทับใจลงในใจขึ้นมา โดนสินค้าและบริการที่คุณโฆษณานั้นจะขึ้นมาเหนือคู่แข่งหรือโฆษณาอื่น ๆ และผู้บริโภคก็พร้อมที่จะทำการซื้อสินค้าแล้วในขั้นนี้ 

6. ตัดสินใจซื้อกระบวนการนี้คือกระบวนการที่ทำให้เกิดการตัดสินใจซื้อขึ้นมาด้วยการที่กลุ่มเป้าหมายนั้นรู้สึกได้ว่าสินค้าและบริการที่โฆษณามานั้นตรงกับความต้องการตัวเองซึ่งในขั้นตอนนี้กระบวนการตัดสินใจจะเริ่มทำการหาข้อมูลถกเถียงหาข้อดีข้อเสียและเปรียบเทียบข้อมูลซึ่งถ้าโฆษณาและข้อมูลองนักการตลาดนั้นทำออกมาดีและน่าสนใจตอบโจทย์ปัญหาของกลุ่มเป้าหมายก็ย่อมทำให้นำไปสู่การกระทำในการซื้อซึ่งเป็นขั้นต่อไปได้่

7. ขั้นนี้เป็นขั้นสุดท้ายของการซื้อสินค้าต่างๆขึ้นมาคือการที่คนตัดสินใจในการซื้อนั้นไม่ได้หมายความว่าจะซื้อทันทีและอาจจะเกิดการเปลี่ยนใจขึ้นมาได้ดังนั้นสิ่งที่คนทำการตลาดต้องทำคือการกระตุ้นให้เกิดการซื้อหรือนำเข้าสู่การซื้อให้ได้โดยเร็วที่สุดก่อนที่จะเกิดการเปลี่ยนใจขึ้นมาซึ่งอาจจะด้วยการให้รางวัลหรือสิ่งล่อใจทางจิตวิทยาเพื่อทำให้เกิดการซื้อได้ง่ายมากขึ้น 

จะเห็นว่ากระบวนการซื้อสินค้านั้นไม่ใช่แค่การเห็นโฆษณาคิดและมาตัดสินใจซื้อสินค้าได้แต่มีกระบวนการมากมายและรายละเอียดมากมายในการที่ผู้บริโภคคิดและไตร่ตรองก่อนที่จะทำการซื้อสินค้าต่างๆขึ้นมาการที่เข้าใจกระบวนการเหล่านี้ย่อมทำให้สามารถออกแบบโฆษณาและเนื้อหาที่จะตรงเข้าไปกระตุ้นการซื้อได้อย่างทันที 


  • 6
  •  
  •  
  •  
  •  
Molek
Head of Strategic Marketing ใน Integrated Service Agency ที่หนึ่ง ผู้หลงใหลในหลาย ๆ ที่มีความอยากรู้และเรียนรู้ในเรื่อง Startup, นวัตกรรม, การตลาด จากมุมมองหลาย ๆ ด้านและวัฒนธรรมของแบรนด์ต่าง ๆ