103.58.148.118

Exclusive

Ξ Leave a comment

จะขายของอย่าเอาแต่พูดคุณสมบัติ แต่ต้องโชว์การแก้ปัญหาให้เห็น

posted by  3,044 views

การขายของให้ได้นั้นเป็นเป้าหมายสำคัญที่จะทำให้ความสำเร็จทางการตลาดนั้นเกิดขึ้นให้ได้ และในปัจจุบันนั้นจำเป็นต้องใช้วิธีการต่าง ๆ มากมายและการสื่อสารทางการตลาดในแบบต่าง ๆ เพื่อดึงดูดให้ผู้บริโภคกลายมาเป็นลูกค้าของตัวเองให้ได้ และวิธีการที่ดีที่สุดตั้งแต่อดีตมาจนถึงปัจจุบันนั้นคือสิ่งที่เรียกว่าการ Pitch Sales นั้นเอง

การ Pitch Sales นั้นเป็นกระบวนการสำคัญอย่างมากที่ทำให้เกิดการซื้อขึ้นมา ลองสังเกตจากตัวเองก็ได้ว่าถ้าเจอคนขายของเก่ง ๆ นั้นก็สามารถทำให้เราเกิดอยากที่จะซื้อสินค้านั้นเข้ามา หรือการที่ดู TVC แล้วทำให้เกิดกระบวนการอยากได้สินค้าและบริการนั้นก็เช่นกัน และที่เห็นได้ชัดสุดคือการขายผ่านสิ่งที่เรียกว่า QVC ที่เป็นการขายแบบ Pitch Sales ผ่านโทรทัศน์แทนที่จะส่งคนมาที่บ้าน แล้วทำให้เกิดการขายสินค้าผ่านทางโทรทัศน์อยากทันทีมากมาย และวันนี้เราจะมาเรียนรู้กระบวนการขายที่แสดงว่าสินค้านั้นทำงานอย่างไร เพื่อสร้างกระบวนการขายขึ้นมา

ในอดีตนั้นมีแม่บ้านคนนั้นมีปัญหากับการถูพื้นบ้านมาก เพราะกระบวนการใช้แม่ถูพื้นนั้นเป้นงานที่หนักและน่าเบื่ออย่างมาก แม่บ้านคนนี้ชื่อ Joy Mangano เธอเบื่อและรำคาญการใช้ไม้ถูพื้นอย่างมากที่ไม่ได้ช่วยให้สามารถทำงานบ้านได้ดีขึ้น กินแรง กินเวลา ทำให้เธอนั้นต้องหาทางแก้ปัญหานี้ ด้วยความคิดของเธอเองทำให้เธอนั้นสามารถประดิษฐ์สิ่งประดิษฐ์ที่เรียกว่า Miracle Mop ออกมา ที่สามารถทำความสะอาดพื้นได้ โดยไม่ต้องทำให้มือเปียกเลย เธอใช้เงินเก็บของตัวเองกับที่ครอบครัวของเธอให้มา มาทำตัวต้นแบบ 100 ชิ้น โดยให้โรงซ่อมของบ้านพ่อเธอให้การทำ เธอเริ่มเอาไปขายตามงานแสดงสินค้าและร้านค้าท้องถิ่นทั่วไปจนเห็นว่ามันมีโอกาสที่จะทำตลาดได้ เธอจึงเอาเงินส่วนหนึ่งไปจ้างรายการขายตรงทางโทรทัศน์ในการขายของ ซึ่งทางรายการก็ทำการขายให้แต่ไม่ได้แสดงให้เห็นว่าทำไมสินค้านี้แม่บ้านจึงต้องใช้ ทำให้การออกรายการนั้นไม่ประสบความสำเร็จและขายได้เพียงแค่ 1,000 ชิ้น เธอไม่ยอมแพ้ คราวนี้ครั้งต่อมามาเธอขอออกรายการและทำ Pitch Sales เองในรายการ สิ่งที่เธอทำ เธอเล่าปัญหาที่เธอเจอในการถูพื้นบ้าน ปัญหาที่แม่บ้านต้องเจอทุกคน แล้วเธอจึงเริ่มแสดงให้เห็นว่า Miracle Mop ของเธอนั้นทำงานอย่างไร ภายในเวลาครึ่งชั่วโมงที่รายการกำลังดำเนินรายการอยู่ ไม้ถูพื้น Miracle Mop นี้ขายได้กว่า 18,000 ชิ้นในเวลาครึ่งชั่วโมง (ใครอยากดูประวัติแบบสนุก ๆ แนะนำให้หาภาพยนต์เรื่อง Joy มาดู)

อีกตัวอย่างคือ Ron Popeil ที่เป็นนักประดิษฐ์ที่คิดสิ่งประดิษฐืต่าง ๆ ที่จะมาช่วยให้การใช้ชีวิตประจำวันนั้นดีขึ้นต่าง ๆ มากมายแล้วเอามาขายเองผ่าน QVC ด้วยการแสดงว่าเข้าใจปัญหาของผู้บริโภคอย่างไร และสิ่งประดิษฐ์ตัวเองจะมาช่วยแม้บ้านหรือการทำครัวให้สะดวกขึ้นอย่างไร ทำให้สามารถขายสินค้าได้มากมายเช่นกันในช่วงเวลา QVC ซึ่งทั้งหมดอ่างเช่นเครื่อง Showtime Rotisserie & BBQ ของ Ron Popeil ก็ขายได้กว่า 8 ล้านเครื่องในตอนนั้น  จากตัวอย่างของ Joy Mangano และ Ron Popeil นั้นแสดงให้เห็นว่า การทำให้ผู้บริโภคเห็นว่าเราเข้าใจปัญหาที่ผู้บริโภคเจออย่างไรในชีวิต และแสดงให้เห็นว่าสินค้าจะเข้าไปแก้ปัญหาอะไรที่ผู้บริโภคประสบอยู่นั้นเป็นเรื่องสำคัญอย่างมาก เพราะทำให้ผู้บริโภคเห็นว่าเราเข้าใจในสิ่งที่ผู้บริโภคต้องการ และเมื่อเจอสินค้าที่ตอบโจทย์ความต้องการนี้ได้ ทำให้อารมณ์นำพาเหตุผลเข้าไปในการซื้อทันที เราจึงเห็นแม่บ้านมากมายที่ซื้อของจาก QVC ในตอนบ่าย หรือในเมืองไทยเองก็กระทะจากเกาหลีที่สามารถตอบโจทย์เรื่องการทำอาหารไม่ติดกระทะ การขัดและล้างกระทะได้ ทำให้สินค้าขายได้มากมายเช่นกัน

ทั้งนี้เรื่องนี้มันคือเรื่อง Start With Why ที่ Simon Sinek เคยบอกไว้นั้นเอง ที่การทำการตลาดที่ดีในยุคนี้ ไม่จำเป็นต้องมาเล่าคุณสมบัติว่าสินค้าและบริการนั้นมีดีแตกต่างจากเจ้าอื่นอย่างไร แต่ให้มาบอกว่าสินค้าและบริการนี้ถูกสร้างมาเพื่ออะไร จะใช้อะไรกับมันได้ และมันจะเหมาะอะไรกับชีวิตของเรา ดังเช่น iPhone เราแทบไม่เคยเห็นโฆษณา iPhone ที่บอกฟีเจอร์เยอะ ๆ สเปคเครื่อง แต่สิ่งที่ iPhone จะบอกคือ iPhone จะเหมาะกับชีวิตประจำวันอย่างไร หรือการใช้ iPhone แบบไหนดี ด้วยการสื่อสารง่าย ๆ ว่า Shot with iPhone ซึ่งทำให้ผู้คนหลายล้านคนเข้าใจทันทีว่า iPhone นั้นจะเอามาตอบโจทย์อะไรในชีวิต

diagram_1

นักการตลาดต้องหยุดที่จะบอกว่าตัวเองมีดีอะไร หรือสินค้าและบริการนั้นมีฟีเจอร์อะไร เพราะผู้บริโภคไม่ได้อยากรู้ แต่สิ่งที่อยากรู้คือสินค้าและบริการนั้นจะเอามาใช้อะไร จะแก้ปัญหาอะไรในชีวิต สิ่งสำคัญคือนักการตลาดต้องแสดงให้เห็นว่าสินค้าและบริการนั้นจะเข้าไปตอบความต้องการของผู้บริโภคอยากไร แสดงให้เห็นว่าเข้าใจปัญหา และสร้างสินค้าและบริการที่จะเข้ามาแก้ไขปัญหานี้ได้

ติดตาม MarketingOops!
Marketing Oops! มี LINE แล้วนะ
ติดตามเรื่องราวดิจิทัลแบบอินเทรนด์ ได้ทุกวันผ่าน LINE ID @marketingoops
เพิ่มเพื่อน

Contributor

Head of Strategic Marketing ใน Integrated Service Agency ที่หนึ่ง และเป็น Strategic Marketer ที่บริษัท Samart Multimedia Company ผู้หลงใหลในหลาย ๆ ที่มีความอยากรู้และเรียนรู้ในเรื่อง Startup, นวัตกรรม, การตลาด จากมุมมองหลาย ๆ ด้านและวัฒนธรรมของแบรนด์ต่าง ๆ

User Name: Molek

FB Comments

Related Posts

Leave a Reply


five + 6 =

Recent Posts

Facebook