4 กลยุทธ์การใช้จิตวิทยากับราคาเพื่อให้คนจ่ายมากขึ้น

  • 3
  •  
  •  
  •  
  •  

ผู้บริโภคนั้นมีพฤติกรรมในการซื้อของอยุ่ทุกวัน และในทุก ๆ วันก็เจอสินค้าที่มีราคามากมาย หลาย ๆ ครั้งก็ซื้อสินค้าที่แพงกว่าราคาปกติหรือราคาที่ร้านอื่นขายสินค้า หรือก็เกิดพฤติกรรมที่จับจ่ายใช้สอยมากกว่าความตั้งใจที่มีไว้ ซึ่งกลไกการทำให้จ่ายเพิ่มขึ้นมักเจออย่างมากในตามห้างสรรพสินค้า หรือร้านอาหาร ที่จะทำให้คุณเสียความตั้งใจในการที่จะซื้อสินค้าในจำนวนเงินที่คุณตั้งใจ และจ่ายมากขึ้นไปอีกกับของต่าง ๆ 

การที่จะให้ผู้บริโภคนั้นจ่ายเพิ่มขึ้นได้นั้น ใช้กลไกทางจิตวิทยาในการทำให้ผู้บริโภคนั้นลดการป้องกันตัวทางจิตใจลง และทำให้นักการตลาดเข้าไปอยู่ในใจของผู้บริโภค กล่อมผู้บริโภคจนใช้จ่ายเพิ่มขึ้นได้ ซึ่งกลไกจิตวิทยาการที่ทำให้คนจ่ายเพิ่มขึ้นได้อย่างมากแบบหนึ่ง คือกลยุทธ์การตั้งราคาด้วยวิธีการจิตวิทยา ซึ่งในบทความนี้จะพาคุณไปรู้จัก 4 กลไกการตั้งราคาตามจิตวิทยานี้ 

  1. เอาเรื่องการพูดถึง “บาท” ออก เพราะด้วยการระบุตัวคำว่า “บาท” นี้ทำให้ผู้บริโภคนั้นรู้สึกว่าเหมือนกำลังถูกเรียกเงิน ยิ่งผู้บริโภคอ่านถึงคำว่า “บาท” ออกมา ยิ่งทำให้ผู้บริโภคตระหนักถึงเงินที่ต้องจ่ายออกไป สิ่งหนึ่งที่ร้านอาหารหรือห้างสรรพสินค้าแก้ไขปัญหาตรงนี้คือเอาคำว่า “บาท” ออกไป หรือสัญลักษณ์อย่าง $ ออกไป ด้วยการสัญลักษณ์เกี่ยวกับเงินออกไป ทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงทางจิตวิทยาทางการให้มูลค่าสินค้านั้นสิ้นเชิง ตัวอย่าง 199 บาท ทำให้คนมองผ่านไปได้อย่างง่ายได้ เมื่อเทียบกับ 199 อย่างร้านอาหารใหญ่ ๆ จะไม่มีตัวการใช้คำว่า บาทหรือ $ แม้กระทั้งสัญลักษณ์ของมุลค่าเงินออกไป มีเพียงตัวเลขอย่างเดียว ซึ่งในสายตาของมูลค่าของผู้บริโภคทำให้รู้สึกว่ามูลค่ามันไม่ได้มาก และจ่ายได้ง่ายเพิ่มขึ้น      รายการสินค้าจะมีตัวเลขอยู่ในนั้น โดยไม่มีสัญลักษณ์ทางการเงินอยู่ วิธีการนี้ทำให้คนนั้นรู้สึกเข้าถึงได้ง่ายขึ้น นอกจากนี้การทำให้มูลค่าที่เล็กลง การไม่มี ลูกน้ำในตัวเลข อย่างเช่น 1,499 เหลือแค่ 1499 ทำให้คนรู้สึกราคาน้อยลง หรือดูไม่มากเท่ากับการมีลูกน้ำในตัวเลข ทำให้คนสามารถจ่ายได้มากขึ้นจากการแค่มีลูกน้ำ หรือไม่มีลูกน้ำ
  2. ใช้ Decoy Effect ห้างหลาย ๆ ห้างนั้นใช้ Decoy Effect ในการให้คุณซื้อสินค้าแพงขึ้น หรือร้านขายของออนไลน์นั้นใช้วิธีนี้การนี้ในการขายสินค้าที่แพงขึ้นมา ตัวอย่างง่าย ๆ ในร้านอาหารหรูในการขายไวน์ที่แพงขึ้น ด้วยการวางราคาที่ทำให้คนรู้สึกถึงความคุ้มในการเลือกไวน์ ตัวอย่างเช่น ไวน์ราคา 900 บาท กับ 1500 บาท ถ้าเป็นคนทั่วไปในการเลือกก็น่าจะเลือก 900 บาทมากกว่าเพราะถูกกว่า 1500 บาท แต่เมื่อมีตัวเปรียบเทียบเพิ่มเติมเข้ามาในราคา 4500 บาท ผู้บริโภคเริ่มรู้สึกว่า 1500 บาทนั้นคุ้มค่ากว่า 900 บาทและคุ้มกว่า 4500 บาทอีกด้วย ทำให้การมองมูลค่าของสินค้านั้นเปลียนไปทันที ทำให้คนนั้นซื้อสินค้าที่แพงขึ้นได้อย่างทันที  หรืออีกตัวอย่างหนึ่งที่ทำให้คนรู้สึกถึงความคุ้มจนจ่ายเพิ่มได้คือ การซื้อหนังสือพิมพ์ออนไลน์ เมื่อซื้อสิ่งพิมพ์จะจ่าย 9.00$ แต่พอจ่ายออนไลน์ด้วย สิ่งพิมพ์ด้วยจ่าย 11.00$ ซึ่งทำให้คนสนใจนั้นเลือกจ่ายที่ 11$ มากกว่า กลยุทธ์การวางราคาให้คนเปรียบเทียบราคา นั้นทำให้คนสนใจซื้อได้เพิ่มมากขึ้น
  3. สร้างราคาให้ไม่ลงท้ายด้วย 0 นี้เป็นกลยุทธ์ง่าย ๆ ที่หลายคนเจอในทุก ๆ วันในตลาด ในการตั้งราคา ตัวอย่างง่าย ๆ คือ การตั้งราคาที่ลงท้ายด้วย 9 หรือ 99 ซึ่งพฤติกรรมคนจะอ่านจากซ้ายไปขวา ตัวเลขที่เห็นตัวเลขแรกจะทำให้รู้สึกถึงราคาที่ลงมากกว่า ตัวอย่าง 299 บาท นั้นให้ความรู้สึกที่ถูกกว่า 300 บาท ดังนั้นด้วยการใช้วิธีการตั้งราคาแบบนี้ ทำให้คนรู้สึกถึงซื้อสินค้าได้ง่ายมากขึ้นไปอีก
  4. การใช้ขนาด Font Size การใช้ขนาดของ font ที่แตกต่างนั้นเป็นการสร้างภาพลวงตาของทางจิตวิทยากับการราคาเข้าไป ด้วยการใช้ font ขนาดเล็กลง ก็ทำให้รู้สึกถูกลงได้อย่างมาก จาก Journal of Consumer Psychology พบว่าการมีตัวอักษรที่มีจำนวนน้อย ขนาดที่เล็กลง ทำให้ความรู้สึกของผู้บริโภคนั้นรู้สึกถึงมูลค่าราคาที่ลดลงอย่างทันที กลไกทางการตั้งราคานี้ยิ่งได้ผลมากขึ้นเมื่อเอาไปใช้กับกลยุทธ์การตั้งราคาที่ลงท้ายด้วย 99 อีกด้วย อย่างเช่น 1299.99 การมี .99 สุดท้ายตัวเล็กลง ทำให้รู้สึกถึงราคาที่ถูกลงได้

ด้วยการใช้กลยุทธ์ทางการตั้งราคาเหล่านี้รวมกัน ทำให้นักการตลาดหรือธุรกิจสามารถตั้งราคาสินค้าที่จะสามารถกระตุ้นทำให้ผู้บริโภคเพิ่มขึ้นมาได้ ทำให้นักการตลาด upsell ได้เพิ่มขึ้นอย่างทันที ถ้าคุณเดินทางไปห้างหรือร้านอาหาร ลองสังเกตุดูวิธีการตั้งราคาต่าง ๆ เหล่านี้ ว่าเล่นกับกลไกทางจิตวิทยาของนักการตลาดอย่างไรบ้าง

 


  • 3
  •  
  •  
  •  
  •  
Avatar
Molek
Head of Strategic Marketing ใน Integrated Service Agency ที่หนึ่ง ผู้หลงใหลในหลาย ๆ ที่มีความอยากรู้และเรียนรู้ในเรื่อง Startup, นวัตกรรม, การตลาด จากมุมมองหลาย ๆ ด้านและวัฒนธรรมของแบรนด์ต่าง ๆ