ใช้หลักการจิตวิทยา Loss Aversion ให้เทพ เพื่อชนะใจกลุ่มเป้าหมาย

  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Loss Aversion หลักการทางจิตวิทยาที่ทรงพลังอย่างมากเพราะเล่นกับจิตใจของกลุ่มเป้าหมายหรือมนุษย์ที่มีความรู้สึกเสียดายหรือรู้สึกกลัวที่จะสูญเสียโอกาสต่างๆขึ้นมาซึ่งหลักการนี้อธิบายว่ามนุษย์นั้นจะโฟกัสสิ่งที่ตัวเองสูญเสียไปมากกว่าสิ่งที่จะได้กลับมาจากการวิจัยของนักวิจัยนั้นพบว่าความเจ็บปวดทางการสูญเสียนั้นเท่ากับความเจ็บปวดของร่างกายและมีความทุกข์หรือความเจ็บปวดนั้นเป็น 2 เท่าเมื่อเทียบกับความสุขตัวอย่างเช่นคุณเสียเงินไป 50 บาทย่อมทุกข์ใจมากกว่าการได้เงินมา 100 บาทแทน 

ด้วยการใช้ Loss Aversion ที่เป็นหลักการที่ทรงพลังนั้นการใช้ที่ถูกต้องก็สามารถสร้างผลตอบแทนหรือผลลัพท์ที่ต้องการได้อย่างมากแต่ถ้าใช้ผิดแล้วก็สามารถทำลายแบรนด์ได้เลยเช่นกันเช่นการส่งอีเมล์เพื่อทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าต้องรีบลงทะเบียนอะไรบางอย่างว่าถ้าไม่ลงในตอนนี้จะหมดสิทธิ์แล้วแต่ปรากฏว่าถัดมาก็สามารถลงทะเบียนได้ปกติทำให้ลูกค้าจะรู้สึกว่าแบรนด์นั้นกลับกลอกอย่างทันทีลองนึกถึงโฆษณาขายตรงในทีวีที่บอกว่าโปรโมชั่นตอนนี้เท่านั้นแต่ในความจริงแล้วกลับกลายเป็นว่าลูกค้าจะซื้อเมื่อไหร่ก็ได้ทำให้การขายสินค้านั้นจะไม่ได้ผลทันทีและแน่นอนมีผลต่อความน่าเชื่อถือของแบรนด์ใมที่สุดขึ้นมาดังนั้นการเข้าใจหลักการ Loss Aversion แล้วใช้ให้ถูกต้องนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญอย่างมากและในบทความนี้จะพาคุณไปเข้าใจในวิธีการใช้งานหลักการทางจิตวิทยา Loss Aversion ในเชิงการตลาดให้เทพด้วย 

1. ใส่คุณค่าให้ถูกต้อง : สิ่งที่สำคัญอย่างมากคือการที่สามารถนำเสนอได้อย่างตรงกับความต้องการของกลุ่มเป้าหมายไม่ว่าคุณจะขายคอร์สขายสินค้าบริการและอื่นๆการให้คุณค่าในสิ่งที่คุณขายหรือนำเสนอนั้นเป็นเรื่องสำคัญอย่างมากต้องมีความตรงประเด็นและเข้าใจได้อย่างทันทีว่าจะสื่อสารอะไรออกมา 

การสามารถสื่อสารเหล่านี้จะทำให้การสื่อสารที่จะกระตุ้นกลุ่มเป้าหมายให้ถูกทางและรู้สึกว่าถ้าไม่รีบตกลงกับการนำเสนอของแบรนด์นั้นจะทำให้เสียหายอย่างใหญ่หลวงเพราะไม่ได้คุณค่าที่แบรนด์นำเสนอมาหรือเสียโอกาสที่แบรนด์นำเสนอไปซึ่งในการทำนั้นคุณอาจจะรู้สึกว่าจะใส่คุณค่าของแบรนด์ที่เฉพาะเจาะจงอะไรดีซึ่งวิธีการแก้ปัญหานี้คือการตั้งคำถามให้ถูกต้องในมุมมองของคนที่จะได้รับสารในการนำเสนอนั้นว่า “ถ้าซื้อสินค้าและบริการนี้แล้วจะเกิดการเปลี่ยนแปลงหรือแก้ไขปัญหาอะไรที่เกิดขึ้นในตอนนี้ไหม” การลองเอาตัวเองคิดในมุมมองของลูกค้าจะทำให้ได้มุมมองว่าลูกค้านั้นอยากได้คุณค่าอะไรจากแบรนด์ทันที 

ดังนั้นเมื่อคุณจะสร้างข้อความทางการตลาดที่เป็น Loss Aversion แล้วอย่าเพิ่งใช้งานอย่างทันทีแต่ลองแก้ไขดัดแปลงและทดสอบกับกลุ่มเป้าหมายบางคนในความรู้สึกที่ได้รับต่อกลุ่มเป้าหมายว่ารู้สึกอย่างไรในข้อความที่ได้รับนั้นขึ้นมาเมื่อทำอย่างนี้บ่อยๆจะสามารถฝึกฝนและได้ข้อความที่นำเสนอคุณค่าที่กระตุ้น Loss Aversion ได้อย่างดี 

2. สิ่งที่สำคัญต่อไปคืออย่าสร้าง Loss Aversion จนมากเกินไปในการนำเสนอตัวอย่างง่ายๆของการทำแบบนี้คือการไปเร่งให้ลูกค้าตัดสินใจเพราะไม่มีใครชอบการเร่งให้คิดหรือการตัดสินใจอย่างรวดเร็วมากๆนอกจากนี้การส่งข้อความถี่ๆว่าจะหมดโอกาสแล้วทำให้คนนั้นรู้สึกรำคาญแทนได้อย่างมาก 

นอกจากกรณีการเร่งการตัดสินใจแล้วการที่ใช้ความความที่กระตุ้น Loss Aversion เกินก็สามารถทำให้คนนั้นรู้สึกว่าเหมือนถูกหลอกหรือคิดว่าจะถูกหลอกเหมือนโดน Click bait ได้ดังนั้นการเข้าใจในการสร้างข้อความทางการตลาดในการเชิญชวนที่ถูกต้องนั้นจึงสำคัญเช่นกัน  ตัวอย่างการลงทะเบียนอีเมล์ข้อมูลต่าง ๆ แทนที่จะใส่เพียง ลงทะเบียนเพื่อรับข้อมูลเพิ่มเติม ลองเเปลี่ยนมาเป็น ถ้าไม่อยากพลาดสาระดี ๆ ข้อมูลดี ๆ สามารถลงทะเบียนได้ที่ XXX 

หรือถ้าจะนำเสนอขายฝีมือบริษัทตัวเองแทนที่จะบอกว่าเราสามารถทำได้ทุกอย่างหรือรับทำทุกอย่างก็ลองเปลี่ยนมาบอกเป็นคงเป็นการยากที่จะสามารถเจอบริษัทที่มีทั้งแผนก XXX และแผนก XXX ที่อยู่รวมกันได้ 

นอกจากนี้ด้วยการให้ข้อมูลนี้การที่นำเสนอข้อเสนอต่างๆที่มีเวลากำหนดนั้นสิ่งสำคัญที่สุดคือการที่ต้องมั่นใจว่าข้อกำหนดต่างๆนั้นจะเป็นจริงไม่ใช่แค่พอไม่ได้และเลื่อนไปเรื่อยๆเพราะจะทำให้ลูกค้านั้นคิดว่าแบรนด์นั้นกำลังโกหกขึ้นมา 

ด้วยการใช้ Loss Aversion นั้นเป็นเครื่องมือทางจิตวิทยาที่ดีที่สามารถกระตุ้นให้เกิดการซื้อการลงทะเบียนการสมัครต่างๆได้อย่างรวดเร็วแต่ต้องใช้ให้ถูกต้องเพราะถ้าใช้ผิดแบรนด์ของคุณอาจจะพังได้ทันทีด้วยการใช้ข้อมูลของลูกค้าการเข้าใจจิตวิทยายี้จะทำให้คุณสามารถกระตุ้นความรู้สึกของกลุ่มเป้าหมายได้เลยว่าถ้าไม่สมัครลงทะเบียนหรือซื้อสินค้าและบริการนั้นเค้าจะสูญเสียคุณค่าของแบรนด์ที่นำเสนอเค้าได้อย่างไรขึ้นมา 


  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
Avatar
Molek
Head of Strategic Marketing ใน Integrated Service Agency ที่หนึ่ง ผู้หลงใหลในหลาย ๆ ที่มีความอยากรู้และเรียนรู้ในเรื่อง Startup, นวัตกรรม, การตลาด จากมุมมองหลาย ๆ ด้านและวัฒนธรรมของแบรนด์ต่าง ๆ